La rentabilidad total significará algo ligeramente diferente para cada hotel, pero el concepto implica comprender todos sus flujos de ingresos y centros de costos, y luego aplicar estrategias que les permitan trabajar juntos para contribuir a las ganancias. Dado que la ganancia es igual a los ingresos menos los costos, el primer paso para trabajar hacia la rentabilidad total es comprender ambas partes de esta ecuación. Para comprender completamente la rentabilidad total de su hotel, necesitará datos sobre las personas de sus huéspedes, los patrones de estadía, los canales de marketing, el gasto de los huéspedes, los costos de adquisición y los costos operativos. La tecnología es clave aquí: es probable que sus datos vivan en su PMS, administrador de canales, sistema CRM, plataforma de contabilidad y otras herramientas tecnológicas. Es posible que pueda compilar informes a través de estos sistemas, o puede alimentar datos a través de una API en una herramienta de inteligencia empresarial para un análisis más detallado. Un sistema de gestión de ingresos como Duetto hace este trabajo pesado por usted, brindándole un panel de control fácil de usar donde puede monitorear el rendimiento y las tendencias de los ingresos para que pueda tomar medidas rápidas cuando sea necesario.

Pero, dando un paso atrás, ¿por qué importa la rentabilidad total? Si está vendiendo ADR altos u obteniendo una buena ocupación, ¿no es eso suficiente? En las condiciones de mercado actuales, la rentabilidad es más importante que nunca. Muchos hoteles enfrentan escasez de personal, demanda impredecible o costos crecientes. Los propietarios e inversores quieren garantizar un rendimiento de sus inversiones, lo que significa que sus hoteles deben obtener ganancias, en lugar de centrarse solo en los ingresos de primera línea. Como dice Sabrina Jackson, directora sénior de gestión de productos de Duetto: “Al analizar el desempeño de un hotel, los gerentes de ingresos deben pensar en sí mismos como gerentes de ganancias. Están en una posición única para impactar directamente y atraer clientes leales de alto valor y enfocarse en el efectivo neto generado y el retorno de la inversión (ROI)”.

Administrar todos los flujos de ingresos y centros de costos puede sonar abrumador, pero podemos resumir las actividades más importantes en unas pocas áreas de enfoque. Aquí es donde empezar:

• Administre todos los flujos de ingresos: los ingresos por habitaciones suelen ser su mayor flujo de ingresos, pero los alimentos y bebidas, el estacionamiento, las reuniones, el spa, las tiendas minoristas y el golf también ofrecerán oportunidades para aumentar sus ingresos principales.
• Rastree y controle el valor total de los huéspedes: el primer paso, el seguimiento del valor de los huéspedes, es necesario para establecer puntos de referencia y comprender el comportamiento típico de sus huéspedes por segmento. Una vez que sepa cuántos ingresos genera un huésped y en qué costos incurre, puede pronosticar con mayor precisión la rentabilidad de cada segmento.
• Cree una estrategia de distribución centrada en las ganancias: saber cuánto cuesta cada canal, incluidas las comisiones y tarifas, le informará cómo desea aprovechar sus canales de distribución. También puede encontrar oportunidades para hacer que los canales sean más rentables mediante la negociación de contratos, el aumento de tarifas o la ejecución de campañas de marketing dirigidas a huéspedes de mayor valor.
• Genere lealtad: Cuesta menos retener a un huésped existente que adquirir uno nuevo, por lo que su estrategia de operaciones debe priorizar la entrega de una excelente experiencia para el huésped que los aliente a quedarse con usted una y otra vez.
• Mida las métricas de rentabilidad: aunque RevPAR es la métrica guía en el mundo hotelero, métricas como Total RevPAR (TRevPAR) o Net RevPAR, que tienen en cuenta los ingresos y costos no relacionados con las habitaciones, pueden brindar una imagen más completa de su resultado final.
• Fomente la colaboración entre marketing e ingresos: combine los esfuerzos de estos equipos para dirigirse a sus huéspedes de mayor valor, mejorar la eficiencia y reducir los costos de adquisición. Las ofertas promocionales o las ventas adicionales también pueden aumentar el gasto en propiedades, lo que contribuye al crecimiento de los ingresos principales.

Lo insinuamos anteriormente: RevPAR no es la métrica más efectiva cuando desea medir la rentabilidad y el valor total del huésped. RevPAR solo considera los ingresos por habitaciones e ignora los costos por completo. Además de RevPAR, considere establecer metas basadas en estas métricas alternativas:

• Ingresos totales por habitación disponible: TRevPAR incluye todos los ingresos generados en la propiedad, incluidas habitaciones, alimentos y bebidas, comercio minorista, spa y más, pero no considera los costos.
• Ingresos netos por habitación disponible: el RevPAR neto comienza con su cálculo de RevPAR estándar, pero resta los costos asociados con la distribución de esa habitación, incluidas las tarifas y comisiones del canal.
• Ingresos ajustados por habitación disponible: ARPAR tiene en cuenta tanto los ingresos como los costos operativos por habitación ocupada, lo que puede ayudarlo a determinar la eficacia de los precios y la eficiencia operativa.
• Ganancia operativa bruta por habitación disponible: GOPPAR tiene en cuenta los costos por habitación disponible e incluye costos ya sea que las habitaciones estén ocupadas o no.

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El grupo hotelero con sede en los Países Bajos Van der Valk genera más de la mitad de sus ingresos a partir de comidas y bebidas y banquetes, por lo que adoptar un enfoque de rentabilidad total es la única forma en que sus más de 60 hoteles miden y pronostican con precisión los ingresos, los costos y las ganancias. El equipo de ingresos de Van der Valk también se enfoca no solo en la venta de habitaciones, sino también en la promoción cruzada de F&B y otras oportunidades para gastos complementarios. Como explica Gerk van der Poll, Director Comercial del grupo, “Creamos muchos paquetes para aumentar nuestros ingresos en F&B y banquetes diseñados en torno a las cuatro estaciones del año, así como [paquetes] que incorporan actividades de ocio dentro y fuera del alrededores del hotel.”

Dado que Van der Valk Hotels usa Duetto, el equipo de ingresos del grupo tiene acceso a características como descuentos segmentados y automatización de tipos de habitaciones, lo que les permite tener tiempo para generar ideas nuevas y compartir las mejores prácticas internamente. Además, Van der Valk aprovecha la integración de Duetto con la plataforma de ventas adicionales Oaky para ofrecer opciones de actualización a los huéspedes en los correos electrónicos previos a la llegada. Oaky aprovecha la inteligencia de precios de Duetto para ofrecer descuentos personalizados que generan hasta un 45 % más de gastos por noche. Al unir todo, la métrica guía de Van der Valk es Net TRevPar, que tiene en cuenta todos los gastos de los huéspedes (no solo los ingresos por habitaciones) y resta costos como las comisiones del canal y los costos de ventas internas para calcular la rentabilidad por noche.

Con más de 170 hoteles, Grupo Posadas es la empresa hotelera nacional más grande de México, y el equipo de ingresos del grupo está trabajando para aumentar el gasto de los huéspedes y los ingresos de primera línea. Para ampliar el enfoque del equipo de ingresos más allá de los ingresos por habitaciones, Erick Valdespino, Jefe de Estrategia de Ingresos de Grupo Posadas, comparte que “actualmente, estamos trabajando en un proyecto en el que el equipo de administración de ingresos estará más involucrado en ventas auxiliares y ventas adicionales para mejorar otros líneas de ingresos para las propiedades”. Además de usar Duetto para potenciar sus estrategias de precios, Grupo Posadas planea automatizar el proceso de ventas adicionales y cruzadas, ya que los huéspedes tienen la oportunidad de reservar experiencias como cenas, alquiler de cabañas y paquetes de spa antes de su llegada. Al prestar más atención al gasto adicional, la compañía planea cambiar su KPI principal de RevPAR estándar a TRevPAR, que mide no solo los ingresos por habitaciones por noche, sino también los ingresos de otras fuentes de ingresos, como F&B y spa.

¿Busca administrar un hotel más rentable? La rentabilidad está impulsada por mayores ingresos y menores costos, pero independientemente de las palancas que utilice, deberá encontrar las métricas y las soluciones tecnológicas adecuadas para medir su progreso. Un sistema de gestión de ingresos flexible y matizado como Duetto, junto con un enfoque de toda la organización en la rentabilidad y el valor total del huésped, puede desbloquear oportunidades para aumentar los ingresos y reducir los costos.

Este artículo fue creado en colaboración por HotelTechReport y Duetto