Antes de sumergirnos en los ejemplos de la vida real, comencemos por definir el precio abierto. Antes de que los principios básicos de gestión de ingresos se generalizaran en la industria hotelera, muchos hoteles establecían tarifas fijas para semanas o meses a la vez, con quizás alguna ligera variación hacia arriba o hacia abajo los fines de semana o durante los períodos estacionales pico. Luego vinieron los precios dinámicos, con el objetivo de vender la tarifa adecuada en el momento adecuado, capturando la tarifa máxima que los huéspedes estaban dispuestos a pagar, lo que a menudo significaba vender tarifas diferentes a diferentes huéspedes que reservaban las mismas fechas de estadía.

Open Pricing lleva la gestión de ingresos un paso más allá: vender el producto correcto al precio correcto al cliente correcto en el momento correcto a través del canal correcto. Open Pricing resiste la tentación de establecer restricciones o liquidaciones; en cambio, esta estrategia pone a prueba la sensibilidad al precio de los huéspedes al ofrecer todas las opciones, aunque a tarifas que reflejan la demanda del mercado y los precios de la competencia. Duetto obtiene datos de precios de terceros, así como datos de eventos locales, garantizando que los precios se actualicen lo más cerca posible del tiempo real.

"Open Pricing le permite mantener abiertos todos los canales de distribución, sin sacrificar la tarifa o la duración de la estadía, al establecer reglas de precios por código de tarifa, tipo de habitación y segmento", Darryl Elliott, director de gestión de ingresos de Crystalbrook Collection.

En los hoteles de servicio completo, la gestión de ingresos no se limita a los ingresos por habitaciones; Los administradores de ingresos también deben considerar la contribución de los ingresos no relacionados con las habitaciones, lo que puede aumentar sus resultados. La cadena hotelera italiana Gruppo UNA eliminó las hojas de cálculo y la fijación manual de tarifas, actualizando a la herramienta BlockBuster de Duetto y la estrategia Open Pricing para maximizar la rentabilidad en sus 52 hoteles. El Director de Ingresos del Gruppo UNA, Luca Vallasciani, dice: “En algunas propiedades, los ingresos no relacionados con las habitaciones alcanzan casi el 40% de los ingresos totales. Si sólo nos fijamos en los ingresos por habitaciones, nos estamos perdiendo una gran parte del pastel. Nos encanta que BlockBuster nos permita comparar el desplazamiento utilizando los ingresos totales y no solo las habitaciones. Esto nos ayudará mucho a impulsar la rentabilidad total”.

Otra empresa hotelera de servicio completo, Palladium Hotel Group, aplica la estrategia Open Pricing de Duetto en toda su diversa cartera, que incluye resorts, hoteles en el centro de la ciudad y todo incluido. Con este sistema implementado, el equipo de ingresos del grupo puede identificar qué segmentos y tipos de habitaciones funcionan mejor y trabajar para optimizarlos ejecutando ofertas de marketing específicas o abriendo más inventario.

“Open Pricing ha mejorado significativamente nuestra capacidad de ser creativos con nuestra estrategia de ingresos y los paquetes que ofrecemos. Con la flexibilidad de establecer diferentes precios para varios segmentos, tipos de habitaciones y canales, podemos diseñar paquetes personalizados que satisfagan las necesidades y preferencias específicas de los clientes”, afirma Diego Fernández Pérez De Ponga, Director Global Senior de Ingresos y Distribución de Palladium.

Open Pricing no sólo funciona para hoteles de servicio completo; Las boutiques y los independientes también pueden aprovechar los beneficios de utilizar Open Pricing, como descubrió Adriatic Luxury Hotels, que opera seis hoteles de lujo independientes en Europa. En propiedades más pequeñas, la gestión inteligente de los ingresos es aún más crítica, porque la rentabilidad de cada habitación es importante. "Open Pricing nos ha ayudado a maximizar la disponibilidad de nuestras últimas habitaciones, lo que ha aumentado el ADR", señala David Taylor, director ejecutivo de Adriatic Luxury Hotels. Además, las funciones analíticas y de automatización que proporciona Duetto han permitido que el equipo de ingresos del grupo trabaje de manera más eficiente.

En todo el mundo, The Remington Orange, un hotel de 82 habitaciones en Nueva Gales del Sur, Australia, también tuvo éxito al aplicar Open Pricing. Antes de usar Duetto, la propiedad cambiaba manualmente las tarifas en reacción a la oferta y la demanda, y generaba informes manualmente para mostrar el rendimiento en comparación con el año pasado o la semana pasada. Ahora, The Remington Orange aprovecha la automatización para establecer descuentos dinámicos y diferenciales de tarifas, y la propiedad ha experimentado un aumento del 10 % en su ADR. Pero uno de los resultados más interesantes de Open Pricing es hasta qué punto el hotel puede controlar sus precios y su visibilidad en las OTA. Alex Tran, director del hotel de la propiedad, explica: “Ahora puedo controlar completamente la tarifa que se muestra en las OTA en función de mi ocupación. Esto lleva a un escenario en el que los huéspedes reservarían en OTA a un precio inflado o irían directamente a un precio más bajo. Ganar/Ganar”.

Los resorts son excelentes candidatos para Open Pricing debido a su variedad de segmentos, planes tarifarios, tipos de habitaciones y opciones de empaque. Outrigger Hospitality Group ha utilizado Open Pricing en sus 14 resorts desde 2017 y ha desbloqueado tarifas óptimas en su gran cantidad de niveles de tarifas especiales, como tarifas para miembros, tarifas para residentes, tarifas para personas mayores y más. Y con tantas propiedades que administrar, el equipo de Outrigger aprovecha la automatización para evitar errores humanos.

Otro grupo turístico, Crystalbrook Collection de Australia, informa que Open Pricing les ha ayudado a vender categorías de habitaciones superiores de forma más eficaz. La capacidad de disminuir automáticamente las diferencias de tarifas durante los períodos bajos ha ayudado al grupo a reservar más suites, lo que ha generado mayores ingresos.

Ante presupuestos ajustados y escasez de personal, los hoteles de servicios limitados son los principales candidatos para los Precios Abiertos, especialmente cuando gran parte de la fijación y el ajuste de tarifas pueden manejarse mediante la automatización. La colección de seis propiedades del Grupo Lub d incluye habitaciones de hotel estándar y habitaciones de albergue, cuyo precio es por cama. Antes de usar Duetto, el equipo establecía los precios manualmente. Ahora, Lub d aprovecha diferentes reglas de precios por tipo de habitación y segmento, incluidas diferentes tarifas para reservas online y offline. En el primer trimestre de 2023, en comparación con el primer trimestre de 2022, el grupo experimentó un aumento de ADR de más del 20%.

Aunque se sabe que los casinos están a la vanguardia de las estrategias de gestión de ingresos, lealtad y personalización, grupos de casinos como Choctaw Casinos & Resorts ven resultados impresionantes con Open Pricing. Sus propiedades suelen atraer la demanda local y regional, y tradicionalmente utilizaban el correo directo para promover ofertas de fidelidad, pero esas ofertas eran casi imposibles de controlar y restringir a medida que se acercaba la fecha de llegada. Con el tiempo, Choctaw pasó a Duetto y a la metodología Open Pricing, lo que les permitió tomar decisiones de precios de forma más rápida y precisa. En lugar de darles a todos los miembros de su programa de fidelización una noche gratis, ahora pueden ajustar las ofertas disponibles por segmento y por fecha.

“Lo bueno de esto es que el huésped tiene opciones. Obtienen descuentos basados ​​en su valor real. Y a veces ese descuento puede ser mayor durante el fin de semana porque los huéspedes suelen jugar más cuando hay más actividad en el casino. Por lo tanto, si vienen el fin de semana y son un jugador de menor valor, aún obtienen un descuento comparable a su valor”, explica Edmund Wong, director corporativo de gestión de ingresos de Choctaw.

¿Cómo puede Open Pricing impulsar la rentabilidad de su hotel? Con sistemas inteligentes de gestión de ingresos como Duetto, su propiedad puede aprovechar tecnología de vanguardia como la automatización, la inteligencia artificial y las decisiones de precios en tiempo real para generar una mayor rentabilidad.

Este artículo fue creado en colaboración por Duetto y HotelTechReport.com.