Algunos hoteleros tratan la gestión de ingresos como una tarea ocasional a considerar cuando les conviene. A menudo, estos hoteleros malinterpretan la gestión de ingresos como una herramienta de descuento sin darse cuenta de que toca todos los aspectos del negocio.
Eso es cuando administrado profesionalmente. La gestión de ingresos profesional es una disciplina compleja que requiere un análisis de datos diario para detectar tendencias y hacer recomendaciones informadas. Cuando se ejecuta bien, la gestión de ingresos aumenta la rentabilidad de un hotel anualmente a través de decisiones calculadas.
Un componente importante de la gestión de ingresos es la reputación de la marca del hotel. Cuando una propiedad tiene una reputación sólida (positiva), esa reputación activa algoritmos en línea para exhibir la propiedad en las OTA y otros canales de venta.
Más personas reservarán cuando la propiedad sea visible y las reseñas sean recientes y entusiastas. Eso probablemente parece obvio. Sin embargo, lo que no es obvio son los errores comunes que cometen los hoteleros que prácticamente garantizan que la propiedad esté “oculta” en línea. O que si los clientes encuentran la propiedad en línea, las políticas inflexibles rechazan a los clientes potenciales.
Algunas propiedades encuentran baja ocupación en temporada baja e intentan compensar en temporada alta con tarifas que atraen tasas de ocupación del 100%. Sin embargo, cuando profundiza en los números, esa fuerte demanda muestra un ADR (tarifa diaria promedio) bajo, incluso con una alta demanda. Esa es una receta para perder dinero.
La gestión de ingresos profesional profundiza en los errores comunes (incluidos los errores de fijación de precios ) que cometen los hoteleros y que les cuestan miles de dólares.
Professional Revenue Management Can Ensure These Common Mistakes Don’t Happen
Los gestores de ingresos tienen una visión de 12 meses, analizan los datos y comprenden el impacto potencial de las decisiones a corto plazo. Los Revenue Managers pueden duplicar o triplicar (¡o más!) la rentabilidad de un hotel año contra año.
Aquí hay seis errores comunes de fijación de precios que cometen los hoteles cuando no confían en la gestión de ingresos para guiar su rentabilidad.
1- Datos mínimos : "basado en datos" es una palabra de moda hoy en día, pero analizar datos es el objetivo de un administrador de ingresos. Usan esos datos para guiar las decisiones. Los hoteles que no rastrean los datos de sus clientes con un buen PMS o no miran los datos se están perdiendo la historia que puede generar mayores ganancias.
2- Canales de venta incorrectos : cuando sepa qué canales en línea brindan los mejores resultados, sabrá cuáles conservar y cuáles abandonar. Algunos canales de venta en línea cobran tarifas altas y no generan muchos ingresos, por lo que tiene más sentido centrarse en los que producen la mayor cantidad de ingresos. Los datos te lo dirán.
3- Restricciones : cuando los hoteleros restringen las habitaciones con políticas de cancelación rígidas, tarifas no reembolsables, estadías mínimas y todas las demás formas en que puede restringir las habitaciones, corre el riesgo de rechazar a los clientes. Puede tener sentido, pero cuando detecta las tendencias de datos, puede descubrir que está perdiendo ganancias.
4- Contratos Desleales - Si su propiedad tiene contratos con agencias y operadores turísticos, ¿es beneficioso para ambas partes? Algunos hoteleros encuentran que tienen concesiones de asignación más que sus habitaciones totales. O bien, se dan cuenta de que han negociado tarifas muy por debajo del valor de mercado ADR en temporada alta y, por el contrario, demasiado altas en temporada baja.
5- Falta de salas flexibles : los gerentes de ingresos profesionales entienden que asignar salas es como Tetris. Agiliza su ocupación moviendo las reservas a través de su calendario de habitaciones en el PMS, y obtiene un potencial de ganancias moviendo o aumentando las reservas o intercambiando categorías de habitaciones. De lo contrario, es posible que tenga agujeros en el calendario.
Por ejemplo, las políticas estrictas a veces significan que algunas habitaciones están designadas con la disponibilidad de una sola noche. Demasiados de esos y las OTA no mostrarán su propiedad cuando las personas busquen estadías de varias noches. Esta invisibilidad conduce a una reducción de los beneficios en temporada alta.
6- Reputación de marca disminuida : no pase por alto el poder de una sólida reputación de marca. La visibilidad en línea de su hotel, en comparación con las críticas nuevas y positivas, puede marcar la diferencia entre tener un año estelar y rentable y uno decepcionante.
Ignorar las reseñas y los comentarios en línea envía un mensaje a los clientes potenciales de que no te importa. Esos clientes potenciales se irán a otra parte.
Una de las piedras angulares de la gestión de ingresos profesional es mantener una excelente reputación en línea. Es más que vanidad; contribuye a la rentabilidad de su propiedad.
How Can a Professional Revenue Manager Grow Your Hotel’s Profits YoY?
A estas alturas, comprende que subir y bajar los precios es solo una fracción de la gestión de ingresos.
Los Revenue Managers profesionales estudian y analizan datos anteriores para comprender las tendencias de ocupación a lo largo del año.
Reconocerán los verdaderos períodos bajos cuando puedan analizar los datos para comparar el revpar (ingresos por habitación disponible) cada día y mes. Luego, pueden crear formas de aumentar la ocupación (y, por lo tanto, la rotación) donde escasea y cómo aumentar la rotación en períodos en los que la ocupación es alta.
La gestión de ingresos precisa requiere segmentar canales dinámicos como OTA, sitios web , tráfico peatonal y llamadas telefónicas y revisar el ADR. Luego comparan esos números con los canales de precios estáticos para determinar cómo se comparan sus viajes grupales, viajes de negocios y clientes habituales.
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Where are there gaps and opportunities?
El Revenue Manager recomienda cambios en los modelos de ingresos en función de los datos. Pueden remodelar el diseño de los tipos de habitaciones simplificando y orientando la oferta. Finalmente, analizarán la reputación de la marca y la propiedad para evaluar el precio inicial, las variaciones/suplementos entre tipos de habitación y el precio independiente por tipo de habitación. El objetivo es maximizar los resultados y aumentar la facturación.
Requiere análisis de datos diarios para realizar una gestión de ingresos profesional. Así es como le das sentido a las tendencias de ocupación y todas las variables que pueden afectarlas. Por ejemplo, el canal de origen, la reputación de la marca, la competencia y el clima contribuyen a la ocupación y las tarifas de las habitaciones.
La fusión de datos contribuye a las decisiones de fijación de precios. ¿Cuándo subes, mantienes o bajas la tasa para fechas específicas? Algunas propiedades pueden optar por aumentar la tarifa en 10 euros, y otras veces puede ser de 50 o 100 euros.
La diferencia entre un Revenue Manager profesional y uno improvisado es la disciplina para rastrear estos puntos de datos y aprender de ellos.
Mientras que algunos hoteleros piensan que las tarifas bajas en temporada baja indican gestión de ingresos, nada más lejos de la realidad. Los gestores de ingresos reconocen que equilibrar las tarifas bajas en temporada baja con la visibilidad y la reputación en línea puede convertirse en una gran demanda (y rentabilidad) unos meses más tarde. Algunos hoteles de 3 y 4 estrellas convirtieron tarifas de 59 euros en 599 euros (o incluso más) en el mismo año. Todo a través de una gestión de ingresos profesional.