Qu'est-ce que la tarification dynamique dans les hôtels et pourquoi est-ce important ?
Par Jordan Hollander
Dernière mise à jour Février 16, 2023
4 minutes de lecture
Si votre hôtel utilise toujours des tarifs de chambre saisonniers, nous pouvons vous dire en toute confiance (100 % de certitude) que vous laissez de l'argent sur la table. Si vous ne mettez pas à jour les tarifs des chambres pour refléter les conditions du marché en temps réel, vous vendez sans aucun doute vos chambres de manière sous-optimale. Soit vous surévaluez et manquez de vendre des chambres d'hôtel pour augmenter l' occupation , soit vous sous-évaluez et laissez des dollars ADR (taux quotidien moyen) critiques sur la table. Quoi qu'il en soit, bonne chance pour battre votre compset sur RevPAR .
Alors, comment maximiser les revenus dans des conditions de marché changeantes et avec une demande fluctuante ? En bref, vous devrez exploiter la puissance de l'automatisation en mettant en place un système de gestion des revenus hôteliers. En tant qu'hôtelier, vous souhaitez vendre les bons types de chambres aux bons clients, au bon prix, au bon moment. Mais le « bon prix » peut signifier des choses très différentes pour différents clients, et le « bon prix » au milieu de votre basse saison est radicalement différent du « bon prix » à une date de pointe. Il est clair qu'une approche unique ne fonctionne pas tout à fait ; une stratégie de tarification dynamique peut augmenter vos revenus et votre taux d'occupation en ajustant les tarifs à la hausse ou à la baisse en fonction de divers facteurs. Dans cet article, nous expliquerons le fonctionnement de la tarification dynamique, les coûts et les avantages de l'adoption d'une stratégie de tarification dynamique et quelques bonnes pratiques pour une utilisation efficace de la tarification dynamique.
L'industrie hôtelière est notoirement complexe en matière de tarification et de distribution. Cela est devenu encore plus prononcé avec les fluctuations massives du marché à la suite de la pandémie. Afin de tirer parti efficacement des techniques d'automatisation requises pour une tarification dynamique efficace des hôtels, vous devrez intégrer les prix des concurrents et les données du marché si granulaires qu'il est tout simplement impossible pour un humain de rattraper son retard sans assistance informatique.
Qu'est-ce que la tarification dynamique ?
Pendant de nombreuses années, les hôteliers ont vendu des chambres à des tarifs forfaitaires qui ne fluctuaient pas beaucoup dans le temps. Peut-être qu'un hôtel aurait un tarif en semaine et un tarif le week-end qui augmenteraient légèrement pendant la haute saison. Les tarifs étaient fixés à l'avance et peu d'attention était consacrée à l'ajustement de ces tarifs en fonction de l'évolution des conditions du marché. La tarification dynamique est bien le contraire.
Plutôt que de vendre le même tarif forfaitaire à tout moment, la tarification dynamique tient compte des variations de la demande. Lorsque la demande est élevée, un hôtel qui utilise la tarification dynamique facturera des tarifs plus élevés. Et lorsque la demande ralentira, les taux baisseront dans le but de capter autant de demande que raisonnablement possible. La tarification dynamique répond également à l'augmentation ou à la baisse de la demande à l'approche d'une date d'arrivée donnée et met à jour les tarifs en fonction de votre disponibilité restante. Par exemple, si vous êtes sur le point de vendre, mais que la demande est toujours forte, la tarification dynamique poussera vos tarifs encore plus haut afin de générer le plus de revenus possible.
Ce type de tarification n'est pas unique à l'industrie hôtelière ; vous avez peut-être entendu parler de « tarification de surtension » ou de « tarification basée sur le temps » dans le contexte des voyages en avion, du covoiturage, des événements et des divertissements, de la vente au détail et même des fournisseurs de services publics.
Quels sont les avantages de la tarification dynamique ?
Alors, pourquoi un hôtel voudrait-il utiliser une tarification dynamique ? Le principal avantage est clair : en ajustant les tarifs en fonction de l'évolution de la demande du marché, vous pouvez capter plus d'occupation et des tarifs plus compétitifs. Par exemple, supposons que vous définissiez un tarif forfaitaire de 109 $ pour la nuit du 10 janvier, qui correspond à une nuit de semaine au milieu de votre saison la plus lente. 109 $ est normalement un tarif décent à cette période de l'année, mais peut-être qu'un grand concert vient d'être annoncé pour cette date, et le concert attire beaucoup de demandes, et les spectateurs veulent réserver leurs places pour rester tôt. Parce que ce modèle de demande est totalement hors de l'ordinaire, vous voudriez avoir une stratégie de tarification dynamique en place pour augmenter vos tarifs. Sinon, vous finiriez par facturer votre tarif standard de 109 $ aux clients qui auraient pu payer beaucoup plus, et vous vendriez tôt parce que votre hôtel serait la meilleure offre en ville ! La tarification dynamique vous permet de capturer autant de tarifs que possible, de ne pas vendre trop tôt et de remplir les chambres à des prix compétitifs même lorsque la demande est lente.
En plus de générer plus de revenus, la nature automatisée de la tarification dynamique peut alléger certains travaux manuels de la part de votre directeur des revenus, libérant ainsi son temps pour se concentrer sur un travail stratégique plus percutant. La tarification dynamique peut également vous aider à en savoir plus sur le comportement des clients et les tendances du marché, par exemple si vous remarquez une forte demande pendant une série de dates inattendues, vous pouvez enquêter sur ce qui pourrait se passer sur le marché.
Comment mettre en place une tarification dynamique dans votre hôtel
Tout type d'hôtel peut bénéficier des avantages d'une tarification dynamique ; Si vous n'utilisez pas déjà une stratégie de gestion dynamique du rendement , vous vous demandez probablement par où commencer. Cela peut sembler fastidieux en tant que gestionnaire des revenus de gérer vos tarifs à un niveau aussi granulaire, et c'est exactement pourquoi les systèmes de tarification dynamique existent. La gestion des revenus a parcouru un long chemin au cours des 20 dernières années. Avec un logiciel de tarification dynamique, vous pouvez laisser la technologie gérer tous les calculs et les ajustements de tarifs en votre nom.
La tarification dynamique est souvent un composant d'un système de gestion des revenus, mais si vous n'avez pas besoin de toutes les fonctionnalités d'un RMS robuste , vous pouvez également trouver un logiciel qui applique simplement des stratégies de tarification dynamique. Le logiciel de tarification dynamique fonctionne en analysant certaines entrées, telles que les données historiques, la demande du marché et les tarifs minimum et maximum que vous saisissez, afin de déterminer les prix pour chaque date future disponible. La plupart des systèmes de tarification dynamique vous permettent de saisir certains paramètres personnalisés et de remplacer les recommandations tarifaires du système si nécessaire. Ainsi, si vous connaissez certaines informations que le système ne connaît pas, vous pouvez éviter de vendre des tarifs irréalistes. Votre système de tarification dynamique se connecte à votre système de gestion immobilière afin que les tarifs dynamiques s'intègrent directement dans votre calendrier tarifaire et soient transmis à tous les canaux ou systèmes de distribution tiers. Pour que votre RMS soit efficace, vous aurez besoin d'une intégration bidirectionnelle avec votre PMS et votre gestionnaire de canaux pour les tarifs push et pull (lecture et écriture), les chambres disponibles, etc.
Que devez-vous prendre en compte dans une stratégie de tarification dynamique ?
Les hôteliers qui utilisent la tarification dynamique peuvent réaliser un énorme avantage, mais il convient de noter que la tarification dynamique n'est pas totalement sans risque. Si votre hôtel vend les mêmes tarifs forfaitaires depuis des années, un inconvénient potentiel est que les clients qui ont réservé les mêmes tarifs plusieurs fois pourraient être pris au dépourvu si vos prix augmentent. Une façon d'atténuer ce risque consiste à accorder des droits acquis aux tarifs de vos clients les plus fidèles avec une offre spéciale.
Un autre défi potentiel est la perception du public qui accompagne l'augmentation des tarifs aux dates à forte demande. Certains clients peuvent avoir l'impression que vous augmentez les prix ou que vous profitez de la compression du marché pour faire monter les prix, surtout si la forte demande est due au mauvais temps ou à d'autres circonstances malheureuses. Et quelle que soit la hausse des tarifs, les clients ont tendance à avoir des attentes plus élevées lorsqu'ils paient des tarifs plus élevés. Votre personnel devra donc travailler dur pour ravir les clients qui attendent le summum du service.
Mais même avec ces obstacles possibles, les avantages de la tarification dynamique peuvent apporter des résultats impressionnants. En tirant parti de la technologie et en introduisant les tendances du marché dans votre stratégie de tarification, la tarification dynamique peut réduire la charge de travail de votre équipe commerciale tout en garantissant que votre hôtel reste compétitif chaque jour de l'année. Il n'est pas étonnant que la tarification dynamique soit rapidement devenue la norme dans les hôtels du monde entier : lorsqu'elle est appliquée correctement, la tarification dynamique vous aidera à augmenter vos revenus et votre taux d'occupation en vendant le bon tarif au bon client au bon moment.