Avant d'aborder le moment et le ciblage, la première étape de l'élaboration de votre plan de vente incitative consiste à choisir une variété d'options de vente incitative convaincantes et à créer une liste de services auxiliaires que vous pourriez vendre. Vous vous demandez peut-être : qu'est-ce qu'une option de vente incitative convaincante pour mes clients ? En s'appuyant sur les recherches menées par le pionnier de la technologie de vente incitative Duve, votre meilleur pari est d'offrir l'un de ces équipements très appréciés :

• Enregistrement anticipé
• Départ tardif
• Services de transport ou transferts
• Parking
• Billets ou visites
• Surclassement de chambre
• Commodités (par exemple bouteille de vin)

En plus de ces options, les hôtels trouvent du succès en proposant des services de spa, un service d'étage et des forfaits de fête pour les vacances, les anniversaires, les anniversaires et les lunes de miel. Les locations de vacances peuvent également se vendre efficacement avec des offres pour les services de nettoyage en milieu de séjour, les frais pour les animaux domestiques, le service d'accueil en personne et l'épicerie.

La compilation d'une liste d'offres de vente incitatives potentielles n'est qu'une pièce du puzzle. Vous devez ensuite faire correspondre ces offres de vente incitative aux types de clients les plus susceptibles de les acheter. La clé pour débloquer des offres de vente incitatives personnalisées est de plonger dans les données de vos clients. Par exemple, si vous savez qu'un invité fait partie d'un bloc de salles de conférence et voyage seul, alors une lune de miel ou un anniversaire n'est probablement pas pertinent pour lui. De même, les clients qui ont saisi les détails de leur vol d'arrivée tard dans la nuit lors de leur réservation ne sont probablement pas intéressés par l'achat d'un enregistrement anticipé. L'exploitation des données dont vous disposez déjà - ou la collecte de plus de données sur vos clients à cette fin - vous aidera à élaborer des offres de vente incitative convaincantes susceptibles de se convertir.

Comme de nombreuses stratégies, vous ne pouvez vraiment déterminer quelles stratégies de vente incitative fonctionnent qu'en les testant dans la nature. La meilleure pratique consiste à proposer plusieurs choix de ventes incitatives ; Au fil du temps, vous pouvez déterminer quels segments de clients sont les plus susceptibles d'acheter quelles options de vente incitative. Au fil du temps, vous constaterez peut-être que les voyageurs d'affaires sont plus susceptibles d'acheter un départ tardif ou que les familles sont plus susceptibles de prépayer les crédits de service de chambre. Vous pouvez appliquer ces apprentissages pour personnaliser davantage les options de vente incitative que vous proposez aux futurs clients. Une solution technologique solide peut faire une grande partie de ce gros travail pour vous en extrayant les données de segmentation de votre système de gestion immobilière (PMS). Duve, par exemple, proposera automatiquement des offres de vente incitatives personnalisées aux clients en fonction de leurs préférences.

Duve facilite le ciblage de différentes personnalités avec des offres personnalisées

Les commodités et les services que vous offrez aux clients ne sont pas les seuls éléments importants du processus de vente incitative. Le timing optimal est un autre élément essentiel de votre stratégie de vente incitative. Vous avez plusieurs possibilités de proposer des offres de vente incitative à vos clients :

• Lors de la réservation : en proposant des offres de vente incitative sur votre site Web et votre moteur de réservation, vous pouvez capturer les clients pendant qu'ils réservent leur réservation.
• Avant le séjour/avant l'arrivée : la période entre la réservation et l'arrivée est une autre excellente occasion de sécuriser les ventes incitatives et d'établir des relations avec vos invités. Pendant ce temps, les clients planifient probablement leurs voyages et peuvent être réceptifs aux offres de vente incitative pour les billets, le transport et les surclassements de chambre.
• Enregistrement : peu de temps avant l'enregistrement, vous avez une autre occasion de proposer des offres de vente incitative. Les clients pourraient être plus disposés à acheter un enregistrement anticipé ou un parking, car leurs projets sont désormais concrétisés. Lorsque vous utilisez un logiciel de vente incitative, les solutions d'enregistrement sans contact telles que Duve créent automatiquement un moment d'achat sur l'appareil mobile de votre client sans qu'il soit nécessaire de transformer votre agent de réception en vendeur insistant.
• Mi-séjour/pré-départ : Il n'est pas trop tard pour obtenir quelques dollars supplémentaires en proposant un départ tardif, un service d'étage ou des soins de spa le jour du départ du client. Si un client a un vol tardif, passer quelques heures après son départ dans votre spa ou votre restaurant peut être une utilisation pratique du temps à laquelle il n'aurait peut-être pas pensé.

Bien que cela ne soit pas techniquement considéré comme une vente incitative, vous pouvez utiliser les quelques jours suivant le paiement pour envoyer des promotions ou des remises spéciales aux clients qui réservent leur prochain séjour avec vous.

Tous ces conseils de vente incitative semblent excellents, mais comment pouvez-vous les concrétiser dans votre hôtel ou votre location de vacances ? Un partenariat avec le bon fournisseur de technologie peut permettre des opportunités de vente incitative sans fin tout en réduisant la charge de travail pour vous et votre équipe. Un système comme Duve automatise une grande partie du processus de vente incitative : vous entrez les entrées, comme les options de vente incitative que vous pouvez proposer et le montant que vous souhaitez facturer, et le système se charge de proposer les offres aux bons clients au bon moment. Un tel système peut également gérer plusieurs canaux de communication, comme proposer des ventes incitatives par e-mail, Whatsapp, SMS ou une application mobile.

Alors que la vente incitative traditionnelle n'était effectuée qu'en personne, lors de l'enregistrement, à votre réception, la technologie spécialisée dans les ventes incitatives peut permettre à vos clients d'acheter des surclassements au bon moment, via leur méthode préférée, de n'importe où - vous donnant des revenus supplémentaires et un bâtiment loyauté.

Une vente incitative efficace peut avoir un impact démesuré sur votre entreprise, même avec un nombre apparemment faible. Imaginez que vous dirigez un hôtel de 100 chambres avec 70 % d'occupation et 150 $ ADR. Les revenus mensuels sont de 315 000 $ et votre hôtel fonctionne à 25 % de marges d'exploitation nettes ou environ 78 000 $ de profit chaque mois. Imaginez maintenant qu'1 client sur 5 soit simplement surclassé dans un type de chambre qui coûte 50 $ de plus par nuit. Ce chiffre d'affaires est de 21 000 $/mois avec une marge de 100 %, ce qui signifie que la rentabilité de votre hôtel augmente de 27 %, ce qui est énorme. La marge opérationnelle nette de votre hôtel vient de bondir de 25% à 31% tout en améliorant le séjour de chaque client.

En transférant les clients réservés dans des chambres d'hôtel plus chères, votre propriété libère également des chambres moins chères pour les voyageurs de passage à court terme, ce qui peut augmenter l'occupation et cela n'est même pas pris en compte ci-dessus.

Tout le monde dans l'industrie hôtelière sait que le logiciel de vente incitative hôtelière est un élément essentiel de chaque parcours client, car il peut non seulement augmenter la satisfaction des clients, mais également stimuler les ventes de services supplémentaires et coûte très peu en termes d'argent et de temps à mettre en œuvre/exploiter. Il est difficile de comprendre pourquoi chaque hôtel n'a pas de logiciel de vente incitative à ce stade - qu'attendez-vous ?

Cet article a été créé en collaboration par Duve et HotelTechReport.