À quoi ressemble votre vision de la stratégie de revenue management du futur ? Vous proposez des promotions d'achat avancées pour le tourisme spatial sur les hôtels de Mars ou des offres de dernière minute sur les cabines des vaisseaux spatiaux ? D'accord, nous ne pouvons peut-être pas prédire si loin, mais nous pouvons vous aider à surmonter des conditions économiques difficiles et à tirer le meilleur parti des périodes d'incertitude. Si vous vous êtes déjà senti dépassé par tout ce que vous devez gérer au quotidien ou frustré que votre hôtel n'atteigne pas ses objectifs stratégiques, nous vous montrerons pourquoi abandonner la gestion tactique des revenus est la clé du succès à long terme. terme.
Cet article découvrira pourquoi la gestion stratégique des revenus est si importante et comment, en passant à une orientation plus stratégique, vous pouvez atteindre vos objectifs sans avoir recours à des tactiques réactives de dernière minute. . À la lumière de la crise actuelle du COVID-19, nous examinerons les leçons tirées des périodes après le 11 septembre et la récession de 2008 pour vous aider à travailler vers des taux et une occupation élevés à l'avenir.
Évolution des stratégies de gestion des revenus
Avant de sauter dans la machine à remonter le temps, explorons les différences entre les stratégies et la gestion tactique des revenus. Que signifient les deux termes ? Pouvez-vous avoir l'un sans l'autre ?
La gestion stratégique des revenus, comme vous l'avez peut-être deviné, fait référence à votre stratégie globale de gestion des revenus. La stratégie a un objectif à plus long terme et implique une feuille de route pour atteindre une cible. Par exemple, votre objectif peut être d'augmenter les revenus accessoires ou de déplacer la part des OTA vers vos canaux directs, et votre stratégie décrit comment vous y arriverez.
Tactique gestion des revenus, d'autre part, fait référence aux actions spécifiques que vous entreprenez. Si votre objectif est de générer des revenus auxiliaires, les tactiques peuvent inclure la mise en place d'offres groupées avec des crédits F&B ou l'envoi d'e-mails annonçant les promotions de votre spa. Pour de nombreux gestionnaires de revenus, les tactiques incluent également la mise en place de remises de dernière minute ou la libération de chambres sur des canaux opaques dans le but de réserver des chambres supplémentaires à court terme.
Bien sûr, vous ne pouvez pas’ atteindre vos objectifs stratégiques sans réellement mettre vos tactiques en action, les deux types de gestion des revenus sont donc nécessaires. Cependant, de nombreux gestionnaires de revenus - y compris peut-être vous-même - passent tellement de temps sur la partie tactique qu'ils n'ont ni le temps ni l'énergie de se concentrer sur la situation dans son ensemble. Les tâches de gestion stratégique des revenus sont souvent placées au bas de votre liste de tâches, car les tâches tactiques qui semblent plus urgentes sont prioritaires.
L'avenir de la gestion des revenus hôteliers
L'industrie hôtelière, comme l'économie dans son ensemble, est cyclique. À mesure que l'économie se renforce ou s'affaiblit, la demande de chambres d'hôtel augmente également. Nous avons assisté au premier bouleversement majeur de l'industrie hôtelière après le 11 septembre ; pendant cette période de baisse de la demande, les revenue managers sont devenus des acteurs plus à part entière dans les opérations hôtelières, et leurs responsabilités ont augmenté pour impliquer à la fois des tâches tactiques et stratégiques.
La pandémie de COVID-19 nous rappelle la baisse de la demande après le 11 septembre, à l'exception de deux différences clés : la demande de chambres d'hôtel est aujourd'hui nettement inférieure à celle d'après le 11 septembre, et la technologie est beaucoup plus avancée aujourd'hui, près de 20 ans plus tard. En conséquence, des systèmes de gestion des revenus innovants nous permettent d'automatiser de nombreuses tâches tactiques et les gestionnaires de revenus » les esprits stratégiques sont plus que jamais nécessaires pour trouver des solutions créatives pour aider les hôtels à traverser ces temps difficiles. Sur la base de la restructuration de l'industrie hôtelière après le 11 septembre, nous verrons probablement des rôles et des équipes de gestion des revenus qui auront des responsabilités différentes dans un monde post-COVID-19.
Lorsque la demande est faible, tout ce à quoi nous pouvons penser, c'est de mettre la tête dans les lits. Il est tentant de jeter notre manuel de gestion stratégique des revenus et de saisir toutes les tactiques sur lesquelles nous pouvons mettre la main. Réduire les tarifs et offrir des nuits gratuites peut sembler de bonnes idées à court terme, mais si nous examinons les tendances des tarifs et de l'occupation au cours de la période suivant le 11 septembre ou la récession de 2008, nous découvrons que ce ne sont pas du tout de bonnes idées. Les remises importantes rendent en fait plus difficile la reconstitution des tarifs, car les voyageurs s'habituent à payer des tarifs bon marché. La meilleure chose à faire est d'écouter les recommandations de votre système de gestion des revenus et automatisez autant que possible le côté tactique.
Au lieu de sauter à court terme “gagne» cela pourrait nuire à vos performances à long terme, les gestionnaires de revenus profitent d'une période creuse pour se concentrer sur la gestion stratégique des revenus. Les Revenue Managers doivent prendre en compte l'ensemble de la proposition de valeur de l'hôtel lors de la fixation des tarifs, en gardant à l'esprit les opportunités qu'ils peuvent créer pour les autres départements en offrant de la valeur ajoutée (crédits F&B, par exemple). Il est également prudent de ne procéder à des ajustements tarifaires que pour les dates dont vous êtes absolument certain qu'elles seront affectées par une baisse de la demande; vous ne voulez pas vendre des tarifs réduits trop loin dans le futur au cas où la demande rebondirait d'ici là.
What’s Nécessaire à la gestion stratégique des revenus ?
Tout comme la gestion d'un hôtel, vous ne pouvez pas entièrement gérer vous-même la gestion stratégique des revenus. Les responsables des revenus qui appliquent efficacement la gestion stratégique des revenus savent comment tirer parti à la fois de la technologie et des personnes au sein de l'hôtel pour atteindre leurs objectifs.
Personnes
Bien que les gestionnaires de revenus soient connus pour leur savoir-faire analytique et leurs compétences Excel pointues, la gestion stratégique des revenus offre l'occasion idéale de perfectionner vos compétences humaines . Comment vos collègues s'intègrent-ils dans une bonne gestion stratégique des revenus ?
Faire participer tout le monde : avant de lancer tout type de stratégie de gestion des revenus, vous devez obtenir l'adhésion de vos collègues, en particulier de l'équipe de direction. Ils doivent comprendre pourquoi vous choisissez certaines stratégies et quel en sera l'impact à long terme. Si un groupe de propriété est impliqué, vous pouvez même mentionner à quel point une solide gestion stratégique des revenus augmentera leur retour sur investissement global et rendra l'hôtel plus rentable. Une fois que tout le monde aura compris la stratégie, vous aurez le soutien et les ressources dont vous avez besoin pour mettre vos plans en action.
Incorporer d'autres départements : il est facile de penser que la gestion stratégique des revenus ne concerne que les départements des revenus, des ventes et des chambres. Mais, en réalité, une stratégie complète de gestion des revenus peut inclure (et profiter !) à tous les services de la propriété. L'un de vos objectifs est-il d'augmenter les revenus accessoires ? Ensuite, vous pouvez collaborer avec l'équipe de restauration sur des offres spéciales alléchantes.
Disposez un plan : la gestion stratégique des revenus implique la planification et la prévision de ce que vous devez faire pour atteindre vos objectifs. Mais pour créer un bon plan, vous devez faire un brainstorming sérieux. Avec votre équipe, bloquez régulièrement quelques heures sur vos calendriers afin que vous puissiez prendre l'habitude de mettre de côté vos distractions quotidiennes pour vous concentrer sur la situation dans son ensemble. En pensant à la position de votre hôtel sur le marché, à vos services et équipements, aux événements majeurs de votre région, etc. Comment maximiser ces facteurs ? Une fois que vous avez compris où se trouve actuellement votre hôtel, vous pouvez déterminer certains objectifs stratégiques et formuler un plan concret pour les atteindre. Il est également utile d'inclure des jalons et des points où l'équipe peut se connecter pour continuer à progresser.
Technologie
Mais les gens ne sont pas le seul élément de la gestion stratégique des revenus, surtout pas lorsque les gens sont aussi occupés que vous. Les Revenue Managers ont besoin d'outils de haute technologie et de systèmes innovants pour les aider à glaner des informations à partir des données et à rationaliser les tâches quotidiennes.
Automatisez, automatisez, automatisez ! Laissez la technologie gérer la partie tactique pendant que vous vous concentrez sur la gestion stratégique des revenus. Un gestionnaire de revenus efficace utilise un système de gestion des revenus comme IDeaS pour automatiser des tâches telles que l'extraction et l'envoi de rapports, la modification des tarifs et la distribution des tarifs sur différents canaux. Considérez votre logiciel de gestion des revenus comme votre fidèle compagnon, là pour vous aider dans les tâches de routine et vous libérer du temps pour des choses plus importantes.
Creusez dans les mégadonnées : un logiciel de gestion des revenus peut également révéler des informations sur votre marché, vos concurrents ou le comportement de vos clients que vous pouvez utiliser pour façonner votre stratégie. Surtout après un ralentissement du marché, vous voudrez avoir une idée non seulement des tarifs de vos concurrents, mais aussi de la demande de votre marché dans son ensemble. Vous n'avez pas besoin de passer votre temps précieux à faire des recherches ; une solution technologique comme IDeaS peut fournir des informations en temps réel basées sur des données de marché.
Bien que nous aimions essayer , nous ne pouvons pas prédire l'avenir, ni anticiper exactement quand la prochaine période de ralentissement nous arrivera. Mais en faisant de la gestion stratégique des revenus une partie intégrante des opérations de votre hôtel, vous serez mieux préparé à affronter la tempête et moins enclin à passer à des tactiques impulsives. Lorsque vous vous concentrez sur une stratégie qui reflète la valeur de votre hôtel dans son ensemble, vous pouvez atteindre vos objectifs stratégiques, ce qui, à notre avis, est la meilleure vision de l'avenir du revenue management.