Arise Travel è una startup in fase iniziale di cui la maggior parte degli albergatori non ha sentito parlare oggi, ma la tecnologia dell'azienda potrebbe essere la risposta alle guerre di prenotazione diretta apparentemente senza fine se le cose vanno secondo i piani.  L'azienda è stata fondata nel dicembre del 2017 da due dei primi (ex) dipendenti del fornitore di sistemi di gestione delle proprietà cloud Frontdesk Anywhere che hanno maturato molta esperienza nel trattare con intermediari mentre costruisci il business.

Ogni settore ha intermediari e questi intermediari meritano di essere pagati per portare affari ai loro partner.  Prima di addentrarci nel modo in cui Arise può aiutare a costruire relazioni più sane (ed eque) tra le OTA e i loro partner alberghieri, diamo una rapida panoramica di 10.000 piedi di dove si trova oggi la relazione.

Perché le OTA non sono ancora state sciolte?

Il problema con la dinamica OTA-hotel è principalmente un risultato di un consolidamento che sorprendentemente non è stato affrontato in modo efficace dalla maggior parte delle autorità antitrust.  Il motivo per cui le autorità antitrust non hanno affrontato questo problema è probabilmente perché il duopolio in realtà avvantaggia i consumatori (offrendo prezzi più bassi per gli alloggi) e molte delle autorità antitrust più potenti del mondo hanno mandati per proteggere i consumatori piuttosto che le imprese.  

Ecco una citazione direttamente dal U.S. Sito web della Divisione Antitrust del Dipartimento di Giustizia sul mandato del gruppo:

“La concorrenza in un mercato libero avvantaggia i consumatori americani grazie a prezzi più bassi, migliore qualità e maggiore scelta. La concorrenza offre alle aziende l'opportunità di competere su prezzo e qualità, in un mercato aperto e in condizioni di parità, non ostacolate da restrizioni anticoncorrenziali.”

In quanto tale, non è chiaro che la coppia Booking/Expedia (che si stima controlli circa l'80% del mercato oggi) verrà mai sciolta data l'attenzione alla protezione dei consumatori.

Arise sposta l'attenzione dalle prenotazioni dirette a commissioni più basse

Storicamente, la maggior parte delle aziende che oggi aiutano gli hotel a ottenere vantaggi dalle OTA si sono concentrate sulla promozione di nuove prenotazioni dirette.

L'idea generale è che aiutando gli hotel ad aumentare il loro mix di prenotazioni dirette, questi hotel pagheranno commissioni assolute inferiori a breve termine e anche in teoria dovrebbero essere in grado di negoziare commissioni inferiori nel lungo periodo.  Le prime compagnie a suonare in questo spazio sono state Triptease, Stay Wanderful e Hotelchamp.  Queste piattaforme di prenotazione diretta aiutano gli hotel a ottimizzare le prestazioni del loro sito web per aumentare la conversione e massimizzare efficacemente la loro canalizzazione piuttosto che portare nuovi potenziali ospiti in esso.  Più di recente, The Hotels Network e 123Compare.me si sono buttati nella mischia.

Analogamente, agenzie di marketing digitale hanno iniziato a posizionarsi intorno alle prenotazioni dirette con aziende come Screen Pilot, Travel Tripper e TravelClick in testa al gruppo.  In definitiva, l'obiettivo di qualsiasi grande agenzia di marketing digitale per hotel dovrebbe essere quello di aumentare le prenotazioni a un costo inferiore rispetto alle commissioni OTA.  Oltre ai vantaggi delle piattaforme di prenotazione diretta basate sull'ottimizzazione del sito web, le agenzie di marketing digitale aiutano a portare nuovi potenziali ospiti in quella canalizzazione attraverso il marketing digitale su canali a pagamento come Google, Facebook, Email Marketing e Instagram.

Quindi le aziende tecnologiche hanno fatto molto per aiutare gli hotel a sfruttare le OTA guidando le prenotazioni dirette tramite il digitale marketing, ottimizzazione del sito web, ecc.  Anche se questo è un ottimo approccio, Arise Travel ha un modo sorprendente per porre fine alle guerre di prenotazione diretta e il team vuole farlo senza sparare un solo colpo.

Qual ??è la strategia di Arise per combattere un duopolio OTA?

Mentre Expedia e Booking detengono circa l'80% del mercato OTA, ci sono molti altri attori nella filiera ricettiva.  Il valore totale al dettaglio delle strutture ricettive a livello globale si aggira intorno ai $ 570 miliardi di cui $ 200 miliardi che vengono trasferiti al settore alberghiero (Statista).  Le entrate di Booking ed Expedia per tutte le unità di business messe insieme (comprese compagnia aerea, attività, ecc.) sono di ~$25 miliardi, il che dimostra che anche se hanno un'enorme quota di mercato OTA, in realtà hanno quote modeste dei mercati intermedi complessivi. p>

Quindi chi altro c'è in questo mercato intermediario? Alcuni esempi includono: agenzie di viaggio tradizionali, aziende di viaggi aziendali, OTA più piccole e partner affiliati di OTA.  Arise vuole aiutare gli hotel a combattere le OTA combinando prenotazioni di terze parti più convenienti.

Quando un hotel oggi prevede un periodo con una domanda elevata, spesso utilizzerà il suo gestore di canale

Sbagliato.

Quando gli hotel attivano queste date di chiusura, lasciano intenzionalmente le prenotazioni sul tavolo oggi per risparmiarsi per prenotazioni con commissioni inferiori domani.  Poi, man mano che l'occupazione inizia ad aumentare, gli hotel sono in grado di aumentare la tariffa, motivo per cui sono d'accordo a lasciare quelle prenotazioni sul tavolo.

In termini semplicissimi, andiamo’ Diciamo che un hotel pagherà il 20% all'OTA e lo 0% incrementale per le prenotazioni dirette (perché molti costi diretti sono fissi).  Il motivo per cui hanno chiuso l'inventario OTA è perché credono che l'aumento delle tariffe che possono richiedere domani non giustificherà il costo di distribuzione di oggi.  

Il fondatore di Arise Travel, Nadim El Manawy, crede che vengano lasciati miliardi sul tavolo e pensa che le commissioni dovrebbero essere dinamiche proprio come le tariffe delle camere.  Tutti sanno che il software di gestione delle entrate è essenziale per gestire un'attività alberghiera redditizia.  Se addebiti troppo, perdi le prenotazioni. Se addebiti troppo poco, lasci il profitto sul tavolo.  I sistemi di gestione delle entrate aiutano gli albergatori ad assicurarsi di poter percorrere quella linea sottile per massimizzare la redditività e Arise Travel può avere lo stesso effetto sulle commissioni di terze parti.

Potenzia il tuo Channel Manager OTA

Arise scarica automaticamente le date di chiusura dal tuo gestore del canale in cui il tuo hotel lascia le prenotazioni sul tavolo.  Il tuo revenue manager può quindi accedere alla dashboard di Arise Travel e inserire i tassi di commissione per i quali sarebbe disposto a vendere camere d'albergo durante quei periodi.  Le tariffe e le commissioni desiderate vengono quindi trasferite alla rete di intermediari di Arise Travel in modo che gli hotel possano vendere camere a potenziali ospiti su canali di terze parti senza negoziazioni di commissioni o addirittura la necessità di un contratto tradizionale.

Diciamo, ad esempio, che la Coppa del Mondo arriverà nella tua città la prossima estate, quindi non vuoi consentire le prenotazioni Expedia con una commissione del 20% sapendo che riempirai il tuo hotel a prescindere.  Non puoi rinegoziare con Expedia, ma ora puoi accedere alla dashboard di Arise Travel e notificare agli intermediari come piccole OTA e agenzie di viaggio aziendali che saresti disposto a vendere camere con una commissione del 7% in quei periodi.  Puoi anche impostare commissioni variabili in base al tipo di camera, per codice tariffa, giorno della settimana e persino per canale. Alla fine la tecnologia renderà tutto automatizzato attraverso integrazioni con i i migliori sistemi di gestione delle entrate.

Gli intermediari possono quindi accettare quei termini e elencare le tue camere per la prenotazione sui loro canali con regole automatizzate.  Il grande vantaggio per questi intermediari è che ora possono vendere alloggi che non sono disponibili su Booking ed Expedia: questo li aiuta a differenziare e in definitiva a far crescere le loro attività.  Ora puoi ottenere camere prenotate con una commissione ragionevole aumentando le tariffe durante questo periodo di punta. I consumatori vincono accedendo al tuo inventario in più posti, i distributori vincono accedendo a un inventario unico e tu vinci mantenendo commissioni ragionevoli e vendendo il tuo inventario più rapidamente. La tecnologia di Arise gestisce automaticamente la riconciliazione delle commissioni e i pagamenti per risparmiare tempo al tuo team. L'intera cronologia dei pagamenti e dei servizi può essere visualizzata in qualsiasi momento fornendo la massima trasparenza nella tua strategia di gestione del canale.

Se Arise Travel riuscirà a diventare abbastanza grande, alla fine farà pressione su Expedia e Booking affinché accettino commissioni variabili basate sul mercato.  Mentre Expedia e Booking possono vedere venti contrari a breve termine da un concetto come Arise Travel che colpisce la scala, questo sta portando in definitiva le dinamiche di mercato eque e la trasparenza tanto necessarie al settore che porterà a relazioni hotel-OTA più sane e più innovazione.  Nadim ha una visione enorme per il settore e ha bisogno dell'aiuto della nostra comunità globale di albergatori per saltare a bordo con quello che noi di Hotel Tech Report riteniamo sia un "baleno". Di recente ci siamo incontrati con Nadim per parlare del suo background, del futuro della distribuzione alberghiera, del futuro di Arise Travel e altro ancora.

Qual ??era il tuo background prima di avviare l'azienda ?

Prima di co-fondare Arise, ho guidato vendite e partnership per più di 4 anni presso un'azienda di sistemi di gestione immobiliare basata su cloud a San Francisco chiamata Frontdesk Anywhere. Prima di trasferirmi nella Bay Area nel 2011, ho lavorato a Shanghai e sono cresciuto in Belgio.

Cosa ti ha fatto decidere di saltare e interrompere lo spazio di distribuzione dei viaggi?

Ho incontrato Alex Lamb, il mio co-fondatore in questa attività, a Frontdesk Anywhere dove eravamo il secondo e il terzo dipendente. Alex ha guidato il team di ingegneri per più di 4 anni.

Essendo nel settore delle PMS, abbiamo acquisito molta familiarità con come funzionano le cose sul lato operativo degli hotel, ma abbiamo anche dovuto lavorare con molti attori della catena distributiva come channel manager, GDS e grossisti. Abbiamo avuto modo di vedere come le cose sono messe insieme dietro le quinte oggi.

Molti degli hotel con cui abbiamo lavorato erano molto espliciti su come alcune agenzie di viaggio online controllassero la loro distribuzione e quanto pagavano in commissioni e tasse. Abbiamo anche visto come la frammentazione dello spazio PMS e la vecchia tecnologia utilizzata dalle reti intermedie esistenti rendessero difficile per le compagnie di viaggio accedere ai dati degli hotel e effettuare transazioni in modo efficiente con gli hotel.

Noi iniziando a pensare a come potremmo utilizzare la tecnologia emergente per risolvere molti di questi problemi, consentendo alle nuove compagnie di viaggio di crescere più velocemente e aiutare a far progredire il settore.

Chi è stato il tuo primo cliente?

Un grande attore nel settore dei viaggi aziendali (non possiamo ancora nominare l'azienda) è cogliere l'occasione lavorando con noi per risolvere alcuni dei problemi e delle inefficienze che devono affrontare oggi. La nostra esperienza con la tecnologia di distribuzione alberghiera maturata negli anni durante la creazione e la manutenzione di un cloud PMS, combinata con la nostra conoscenza della tecnologia di contabilità distribuita e di come può essere applicata alla distribuzione dei viaggi, è ciò che li ha spinti a lavorare con noi.

Cosa c'è così tanto entusiasmo per Arise Travel come elemento dirompente?

Costruiamo una tecnologia che aiuta gli hotel a ottenere un maggiore controllo sull'inventario che condividono con i loro partner. La nostra tecnologia di contabilità distribuita consente agli hotel di applicare la parità tariffaria presso il punto vendita e di adeguare dinamicamente i tassi di commissione in base alla domanda, aumentando significativamente la redditività dell'hotel.

Devo menzionare due persone che sono state molto utile sin dall'inizio.

Jing Zhou, che per molti anni è stata alla Hyatt alla guida della distribuzione elettronica per l'Asia del Pacifico, ha condiviso le sue conoscenze sulle operazioni alberghiere e sulle strategie di distribuzione. Ci ha aiutato a rimanere concentrati durante la creazione della nostra tecnologia per assicurarci che si adattasse alle esigenze degli hotel.

Varsha Rao, che è stata a capo delle operazioni globali di AirBnB per molti anni, ha un sacco di esperienza nella costruzione e nel ridimensionamento delle imprese. Le sue idee e i suoi consigli costanti su come avviare e far crescere l'attività sono stati estremamente utili.

What's one big idea sbagliata che gli albergatori hanno sulla distribuzione?

Molti albergatori credono di essere impotenti a cambiare la tecnologia di distribuzione da cui dipendono. La maggior parte degli albergatori si lamenta rapidamente, ma poiché non considerano la tecnologia di distribuzione una competenza fondamentale, l'idea di investire risorse in qualcosa di cui non si sono mai impossessati prima sembra scoraggiante.

Questa mentalità potrebbe essere stata ragionevole in passato, ma non più. La tecnologia di contabilità distribuita mostrerà agli hotel che l'aggiornamento della loro tecnologia di distribuzione è possibile con pochissimi investimenti IT e senza influire sulle loro operazioni e sugli attuali canali di distribuzione.

Qual ??è la cosa più sorprendente che hai imparato sulla distribuzione dell'ospitalità da quando ha fondato l'attività?

La tecnologia più innovativa su cui si sta lavorando si concentra sulla ricerca di viaggi e processo di prenotazione, ma la tecnologia che può migliorare l'esperienza del viaggiatore dopo la prenotazione è trattenuta perché molti di questi servizi devono fare affidamento su tecnologie di distribuzione obsolete per funzionare.

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Se potessi collaborare con qualsiasi fornitore di tecnologia alberghiera, chi sarebbe e perché?

AirBnB. La nostra tecnologia crea una fonte di verità condivisa per hotel e OTA, consentendo di automatizzare i processi di riconciliazione delle commissioni.  Con questa automazione in atto, diventa possibile per gli hotel iniziare a impostare tassi di commissione variabili per l'inventario che inviano alle OTA. Invece di chiudere interi canali durante i periodi di forte domanda, gli hotel possono abbassare il loro tasso di commissione per massimizzare la loro redditività.

Possiamo aiutare AirBnB a far crescere la sua attività alberghiera accettando commissioni variabili dagli hotel, dando accedono a un inventario desiderabile che attualmente non è disponibile per altre OTA utilizzando un modello di commissione fissa.

Dove ti trovi vedi Sorgi tra 5 anni?

La maggior parte degli intermediari che sopravvivono all'arbitraggio dei tassi e non apportano un valore reale alla distribuzione alberghiera scomparirà. Riteniamo che l'efficienza e la fiducia che la tecnologia di contabilità distribuita può portare al settore ridurranno le commissioni pagate dagli hotel per le prenotazioni.

Spero che la maggior parte degli hotel, compresi quelli indipendenti, beneficiando del controllo e dell'efficienza che la nostra tecnologia porterà alla loro distribuzione online. Mi aspetto che molti attori coinvolti dal lato dell'offerta e della domanda utilizzino la nostra tecnologia.

Hai nuovi prodotti o lanci di funzionalità?

Commissioni variabili completamente controllate dagli hotel e i pagamenti vengono gestiti automaticamente.

Inizio con periodi di alta domanda, gli hotel possono decidere quanto sono disposti a pagare in commissioni per qualsiasi data, tipo di camera e tariffa.

Oggi gli hotel pagano commissioni elevate fisse alle OTA e, a volte dell'elevata domanda spesso corrono il rischio di chiudere quei costosi canali poiché sono abbastanza sicuri che genereranno abbastanza prenotazioni dirette per riempire il loro hotel.

Gli hotel non devono più farlo in quanto ora possono impostare commissioni variabili che sono disposti a dare alle OTA in quelle date ad alta domanda. Forniamo trasparenza e controllo agli albergatori e automatizziamo i pagamenti delle commissioni in modo che non aggiungano altro lavoro agli albergatori.

Lavoriamo con i channel manager e gli switch degli hotel. Per iniziare, gli hotel possono contattarci o anche verificare con il loro fornitore di servizi per vedere se sono già collegati ad Arise.

C'è qualcosa che la community può fare per esserti utile?

Ci piacerebbe che le persone coinvolte nella distribuzione alberghiera dal lato dell'offerta o della domanda parlassero con noi. Più persone comprendono e si sentono a proprio agio con l'idea che l'aggiornamento dell'infrastruttura di distribuzione non è un compito così arduo, più velocemente tutti potranno trarne vantaggio.

Advances in Distributed Ledger La tecnologia rende effettivamente la distribuzione meno complessa rispetto ai processi in atto oggi.

Qual ??è un consiglio che hai per tutti gli imprenditori che desiderano entrare nello spazio tecnologico dell'hotel?

Assicurati che ci sia una chiara necessità della tua soluzione nello spazio e, in tal caso, abbi un'ottima comprensione di tutti i giocatori attuali, come lavorano insieme e tutti i pezzi in movimento che danno forma allo spazio tecnologico dell'hotel di oggi.