Qual ??è la tua visione della strategia di gestione delle entrate del futuro? Eseguire promozioni di acquisto avanzate di turismo spaziale sugli hotel su Marte o offerte last minute sulle cabine delle astronavi? Ok, forse non possiamo prevederlo così in anticipo, ma possiamo aiutarti a superare le difficili condizioni economiche e sfruttare al meglio i periodi di incertezza. Se ti sei mai sentito sopraffatto da tutto ciò che devi gestire quotidianamente o frustrato dal fatto che il tuo hotel non stia raggiungendo i suoi obiettivi strategici, ti mostreremo perché allontanarsi dalla gestione tattica delle entrate è la chiave del successo a lungo term.

Questo articolo scoprirà perché la gestione strategica delle entrate è così importante e come, passando a un focus più strategico, puoi raggiungere i tuoi obiettivi senza fare affidamento su tattiche reattive dell'ultimo minuto . Alla luce dell'attuale crisi del COVID-19, esamineremo le lezioni apprese dai periodi dopo l'11 settembre e la recessione del 2008 per aiutarti a lavorare verso tassi e occupazione forti in futuro.

Strategie evolutive di gestione delle entrate

Prima di saltare nella macchina del tempo, esploriamo le differenze tra strategie e gestione tattica delle entrate. Cosa significano i due termini? Puoi avere uno senza l'altro?

La gestione strategica delle entrate, come avrai intuito, si riferisce alla tua strategia generale di gestione delle entrate. La strategia ha un obiettivo più a lungo termine e comporta una tabella di marcia per raggiungere un obiettivo. Ad esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere aumentare le entrate accessorie o spostare la quota dalle OTA ai tuoi canali diretti e la tua strategia delinea come ci arriverai.

Tattica gestione delle entrate, invece, si riferisce alle azioni specifiche che intraprendi. Se il tuo obiettivo è generare entrate accessorie, le tattiche potrebbero includere l'impostazione di offerte preconfezionate con crediti F&B o l'invio di e-mail esplosive che pubblicizzano le offerte speciali della tua spa. Per molti gestori delle entrate, le tattiche includono anche l'impostazione di sconti dell'ultimo minuto o il rilascio di camere su canali opachi nel tentativo di prenotare eventuali camere aggiuntive con breve preavviso.

Naturalmente, non è possibile raggiungere i tuoi obiettivi strategici senza effettivamente mettere in atto le tue tattiche, quindi sono necessari entrambi i tipi di gestione delle entrate. Tuttavia, molti responsabili delle entrate - forse incluso te stesso - trascorrono così tanto tempo sul pezzo tattico che non hanno il tempo o l'energia per concentrarsi sul quadro più ampio. Le attività di gestione strategica delle entrate spesso vengono respinte in fondo alla tua lista di cose da fare poiché le attività tattiche che sembrano più urgenti hanno la priorità.

Il futuro dell'Hotel Revenue Management

L'industria alberghiera, come l'economia nel suo complesso, è ciclica. Man mano che l'economia si rafforza o si indebolisce, aumenta anche la domanda di camere d'albergo. Abbiamo assistito al primo grande sconvolgimento del settore alberghiero dopo l'11 settembre; durante questo periodo di calo della domanda, i gestori delle entrate sono diventati attori più integrali nelle operazioni alberghiere e le loro responsabilità sono aumentate fino a coinvolgere compiti sia tattici che strategici.

La pandemia di COVID-19 ci ricorda il calo della domanda dopo l'11 settembre, ad eccezione di due differenze fondamentali: la domanda di camere d'albergo ora è significativamente inferiore rispetto a dopo l'11 settembre e la tecnologia è molto più avanzata oggi, quasi 20 anni dopo. Di conseguenza,  i sistemi innovativi di gestione delle entrate ci consentono di automatizzare molte attività tattiche e i gestori delle entrate’ menti strategiche sono più che mai necessarie per trovare soluzioni creative per far superare agli hotel questi tempi difficili. Sulla base della ristrutturazione del settore alberghiero dopo l'11 settembre, probabilmente vedremo ruoli e team di gestione delle entrate con responsabilità diverse in un mondo post-COVID-19.

Quando la domanda è basso, tutto ciò a cui possiamo pensare è mettere la testa a letto. È allettante buttare fuori il nostro playbook sulla gestione strategica delle entrate e prendere qualsiasi tattica su cui possiamo mettere le mani. Ridurre le tariffe e regalare notti gratuite potrebbe sembrare una buona idea a breve termine, ma se guardiamo alle tendenze delle tariffe e dell'occupazione nel periodo successivo all'11 settembre o alla recessione del 2008, scopriamo che queste non sono affatto buone idee. Sconti profondi in realtà rendono più difficile ricostruire le tariffe poiché i viaggiatori si abituano a pagare tariffe economiche. La migliore linea d'azione è ascoltare i consigli del tuo sistema di gestione delle entrate e automatizza il più possibile la parte tattica.

Invece di saltare alle “vincite” che potrebbe danneggiare le tue prestazioni a lungo termine, i gestori delle entrate traggono vantaggio dall'utilizzo di un periodo lento per concentrarsi sulla gestione strategica delle entrate. I responsabili delle entrate dovrebbero prendere in considerazione l'intera proposta di valore dell'hotel quando stabiliscono le tariffe, tenendo conto delle opportunità che possono creare per altri reparti offrendo valore aggiunto (crediti F&B, ad esempio). È anche prudente apportare modifiche alle tariffe solo per le date in cui si è assolutamente certi che saranno interessate dalla diminuzione della domanda; non vuoi vendere tariffe scontate troppo lontano nel futuro nel caso in cui la domanda rimbalzi per allora.

Cosa c'è Necessario per la gestione strategica delle entrate?

Proprio come gestire un hotel, non puoi eseguire la gestione strategica delle entrate interamente da solo. I responsabili delle entrate che applicano efficacemente la gestione strategica delle entrate sanno come sfruttare sia la tecnologia che le persone all'interno dell'hotel per raggiungere i propri obiettivi.

Persone

Anche se i gestori delle entrate sono noti per il loro know-how analitico e le abilità di Excel estremamente nitide, la gestione strategica delle entrate offre l'occasione perfetta per affinare le tue capacità . In che modo i tuoi colleghi si inseriscono in una buona gestione strategica delle entrate?

• Fai partecipare tutti: prima di lanciare qualsiasi tipo di strategia di gestione delle entrate, è necessario ottenere il consenso dei colleghi, in particolare del team esecutivo. Devono capire perché stai scegliendo determinate strategie e quale sarà l'impatto a lungo termine. Se è coinvolto un gruppo di proprietà, puoi anche menzionare come una solida gestione strategica delle entrate aumenterà il loro ritorno complessivo sull'investimento e renderà l'hotel più redditizio. Una volta che tutti avranno compreso la strategia, avrai il supporto e le risorse di cui hai bisogno per mettere in atto i tuoi piani.

• Incorpora altri reparti: è facile pensare che la gestione strategica delle entrate sia solo qualcosa che riguardi i dipartimenti delle entrate, delle vendite e delle stanze. Ma, in realtà, una strategia completa di gestione delle entrate può includere (e trarne vantaggio!) Ogni dipartimento della proprietà. Uno dei tuoi obiettivi è aumentare le entrate accessorie? Quindi puoi collaborare con il team di cibo e bevande su alcune offerte speciali appetitose.

• Predisponi un piano: la gestione strategica delle entrate implica la pianificazione e la previsione di ciò che è necessario fare per raggiungere i propri obiettivi. Ma per creare un buon piano, devi fare un serio brainstorming. Insieme al tuo team, blocca regolarmente alcune ore sui tuoi calendari in modo da poter prendere l'abitudine di mettere da parte le tue distrazioni quotidiane per concentrarti sul quadro più ampio. Pensando alla posizione del tuo hotel nel mercato, ai tuoi servizi e comfort, ai principali eventi nella tua zona e altro ancora. Come massimizzare questi fattori? Una volta capito dove si trova attualmente il tuo hotel, puoi determinare alcuni obiettivi strategici e formulare un piano concreto per raggiungerli. È anche utile includere traguardi e punti in cui il team può confrontarsi per mantenere i progressi in corso.

Tecnologia

Ma le persone non sono l'unico componente nella gestione strategica delle entrate, specialmente quando le persone sono impegnate come te. I responsabili delle entrate hanno bisogno di strumenti ad alta tecnologia e sistemi innovativi che li aiutino a raccogliere informazioni dai dati e a semplificare le attività quotidiane.

• Automatizza, automatizza, automatizza! Lascia che la tecnologia gestisca la parte tattica mentre ti concentri sulla gestione strategica delle entrate. Un revenue manager di successo utilizza un sistema di gestione delle entrate come IDeaS per automatizzare attività come estrarre e inviare report, apportare modifiche alle tariffe e distribuire le tariffe a vari canali. Pensa al tuo software di gestione delle entrate come al tuo fidato compagno, lì per aiutarti con le attività di routine e liberare il tuo tempo per cose più importanti.

• Scava nei big data: il software di gestione delle entrate può anche rivelare informazioni sul tuo mercato, sui tuoi concorrenti o sul comportamento dei tuoi ospiti che puoi utilizzare per modellare la tua strategia. Soprattutto dopo una flessione del mercato, vorrai avere un impulso non solo sulle tariffe dei tuoi concorrenti, ma anche sulla domanda per il tuo mercato nel suo complesso. Non hai bisogno di spendere il tuo tempo prezioso facendo ricerche; una soluzione tecnologica come IDeaS può fornire approfondimenti in tempo reale basati su dati di mercato.

Anche se ci piace provare , non possiamo prevedere il futuro, né possiamo prevedere esattamente quando il prossimo periodo lento si avvicinerà a noi. Ma rendendo la gestione strategica delle entrate parte integrante delle operazioni del tuo hotel, sarai più preparato a resistere alla tempesta e meno incline a saltare a tattiche impulsive. Quando ti concentri su una strategia che rifletta il valore del tuo hotel nel suo insieme, puoi raggiungere i tuoi obiettivi strategici, che, a nostro avviso, sono la migliore visione del futuro della gestione delle entrate.