Cos'è la gestione delle entrate? Una guida 2021 per il settore alberghiero

Di Hotel Tech Report

Ultimo aggiornamento Febbraio 18, 2022

25 minuti di lettura


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In questa guida a tutto ciò che riguarda la gestione delle entrate, tratteremo tutto, dalla storia della gestione delle entrate al miglior software di gestione delle entrate, opzioni di carriera e istruzione, strategie di gestione delle entrate e terminologia importante.

Se stai considerando una carriera nella gestione delle entrate alberghiere, ne hai recentemente intrapreso una o lavori in un'altra area della gestione alberghiera e desideri comprendere meglio il settore, la nostra guida ti fornisce le basi necessarie per una carriera di successo nella gestione delle entrate!

 

Una breve storia di Hotel Revenue Management 

Le compagnie aeree sono state le prime a comprendere il potere dei prezzi segmentati per generare maggiori entrate rispetto ai prezzi generali. Tutto è iniziato con American Airlines, che si è resa conto che c'era più valore da sbloccare classificando i prezzi in base a condizioni specifiche, come l'offerta di sconti sui biglietti prenotati con più di 21 giorni di anticipo. Si trattava di ottenere il "rendimento" più alto valutando in modo più efficiente e intelligente il suo inventario.

Questo concetto è stato chiamato gestione del rendimento, un termine coniato dall'ex presidente e CEO di American Airlines Robert Crandall, ed è diventato quello che Crandall chiamava “il singolo sviluppo tecnico più importante nella gestione dei trasporti da quando … deregulation.”

La gestione del rendimento è un approccio incentrato sull'inventario che abbina il prodotto giusto di fronte al cliente ideale al miglior prezzo. 

Sia le compagnie aeree che gli hotel hanno ciò che è noto come inventario deperibile o inventario che non può essere venduto una volta che un volo è decollato o è passata la notte. Ma è stato solo alla fine degli anni '80 che gli hotel hanno preso piede e i marchi più grandi hanno iniziato a sperimentare la gestione del rendimento. Marriott è stato il primo a muoversi, adattando le strategie di gestione del rendimento delle compagnie aeree al settore alberghiero e ottenendo grandi ritorni, come ha affermato una volta Bill Marriott Jr., Presidente e CEO di Marriott International:

“La gestione delle entrate ha contribuito con milioni ai profitti e ha istruito il nostro personale a gestire la propria attività in modo più efficace. Quando ti concentri sui profitti, la tua azienda cresce.”

Una volta che altri marchi di hotel hanno visto il successo di Marriott, la gestione del rendimento< /a> per gli hotel è diventata una pratica comune in tutto il settore. Gli hotel sono diventati più intenzionati a ottimizzare i ricavi delle camere (prezzi) e l'occupazione (volume delle prenotazioni) attraverso strategie di prezzo variabili basate su fattori come domanda, finestre di prenotazione e condizioni di mercato.

Alla fine, questo si è evoluto in un approccio più completo noto come gestione delle entrate, che mette il consumatore al centro dell'equazione. Si basa sul concetto economico di "disponibilità a pagare", che è l'importo massimo che ogni consumatore è disposto a pagare per qualsiasi unità, articolo o servizio. La gestione delle entrate mira a un migliore allineamento tra il prezzo di una camera d'albergo e ciò che un consumatore pagherà. 

“La gestione delle entrate si riferisce a una pratica commerciale progettata per ottimizzare il potenziale di guadagno di un bene in tutte le condizioni di mercato.” -Le entrate sono importanti

E non si tratta solo di stanze: si tratta anche di massimizzare la spesa totale di un ospite per la proprietà. Come vedremo di seguito, i gestori delle entrate di oggi devono collaborare in modo interfunzionale per implementare una strategia olistica che offra la massima redditività anziché concentrarsi semplicemente sulle entrate delle camere.

 

Cos'è la gestione delle entrate?

Molte sono cambiate da quando è stato introdotto il primo sistema di gestione delle entrate alla fine degli anni '80. Le tecnologie odierne sono molto più sofisticate, in grado di catturare  e analizzare enormi set di dati per fornire consigli sui prezzi in tempo reale.

Data questa complessità, le entrate di oggi i manager sono leader commerciali che fanno da ponte tra marketing, vendite e operazioni nel tuo hotel. Fungono da collante tra i reparti per garantire che un hotel ottenga il massimo dalle sue risorse in tutte le condizioni di mercato, navigando in un panorama di distribuzione sempre più complesso per ottimizzare i ricavi.

“La gestione delle entrate è vendere la stanza giusta al cliente giusto al momento giusto al prezzo giusto sul canale di distribuzione giusto con la migliore efficienza delle commissioni.” -Patrick Landman, Xotels

In una situazione ideale, quella che produce il massimo delle entrate, il prezzo della camera d'albergo è il più vicino possibile a tale importo massimo senza impostare un'aspettativa troppo alta o inviare potenziali ospiti a un concorrente più economico. Per determinare il prezzo ideale, i gestori delle entrate utilizzano un RMS (sistema di gestione delle entrate) per analizzare l'offerta disponibile, nel mercato e domanda a livello di proprietà, nonché la sensibilità al prezzo di un consumatore e i dati demografici come affari/tempo libero e fedeltà/transitorio).

I gestori delle entrate di oggi hanno bisogno di questi quattro componenti per costruire il < a href="/news/revenue-management-strategy-4-easy-steps">fondamento per una gestione delle entrate alberghiere di successo:

  1. Compset: Concorrenti’ le tariffe sono anche un input fondamentale per stabilire le tariffe migliori, poiché tali prezzi modellano la percezione del consumatore del "prezzo giusto" per un determinato soggiorno. Insieme, questi input forniscono agli albergatori una preziosa base di riferimento per ottimizzare le tariffe. 

  2. Analisi del valore : Un'analisi del valore mette la tua proprietà in un contesto rispetto ai tuoi concorrenti confrontando la sua posizione, i servizi della proprietà, la qualità e le recensioni con quelle del tuo compset. Una volta che puoi visualizzare il valore, puoi posizionare meglio la tua proprietà agli occhi dei potenziali ospiti.

  3. Regole e avvisi: la tecnologia consente ai gestori delle entrate di  automazione. La maggior parte dei software moderni ti consente di impostare regole e avvisi per supportare la tua strategia in modo automatizzato. Queste regole e avvisi tengono traccia della tua strategia 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e  creare una disciplina di gestione delle entrate reattiva in tempo reale.

  4. Routine e abitudini: Potenti routine e abitudini possono sbloccare il genio della gestione delle entrate. I gestori delle entrate con abitudini quotidiane mantengono visibilità e controllo sulla loro strategia e apportano modifiche al volo per garantire l'allineamento tra la strategia immobiliare e il funzionamento del software.< /p>

 

Lavori di gestione delle entrate

È utile comprendere i vari ruoli nell'ambito della gestione delle entrate, nonché dei relativi stipendi. È anche utile comprendere i potenziali percorsi di carriera e le opportunità a tua disposizione come professionista della gestione delle entrate. I fili comuni in ciascuno di questi lavori sono una mentalità basata sui dati, una comprensione del ruolo della tecnologia nella gestione delle entrate e un approccio collaborativo per costruire ponti tra i reparti.

Qui sono rilevanti titoli di lavoro di gestione delle entrate, classificati per anzianità, insieme a fasce salariali tratte da Payscale, Glassdoor e Hcareers. Gli stipendi possono variare notevolmente a seconda della tua posizione e della tua storia lavorativa, quindi consulta Glassdoor, Payscale o un altro sito Web per valutare eventuali offerte che potresti ricevere!

  • Analista delle entrate (a volte un analista del rendimento): questa posizione (di solito più di livello junior) è responsabile principalmente dell'analisi dei dati storici e delle previsioni della domanda attraverso una lente finanziaria per formulare raccomandazioni per migliorare la crescita dei ricavi. Anche se questo ruolo utilizza spesso software, è estremamente utile conoscere Excel! Molte proprietà si basano ancora su fogli di calcolo, quindi la competenza nell'analisi dei dati tradizionale è un must. Ecco perché molti in questo ruolo hanno credenziali CPA e una laurea in finanza o contabilità. Il più delle volte promosso a Senior Analyst. [ Stipendio base di USD 40k-85k più bonus potenziale e partecipazione agli utili: Payscale | Glassdoor]

  • Revenue Manager: un neolaureato o un professionista di livello junior con alcuni anni di esperienza. Implementa strategie di gestione delle entrate e processi correlati per ottimizzare le entrate in un singolo hotel o in un portafoglio. L'ambito include  reporting regolare, gestione ed espansione delle partnership di distribuzione, influenza in tutta l'organizzazione, identificazione di nuove opportunità di guadagno e ottimizzazione di processi e tecnologie per le massime prestazioni. Il più delle volte promosso a Senior Manager. [40k USD - stipendio base 75k più bonus potenziale: Payscale | Glassdoor]

  • Cluster Revenue Manager/Area Revenue Manager: i portafogli più grandi avranno  un revenue manager responsabile di un cluster di hotel o hotel in un'area specifica. Questa persona svolgerà compiti simili a quelli del responsabile delle entrate, ma ampliati in un portafoglio. Questo ruolo richiede una forte collaborazione e capacità interpersonali per influenzare la gestione di ogni singolo hotel e allineare tutti con una strategia di gestione delle entrate condivisa. Il più delle volte promosso a Senior Manager. [Stipendio base di oltre 50.000-85.000 USD più bonus potenziale e partecipazione agli utili: Glassdoor]

  • Direttore del Revenue Management: un professionista esperto. Crea e implementa la strategia di gestione delle entrate, spesso alla guida di un piccolo team di Revenue Manager. Per le impronte più piccole, questo ruolo comprende tutte le attività di gestione delle entrate insieme al ruolo strategico di livello superiore. Il ruolo può anche comprendere un cluster o una singola regione. Il più delle volte promosso a Senior Director. [Stipendio base di USD 70k-130k più bonus potenziale e partecipazione agli utili: Payscale | Glassdoor]

  • VP of Revenue: professionisti esperti e ambiziosi spesso passano al livello VP nei più grandi marchi di hotel. Questo ruolo funge da cheerleader organizzativo, sviluppando relazioni che mantengono la gestione delle entrate in prima linea nell'organizzazione. Questa persona gestisce anche i gestori delle entrate in un portafoglio (e spesso in aree geografiche)  e deve avere capacità di gestione delle persone sfumate per motivare quelli sul campo in luoghi diversi. Spesso sono coinvolti anche molti viaggi. [Stipendio base di USD 91k-152k più bonus potenziale, partecipazione agli utili e azioni: Glassdoor< /a>]

  • Chief Revenue Ufficiale (o Chief Commercial Officer): l'apice di una carriera nella gestione delle entrate potrebbe essere come CRO/CCO. Questo ruolo di primo piano guida le vendite e la gestione delle entrate in un'organizzazione per fornire prestazioni in un team distribuito a livello globale. È un ruolo essenziale che crea e guida la strategia per soddisfare o superare le aspettative di fatturato e redditività. A volte questo ruolo raggiunge un'intera organizzazione  o può essere suddiviso per regione, come il Chief Revenue Management Officer, Americas. [Stipendio base di USD 500k-800k+ più bonus e azioni, basato su documenti pubblici]

Un percorso di carriera tradizionale nella gestione delle entrate progredirebbe lungo l'elenco sopra da dall'alto al basso. Man mano che le responsabilità aumentano, questi ruoli hanno margini meno definiti. I dirigenti di alto livello hanno più flessibilità per creare ruoli ideali per i loro punti di forza  e le diverse organizzazioni hanno esigenze diverse in merito alle responsabilità che si assumono i massimi dirigenti.

Altri potenziali percorsi di carriera:

  1. Marketing: poiché la gestione delle entrate collabora strettamente con il marketing, le persone con forti capacità di marketing digitale basate sui dati spesso passano al team di gestione delle entrate ( e viceversa). In molti casi, avere un background sia di marketing che di gestione delle entrate fornisce una base stellare per entrare a livelli più alti di gestione. 

  2. Operazioni: Coloro che hanno anche esperienza sul lato operativo dell'azienda sono particolarmente adatti a salire di livello. Questo perché la gestione delle entrate richiede anche il consenso delle operazioni, poiché standard operativi e livelli di servizio migliorati portano a recensioni migliori, fedeltà più appiccicosa e classifiche più elevate sulle OTA. Questo è un percorso molto più semplice per una distribuzione più redditizia!

  3. Tech: c'è anche un percorso consolidato tra la gestione delle entrate dell'ospitalità e i fornitori di tecnologia.  con competenze facilmente trasferibili, esperienza nel settore e un'ampia rete, i professionisti della gestione delle entrate rappresentano una grande risorsa per i fornitori di tecnologia dell'ospitalità. Se è qualcosa che stai cercando di fare, assicurati di coltivare la tua rete e sviluppare le competenze adeguate richieste per il tuo ruolo target.

 

Terminologia di gestione delle entrate & Metriche

La gestione delle entrate può essere un'area confusa del settore, con un sacco di gergo. Quando inizi la tua carriera nella gestione delle entrate, acquisisci familiarità con questi termini essenziali di gestione delle entrate. Abbiamo anche incluso alcuni utili benchmark del settore per fornire una base più profonda di comprensione.

Le metriche più comuni utilizzate per misurare le prestazioni dell'hotel:

Altra terminologia di gestione delle entrate: