Il fondamento della gestione delle entrate risiede nel concetto economico di “disponibilità pagare.” È un'idea semplice: ogni consumatore ha un prezzo massimo per ogni unità, articolo o servizio; la “disponibilità a pagare” è tale importo massimo. I revenue manager sono il ponte tra marketing, vendite e operazioni nel tuo hotel.
La gestione delle entrate si basa su questo concetto di migliore allineamento tra il prezzo di una camera d'albergo e quello che pagherà un consumatore. In una situazione ideale, quella che produce il massimo delle entrate, la camera d'albergo ha un prezzo il più vicino possibile a tale importo massimo senza impostare un'aspettativa troppo alta o inviare potenziali ospiti a un concorrente più economico.
Per determinare il prezzo migliore, i sistemi di gestione delle entrate dell'hotel analizzano l'offerta disponibile, il mercato e il livello di proprietà di un hotel domanda e metriche più morbide, come la sensibilità al prezzo e i dati demografici di un consumatore (affari contro tempo libero, membri fedeltà contro transitori). Concorrenti’ le tariffe sono anche un input fondamentale per stabilire le tariffe migliori, poiché tali prezzi modellano la percezione del consumatore del "prezzo giusto" per un determinato soggiorno. Insieme, questi input forniscono agli albergatori una preziosa base di riferimento per ottimizzare le tariffe.
Come gestire correttamente le entrate
L'obiettivo della gestione delle entrate (spesso chiamato gestione del rendimento) è massimizzare il rendimento di una proprietà, ottimizzando le entrate bilanciare le tariffe con l'occupazione effettiva e prevista. È sempre un equilibrio tra ottenere il massimo denaro possibile per camera e riempire l'hotel di ospiti sufficienti per mantenere gli obiettivi di redditività.
Quindi da dove cominciare? Segui questi passaggi per gettare le basi per una gestione efficace delle entrate nel tuo hotel.
Fase 1: scegli il tuo compset
Ci sono due fattori che influiscono maggiormente sulle tue tariffe: i prezzi dei tuoi concorrenti e le tue attuali previsioni di occupazione. Poiché le tariffe influenzano l'occupazione, il monitoraggio della concorrenza è una parte importante della gestione delle entrate per gli hotel.
Scegliere il tuo compset sembra scoraggiante, ma non è necessario. Un buon compset ti offre una base di riferimento utile per confrontare le tue tariffe, mentre un cattivo compset ti influenza a prendere decisioni sbagliate sui prezzi. Il compset ideale attira ospiti simili ai tuoi e consente un confronto delle tariffe utile (cioè accurato). La vicinanza è solo un fattore da considerare, ma i grandi revenue manager pensano in modo creativo a caratteristiche come i punteggi di TripAdvisor, le strutture business e le strutture per il tempo libero per trovare il giusto mix. Proprietà più sofisticate potrebbero persino arrivare a definire diversi compset per il loro mix di affari e tempo libero, ma questo ovviamente richiede molto più tempo e risorse per essere analizzato correttamente.
Alcuni fattori da considerare:
Numero di hotel. Scegli da 3 a 5 hotel al massimo. Non vuoi essere sopraffatto, ma non vuoi nemmeno essere troppo limitato.
Tipi di hotel. Per il tuo compset principale, attieniti a hotel con caratteristiche simili ai tuoi, dai servizi alle dimensioni.
Posizione degli hotel. Potrebbe non avere senso scegliere solo hotel simili nelle vicinanze. Amplia il tuo pensiero per includere hotel che competono direttamente per lo stesso ospite, anche se non sono vicini.
Composito secondario. Crea un compset secondario di un livello diverso dalla tua proprietà. Ciò fornisce una panoramica delle opportunità di acquisire affari da quel segmento. Potrebbe essere un livello più alto o più basso, a seconda del tuo target demografico.
C'è molta riflessione che va nelle tue scelte di compset! Sii premuroso e sfida le tue ipotesi.
Fase 2: esegui un'analisi del valore del tuo compset
Un'analisi del valore mette la tua proprietà in un contesto tra i tuoi concorrenti. Prende in considerazione quattro fattori: posizione, servizi della struttura, qualità della camera e recensioni, quindi esegue un grafico contro la camera per identificare i leader di valore e i ritardatari. Una volta che puoi visualizzare il valore, puoi posizionare meglio la tua proprietà agli occhi dei potenziali ospiti.
Ecco come eseguire un'analisi completa del valore per informare le tue decisioni sui prezzi e aiutarti a impostare il regole corrette per la tua proprietà nel passaggio 3.
Valuta le caratteristiche di ogni proprietà su una scala da 1 a 10: posizione, servizi, qualità della camera, recensioni. Sii obiettivo e includi la tua proprietà.
Calcola le tariffe medie per ogni proprietà.
Traccia queste medie su una curva di valori, come nell'immagine qui sotto.
Valuta la posizione della tua proprietà. In generale, devi abbassare i prezzi se sei al di sopra della linea di 45 gradi; se sei al di sotto, dovresti prendere in considerazione l'aumento dei prezzi. Lo stato ideale è proprio sul gradiente.
Avrai bisogno di un po' di olio di gomito Excel per tracciare ciascuno analisi del valore, ma ne vale la pena. La visualizzazione ti dà un'immagine chiara se stai valutando il tuo hotel in modo ottimale. E, che ti piaccia o no, ogni potenziale ospite sta facendo un'analisi del valore mentre confronta e confronta le proprietà. Tanto vale anticipare e sapere a che punto sei!
Fase 3: impostazione di regole e avvisi
Ora che hai un compset (o due) e sai dove si trova la tua proprietà nell'equazione del valore, il passo successivo è impostare regole e avvisi per supportare la tua strategia.
Le regole sono essenziali per risparmiare tempo e preservare le entrate. Non puoi essere sveglio e al computer tutto il tempo, quindi queste regole ti danno il controllo sui prezzi 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Le regole possono attivare avvisi, fornendoti un avviso per eventuali cambiamenti imprevisti nei modelli di prenotazione, oppure possono agire automaticamente, risparmiando tempo dall'aggiornamento manuale delle tariffe quando si verificano determinate condizioni.
Esistono tre tipi di regole principali per aiutarti a gestire la tua strategia di entrate:
Basato sull'occupazione. Questo si attiva un adeguamento delle tariffe quando l'occupazione è maggiore/minore di una certa percentuale, garantendo così che le tariffe aumentino o diminuiscano insieme all'offerta. C'è anche un'opzione di intervallo di date, quindi puoi applicare solo per un certo numero di giorni o per selezionare solo date specifiche (come le festività). Suggerimento: assicurati di arrotondare per eccesso o per difetto in modo che la tariffa sia ragionevole per gli ospiti!
Basato su Compset. Questa regola è una delle più utili. Piuttosto che controllare continuamente i concorrenti’ tariffe, puoi impostare una regola che ti avviserà se le mie stanze hanno un prezzo superiore a quello di un determinato hotel nel compset. Quindi rivedi per vedere se sono necessarie modifiche: ad esempio, se un hotel di lusso di un livello superiore al tuo ha abbassato le tariffe inaspettatamente, il tuo hotel potrebbe ora essere considerato troppo caro dai potenziali ospiti.
Basato su restrizioni. Questo è un po' più complicato ma è un modo efficace per ottimizzare le entrate mantenendo il tuo hotel pieno. Ad esempio, se hai un soggiorno minimo di 3 notti durante il fine settimana e il venerdì e la domenica sono al completo, la regola rimuoverà tale restrizione LOS per riempire l'ultimo paio di stanze il sabato notte. Ciò aumenta la flessibilità nella gestione del calendario e impedisce che le restrizioni limitino le opportunità di guadagno.
Sistemi come Cloudbeds’ Il Pricing Intelligence Engine di solito consente la conferma manuale o i trigger automatici. Assicurati di impostare le approvazioni manuali per tutte le regole che desideri rivedere prima che diventino effettive. Ad esempio, potresti voler approvare manualmente qualsiasi aumento della tariffa coperta dopo un trigger di occupazione, solo per essere sicuro e assicurarti che sia la reazione ottimale.
A proposito, c'è Non c'è un numero ideale di regole e avvisi. Alcune proprietà ne hanno più di 100! Si tratta davvero di configurare il sistema per risparmiare tempo e tenerti aggiornato senza dover controllare costantemente.
Fase 4: imposta una routine mattutina per la gestione delle tariffe
Inizia la giornata controllando il calendario per rivedere gli avvisi, controllare il tuo compset e identificare i prossimi periodi di necessità in modo da poter regolare la strategia come appropriato.
Ci sono quattro domande chiave a cui rispondere ogni mattina:
Qual ??è la mia occupazione giornaliera? Devi assicurarti di raggiungere i tuoi obiettivi di occupazione e qualsiasi imprevisto qui indica un potenziale problema di prezzo.
Quali regole sono state attivate? Le tue regole possono avvisarti di aree che richiedono attenzione, come modelli di prenotazione imprevisti e approvazione di eventuali trigger manuali.
Come va il mio compset? Il tuo compset fornisce una parte fondamentale dei dati di mercato. Rivedi ogni mattina per sapere dove ti trovi (e fai affidamento sulle regole per avvisarti se necessario durante il giorno).
Cosa resta da vendere? Il tuo ritmo ti dà un'indicazione anticipata per eventualmente aggiustare le tariffe, o magari costruire una campagna di marketing per accelerare l'interesse.
Una mattinata coerente La routine mantiene forte la tua mentalità di gestione delle entrate e ti libera anche spazio per fidarti del sistema e lasciarlo lavorare per tuo conto mentre ti impegni ad affrontare altre priorità.
Non andare da solo. Il software aiuta!
Una gestione efficace delle entrate senza software è quasi impossibile. Per lo meno, la gestione manuale delle entrate è noiosa, fa schifo e soggetta a errori. Anche se è il tuo lavoro a tempo pieno, perderai opportunità senza l'automazione dei negozi e delle regole di valutazione. E se l'ottimizzazione delle entrate è uno dei tanti cappelli che indossi in hotel, la tecnologia ridurrà lo stress della tua vita lavorativa quotidiana.
Per fortuna, software di gestione delle entrate per hotel è diventato conveniente e pratico, mettendolo nelle mani di proprietà di tutte le dimensioni. Di conseguenza, è diventato meno un vantaggio competitivo e più una necessità competitiva. Se gli hotel nel tuo prezzo compset sono più fluidi, sarai svantaggiato quando i potenziali ospiti confrontano gli hotel.