In termini più semplici, il revenue manager di un hotel è responsabile della definizione dei prezzi che massimizzeranno la redditività dell'hotel e raggiungeranno i suoi obiettivi strategici. Anche se all’inizio questo compito potrebbe non sembrare scoraggiante, richiede un mix di capacità analitiche, ricerche di mercato, pensiero critico e un po’ di istinto per prendere sane decisioni sui prezzi. I grandi revenue manager devono anche bilanciare il mix di attività di gruppo e transitorie dell'hotel, che implica negoziazione tra marketing e vendite.

Gli RM devono anche sviluppare e implementare strategie promozionali e fungere da principale punto di contatto tra l'hotel e le agenzie di viaggio online. Un revenue manager deve tenere sotto controllo la situazione competitiva dell'hotel e i fattori trainanti della domanda nel mercato, come i grandi eventi. e vacanze, poiché questi fattori esterni influenzano anche il posizionamento dell'hotel. Sicuramente questo include la lettura e la comprensione dei report STR , ma è solo la punta dell’iceberg. I grandi RM non si limitano a comprendere i fondamenti come l'elasticità dei prezzi , ma interiorizzano profondamente i concetti e hanno un'idea viscerale di come stanno cambiando in tempo reale.

A differenza di altre posizioni alberghiere come un responsabile delle camere o un direttore generale, un responsabile delle entrate non è sempre tenuto a trovarsi all'interno della proprietà. Un revenue manager in loco può beneficiare della conoscenza diretta del mercato e delle attività dell'hotel, ma, grazie alla tecnologia, gli hotel possono sfruttare le competenze di un corporate revenue manager con ottimi risultati.

?Come gestore delle entrate da remoto ho la fortuna di evitare un lungo tragitto giornaliero che mi consente di iniziare la mia giornata prima del normale, inizio alle 7 del mattino tutti i giorni. La prima cosa che faccio è ripulire la mia casella di posta da tutta la corrispondenza che mi è stata inviata fuori orario, così tutto dal giorno prima viene risolto e ho una tabula rasa. Quindi mi metto a lavorare sulla revisione dell'inventario per tutte le mie proprietà prestando maggiore attenzione al ritiro insolito entro i prossimi 14 giorni, al ritiro a due cifre entro 90 giorni o al ritiro 5+ nei prossimi 365. Dopo questo inizio a prepararmi per le mie chiamate settimanali sulle entrate con gli hotel che cerco di programmare dal martedì al giovedì che lascia il lunedì e il venerdì per riunioni di squadra, allenamenti, proiezioni e grandi adeguamenti di sistema o tariffa. Dedico del tempo ogni settimana per lavorare alla creazione di strumenti basati su Excel o al miglioramento di quelli che già utilizzo. Trascorro più tempo possibile in One Yield e GRO, ma è meglio guardare alle tendenze passate e future per le chiamate alle entrate estraendo report e collegandoli agli strumenti di Excel". - Connor Vanderholm, Responsabile delle entrate aziendali presso Aimbridge Hospitality

Sebbene il ruolo di un gestore delle entrate sia simile indipendentemente dal fatto che si basi sulla proprietà o meno, ci sono alcune differenze chiave. Un gestore delle entrate aziendali potrebbe supervisionare un gruppo di diverse proprietà, fino a diverse dozzine, come nel caso di Sarada Muduli, Corporate Revenue Manager di Lords Hotels & Resorts, che gestisce un portafoglio di 25 hotel. Al fine di gestire i propri portafogli in modo efficace, il programma di un gestore delle entrate aziendali potrebbe contenere chiamate frequenti con ciascun hotel.

?Supervisiono e dirigo 25 hotel di fascia media all'interno della fascia ARR di 35-55 USD. Per prima cosa osservo l'andamento del segmento di mercato e il contributo delle fonti di business a un particolare hotel. Poi vengo a sapere dov'è la scappatoia se un hotel sta scendendo su base annua o nel budget delle entrate. Poi guardo l'analisi del pick up, le previsioni e l'analisi di mercato. Poi incontro il mio team per la preparazione della prossima settimana e le istruzioni sono chiare tra di noi. Perché fare e come farlo?

- Sarada Muduli, Corporate Revenue Manager presso Lords Hotels & Resorts

"La routine richiede molta disciplina a causa delle distrazioni che si verificano quotidianamente. Dobbiamo costantemente pianificare e adattare le strategie per il futuro, che è la parte più importante del lavoro mentre spieghiamo gli eventi che hanno causato il recente risultati. Quindi, per avere successo, dobbiamo essere in sintonia con passato, presente e futuro".

- Rafik El Guizawi, Corporate Revenue Manager @ Dimension Development

Mentre un revenue manager aziendale fa affidamento su chiamate ed e-mail per rimanere aggiornato sulle attività dell'hotel, un revenue manager basato su una struttura trascorre il tempo interagendo faccia a faccia con gli altri dipendenti dell'hotel. Prendersi il tempo per chattare con i colleghi non è solo per socializzare, ma anche per ottenere informazioni importanti sulle sfide e le idee provenienti da altri dipartimenti.

Molti hotel e società di gestione alberghiera lavorano con gestori remoti delle entrate, ma questi accordi non sono universali. Un hotel potrebbe avere un Revenue Manager dedicato che si trova semplicemente in remoto, mentre altri hotel potrebbero lavorare con un Cluster Revenue Manager. In questo caso, un revenue manager supervisiona diversi hotel all'interno della stessa società di gestione o marchio. Best Western, ad esempio, dispone di gestori di entrate remoti che lavorano con portafogli di proprietà Best Western in tutto il paese. In altri casi, gli hotel potrebbero collaborare con gestori remoti delle entrate per beneficiare dell'esperienza nella gestione delle entrate senza dover assumere un gestore delle entrate interno a tempo pieno.

La tecnologia è una componente essenziale del lavoro di qualsiasi revenue manager. Oltre al sistema di gestione della proprietà dell'hotel, i revenue manager devono avere familiarità con l'utilizzo del channel manager per fornire tariffe e disponibilità alle agenzie di viaggio online, uno strumento di market intelligence per fornire informazioni sulle tariffe della concorrenza e sulla domanda di mercato e un sistema di revenue management per aiutare decidono le tariffe ottimali per vendere. Soprattutto, i revenue manager devono essere esperti nello sfruttare software di revenue management come IDeaS G3 per prendere decisioni efficaci sui prezzi e implementare strategie in tempo reale.

"Gli eccezionali revenue manager che conosco si impegnano a diventare esperti in materia di sistemi RMS in grado di rispondere alla domanda fin troppo comune: "cosa sta pensando il sistema?"

-Connor Vanderholm, Responsabile delle entrate aziendali presso Aimbridge Hospitality

“Scopri come interagiscono i tuoi sistemi. Capire quali sistemi sono interfacciati tra loro è fondamentale. È inevitabile che la tecnologia si rompa. Ma risolverlo ed evitare gravi problemi di integrazione può far risparmiare all’azienda molto tempo e potenziali perdite di entrate. Mettiti alla prova, disegna una mappa impiantistica di tutte le tecnologie e i sistemi utilizzati dalla tua struttura. Identifica quali messaggi vengono inviati da dove, cosa controlla ciascuno, come ciò influisce sulle tue prenotazioni e cosa fare se fallisce. Sii un esperto di sistemi, non solo un utente di sistema!”

-Kevin Chan, Responsabile delle entrate presso JC Resorts

Una quantità quasi infinita di dati storici, tariffe della concorrenza e statistiche di mercato implicano che un revenue manager debba sfruttare soluzioni tecnologiche per rivelare la storia dietro i numeri e trovarne le implicazioni per l’hotel.

Sebbene possa sembrare solitario lavorare nel dipartimento di gestione delle entrate, che di solito è composto solo da una o due persone, i gestori delle entrate interagiscono costantemente con altri dipartimenti dell'hotel. Il team di vendita è un partner fondamentale per qualsiasi responsabile delle entrate, poiché questi due dipartimenti devono collaborare per decidere le tariffe e la disponibilità per i blocchi di sale di gruppo. I Revenue Manager lavorano anche a stretto contatto con il reparto Marketing per creare offerte e campagne promozionali. Inoltre, i revenue manager e il team operativo collaborano all'esecuzione di offerte promozionali, aggiornamenti e overbooking, se necessario.

?Noi gestori delle entrate amiamo i nostri numeri, ma dobbiamo ricordare che questo è un settore di connessioni personali e non possiamo fare nulla senza il consenso di tutto il team. Gli eccezionali gestori di entrate che conosco costruiscono solide relazioni con i loro stakeholder sollecitando e valorizzando il loro contributo. È fondamentale che nelle operazioni immobiliari i team immobiliari siano ascoltati e che le loro esperienze facciano leva verso una strategia olistica di gestione delle entrate. Noi gestori delle entrate amiamo i nostri numeri, ma dobbiamo ricordare che questo è un settore di connessioni personali e non possiamo fare nulla senza il consenso di tutto il team". - Connor Vanderholm, Corporate Revenue Manager presso Aimbridge Hospitality

?Desidero sempre mettere da parte il tempo faccia a faccia con il nostro team di vendita poiché sono vitali per costruire una base solida che ci consenta di sfruttare le stanze rimanenti per massimizzare i ricavi ogni giorno. Il mio lavoro è probabilmente 50/50, diviso tra il lavoro al computer e l'incontro con le persone intorno alla proprietà. Trovo utile parlare regolarmente con gli altri dipartimenti per aiutarmi a mantenere un buon ritmo su tutto ciò che sta accadendo. L'hotel è un ecosistema, tutto si connette e si influenza a vicenda. È anche fondamentale essere consapevoli di ciò che il marketing sta cercando di promuovere e comunicare perché potrebbe influenzare le nostre decisioni il giorno successivo". -Kevin Chan, Revenue Manager presso JC Resorts

Sebbene qualsiasi revenue manager ti dirà che non esiste una "giornata tipo", la maggior parte inizia la mattinata controllando la posta elettronica ed esaminando i report giornalieri. A seconda dei sistemi utilizzati, alcuni revenue manager devono generare report manualmente, mentre altri ricevono report automatizzati o utilizzano dashboard per ottenere i dati di cui hanno bisogno.

"In genere, inizio la giornata esaminando brevemente i report generati la sera prima, esaminando il ritiro per il giorno precedente, il nostro ritmo rispetto all'anno precedente e il modo in cui potrebbe influire sui prezzi in date di domanda più alte o più basse. Poco dopo, partecipo alla riunione RevMax con il nostro team di vendita per esaminare eventuali nuovi lead per la giornata. Il resto della mia giornata consiste nella gestione del rendimento della disponibilità della proprietà, delle restrizioni e delle strategie di prezzo, incontri con il direttore generale, il team di vendita, il marketing, il call center, il lavoro analitico per identificare le tendenze delle prenotazioni, nonché il monitoraggio e la gestione della nostra rete di terze parti sistemi di prenotazione, come le OTA, i nostri sistemi CRS e GDS. Inoltre, mi riservo sempre un'ora al giorno di tempo ininterrotto, in cui mi immergerò nei report lungimiranti di Demand360, nei report di analisi del ritmo e nei report di estrazione dei dati dal nostro RMS. Questo tempo mi permette di comprendere eventuali cambiamenti potenziali nel nostro set competitivo, nel mercato e nella produzione della nostra proprietà. Gestire l'RMS (usiamo IDeaS G3 ) e garantire che io sia d'accordo con le decisioni che consiglia è fondamentale affinché il mio team abbia fiducia nel sistema, il che mi dà più tempo per concentrarmi su altri elementi."

-Kevin Chan, Responsabile delle entrate presso JC Resorts

"Le mie abitudini quotidiane includono l'esecuzione di rapporti giornalieri sui prelievi per vedere quante camere abbiamo prenotato e l'utilizzo di tali informazioni per prendere decisioni strategiche sui prezzi. Conoscere le tendenze del mercato e sfruttare tali informazioni per massimizzare le entrate del mio hotel. Revisione delle previsioni per garantire che l'hotel sia sulla buona strada per raggiungere le previsioni/il budget. Comunicare con il front office sulla strategia per una vendita perfetta."

- Daniel Jang, Senior Revenue Manager presso Marriott Hotels

Trascorriamo gran parte della mattinata analizzando questi rapporti per determinare cosa ha causato risultati in passato, ad esempio, perché l'hotel non ha venduto tutto ieri quando ha fatto tutto esaurito lo stesso giorno negli ultimi 5 anni consecutivi, e prevedendo il futuro. Con così tanti dati a portata di mano, i revenue manager devono dare priorità all’analisi delle tariffe della concorrenza, alla ricerca dei prossimi eventi, allo studio delle tendenze delle tariffe e alla valutazione dell’efficacia di determinate strategie.

"Dobbiamo costantemente pianificare e adattare le strategie per il futuro, che è la parte più importante del lavoro mentre spieghiamo gli eventi che hanno causato i risultati recenti", Rafik El Guizawi, Corporate Revenue Manager @ Dimension Development.

Dopo pranzo, i revenue manager potrebbero incontrarsi con gli altri reparti dell'hotel di persona o tramite telefono. Un revenue manager potrebbe incontrarsi con il team di vendita più volte alla settimana, con il team di marketing una volta ogni due settimane e con l'intero team dirigenziale dell'hotel su base settimanale. Se l'hotel fa parte di un marchio o di un gruppo dirigente, potrebbe esserci anche un incontro regolare tra il team di gestione delle entrate del marchio o della regione.

"Durante le mie chiamate settimanali sulle entrate, analizzo i dati a livello granulare per apportare modifiche informate ai prezzi e alla resa per i prossimi 365 giorni per assicurarmi che non vengano persi eventi o opportunità importanti!" Elizabeth Selva, Revenue Manager di Kriya Hotels.

Questi incontri interdipartimentali sono importanti, poiché offrono una grande opportunità per raccogliere feedback e chiedere input ad altre parti interessate dell'hotel. A volte uno sguardo nuovo può fornire esattamente le informazioni di cui un revenue manager ha bisogno, ma a volte due dipartimenti hanno idee molto diverse su una strategia di prezzo. Per questo motivo, è fondamentale che le competenze umane di un revenue manager siano forti quanto le sue capacità analitiche.

Sia che tu stia pensando di entrare nel campo della gestione delle entrate o di un veterano del settore che cerca sempre di migliorare, queste perle di saggezza dei gestori delle entrate di tutto il paese dimostrano che il loro successo non è un caso. Ascolta direttamente i principali professionisti della gestione delle entrate che hanno gentilmente condiviso con noi i loro consigli e le loro routine quotidiane.

# 1 Diventa l'esperto di sistema di riferimento

In qualità di manager delle entrate, la tecnologia è una componente essenziale delle operazioni quotidiane, quindi imparare i dettagli di ciascun sistema non solo può semplificare il tuo lavoro, ma può anche costruire la tua credibilità. Sapere perché il sistema ha fatto qualcosa o come interpretare un risultato può fare la differenza tra un buon Revenue Manager e uno eccezionale, soprattutto agli occhi di un collega di un altro reparto.

"La tecnologia cambia più velocemente di quanto possiamo tenere il passo e finiamo per reagire istintivamente anziché pensare alle nostre azioni" -Fabian Bartnick, fondatore di Infinito

# 2 Costruisci relazioni forti

Sebbene la parte analitica del lavoro di un responsabile delle entrate possa facilmente diventare l'intero lavoro, assicurati di coltivare i legami personali con i colleghi e secondo Connor Vanderholm, Corporate Revenue Manager di Aimbridge Hospitality, i gestori delle entrate possono "costruire solide relazioni con i loro stakeholder sollecitando e valorizzando il loro contributo?. Invece di lavorare davanti a uno schermo con la porta dell'ufficio chiusa, un revenue manager di successo si prenderà di proposito del tempo per parlare non solo con i colleghi, ma anche con i revenue manager degli hotel vicini, con i market manager delle agenzie di viaggio online e con i mentori del settore.

"Più i tuoi coetanei sono a loro agio intorno a te, più facile sarà il tuo lavoro." -Kevin Chan, Revenue Manager di JC Resorts

?Sii accessibile - Più i tuoi coetanei sono a loro agio intorno a te, più facile sarà il tuo lavoro. In quanto conduttore delle tattiche di generazione dei ricavi, il team nel suo insieme lavora insieme per assumere, avere persone che vengono da te in modo naturale e tenerti aggiornato è estremamente vantaggioso. Ti farà risparmiare tempo e ti aiuterà a costruire relazioni solide con le persone con cui devi lavorare a stretto contatto". -Kevin Chan, Revenue Manager di JC Resorts

# 3 Abbraccia il business del gruppo

No, un responsabile delle vendite non ci ha pagato per scrivere questo, ma la maggior parte dei gestori delle entrate potrebbe utilizzare un gentile promemoria che il team di vendita non ha intenzione di sabotare le tue strategie. Adottando una mentalità positiva intorno alle sale di gruppo, i gestori delle entrate possono migliorare i loro rapporti con il team di vendita e costruire in anticipo una solida base di business.

"La cosa più efficace che un gestore delle entrate può ricordare è che "il gruppo è il re". Copri una settimana e vai avanti. Avere una solida relazione con il tuo team di vendita ti consentirà di elaborare strategie intorno al gruppo, trovare la base dove ne hai bisogno e, alla fine, darti il maggior impatto. " -Adam Richards, Revenue Manager di Hilton

#4 Rimani aggiornato sulle tendenze del settore

Un buon gestore delle entrate potrebbe sapere tutto sull'hotel concorrente in fondo alla strada, ma un ottimo gestore delle entrate si tiene anche aggiornato con le notizie e le tendenze del settore più ampie. La gestione delle entrate sta crescendo rapidamente e sta cambiando rapidamente con l'adozione di nuove tecnologie, e sembra che ci sia una nuova società di software innovativa che spunta ogni settimana con nuove informazioni sulla gestione delle entrate. Iscriversi alle newsletter del settore o partecipare a eventi del settore ti aiuterà ad applicare questi macro-trend alla strategia del tuo hotel.

"Espandi la tua conoscenza degli attori chiave del settore e di come le loro azioni stanno influenzando il mercato, il che ti darà un vantaggio nel processo decisionale!" -Elizabeth Selva, Revenue Manager di Kriya Hotels

Utilizzando una varietà di competenze e sistemi, il revenue manager è sicuramente un ruolo entusiasmante e stimolante per qualsiasi hotel. Che si tratti di lavorare da casa o da una struttura, i revenue manager raccolgono informazioni essenziali dalle tendenze di mercato e dai dati storici per modellare la strategia di prezzo del loro hotel, che alla fine guida ADR, occupazione e RevPAR verso gli obiettivi dell'hotel. Sebbene il revenue management e la tariffazione dinamica siano ancora considerati idee relativamente nuove nel settore alberghiero, i revenue manager hanno l’opportunità di lavorare in prima linea in questo cambiamento e portare il loro hotel nell’era digitale con soluzioni tecnologiche sofisticate.

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