Uber ha notoriamente reso popolare il modello di aumento dei prezzi in cui i prezzi aumentano in risposta alla crescente domanda di servizi di ride sharing e taxi. Da allora molti concorrenti di società di rideshare come Lyft hanno adottato il modello per gestire in modo efficiente le reti di rideshare e facilitare i ritiri durante le ore di punta portando più conducenti disponibili. In questo modello gli aumenti della domanda portano a prezzi più alti che aumentano l'offerta di conducenti in tempo reale.
I prezzi di picco e la gestione delle entrate presentano alcune differenze fondamentali. In questo articolo discuteremo la storia dell'aumento dei prezzi, come si differenzia dalla gestione delle entrate e cosa significa per il tuo gruppo di hotel.
I responsabili delle entrate intelligenti utilizzano software come Infor EzRMS per aiutarli a prendere decisioni migliori sui prezzi e anche se gli strumenti RMS diventano ogni anno più sofisticati, è ancora fondamentale per i responsabili delle entrate comprendere i principi fondamentali che guidano le decisioni di tali sistemi per garantire una solida strategia di gestione delle entrate. Di recente ne abbiamo parlato nel nostro articolo sull'elasticità dei prezzi nel settore alberghiero e oggi ci addentreremo nella storia e nelle dinamiche del popolarissimo modello di aumento dei prezzi.
Come funziona il modello di prezzi di picco di Uber?
L'aumento dei prezzi, quando Uber addebita 1,5-8 volte la tariffa normale, è stato istituito per risolvere uno squilibrio tra domanda e offerta che si verificava quando non erano disponibili autisti sufficienti per portare a casa i passeggeri nelle ore di punta. Le curve di domanda e offerta di Uber sono altamente elastiche; i driver dal lato dell'offerta sono persone con fonti di finanziamento alternative e preferenze, nel senso che lavorano quando vogliono (e talvolta anche per la concorrenza). Alcuni conducenti preferiscono lavorare durante il giorno, mentre altri lavorano solo quando il tempo è bello. Anche la domanda va e viene, con alcuni motociclisti che hanno bisogno di tornare a casa dopo una serata fuori e altri che hanno bisogno di corse per il loro tragitto giornaliero alla stessa ora ogni giorno.
L'aumento dei prezzi ha lo scopo di incentivare i conducenti che condividono il viaggio a mettersi in viaggio (aumentare l'offerta di conducenti) aumentando la quantità di denaro che possono guadagnare guidando durante i periodi di forte domanda. Questo modello di prezzo dinamico riduce anche la domanda, poiché i ciclisti più sensibili al prezzo si accontentano di aspettare fino al termine del periodo di aumento dei prezzi prima di ordinare la loro corsa. All'inizio molti si lamentavano del fatto che si trattasse di un aumento dei prezzi; tuttavia, nel complesso, ciò rende il mercato altamente efficiente .
In che modo i prezzi di aumento di Uber si confrontano con la gestione delle entrate degli hotel?
I prezzi di picco funzionano bene perché bilanciano in modo efficiente le curve di domanda e offerta di Uber. Ma gli hotel non hanno la stessa elasticità di offerta di Uber.
"Non si possono costruire più stanze per Capodanno e poi smontarle ", scrive Bill Gurley , un venture capitalist e investitore in Uber. ?Per un albergatore, la richiesta di una camera a Capodanno è notevolmente superiore a quella di un giorno feriale casuale due settimane dopo. Senza la possibilità di aumentare l'offerta, viene lasciata loro l'alternativa di vendere al più alto pagatore".
Quando un hotel è costretto a vendere al più alto pagatore, spesso perde potenziali entrate. Ad esempio, un hotel potrebbe vendere una camera da $ 100 per $ 300 nelle ore di punta, mentre la disponibilità a pagare di un ospite potrebbe essere di $ 500. Potrebbe anche esserci un segmento di ospiti con una disponibilità a pagare di $ 250 che l'hotel sta perdendo. Senza informazioni dalla segmentazione avanzata o dalla scienza dei ricavi, la modellazione dei prezzi non rileva alcune variabili chiave che portano a maggiori entrate.
Gli hotel vengono regolarmente beccati con metà delle loro stanze vuote o con il tutto esaurito a un prezzo troppo basso. Soluzioni come Infor EzRMS offrono agli albergatori un'interfaccia semplice che trasforma i prezzi degli hotel in qualcosa come un'auto a guida autonoma, navigando automaticamente tra domanda e offerta".
La tecnologia può svolgere un ruolo da protagonista nel miglioramento delle entrate. I team di gestione delle entrate dovrebbero utilizzare un sistema di prenotazione centrale, un sistema di gestione delle tariffe, un acquirente di tariffe e uno strumento di business intelligence per migliorare i loro prezzi. Una soluzione tecnologica come EzRMS offre la possibilità di prevedere le curve di prenotazione per ogni notte, tipo di camera e segmento di clientela. Inoltre, i team di gestione degli hotel devono imparare due lezioni chiave dal modello di aumento dei prezzi di Uber.
Prezzi in aumento: lezioni per il settore alberghiero
Il costo di acquisizione non è l'unica variabile da considerare quando si stabilisce un prezzo. ?La conoscenza dei costi è essenziale per essere redditizi. Stabilisce un prezzo minimo?, scrive un esperto . ?Tuttavia, Uber ci fornisce un esempio di come possono essere limitanti i prezzi maggiorati. Mentre le tariffe dei taxi tradizionali iniziano da una tariffa base, calcolata tra le altre cose in base ai costi del veicolo e del carburante, le spese generali di Uber sono solo una delle tante variabili filtrate nel loro algoritmo di prezzo molto silenzioso. Un altro fattore importante è la disponibilità del cliente a pagare?. Comprendere la redditività di ciascun canale è un tratto fondamentale di un'ottima gestione delle entrate, ma ciò che è ancora più importante è avere una comprensione granulare della disponibilità a pagare per canale, segmento di mercato, ecc.
I team di gestione delle entrate che cercano di replicare i prezzi dinamici di Uber possono farlo integrando la previsione adattiva nella loro strategia. Prova un sistema di gestione delle entrate per evitare l'errore di Uber e aiuta il tuo team delle entrate a prendere decisioni più intelligenti sui prezzi.
