Alcuni albergatori trattano la gestione delle entrate come un'attività occasionale da considerare quando fa loro comodo. Spesso questi albergatori fraintendono la gestione delle entrate come uno strumento di sconto senza rendersi conto che tocca ogni aspetto dell'attività.
Questo è quando gestito professionalmente. Il revenue management professionale è una disciplina complessa che richiede un'analisi quotidiana dei dati per individuare le tendenze e formulare raccomandazioni informate. Se ben eseguita, la gestione delle entrate aumenta la redditività di un hotel ogni anno attraverso decisioni calcolate.
Una componente importante della gestione delle entrate è la reputazione del marchio dell'hotel. Quando una proprietà ha una forte reputazione (positiva), quella reputazione attiva algoritmi online per mostrare la proprietà sulle OTA e altri canali di vendita.
Più persone prenoteranno quando la struttura è visibile e le recensioni sono recenti e brillanti. Probabilmente sembra ovvio. Tuttavia, ciò che non è ovvio, sono gli errori comuni commessi dagli albergatori che garantiscono virtualmente che la proprietà sia "nascosta" online. Oppure, se i clienti trovano la proprietà online, le politiche inflessibili allontanano i potenziali clienti.
Alcune proprietà trovano bassa occupazione in bassa stagione e tentano di compensare in alta stagione con tariffe che attirano tassi di occupazione del 100%. Tuttavia, quando si analizzano i numeri, quella forte domanda mostra un basso ADR (tariffa giornaliera media) anche con una domanda elevata. Questa è una ricetta per perdere soldi.
La gestione professionale delle entrate scava negli errori comuni (compresi gli errori di prezzo ) commessi dagli albergatori e che costano loro migliaia di euro.
Professional Revenue Management Can Ensure These Common Mistakes Don’t Happen
I Revenue Manager hanno una visione di 12 mesi, analizzano i dati e comprendono il potenziale impatto delle decisioni a breve termine. I Revenue Manager possono raddoppiare o triplicare (o più!) la redditività di un hotel su base annua.
Ecco sei errori di prezzo comuni che gli hotel commettono quando non si affidano alla gestione delle entrate per guidare la loro redditività.
1- Dati minimi - "Data-driven" è una parola d'ordine popolare al giorno d'oggi, ma l'analisi dei dati è il punto di un revenue manager. Usano quei dati per guidare le decisioni. Gli hotel che non tengono traccia dei dati dei propri clienti con un buon PMS o non guardano i dati perdono la storia che può portare a maggiori profitti.
2- Canali di vendita sbagliati - Quando sai quali canali online portano i migliori risultati, saprai quali mantenere e quali lasciare andare. Alcuni canali di vendita online addebitano commissioni elevate e non portano molti guadagni, quindi ha più senso concentrarsi su quelli che producono più entrate. I dati te lo diranno.
3- Restrizioni - Quando gli albergatori limitano le camere con rigide politiche di cancellazione, tariffe non rimborsabili, soggiorni minimi e tutti gli altri modi in cui puoi limitare le camere, rischi di allontanare i clienti. Potrebbe avere senso, ma quando individui le tendenze dei dati, potresti scoprire che stai perdendo profitti.
4- Contratti abusivi - Se la tua proprietà ha contratti con agenzie e tour operator, è vantaggioso per entrambe le parti? Alcuni albergatori scoprono di avere concessioni di allotment superiori al totale delle camere. Oppure si rendono conto di aver negoziato tariffe molto inferiori al valore di mercato ADR in alta stagione e, al contrario, troppo alte in bassa stagione.
5- Mancanza di stanze flessibili - I revenue manager professionisti capiscono che l'assegnazione di stanze è come Tetris. Semplifica la tua occupazione spostando le prenotazioni nel calendario delle camere nel PMS e ottieni un potenziale di profitto spostando o aumentando le prenotazioni o scambiando le categorie di camere. Altrimenti, potresti avere buchi nel calendario.
Ad esempio, politiche rigorose a volte significano che alcune camere sono designate con la disponibilità di una sola notte. Troppi di questi e le OTA non mostreranno la tua proprietà quando le persone cercano soggiorni di più notti. Questa invisibilità porta a profitti ridotti in alta stagione.
6- Diminuzione della reputazione del marchio - Non trascurare il potere di una forte reputazione del marchio. La visibilità online del tuo hotel, confrontata con recensioni nuove e positive, può fare la differenza tra un anno stellare e redditizio e uno deludente.
Ignorare recensioni e commenti online invia un messaggio ai potenziali clienti che non ti interessa. Quei potenziali clienti andranno altrove.
Uno dei capisaldi del revenue management professionale è mantenere un'ottima reputazione online. È più che vanità; contribuisce alla redditività della tua proprietà.
How Can a Professional Revenue Manager Grow Your Hotel’s Profits YoY?
Ormai capisci che alzare e abbassare i prezzi è solo una parte della gestione delle entrate.
I revenue manager professionisti studiano e analizzano i dati passati per comprendere le tendenze di occupazione durante tutto l'anno.
Riconosceranno i veri periodi bassi quando potranno analizzare i dati per confrontare il revpar (entrate per camera disponibile) ogni giorno e mese. Quindi possono creare modi per aumentare l'occupazione (e quindi il turnover) dove è scarsa e come aumentare il turnover nei periodi in cui l'occupazione è alta.
Una gestione accurata delle entrate richiede la segmentazione di canali dinamici come OTA, siti Web , traffico pedonale e telefonate e la revisione dell'ADR. Quindi confrontano questi numeri con i canali dei prezzi statici per determinare il confronto tra tour di gruppo, viaggi di lavoro e clienti abituali.
Unisciti a oltre 50.000 dirigenti dei principali marchi alberghieri del mondo e ricevi gli ultimi approfondimenti direttamente nella tua casella di posta una volta al mese
Where are there gaps and opportunities?
Il responsabile delle entrate consiglia modifiche ai modelli di entrate in base ai dati. Possono rimodellare il design delle tipologie di camere semplificando e mirando all'offerta. Infine, analizzeranno la reputazione del marchio e la proprietà per valutare il prezzo di partenza, le variazioni/supplementi tra i tipi di camera e i prezzi indipendenti per tipo di camera. L'obiettivo è massimizzare i risultati e aumentare il fatturato.
Richiede un'analisi quotidiana dei dati per eseguire una gestione professionale delle entrate. È così che dai un senso alle tendenze dell'occupazione e a tutte le variabili che possono influenzarle. Ad esempio, il canale di origine, la reputazione del marchio, la concorrenza e le condizioni meteorologiche contribuiscono tutti all'occupazione e alle tariffe delle camere.
La fusione dei dati contribuisce alle decisioni sui prezzi. Quando aumenti, mantieni o abbassi la tariffa per date specifiche? Alcune strutture possono scegliere di aumentare la tariffa di 10 euro, altre volte potrebbe essere di 50 o 100 euro.
La differenza tra un revenue manager professionista e uno improvvisato è la disciplina per tenere traccia di questi punti dati e imparare da essi.
Mentre alcuni albergatori pensano che le tariffe basse in bassa stagione indichino la gestione delle entrate, nulla potrebbe essere più lontano dalla verità. I Revenue Manager riconoscono che il bilanciamento di tariffe basse in bassa stagione con visibilità e reputazione online può trasformarsi in un'elevata domanda (e redditività) pochi mesi dopo. Alcuni hotel a 3 e 4 stelle hanno trasformato nello stesso anno tariffe da 59 euro a 599 euro (o anche di più). Tutto attraverso una gestione professionale delle entrate.