A primeira estratégia de preços é reconhecer o valor dos seus quartos em comparação entre si. Se um quarto tem acesso a mais comodidades do que outros, ou tem vista lateral para o mar, ou tem duas camas king-size, então esses são fatores que agregam valor ao quarto.

Lembre-se de que os clientes que desejam um produto de primeira linha pagarão mais por ele. Portanto, considere quais quartos do seu hotel oferecem um valor excepcional. Existe uma maneira de agregar valor a alguns de seus quartos existentes para torná-los mais atraentes? Oferecer opções aos seus convidados permite que eles decidam o que vale o custo extra para eles e o que não vale. Essas opções proporcionam maior satisfação aos hóspedes e mais receita para o seu negócio.

Ter conhecimento sobre suas temporadas ocupadas, fora de temporada e fora de temporada é uma parte importante de sua estratégia geral de preços e gerenciamento de receitas. Afinal, se um produto tiver maior procura durante um determinado período de tempo, então o preço deverá aumentar para reflectir isso. E quando a demanda é baixa, você ainda quer usar seu estoque, então uma redução no preço fará com que os convidados continuem chegando.

Fins de semana, feriados, férias escolares locais, convenções e grandes eventos de entretenimento são boas oportunidades para ajustar seus preços para atender ao aumento da demanda. E durante as épocas de baixa, é melhor ter alguns negócios a uma taxa mais baixa do que nenhum negócio à taxa normal.

Vamos dar uma olhada mais aprofundada em alguns dos casos de uso mais básicos nos quais seu hotel deve implementar preços dinâmicos.

Comece com tarifas de fim de semana

Talvez o exemplo mais comum de preços dinâmicos sejam as “tarifas de fim de semana”, que cobram um pouco mais dos hóspedes por reservas fora dos dias normais da semana. Isto incentiva as pessoas a reservarem a meio da semana, o que reforça a sua ocupação nos dias de folga e proporciona mais disponibilidade para quem prefere viajar aos fins-de-semana, mesmo que isso signifique um preço mais elevado. Lembre-se de que um quarto na terça-feira é um produto diferente do mesmo quarto no sábado.

Não subestime as taxas variáveis

Todo mundo sabe que comprar a granel significa que você está conseguindo um preço mais barato do que compraria a mesma quantidade em compras individuais. Isso porque é um método testado e comprovado de incentivar os clientes a gastar mais do que gastariam de outra forma. Claro, você poderia comprar uma lata de sopa por US$ 1,50, mas se você comprar dez latas de sopa, elas custarão apenas US$ 1,00 cada!

O mesmo conceito se aplica aos hotéis. Se você oferecer um desconto aos hóspedes caso eles reservem um quarto para um número maior de noites, você estará oferecendo a eles um incentivo atraente. Além disso, é sempre bom dar aos seus convidados um bom motivo para prolongar os seus planos de viagem.

Noites mínimas fazem valer a pena

Como hotel, os fins de semana são os dias mais importantes. Portanto, se alguém quiser reservar um quarto apenas para sábado à noite, poderá estar bloqueando uma vaga para alguém que queira reservar de sexta a domingo. Isso significa que você pode estar perdendo dois dias de renda para aquele quarto. Um hotel boutique repleto de reservas de um dia durante a alta temporada não é muito eficiente e pode bloquear hóspedes que desejam uma estadia mais longa.

Noites mínimas são a solução. Você pode instituir uma regra que diga que todos os hóspedes devem reservar um mínimo de duas noites, ou que os hóspedes que reservam de sexta a sábado também devem reservar para domingo – especialmente durante a alta temporada. Isso ajuda você a aproveitar ao máximo esses fins de semana importantes e desencoraja estadias de um dia que consomem recursos de pessoal e geram relativamente poucas receitas.

Vamos passar para o último aspecto de precificação do gerenciamento de receitas.

Pense bem: quanto maior for a sua ocupação, mais exclusivos serão os restantes quartos disponíveis. Com uma amostra de fornecimento menor vem um valor mais alto. Os hóspedes que se atrasam para fazer a reserva estão competindo por um produto de alta demanda, já que restam poucos. E onde há alta demanda, o preço deve refletir isso.

Por outro lado, se a sua disponibilidade for amplamente aberta, então é um produto de baixa demanda pelo preço determinado.

A contabilização dessas variações de ocupação com ajustes de preços é chamada de gerenciamento de rendimento . Isso pode ser implementado com algumas regras simples. Aqui está um exemplo. Quando sua ocupação for de 30% ou menos, diminua suas taxas em um determinado valor ou porcentagem em dólares. Quando sua ocupação for de 70% ou mais, aumente suas tarifas.

É um método muito simples, mas surpreendentemente eficaz. Isso pode ajudar a contabilizar as mudanças na demanda que você não pode prever. Assim, quando há um aumento inesperado nas viagens em um determinado fim de semana, você permanece competitivo e com preços adequados.

1. Preços baseados na ocupação: Esta estratégia de preços dinâmicos visa maximizar a ocupação do seu hotel. Quando a ocupação em uma determinada data é baixa, suas tarifas caem para capturar reservas adicionais. À medida que a ocupação aumenta, também aumentam as suas tarifas. Cada data é precificada de forma independente para capturar a maior ocupação possível, com o objetivo de esgotar.

2. Preços baseados em segmentos: O velho ditado de gestão de receitas diz que você deve vender o quarto certo pelo preço certo, mas os preços baseados em segmentos pedem que você venda o quarto certo pelo preço certo para o tipo certo de hóspede. Quando você analisa seus vários segmentos de hóspedes, como viajantes corporativos, grupos e hóspedes de OTAs, cada um deles tem diferentes padrões de estadia e disposição a pagar. A precificação baseada em segmento define taxas diferentes para segmentos diferentes.

3. Preços por duração da estadia: Esta estratégia de preços permite definir tarifas diferentes com base em quantas noites a reserva inclui, para que você possa otimizar o ADR ou a ocupação. Por exemplo, se você sabe que seu hotel recebe alta demanda na véspera de Ano Novo, mas tem dificuldade para preencher os quartos nos dias 1º e 2 de janeiro, você pode definir preços mais competitivos para estadias de 3 noites na véspera de Ano Novo, em um esforço para aumentar o tempo de estadia. esse período.

5. Preços por dia da semana: assim como os preços por duração da estadia, os preços por dia da semana visam mudar os padrões de estadia para alcançar um melhor RevPAR. Se os dados mostrarem que os domingos têm uma ocupação consistentemente baixa, por exemplo, você poderá optar por implantar tarifas mais baixas para as noites de domingo, em um esforço para aumentar a ocupação nesse dia da semana. Da mesma forma, você pode optar por aumentar as tarifas nos dias da semana que apresentam uma ocupação consistentemente maior.

6. Preços da política de cancelamento: A forma mais popular de executar uma estratégia de preços baseada na política de cancelamento é oferecer um desconto em tarifas não reembolsáveis, mas essa não é a única opção. Você também pode dar aos hóspedes a opção de pagar uma tarifa padrão por uma política de cancelamento moderadamente flexível, ao mesmo tempo que oferece uma taxa adicional por uma política totalmente flexível. O principal princípio orientador dos preços da política de cancelamento é que políticas de cancelamento mais restritivas vêm com taxas mais baixas.

7. Preços baseados em previsões: Um pré-requisito para preços baseados em previsões são dados históricos e de mercado adequados que permitam traçar um quadro de como será a demanda em datas futuras. Com base nessa demanda prevista, você pode definir os preços adequadamente. Esta estratégia de preços funciona para capturar o equilíbrio ideal entre ocupação e tarifa para maximizar seu RevPAR.

8. Preços baseados no concorrente: Por que se dar ao trabalho de desenvolver uma estratégia de preços complexa se você pode deixar que seus concorrentes façam todo o trabalho duro? Com uma estratégia de preços baseada na concorrência, as tarifas do seu hotel refletem as tarifas que o seu compset está vendendo. Embora esta possa ser uma estratégia eficaz, você precisa ter uma ferramenta confiável de inteligência de taxas que avaliará seus concorrentes e ajustará seus preços para cima ou para baixo em resposta às mudanças nos preços do seu conjunto.

9. Preços baseados na demanda: Se você está intrigado com os preços baseados em previsões, mas não possui os dados históricos necessários para construir uma previsão sólida, então uma estratégia de preços baseada na demanda pode ser a melhor abordagem para definir taxas que respondam aos picos e vales de compressão em seu mercado. Ao desenvolver essa estratégia, você desejará pesquisar minuciosamente os eventos que impulsionam a demanda em seu mercado, como shows, convenções, jogos esportivos e feriados.

10. Preços de penetração: Outra metodologia de preços que se concentra em capturar pelo menos a sua parcela justa de ocupação de mercado é o preço de penetração. Nesta estratégia, você começa com taxas mais baixas do que seus concorrentes com bastante antecedência. Dessa forma, você lota salas mais rápido que seus concorrentes e ganha mais penetração no mercado. À medida que a data do check-in se aproxima, você aumenta as tarifas, mas já obteve uma vantagem na ocupação em comparação com outros hotéis do seu mercado.

11. Preço de paridade tarifária: O objetivo desta estratégia é manter a paridade tarifária, que é a prática de vender exatamente a mesma tarifa em todos os canais de reserva, desde o seu próprio site até as OTAs. O preço de paridade tarifária ajudará você a permanecer nas boas graças das OTAs, que muitas vezes penalizam os hotéis com preços mais baratos em outros lugares, empurrando suas listagens para baixo nos resultados de pesquisa. Essa estratégia também pode transmitir confiança aos hóspedes quando eles perceberem que você mantém os mesmos preços em todos os lugares.

12. Descontos e promoções: Uma estratégia promocional pode ser uma excelente forma de garantir ocupação adicional durante os períodos de necessidade. A diferença entre implementar promoções e simplesmente reduzir as tarifas é que os hóspedes realmente sabem que o preço promocional é especial, graças ao merchandising, como rasuras ou marcação de descontos. Quando você simplesmente reduz as tarifas e nenhum merchandising fica visível, os hóspedes não sabem que a tarifa que estão reservando costumava ser mais alta. As promoções são flexíveis o suficiente para serem usadas em datas de reserva, datas de viagem, tipos de quartos, planos de tarifas específicos e até mesmo em canais específicos.

13. Preços baseados em fidelidade: recompense seus hóspedes fiéis com tarifas especiais de acordo com uma estratégia de preços baseada em fidelidade. Uma forma de executar essa estratégia é montar uma campanha por e-mail que envie códigos promocionais aos hóspedes que fazem parte do seu programa de fidelidade ou que já se hospedaram diversas vezes no seu hotel. Embora esta estratégia possa ajudá-lo a aumentar as suas reservas diretas, deve ter cuidado para não diluir o ADR, dando códigos de desconto aos hóspedes que pagariam o preço total.

14. Upsell: Se o seu hotel tiver muitos tipos de quartos, uma forma eficaz de aumentar o ADR pode ser implementar uma estratégia de upsell. Esse tipo de estratégia de preços envolve a oferta de upgrades de quarto aos hóspedes por uma taxa adicional por noite. A oferta normalmente é feita logo após a reserva (por meio de um pop-up no seu site ou por e-mail) ou no momento do check-in.

15. Venda cruzada: semelhante ao upsell, a venda cruzada pode ser outra iniciativa interessante para impulsionar a ADR. Uma estratégia de venda cruzada implantaria ofertas especiais para os hóspedes reservarem complementos, como serviços de spa ou créditos de alimentos e bebidas, além da tarifa do quarto. Esses complementos podem estar disponíveis a um preço especial quando reservados com antecedência, para que você possa obter receitas incrementais no momento da reserva.

16. Embalagem: Outro caminho para o crescimento do ADR é vender tarifas em pacote, principalmente se o seu hotel tiver muita demanda de lazer; esses pacotes podem ser clássicos como um pacote romântico (tarifa de quarto mais comodidades como uma garrafa de champanhe e morangos com cobertura de chocolate) ou um pacote com estacionamento incluído (tarifa de quarto mais taxa de estacionamento com desconto), ou você pode ser criativo com pacotes verdadeiramente exclusivos que os hóspedes não conseguem encontrar nos seus concorrentes. De qualquer forma, as embalagens podem ser uma ótima maneira de aumentar o ADR e gerar reservas diretas, uma vez que os pacotes geralmente só estão disponíveis no seu próprio site e não nas OTAs.

17. Preços da janela de reserva: Uma estratégia baseada na janela de reserva é uma ótima maneira de garantir uma base com bastante antecedência. Esta estratégia envolve oferecer tarifas com desconto em reservas feitas semanas ou meses antes da data de check-in. Você pode optar por oferecer essas tarifas com desconto apenas em reservas não reembolsáveis ​​para realmente garantir a ocupação.

Os hotéis precisam testar diferentes estratégias de preços para desenvolver uma estratégia eficaz de preços de quartos de hotel que possa aumentar a receita e aumentar a ocupação. Uma estratégia eficaz de gestão de receitas hoteleiras exige que os hotéis utilizem dados históricos, previsões baseadas na ocupação e procura de mercado em tempo real para determinar o preço certo para as tarifas dos seus quartos de hotel.

As estratégias de preços de hotéis envolvem a definição de preços diferentes para diferentes tarifas, tipos de quartos e segmentos de hóspedes. Ao testar diferentes estratégias de preços, os hoteleiros podem otimizar a sua ADR (taxa diária média), RevPAR (receita por quarto disponível) e resultados financeiros, encontrando o preço ideal que equilibra os custos operacionais com a procura do mercado.

Diferentes estratégias de preços podem incluir preços dinâmicos, preços de alta temporada, preços fora de temporada, preços de concorrência e preços baseados na ocupação. Além disso, os hotéis podem utilizar preços diferentes para diferentes canais de distribuição, como OTAs, agentes de viagens e reservas diretas, e utilizar serviços adicionais, como vendas cruzadas e upsell, para aumentar as receitas.

Testar diferentes estratégias de preços também pode ajudar os hotéis a determinar o impacto de fatores como política de cancelamento, duração da estadia, hóspedes recorrentes, redes sociais e códigos de desconto nas suas reservas e receitas. Ao ajustar os seus preços com base nestes fatores, os hotéis podem aumentar as receitas e aumentar a ocupação.

No geral, estratégias de preços eficazes são essenciais para um negócio hoteleiro eficaz, e testar diferentes estratégias de preços pode ajudar os hotéis a encontrar o preço ideal para o seu mercado-alvo e aumentar as suas receitas.

Lembre-se de que seus preços não precisam ser escritos em pedra, mas devem fluir de acordo com as demandas do mercado com base nos princípios básicos de gerenciamento de receitas de Preço Variável, Preço Dinâmico e Gerenciamento de Rendimento. Uma estratégia eficaz de gestão de receitas é aquela que evolui ao longo do tempo e não há melhor momento do que o presente para começar.

Quais estratégias de preços funcionarão melhor para o seu hotel? Onde você vê áreas de oportunidade em sua ocupação ou desempenho de ADR? Com base no posicionamento de mercado exclusivo e nas metas de negócios do seu hotel, você deve aplicar algumas estratégias de preços que o ajudarão a atingir as metas mais importantes.