Antes de entrar en tiempo y orientación, el primer paso en la elaboración de su plan de ventas adicionales es elegir una variedad de opciones atractivas de ventas adicionales y crear una lista de servicios complementarios que podría vender. Tal vez se pregunte: ¿cuál es una opción atractiva de ventas adicionales para mis invitados? Basándose en la investigación realizada por Duve, pionera en tecnología de ventas adicionales, su mejor opción es ofrecer uno de estos valiosos servicios:

• Registro temprano
• Salida tarde
• Servicios de transporte o traslados
• Estacionamiento
• entradas o tours
• Mejoras de habitación
• Amenidades (ej. botella de vino)

Además de estas opciones, los hoteles tienen éxito al ofrecer servicios de spa, servicio a la habitación y paquetes de celebración para vacaciones, cumpleaños, aniversarios y lunas de miel. Los alquileres de vacaciones también pueden aumentar las ventas de manera efectiva con ofertas de servicios de limpieza a mitad de la estadía, tarifas por mascotas, servicio de bienvenida en persona y compras de comestibles.

Recopilar una lista de posibles ofertas adicionales es solo una pieza del rompecabezas. A continuación, debe hacer coincidir esas ofertas de venta adicional con los tipos de huéspedes que tienen más probabilidades de comprarlas. La clave para desbloquear ofertas personalizadas de ventas adicionales es sumergirse en los datos de sus invitados. Por ejemplo, si sabe que un invitado es parte de un bloque de salas de conferencias y viaja solo, es probable que una amenidad de luna de miel o aniversario no sea relevante para ellos. Del mismo modo, los huéspedes que ingresaron los detalles de su vuelo de llegada tarde en la noche cuando hicieron su reserva probablemente no estén interesados en comprar el check-in anticipado. Aprovechar los datos que ya tiene, o recopilar más datos sobre sus invitados para este propósito, lo ayudará a crear atractivas ofertas de ventas adicionales que probablemente generen conversiones.

Al igual que muchas estrategias, solo puede determinar realmente qué estrategias de venta adicional funcionan probándolas en la naturaleza. La mejor práctica es ofrecer varias opciones para aumentar las ventas; con el tiempo, puede averiguar qué segmentos de huéspedes tienen más probabilidades de comprar qué opciones de venta adicional. Con el tiempo, es posible que descubra que es más probable que los viajeros de negocios compren una salida tardía o que las familias paguen por adelantado los créditos del servicio de habitaciones. Puede aplicar estos conocimientos para personalizar aún más las opciones de venta adicional que ofrece a futuros huéspedes. Una solución de tecnología sólida puede hacer gran parte de este trabajo pesado extrayendo datos de segmentación de su sistema de administración de propiedades (PMS). Duve, por ejemplo, ofrecerá automáticamente ofertas personalizadas de ventas adicionales a los huéspedes según sus preferencias.

Duve facilita la orientación a diferentes personas con ofertas personalizadas

Las comodidades y los servicios que ofrece a los huéspedes no son los únicos componentes importantes del proceso de venta adicional. El momento óptimo es otra pieza fundamental de su estrategia de ventas adicionales. Tiene un par de oportunidades para ofrecer ofertas adicionales a sus invitados:

• En la reserva: al publicar ofertas de ventas adicionales en su sitio web y motor de reservas, puede capturar huéspedes mientras reservan su reserva.
• Antes de la estadía/antes de la llegada: el período de tiempo entre la reserva y la llegada es otra excelente oportunidad para asegurar ventas adicionales y establecer relaciones con sus huéspedes. Durante este tiempo, es probable que los huéspedes estén planificando sus viajes y pueden estar receptivos a las ofertas de venta de boletos, transporte y mejoras de habitación.
• Check-in: Poco antes del check-in hay otra oportunidad de ofrecer ofertas adicionales. Los huéspedes pueden estar más dispuestos a comprar un check-in temprano o estacionamiento porque ahora sus planes están consolidados. Al utilizar software de venta adicional, las soluciones de check-in sin contacto como Duve crean automáticamente un momento de compra en el dispositivo móvil de su huésped sin necesidad de convertir a su agente de recepción en un vendedor insistente.
• Mitad de la estadía/antes de la partida: no es demasiado tarde para asegurar unos cuantos dólares incrementales al ofrecer check-out tardío, servicio a la habitación o tratamientos de spa el día de la partida del huésped. Si un huésped tiene un vuelo tardío, pasar unas horas después de la salida en su spa o restaurante puede ser un uso conveniente del tiempo en el que quizás no haya pensado.

Aunque técnicamente no se considera una venta adicional, puede usar los pocos días posteriores al pago para enviar promociones o descuentos especiales a los huéspedes que reserven su próxima estadía con usted.

Todos estos consejos de ventas adicionales suenan muy bien, pero ¿cómo puede hacerlos realidad en su hotel o alquiler de vacaciones? Asociarse con el proveedor de tecnología adecuado puede permitir infinitas oportunidades de venta adicional mientras mantiene la carga de trabajo ligera para usted y su equipo. Un sistema como Duve automatiza gran parte del proceso de venta adicional: ingresa las entradas, como qué opciones de venta adicional puede proporcionar y cuánto desea cobrar, y el sistema se encarga de entregar las ofertas a los huéspedes correctos en el momento adecuado. Dicho sistema también puede manejar múltiples canales de comunicación, como ofrecer ventas adicionales por correo electrónico, Whatsapp, SMS o una aplicación móvil.

Si bien la venta adicional tradicional solo se realizaba en persona, durante el check-in, en la recepción, la tecnología que se especializa en ventas adicionales puede permitir a sus huéspedes comprar actualizaciones en el momento adecuado, a través de su método preferido, desde cualquier lugar, lo que le brinda ingresos incrementales y desarrollo. lealtad.

La venta adicional efectiva puede tener un impacto enorme en su negocio, incluso con números aparentemente pequeños. Imagina que administras un hotel de 100 habitaciones con un 70 % de ocupación y $150 ADR. Los ingresos mensuales son de $315 000 y su hotel tiene un margen operativo neto del 25 % o aproximadamente $78 000 de ganancias cada mes. Ahora imagine que 1 de cada 5 huéspedes simplemente cambia a un tipo de habitación que cuesta $50 más por noche. Ese ingreso de venta adicional es de $ 21,000 / mes con un margen del 100%, lo que significa que la rentabilidad de su hotel aumenta en un 27%, lo cual es enorme. El margen operativo neto de su hotel acaba de saltar del 25 % al 31 %, mientras mejora la estadía de cada huésped.

Al trasladar a los huéspedes reservados a habitaciones de hotel de mayor precio, su propiedad también libera habitaciones más baratas para viajeros transitorios con un período de reserva corto, lo que puede aumentar la ocupación y esto ni siquiera se tiene en cuenta anteriormente.

Todo el mundo en la industria hotelera sabe que el software de venta adicional de hoteles es una parte fundamental del viaje de cada huésped porque no solo puede aumentar la satisfacción del huésped, sino que también impulsa las ventas de servicios adicionales y cuesta muy poco tanto en términos de dinero como de tiempo para implementar/operar. Es difícil entender por qué todos los hoteles no tienen software de venta adicional en este momento. ¿Qué está esperando?

Este artículo fue creado en colaboración por Duve y HotelTechReport.