Hay muchas industrias en las que los problemas de los revendedores de terceros presentan un problema de rentabilidad y responsabilidad. Incluso Amazon se ve obligado a lidiar con problemas de revendedores del mercado , donde los tribunales federales dictaminaron en una decisión "sin precedentes" que los clientes pueden responsabilizar financieramente al gigante del comercio electrónico por los productos defectuosos vendidos por terceros.

La industria de la gestión hotelera tiene mayores problemas de rentabilidad de terceros que el comercio minorista y otras verticales. Las habitaciones de hotel se venden a través de terceros, específicamente sitios de agencias de viajes en línea (OTA), más que cualquier otra industria. Las OTA ingresaron al mercado a mediados de los años noventa y desde entonces han crecido hasta alcanzar el 39 % del mercado de reservas digitales en línea de EE. UU. Se espera que este número ascienda al 41 % de la cuota de mercado para 2020 .

Vender en canales OTA reduce significativamente la rentabilidad de un hotel por una variedad de razones. Un modelo de precios dinámico que responde a la oferta y la demanda fluctuantes exige que los hoteles utilicen datos actualizados y de calidad.

Existe una cantidad abrumadora de datos que los hoteleros deben administrar para responder a las fluctuaciones de la oferta y la demanda del mercado. Los datos del PMS pueden proporcionar información sobre las siguientes preguntas:

• Segmentación del mercado: ¿a qué segmento del mercado pertenece cada reserva?

• Código de tarifa: ¿qué código de precio PMS se adjunta a cada reserva?

• Canal de distribución: ¿Qué canal de distribución se utilizó para realizar la reserva?

• Datos de ubicación: ¿desde dónde viaja el huésped?

• Día de la semana de estancia: ¿qué días de la semana se reservan con mayor frecuencia?

• Duración de la estancia: ¿para cuántas noches de habitación es cada reserva?

• Plazo de entrega: ¿con cuánta antelación se realiza la reserva?

• Empresa: ¿la reserva está vinculada a una empresa con tarifa negociada?

• Agencia: ¿Qué agente de viajes hizo la reserva?

Sin embargo, los precios también deben estar informados por datos de inteligencia de mercado: todo, desde datos de la competencia (ingresos por habitación disponible, tasas de ocupación y tarifas diarias promedio de STR ) hasta datos de eventos (es decir, cuando un concierto local es en la ciudad o en un aeropuerto). la terminal está siendo renovada). Los datos de paridad de tarifas son el punto de contacto más crítico, ya que ofrecen una visión integral sobre cómo su hotel está vendiendo en canales de terceros. Este conjunto de datos es necesario para una fijación de precios rentable; sin embargo, muchos hoteleros luchan por obtener la imagen completa que necesitan de las OTA y otros socios externos.

Las OTA no contratadas ofuscan los datos necesarios para que una marca hotelera fije el precio de sus habitaciones de manera rentable. La paridad también se ve afectada por las OTA contratadas que cobran comisiones entre el 15 y el 30 % para las cadenas hoteleras más grandes; a veces más alto para las tiendas más pequeñas. Así es como funciona (o no funciona) la paridad en la industria hotelera, y cómo los propietarios de hoteles inteligentes pueden comenzar a abordar el problema de los datos.

¿Qué es la Paridad de Tarifas?

La paridad de tarifas, o disparidad en el caso de la industria hotelera, es la diferencia entre los precios cotizados en el sitio web de la marca de un hotel y los precios cotizados por un agente de viajes en línea como Booking.com.

Cuando los agentes de viajes en línea aparecieron por primera vez en escena, se los consideró un nuevo canal prometedor para las marcas hoteleras que buscaban descargar el exceso de inventario fuera de temporada o llegar a los clientes a través de publicidad nueva y diferente. Sin embargo, a medida que las OTA se han vuelto más populares, muchos propietarios de hoteles ya no ven esta relación como beneficiosa para todos: principalmente debido a problemas de paridad.

Hay dos escenarios principales en los que la paridad de tarifas se pierde, principalmente debido a la forma en que el ecosistema hotelero ha evolucionado para dar cuenta de los agentes de viajes en línea. Aquí hay una instantánea de cómo se ve el mercado de reservas actual:

?The Rate Parity Playbook? de TravelClick ( fuente )

Los hoteles, los mayoristas, los motores de búsqueda y las OTA son los principales actores en el ?panorama de la paridad?. A medida que las OTA capturan más y más cuota de mercado, cada relación se ve afectada financieramente.

Las OTA contratadas, aquellos agentes que trabajan directamente en un acuerdo de comercio neto directo o comisionable con un hotel, causan problemas de paridad generalmente por cuestiones técnicas. Por ejemplo, los errores de cálculo de impuestos u otros datos obsoletos "almacenados en caché" pueden desbaratar un modelo de precios a pesar del compromiso absoluto de las OTA con la paridad con el hotel. Las OTA no contratadas que tienen una relación con un mayorista presentan un problema mayor. Los hoteles ofrecen una tarifa "privada" exclusiva a un revendedor externo. Ese revendedor da la vuelta y revende extraoficialmente habitaciones a esa tarifa cerrada a una parte que enumera esa tarifa públicamente. Esto obliga al hotel a pagar una alta comisión por las habitaciones que se venden a un precio mucho más bajo, perdiendo toneladas de ganancias en el proceso.

El problema de la paridad de tarifas solo se está volviendo más serio. Los viajeros comparan constantemente las tarifas en todos los canales, especialmente los millennials y la generación Y, que tienen la mayor participación en el mercado de viajes con un 33 % del mercado. Cuando considera que el 52% de los Millennials prefieren reservar a través de un agente de viajes en línea, el problema se vuelve claro.

?Los clientes son mucho más inteligentes en estos días. Tuve un invitado que se puso en contacto con nosotros en nuestro sitio web directamente para preguntar: '¿Es esta la mejor oferta que me puede dar? Estamos probando Airbnb también'. Hicimos que el mismo huésped pasara por Airbnb para ver si podía obtener un precio más bajo, y luego también acudió al agente de estadías prolongadas. Y este cliente era en realidad parte de una empresa internacional muy grande; también tenían una tarifa contratada con el hotel. El huésped tenía todas estas formas diferentes de comunicarse con el hotel y obtener la mejor tarifa posible?, dice Jennifer Kim, directora de Revenue Management en Cycas Hospitality.

Cómo resolver el problema de paridad de tasas

La buena noticia es que existen herramientas que los hoteles pueden implementar para resolver el problema de paridad de tarifas que surge al trabajar con las OTA. Un excelente software de compra de tarifas no solo debe brindar inteligencia competitiva en tiempo real, sino que también debe alertar a los propietarios de hoteles cuando se produzcan incumplimientos de la paridad.

El software de compra de tarifas , como Rate360 de TravelClick, muestra cómo sus competidores directos están fijando el precio de las habitaciones de los hoteles. Además, Rate360 destaca los canales que violan los acuerdos de paridad. Los hoteleros pueden usar esta información para reaccionar rápidamente ante los revendedores no autorizados, remediar las discrepancias de paridad y mejorar la rentabilidad utilizando datos que antes no estaban disponibles. Tanto las plataformas de compra de tarifas como las de gestión de paridad son fáciles de implementar debido a la forma en que aprovechan los datos disponibles públicamente; esto significa que no hay integración con su software existente para que funcione.

Existen muchas herramientas de búsqueda de tarifas que pueden mapear las habitaciones de un hotel, definir conjuntos competitivos y generar informes para mejorar las decisiones de precios. En el pasado, destacamos algunos de nuestros favoritos, como Rate360, que realmente se destaca con su plataforma de BI integrada y su sistema de monitoreo de paridad para brindarle una visión completa de las áreas de su negocio que requieren atención.

Los hoteleros están ansiosos por resolver la amenaza a la rentabilidad hotelera que representa trabajar con agentes de viajes en línea y revendedores no autorizados. Las OTA se están volviendo cada vez más populares entre los viajeros que buscan la mejor oferta disponible. Por lo tanto, corresponde a los hoteles hacerse cargo de sus datos y bloquear la paridad de precios a su favor.