La ?paridad de tarifas? en la industria hotelera se refiere a la práctica de vender tarifas iguales en diferentes canales de distribución. Por ejemplo, si su hotel está vendiendo una tarifa de $299 en la víspera de Año Nuevo en su propio sitio web y en Expedia y Booking.com por el mismo   tipo de habitación , entonces estás en paridad. Por otro lado, si su propio sitio web tiene una tarifa de $ 249 mientras que Expedia y Booking.com tienen una tarifa de $ 299 para el mismo tipo de habitación, entonces no está en paridad. La paridad de tarifas es el núcleo de la estrategia de distribución en línea de cualquier hotel e impacta tanto a los agentes de viajes en línea como a los motores de metabúsqueda.

Un hotelero inteligente podría pensar que vender una tarifa más barata en su propio sitio web es una excelente decisión estratégica, entonces, ¿por qué es tan importante mantener la paridad de tarifas? Si aprovecha los canales de terceros para vender inventario, entonces la paridad de tarifas es importante. Las agencias de viajes en línea, como Booking.com y Expedia, solicitan paridad de tarifas en sus contratos. Si trabaja con estos canales principales, entonces ha firmado contratos que establecen que pondrá a su disposición las tarifas más bajas.

Las OTA utilizan la paridad de tarifas (o la falta de ella) como herramienta para organizar los listados de hoteles en los resultados de búsqueda. Los hoteles que están fuera de la paridad pueden enfrentar sanciones, como una ubicación más baja y una visibilidad reducida en los resultados de búsqueda, si la OTA encuentra tarifas más bajas en otros canales, incluso en el sitio web de su propio hotel. Sin embargo, las reglas de paridad de tarifas pueden no durar mucho más. Después de los desafíos legales en Europa, algunas OTA en ciertas regiones ya no pueden solicitar la paridad de tarifas, pero sigue siendo un requisito para los hoteleros en los Estados Unidos.

La paridad de tarifas pone el sitio web de su hotel y las OTA en igualdad de condiciones, desde una perspectiva de precios. Para los huéspedes que buscan solo el precio, no hay una clara ventaja en reservar directamente, y las OTA a menudo ofrecen beneficios como puntos o estatus de élite. Además, las OTA tienen grandes presupuestos de marketing y es probable que los huéspedes vayan primero a una OTA o hagan clic en una OTA desde una búsqueda de Google en lugar del sitio de su hotel.

Aunque las OTA piden paridad de tarifas, no siempre siguen sus propias reglas. Se sabe que las OTA juegan con sus tasas de comisión o márgenes, a veces reduciendo su porcentaje de comisión para vender una tarifa más baja, lo que puede reducir las tarifas que vende en el sitio web de su hotel. Esta práctica es frustrante para los hoteleros y puede ser difícil obligar a las OTA a eliminar su hotel de campañas como esta.

Otro desafío de mantener la paridad de tarifas es que puede recibir una alerta de paridad sobre una tarifa más barata en su hotel que está disponible en una OTA de la que nunca ha oído hablar. Muchos mayoristas venden inventario a OTA menos conocidas, quienes luego agregan un pequeño recargo a las tarifas mayoristas, lo que da como resultado que aparezcan tarifas más bajas en los sitios públicos. Estas empresas pueden ser difíciles de contactar y reacias a cambiar o eliminar la tarifa.

En estos casos, las tarifas están realmente fuera de paridad, pero a veces los hoteles son señalados por tarifas fuera de paridad cuando en realidad están en paridad. Muchos hoteles utilizan estrategias de precios dinámicos, lo que significa que sus tarifas fluctúan constantemente, y si un sitio experimenta un retraso en las actualizaciones de tarifas, ese sitio podría detectar una "violación" de paridad, que en realidad es solo un retraso técnico. Aún así, los sistemas automatizados de las OTA pueden penalizar su listado en los resultados de búsqueda si tales problemas ocurren con frecuencia.

Ya sea de forma intencionada o no, vender diferentes tarifas en diferentes canales puede hacer que los huéspedes se pregunten si están obteniendo un buen valor. Además de querer permanecer en el lado positivo de las OTA, muchos hoteles practican la paridad de tarifas para mantener una imagen de marca y una propuesta de valor coherentes en todos los canales.

La paridad de tarifas, o disparidad en el caso de la industria hotelera, es la diferencia entre los precios cotizados en el sitio web de la marca de un hotel y los precios cotizados por un agente de viajes en línea como Booking.com.

Cuando los agentes de viajes en línea aparecieron por primera vez en escena, se los consideró un nuevo canal prometedor para las marcas hoteleras que buscaban descargar el exceso de inventario fuera de temporada o llegar a los clientes a través de publicidad nueva y diferente. Sin embargo, a medida que las OTA se han vuelto más populares, muchos propietarios de hoteles ya no ven esta relación como beneficiosa para todos: principalmente debido a problemas de paridad.

Hay dos escenarios principales en los que la paridad de tarifas se pierde, principalmente debido a la forma en que el ecosistema hotelero ha evolucionado para dar cuenta de los agentes de viajes en línea. Aquí hay una instantánea de cómo se ve el mercado de reservas actual:

?The Rate Parity Playbook? de TravelClick ( fuente )

Los hoteles, los mayoristas, los motores de búsqueda y las OTA son los principales actores en el ?panorama de la paridad?. A medida que las OTA capturan más y más cuota de mercado, cada relación se ve afectada financieramente.

Las OTA contratadas, aquellos agentes que trabajan directamente en un acuerdo de comercio neto directo o comisionable con un hotel, causan problemas de paridad generalmente por cuestiones técnicas. Por ejemplo, los errores de cálculo de impuestos u otros datos obsoletos "almacenados en caché" pueden desbaratar un modelo de precios a pesar del compromiso absoluto de las OTA con la paridad con el hotel. Las OTA no contratadas que tienen una relación con un mayorista presentan un problema mayor. Los hoteles ofrecen una tarifa "privada" exclusiva a un revendedor externo. Ese revendedor da la vuelta y revende extraoficialmente habitaciones a esa tarifa cerrada a una parte que enumera esa tarifa públicamente. Esto obliga al hotel a pagar una alta comisión por las habitaciones que se venden a un precio mucho más bajo, perdiendo toneladas de ganancias en el proceso.

El problema de la paridad de tarifas solo se está volviendo más serio. Los viajeros comparan constantemente las tarifas en todos los canales, especialmente los millennials y la generación Y, que tienen la mayor participación en el mercado de viajes con un 33 % del mercado. Cuando considera que el 52% de los Millennials prefieren reservar a través de un agente de viajes en línea, el problema se vuelve claro.

?Los clientes son mucho más inteligentes en estos días. Tuve un invitado que se puso en contacto con nosotros en nuestro sitio web directamente para preguntar: '¿Es esta la mejor oferta que me puede dar? Estamos probando Airbnb también'. Hicimos que el mismo huésped pasara por Airbnb para ver si podía obtener un precio más bajo, y luego también acudió al agente de estadías prolongadas. Y este cliente era en realidad parte de una empresa internacional muy grande; también tenían una tarifa contratada con el hotel. El huésped tenía todas estas formas diferentes de comunicarse con el hotel y obtener la mejor tarifa posible?, dice Jennifer Kim, directora de Revenue Management en Cycas Hospitality.

Ahora que hemos establecido por qué la paridad de tasas es importante, es posible que se pregunte cómo realizar un seguimiento. Supervisar la paridad de la tasa le permite adelantarse a las sanciones de las OTA por infracciones de la paridad y atrapar a las OTA si socavan su propio sitio web. Aquí hay algunas formas de rastrear la paridad de tasas y reducir el riesgo de discrepancias de tasas:

• Consulte los canales de metabúsqueda, como Google Hotels y Tripadvisor, con regularidad. Al ingresar algunas fechas aleatorias en estos sitios, puede verificar rápida y fácilmente sus canales OTA para asegurarse de que todos estén vendiendo las mismas tarifas.

• Utilice un comprador de tarifas. Aplicaciones como Triptease , OTA Insight o RateGain realizan comprobaciones de precios en tiempo real para su hotel en todas las plataformas en las que vende habitaciones. Puede configurar alertas que le avisarán tan pronto como una fecha esté fuera de paridad.

• Sea selectivo con las OTA y los mayoristas con los que trabaja. Al trabajar solo con los socios más confiables, puede evitar la reventa de su inventario y la manipulación no autorizada de tarifas.

Cómo resolver el problema de paridad de tasas

La buena noticia es que existen herramientas que los hoteles pueden implementar para resolver el problema de paridad de tarifas que surge al trabajar con las OTA. Un excelente software de compra de tarifas no solo debe brindar inteligencia competitiva en tiempo real, sino que también debe alertar a los propietarios de hoteles cuando se produzcan incumplimientos de la paridad.

El software de compra de tarifas , como Rate360 de TravelClick, muestra cómo sus competidores directos están fijando el precio de las habitaciones de los hoteles. Además, Rate360 destaca los canales que violan los acuerdos de paridad. Los hoteleros pueden usar esta información para reaccionar rápidamente ante los revendedores no autorizados, remediar las discrepancias de paridad y mejorar la rentabilidad utilizando datos que antes no estaban disponibles. Tanto las plataformas de compra de tarifas como las de gestión de paridad son fáciles de implementar debido a la forma en que aprovechan los datos disponibles públicamente; esto significa que no hay integración con su software existente para que funcione.

Existen muchas herramientas de búsqueda de tarifas que pueden mapear las habitaciones de un hotel, definir conjuntos competitivos y generar informes para mejorar las decisiones de precios. En el pasado, destacamos algunos de nuestros favoritos, como Rate360, que realmente se destaca con su plataforma de BI integrada y su sistema de monitoreo de paridad para brindarle una visión completa de las áreas de su negocio que requieren atención.

Los hoteleros están ansiosos por resolver la amenaza a la rentabilidad hotelera que representa trabajar con agentes de viajes en línea y revendedores no autorizados. Las OTA se están volviendo cada vez más populares entre los viajeros que buscan la mejor oferta disponible. Por lo tanto, corresponde a los hoteles hacerse cargo de sus datos y bloquear la paridad de precios a su favor.

Entonces, si vende las mismas tarifas en el sitio web de su hotel que en las OTA, ¿qué impide que los huéspedes reserven en las OTA? La clave para generar reservas directas es ser creativo; sin recurrir a los descuentos de tarifas, ¿cómo puedes atraer y fidelizar huéspedes a través de tu canal directo? Aqui hay algunas ideas:

• Ofrezca valor agregado en su sitio directo, como estacionamiento gratuito o check-in anticipado, lo que brinda a los huéspedes una razón adicional para reservar directamente, pero no afecta la tarifa real. Cuando las OTA recopilan las tarifas de las habitaciones en el sitio web de su hotel durante las comprobaciones de paridad de tarifas, solo analizan el valor en dólares de su tarifa, no los complementos, como la exención de la tarifa del resort o el crédito de F&B.

• Aproveche los programas de fidelización de la industria hotelera para proporcionar "tarifas limitadas" y precios diferentes a redes de miembros cerradas. Estos pueden ser programas de marcas hoteleras como Marriott Bonvoy o aquellos dirigidos a independientes como The Guestbook .

• Diríjase a segmentos específicos de huéspedes con promociones privadas a través de marketing por correo electrónico o redes sociales. Por ejemplo, puede comunicarse con huéspedes anteriores que reservaron a través de OTA y ofrecerles un descuento especial o una ventaja si reservan directamente para su próxima estadía.

• Haga que el proceso de reserva en su sitio directo sea lo más fluido y fácil posible para que los huéspedes no experimenten fallas técnicas que hagan que las OTA sean su única opción de reserva.

• Aproveche los sitios de metabúsqueda. Sin una conexión directa con los canales de metabúsqueda como Tripadvisor y Google Hotels, su propio sitio no será visible y todo el tráfico terminará en las OTA.

• Dependiendo de los tipos de habitaciones de su hotel, puede optar por vender algunos tipos de habitaciones exclusivamente en el sitio web de su hotel. Sin embargo, esta estrategia conlleva el riesgo de que esas salas obtengan menos exposición que en las OTA.

Con las herramientas de control de paridad de tarifas adecuadas y algunas estrategias de marketing creativas, su hotel puede maximizar la visibilidad en plataformas de terceros y generar reservas directas.

¿Todavía tiene preguntas sobre la paridad de tarifas? ¡Haznos saber!