Uber popularizó el modelo de aumento de precios en el que los precios aumentan en respuesta a la creciente demanda de servicios de taxi y viajes compartidos. Desde entonces, muchos competidores de compañías de viajes compartidos como Lyft han adoptado el modelo para administrar de manera eficiente las redes de viajes compartidos y facilitar las recogidas durante las horas pico al traer más conductores disponibles. En este modelo, los aumentos de la demanda conducen a precios más altos, lo que aumenta la oferta de conductores en tiempo real.
El aumento de precios y la gestión de ingresos tienen algunas diferencias fundamentales. En este artículo analizaremos la historia del aumento de precios, en qué se diferencia de la gestión de ingresos y qué significa eso para su grupo hotelero.
Los gerentes de ingresos inteligentes utilizan software como Infor EzRMS para ayudarlos a tomar mejores decisiones de precios e incluso a medida que las herramientas de RMS se vuelven más sofisticadas cada año, sigue siendo fundamental que los gerentes de ingresos comprendan los principios fundamentales que impulsan las decisiones de dichos sistemas para garantizar una estrategia sólida de administración de ingresos. Recientemente cubrimos esto en nuestro artículo sobre la elasticidad de los precios en la industria hotelera y hoy nos sumergiremos en la historia y la dinámica del popular modelo de aumento de precios.
¿Cómo funciona el modelo de precios de aumento repentino de Uber?
El aumento de precios, cuando Uber cobra 1,5 veces la tarifa normal, se instituyó para resolver un desequilibrio entre la oferta y la demanda que se produjo cuando no había suficientes conductores disponibles para llevar a los pasajeros a casa durante las horas pico. Las curvas de oferta y demanda de Uber son muy elásticas; Los impulsores del lado de la oferta son personas con fuentes de financiación alternativas y preferencias, lo que significa que trabajan cuando quieren (e incluso a veces para la competencia). Algunos conductores prefieren trabajar durante el día y otros solo trabajan cuando hace buen tiempo. La demanda también fluye y refluye, con algunos pasajeros que necesitan llegar a casa después de una noche de fiesta y otros que necesitan transporte para su viaje diario a la misma hora todos los días.
El aumento de los precios está destinado a incentivar a los conductores de viajes compartidos para que se pongan en la carretera (aumentar la oferta de conductores) al aumentar la cantidad de dinero que pueden ganar conduciendo en momentos de alta demanda. Este modelo dinámico de precios también reduce la demanda, ya que los pasajeros más sensibles al precio se contentan con esperar hasta que finalice el período de aumento de precios antes de solicitar su viaje. En los primeros días, muchos se quejaron de que se trataba de un aumento de precios; sin embargo, en general, esto lo convierte en un mercado altamente eficiente .
¿Cómo se compara el aumento de precios de Uber con la gestión de ingresos de los hoteles?
Los precios de aumento funcionan bien porque equilibran las curvas de oferta y demanda de Uber de manera eficiente. Pero los hoteles no tienen la misma elasticidad de oferta que Uber.
"No se pueden construir más habitaciones para la víspera de Año Nuevo y luego derribarlas", escribe Bill Gurley , un capitalista de riesgo e inversor en Uber. ?Para un hotelero, la demanda de una habitación en la víspera de Año Nuevo es dramáticamente más alta que la de un día laborable al azar dos semanas después. Sin capacidad para aumentar la oferta, les queda la alternativa de venderle al pagador más alto ".
Cuando un hotel se ve obligado a vender al pagador más alto, a menudo pierde ingresos potenciales. Por ejemplo, un hotel podría vender una habitación de $ 100 por $ 300 en las horas pico, mientras que la disposición de un huésped a pagar podría ser de $ 500. También podría haber un segmento de huéspedes con una disposición a pagar $ 250 que el hotel ahora se está perdiendo. Sin información de la segmentación avanzada o la ciencia de los ingresos, el modelado de precios pasa por alto algunas variables clave que conducen a mayores ingresos.
Los hoteles suelen quedar atrapados con la mitad de sus habitaciones vacías o con las entradas agotadas a un precio demasiado bajo. Soluciones como Infor EzRMS brindan a los hoteleros una interfaz simple que convierte los precios del hotel en algo así como un automóvil autónomo, que navega automáticamente por la oferta y la demanda ".
La tecnología puede jugar un papel protagónico en la mejora de los ingresos. Los equipos de administración de ingresos deben utilizar un sistema central de reservas, un sistema de administración de tarifas, un comprador de tarifas y una herramienta de inteligencia empresarial para mejorar sus precios. Una solución tecnológica como EzRMS ofrece la capacidad de pronosticar curvas de reserva para cada noche, tipo de habitación y segmento de clientes. Además, los equipos de gestión hotelera deben aprender dos lecciones clave del modelo de precios de aumento de precios de Uber.
Aumento de precios: lecciones para la industria hotelera
El costo de adquisición no es la única variable a considerar al establecer un precio. ?El conocimiento de los costos es esencial para ser rentable. Establece un precio mínimo ?, escribe un experto . ?Sin embargo, Uber nos da un ejemplo de lo limitante que puede ser la fijación de precios de costo-plus. Si bien las tarifas en los taxis tradicionales comienzan con una tarifa base, calculada de acuerdo con los costos del vehículo y el combustible, entre otras cosas, los gastos generales de Uber son solo una de las muchas variables filtradas en su algoritmo de precios muy silencioso. Otro factor importante es la disposición a pagar del cliente ". Comprender la rentabilidad de cada canal es un rasgo fundamental de una excelente gestión de ingresos, pero lo que es aún más importante es tener una comprensión granular de la disposición a pagar por canal, segmento de mercado, etc.
Los equipos de administración de ingresos que buscan replicar los precios dinámicos de Uber pueden hacerlo integrando el pronóstico adaptativo en su estrategia. Pruebe un sistema de gestión de ingresos para evitar la falacia de Uber y ayude a su equipo de ingresos a tomar decisiones de precios más inteligentes.
