L'industrie hôtelière a subi des changements drastiques à l'échelle mondiale au cours des deux dernières années, devant faire face à l'incertitude, aux fluctuations de l'ADR, à l'augmentation des réservations de dernière minute et aux annulations. Les Revenue Managers ont été contraints de trouver des stratégies pour faire face à ce nouveau paradigme et dans de nombreux cas ont dû réajuster leur planification.
Voici 3 conseils qui peuvent vous aider à redéfinir vos stratégies de revenue management pour le prochain trimestre :
Revoir et redéfinir la segmentation
Consultez les dates clés de votre calendrier de la demande
Assurez-vous d'avoir une structure tarifaire efficace
Examiner et redéfinir la segmentation
La base d'un bon travail de segmentation est l'identification de groupes de consommateurs qui réagissent de manière similaire aux stratégies marketing. L'efficacité de la segmentation dépend de la mesure dans laquelle ces groupes sont différenciés et mesurables par leur comportement.
L'idéal est de commencer par identifier les macro-segments tels que les transitoires et les groupes, puis de diviser ces segments en groupes plus petits qui sont pertinents pour votre entreprise et mesurables. Plus la segmentation est détaillée, plus vous pouvez en tirer parti, mais ne la décomposez pas au point qu'il soit plus coûteux d'extraire des données comportementales que de disposer des informations. Tenez compte de la rentabilité pour chaque segment de marché : pouvons-nous travailler avec une tarification dynamique dans ce segment, ou s'agit-il d'un segment de type tarifs contractuels ? (loisirs, entreprise dynamique, entreprise FIT, etc)
La segmentation des canaux est également essentielle pour comprendre d'où proviennent vos réservations. Ainsi, pour chaque segment de marché, vous devriez être en mesure d'identifier quel est le canal principal : direct, OTA, voyagistes, GDS, etc.
Revoir cette double segmentation, et la paramétrer correctement dans votre RMS conduira à une optimisation de votre stratégie et des procédures de revenue management vers la personnalisation .
Jetez un ?il aux dates clés de votre calendrier de la demande
Une fois les segments de marché et de canaux passés en revue, il faut étudier la demande attendue pour chaque période en mettant en place un calendrier de demande.
Pour ce faire, il faut identifier des « types de journées » en fonction d'événements ou de circonstances que l'on connaît à l'avance et qui affectent la demande. Il y aura des jours de forte demande, de demande moyenne et de faible demande. Ensuite, nous définirons le prix de vente minimum pour chaque type de jour : les jours de forte demande, nous pouvons commencer à vendre à un prix plus élevé que les jours de faible demande.
Lors de la définition des types de jours, il est important de faire des comparaisons entre des dates similaires en termes de comportement de la demande. Si nous identifions une date précise dans le passé que nous pouvons comparer avec une date actuelle, alors nous pouvons avoir une idée de ce à quoi s'attendre de nos segments. C'est ce que nous appelons les dates de corrélation, et si nous utilisons un RMS , nous devons indiquer au système comment comparer les dates, afin que la corrélation appropriée soit incluse dans l'algorithme et que vous puissiez maximiser votre RevPAR .
Assurez-vous d'avoir une structure tarifaire efficace
Enfin, vous devrez créer une structure tarifaire efficace pour atteindre vos clients potentiels dans tous les segments et ainsi optimiser vos revenus.
Utilisez différents types de tarifs alignés sur votre segmentation (tarif flexible, tarifs qualifiés, tarifs négociés, etc.) Ensuite, proposez des conditions de vente différentes à chaque segment en utilisant des barrières tarifaires (CTA, MLOS et autres restrictions), et en évitant la cannibalisation des tarifs, c'est-à-dire ne pas arrêter de vendre un tarif qui nous est profitable, car la demande peut accéder à une offre plus avantageuse. La différence entre un tarif et un autre doit être un avantage pour l'hôtel et un avantage pour le client, afin que tous les segments intéressants soient attirés par notre produit et rentables pour l'entreprise.
En revanche, il est fortement recommandé de travailler avec des tarifs ouverts, si votre pile technologique le permet. Cela signifie ne pas avoir de niveaux de prix prédéfinis, mais à la place, les prix peuvent évoluer librement sans suivre de règles ou de fourchettes. Cela permet une meilleure adaptation au marché, puisque le prix optimal peut être trouvé entre deux niveaux de prix.
Lors de la création ou de la révision de votre structure tarifaire, la première étape consiste à réfléchir aux types de chambres et aux plans de repas. Pour ce faire, vous devez définir les types de chambres génériques disponibles, les différentes occupations que chaque type de chambre admet, les attributs supplémentaires qui peuvent être ajoutés avec des suppléments et les types de plan de repas avec lesquels vous souhaitez travailler.
Une deuxième étape serait de définir vos conditions d'annulation. Les clauses d'annulation qui peuvent s'appliquer et le coût associé à chacune d'elles doivent être définis. À l'avenir, vous devez réfléchir aux restrictions. Il est nécessaire de décider lesquels utiliser et quelles conditions doivent être remplies pour qu'ils soient appliqués.
Avec tous ces éléments définis vous pouvez construire vos plans tarifaires. En bref, le plan tarifaire fait référence à un type de chambre, avec une occupation spécifique et des attributs différenciants, un plan de repas, une politique d'annulation et des restrictions. Et le prix de chaque plan tarifaire dépendra de facteurs tels que le moment de la réservation ou la demande existante pour la période de séjour.
Enfin, n'oubliez pas de définir des prestations annexes pouvant augmenter le tarif en complément de la réservation, ou en revenus annexes pendant le séjour. Ceci est essentiel pour augmenter vos revenus non seulement de la division des chambres, mais également du reste des points de contact du parcours client.
