En termes simples, le revenue manager d'un hôtel est chargé de fixer les prix qui maximiseront la rentabilité de l'hôtel et atteindront ses objectifs stratégiques. Même si cette tâche ne semble pas ardue au premier abord, elle implique un mélange de compétences analytiques, d’études de marché, de pensée critique et d’un peu d’instinct pour prendre des décisions judicieuses en matière de prix. Les bons revenue managers doivent également équilibrer la combinaison d'activités de groupe et d'activités temporaires de l'hôtel, ce qui implique une négociation entre le marketing et les ventes.

Les RM doivent également développer et mettre en œuvre des stratégies promotionnelles et servir de principal point de contact entre l'hôtel et les agences de voyages en ligne. Un revenue manager doit garder une impulsion constante sur l'ensemble concurrentiel de l'hôtel ainsi que sur les moteurs de la demande sur le marché, comme les événements majeurs. et les vacances, puisque ces facteurs externes affectent également le positionnement de l'hôtel. Bien sûr, cela inclut la lecture et la compréhension des rapports STR , mais ce n'est que la pointe de l'iceberg. Les grands MR ne comprennent pas seulement les fondamentaux comme l'élasticité des prix , mais ils internalisent profondément les concepts et ont une idée instinctive de la façon dont ils évoluent en temps réel.

Contrairement à d'autres postes hôteliers comme un directeur de chambres ou un directeur général, un directeur des revenus n'est pas toujours tenu d'être sur place. Un revenue manager sur site peut bénéficier d'une connaissance directe du marché et des activités de l'hôtel, mais grâce à la technologie, les hôtels peuvent tirer parti des compétences d'un revenue manager d'entreprise avec d'excellents résultats.

"En tant que revenue manager à distance, j'ai la chance d'éviter un long trajet qui me permet de commencer ma journée plus tôt que d'habitude, je commence à 7h du matin tous les jours. La première chose que je fais est de nettoyer ma boîte de réception de toute correspondance qui m'est envoyée après les heures d'ouverture afin que tout soit résolu depuis la veille et que j'aie une table rase. Je me mets ensuite au travail sur l'examen de l'inventaire de toutes mes propriétés en accordant une attention particulière aux ramassages inhabituels dans les 14 prochains jours, aux ramassages à deux chiffres dans les 90 jours ou à 5+ ramassages dans les 365 prochains. Après cela, je commence à préparer mes appels de revenus hebdomadaires. avec des hôtels que j'essaie de programmer du mardi au jeudi, ce qui laisse le lundi et le vendredi pour les réunions d'équipe, les formations, les projections et les grands ajustements de système ou de taux. Je consacre du temps chaque semaine à la création d'outils basés sur Excel ou à l'amélioration de ceux que j'utilise déjà. Je passe autant de temps que possible dans One Yield et GRO, mais il est préférable d'examiner les tendances passées et futures des appels commerciaux en extrayant des rapports et en les connectant à des outils Excel. - Connor Vanderholm, directeur des revenus d'entreprise @ Aimbridge Hospitality

Bien que le rôle d'un gestionnaire de revenus soit similaire, qu'il soit basé sur la propriété ou non, il existe quelques différences clés. Un Corporate Revenue Manager peut superviser un groupe de plusieurs propriétés, jusqu'à plusieurs dizaines, comme dans le cas de Sarada Muduli, Corporate Revenue Manager chez Lords Hotels & Resorts, qui gère un portefeuille de 25 hôtels. Afin de gérer efficacement leurs portefeuilles, le calendrier d'un directeur des revenus d'entreprise peut contenir des appels fréquents avec chaque hôtel.

"Je supervise et dirige 25 hôtels de segment intermédiaire dans la fourchette ARR de 35 à 55 USD. Tout d'abord, je regarde la tendance du segment de marché et de la contribution de la source commerciale à un hôtel particulier. Ensuite, je sais où se trouve la faille si un hôtel baisse d'année en année ou au budget des revenus. Ensuite, je regarde l'analyse de ramassage, les prévisions et l'analyse du marché. Puis je retrouve mon équipe pour la préparation de la semaine prochaine et les consignes sont claires entre nous. pourquoi faire et comment faire »

- Sarada Muduli, Corporate Revenue Manager @ Lords Hotels & Resorts

"La routine demande beaucoup de discipline à cause des distractions qui surviennent quotidiennement. Nous devons constamment planifier et ajuster des stratégies pour l'avenir, ce qui est la partie la plus importante du travail tout en expliquant les événements qui ont causé le récent Pour réussir, nous devons être en phase avec le passé, le présent et l'avenir."

- Rafik El Guizawi, Corporate Revenue Manager @ Dimension Development

Alors qu'un directeur des revenus d'entreprise s'appuie sur les appels et les e-mails pour se tenir au courant des activités de l'hôtel, un directeur des revenus basé sur l'établissement passe du temps à interagir avec d'autres employés de l'hôtel en face à face. Prendre le temps de discuter avec des collègues n'est pas seulement pour être social, mais aussi pour avoir un aperçu important des défis et des idées provenant d'autres départements.

De nombreux hôtels et sociétés de gestion hôtelière travaillent avec des gestionnaires de revenus à distance, mais ces arrangements ne sont pas uniques. Un hôtel peut avoir un revenue manager dédié qui se trouve être basé à distance, tandis que d'autres hôtels peuvent travailler avec un revenue manager de cluster. Dans ce cas, un revenue manager supervise plusieurs hôtels au sein d'une même société de gestion ou d'une même marque. Best Western, par exemple, a des gestionnaires de revenus à distance qui travaillent avec des portefeuilles de propriétés Best Western à travers le pays. Dans d'autres cas, les hôtels peuvent travailler avec des revenue managers à distance pour bénéficier d'une expertise en gestion des revenus sans avoir besoin d'embaucher un revenue manager interne à temps plein.

La technologie est une composante essentielle du travail de tout revenue manager. En plus du système de gestion immobilière de l'hôtel, les responsables des revenus doivent être familiarisés avec l'utilisation du gestionnaire de canaux pour communiquer les tarifs et la disponibilité aux agences de voyages en ligne, d'un outil d'information sur le marché pour fournir un aperçu des tarifs des concurrents et de la demande du marché, et d'un système de gestion des revenus pour aider ils décident des tarifs optimaux pour vendre. La plupart des revenue managers doivent être des experts dans l’utilisation d’un logiciel de gestion des revenus comme IDeaS G3 pour prendre efficacement des décisions de tarification et mettre en œuvre des stratégies en temps réel.

« Les revenue managers exceptionnels que je connais se consacrent à devenir des experts en la matière du système RMS, capables de répondre à cette question bien trop courante : « Que pense le système ? »

-Connor Vanderholm, directeur des revenus d'entreprise chez Aimbridge Hospitality

« Sachez comment vos systèmes fonctionnent les uns avec les autres. Comprendre quels systèmes sont interfacés les uns aux autres est essentiel. Il est inévitable que la technologie s'effondre. Mais le résoudre et éviter les problèmes d’intégration majeurs peut permettre à l’entreprise d’économiser beaucoup de temps et d’éventuelles pertes de revenus. Testez-vous, dressez une carte des systèmes de toutes les technologies et systèmes utilisés par votre propriété. Identifiez quels messages sont envoyés d'où, ce que chacun contrôle, comment cela affecte vos réservations et que faire en cas d'échec. Soyez un expert en systèmes, pas seulement un utilisateur de systèmes ! »

-Kevin Chan, responsable des revenus chez JC Resorts

Une quantité presque infinie de données historiques, de tarifs des concurrents et de statistiques de marché signifie qu'un responsable des revenus doit tirer parti des solutions technologiques pour révéler l'histoire derrière les chiffres et trouver leurs implications pour l'hôtel.

Même s'il peut sembler solitaire de travailler dans le département Revenue Management, qui ne compte généralement qu'une ou deux personnes, les revenue managers interagissent constamment avec les autres départements de l'hôtel. L'équipe des ventes est un partenaire crucial pour tout gestionnaire de revenus, car ces deux départements doivent travailler ensemble pour décider des tarifs et de la disponibilité des blocs de chambres de groupe. Les revenue managers travaillent également en étroite collaboration avec le département Marketing pour créer des offres et des campagnes promotionnelles. Et les responsables des revenus et l'équipe des opérations collaborent à l'exécution des offres promotionnelles, des surclassements et des surréservations, si nécessaire.

« Nous, les responsables des revenus, aimons nos chiffres, mais nous devons nous rappeler qu'il s'agit d'une industrie de relations personnelles et que nous ne pouvons rien faire sans l'adhésion de toute l'équipe. Les gestionnaires de revenus exceptionnels que je connais établissent des relations solides avec leurs parties prenantes en sollicitant et en valorisant leurs commentaires. Il est crucial que les équipes immobilières des opérations immobilières soient écoutées et que leurs expériences soient mises à profit pour une stratégie globale de gestion des revenus. Nous, les responsables des recettes, aimons nos chiffres, mais nous devons nous rappeler qu'il s'agit d'une industrie de relations personnelles et que nous ne pouvons rien faire sans l'adhésion de toute l'équipe. » - Connor Vanderholm, Corporate Revenue Manager chez Aimbridge Hospitality

«Je réserverai toujours du temps en face à face avec notre équipe de vente car ils sont essentiels pour construire une base solide qui nous permet de céder les chambres restantes pour maximiser les revenus quotidiens. Mon travail est probablement 50/50, partagé entre travail sur ordinateur et rencontre avec les gens autour de la propriété. Je trouve bénéfique de parler régulièrement avec les autres départements pour m'aider à garder un bon pouls sur tout ce qui se passe. L'hôtel est un écosystème, tout se connecte et s'influence. Il est également essentiel d'être conscient de ce que le marketing essaie de promouvoir et de communiquer, car cela pourrait affecter nos décisions le lendemain. » -Kevin Chan, directeur des revenus chez JC Resorts

Même si tout responsable des revenus vous dira qu'il n'y a pas de « journée type », la plupart commencent leur matinée en vérifiant leurs e-mails et en examinant les rapports quotidiens. En fonction des systèmes qu'ils utilisent, certains revenue managers doivent générer des rapports manuellement, tandis que d'autres reçoivent des rapports automatisés ou utilisent des tableaux de bord pour obtenir les données dont ils ont besoin.

« En général, je commence ma journée en examinant brièvement les rapports générés la nuit précédente : je passe en revue le ramassage de la veille, notre rythme par rapport à l'année précédente et son impact sur les prix à des dates de demande plus ou moins élevées. Peu de temps après, j'assiste à la réunion RevMax avec notre équipe commerciale pour examiner les nouvelles pistes de la journée. Le reste de ma journée consiste en la gestion du rendement de la disponibilité de la propriété, des restrictions et des stratégies tarifaires, des réunions avec le directeur général, l'équipe commerciale, le marketing, le centre d'appels, un travail analytique pour identifier les tendances de réservation, ainsi que le suivi et la gestion de notre réseau de tiers. systèmes de réservation, tels que les OTA, nos systèmes CRS et GDS. De plus, je bloque toujours une heure par jour de temps ininterrompu, où je me plongerai dans les rapports prospectifs Demand360, les rapports d'analyse de rythme, les rapports d'extraction de données de notre RMS. Ce temps me permet d'appréhender tout changement potentiel dans notre composition, le marché et au sein de notre propre production. Gérer le RMS (nous utilisons IDeaS G3 ) et s'assurer que j'accepte les décisions qu'il recommande est essentiel pour que mon équipe fasse confiance au système, ce qui me libère du temps pour me concentrer sur d'autres éléments.

-Kevin Chan, responsable des revenus chez JC Resorts

« Mes habitudes quotidiennes incluent la création de rapports quotidiens de récupération pour voir combien de chambres nous avons récupérées et l'utilisation de ces informations pour prendre une décision stratégique en matière de prix. Connaître les tendances du marché et exploiter ces informations pour maximiser les revenus de mon hôtel. Examiner les prévisions pour s'assurer que l'hôtel est sur la bonne voie pour atteindre les prévisions/budget. Communiquer avec le front office sur la stratégie pour une vente parfaite.

- Daniel Jang, directeur principal des revenus chez Marriott Hotels

La majeure partie de la matinée est consacrée à l'analyse de ces rapports pour déterminer les causes des résultats passés, par exemple pourquoi l'hôtel ne s'est pas vendu hier alors qu'il l'a vendu le même jour au cours des 5 dernières années consécutives, et prévoir l'avenir. Avec autant de données à portée de main, les responsables des revenus doivent prioriser entre l’analyse des tarifs des concurrents, la recherche des événements à venir, l’étude des tendances des tarifs et l’évaluation de l’efficacité de certaines stratégies.

"Nous devons constamment planifier et ajuster nos stratégies pour l'avenir, ce qui constitue la partie la plus importante du travail, tout en expliquant les événements qui ont provoqué les récents résultats", Rafik El Guizawi, Corporate Revenue Manager chez Dimension Development.

Après le déjeuner, les revenue managers peuvent rencontrer d'autres départements de l'hôtel en personne ou par téléphone. Un revenue manager peut rencontrer l'équipe commerciale plusieurs fois par semaine, l'équipe marketing une fois toutes les deux semaines et l'ensemble de l'équipe de direction de l'hôtel sur une base hebdomadaire. Si l'hôtel fait partie d'une marque ou d'un groupe de direction, il peut également y avoir une réunion régulière entre l'équipe de gestion des revenus de la marque ou de la région.

"Lors de mes appels hebdomadaires sur les revenus, j'analyse les données granulaires pour apporter des modifications éclairées aux prix et aux rendements pour les 365 prochains jours afin de m'assurer qu'aucun événement ou opportunité majeur ne soit manqué !" Elizabeth Selva, responsable des revenus chez Kriya Hotels.

Ces réunions interministérielles sont importantes, car elles offrent une excellente occasion de recueillir des commentaires et de demander l'avis des autres parties prenantes de l'hôtel. Parfois, un regard neuf peut fournir exactement les informations dont un revenue manager a besoin, mais parfois deux départements ont des idées très différentes sur une stratégie de tarification. Pour cette raison, il est crucial que les compétences relationnelles d’un revenue manager soient aussi solides que ses compétences analytiques.

Que vous envisagiez d'entrer dans la voie de la gestion des revenus ou que vous soyez un vétéran de l'industrie qui essaie toujours de s'améliorer, ces perles de sagesse des gestionnaires des revenus à travers le pays montrent que leur succès n'est pas un hasard. Écoutez directement les principaux professionnels de la gestion des revenus qui ont gracieusement partagé leurs conseils et leurs routines quotidiennes avec nous.

#1 Devenez l'expert système incontournable

En tant que directeur des revenus, la technologie est un élément essentiel des opérations quotidiennes. Apprendre les tenants et les aboutissants de chaque système peut non seulement faciliter votre travail, mais également renforcer votre crédibilité. Savoir pourquoi le système a fait quelque chose ou comment interpréter un résultat peut faire la différence entre un bon revenue manager et un excellent, surtout aux yeux d'un collègue d'un autre service.

"La technologie change plus vite que nous ne pouvons suivre et nous finissons par réagir par instinct plutôt que par penser à nos actions" -Fabian Bartnick, fondateur d'Infinito

#2 Établir des relations solides

Bien que la partie analytique du travail d'un revenue manager puisse facilement devenir l'ensemble du travail, assurez-vous d'entretenir les relations personnelles avec vos collègues et Selon Connor Vanderholm, Corporate Revenue Manager chez Aimbridge Hospitality, les revenue managers peuvent « établir des relations solides avec leurs parties prenantes en sollicitant et valoriser leur apport. Au lieu de travailler devant un écran avec la porte du bureau fermée, un directeur des revenus qui réussit prendra délibérément le temps de parler non seulement avec ses collègues, mais aussi avec les gestionnaires des revenus des hôtels voisins, leurs responsables de marché des agences de voyages en ligne et les mentors de l'industrie.

"Plus vos pairs sont à l'aise autour de vous, plus votre travail sera facile." -Kevin Chan, directeur des revenus chez JC Resorts

"Soyez accessible - Plus vos pairs sont à l'aise autour de vous, plus votre travail sera facile. En tant que chef d'orchestre des tactiques de génération de revenus, l'équipe dans son ensemble travaille ensemble pour employer, faire en sorte que les gens viennent à vous naturellement et vous tenir au courant est extrêmement bénéfique. Cela vous fera gagner du temps et vous aidera à établir des relations solides avec ceux avec qui vous devez travailler en étroite collaboration. -Kevin Chan, directeur des revenus chez JC Resorts

#3 Embrassez les affaires de groupe

Non, un directeur des ventes ne nous a pas payés pour écrire ceci, mais la plupart des directeurs des revenus pourraient utiliser un rappel doux que l'équipe des ventes n'est pas là pour saboter vos stratégies. En adoptant une mentalité positive autour des salles de groupe, les revenue managers peuvent améliorer leurs relations avec l'équipe de vente et construire une base commerciale solide à l'avance.

"La chose la plus efficace dont un directeur des revenus puisse se souvenir est que" le groupe est roi ". Couvrez une semaine et passez à autre chose. Avoir une relation solide avec votre équipe de vente vous permettra d'élaborer une stratégie autour du groupe, de trouver la base là où vous en avez besoin et, en fin de compte, de vous donner le plus grand impact. -Adam Richards, directeur des revenus chez Hilton

#4 Restez à jour sur les tendances de l'industrie

Un bon directeur des revenus peut tout savoir sur l'hôtel concurrent dans la rue, mais un excellent directeur des revenus se tient également au courant des nouvelles et des tendances plus larges de l'industrie. La gestion des revenus se développe rapidement et évolue rapidement avec l'adoption de nouvelles technologies, et il semble qu'une nouvelle société de logiciels innovante surgisse chaque semaine avec de nouvelles informations sur la gestion des revenus. L'abonnement aux newsletters de l'industrie ou la participation à des événements de l'industrie vous aideront à appliquer ces macro-tendances à la stratégie de votre hôtel.

"Développez vos connaissances sur les acteurs clés de l'industrie et sur la manière dont leurs actions influencent le marché, ce qui vous donnera une longueur d'avance dans la prise de décision !" -Elizabeth Selva, Revenue Manager chez Kriya Hotels

Utilisant une variété de compétences et de systèmes, un revenue manager constitue certainement un rôle passionnant et stimulant dans n’importe quel hôtel. Qu'ils soient à domicile ou dans l'établissement, les revenue managers recueillent des informations essentielles sur les tendances du marché et les données historiques pour façonner la stratégie de tarification de leur hôtel, qui, en fin de compte, oriente l'ADR, l'occupation et le RevPAR vers les objectifs de l'hôtel. Alors que la gestion des revenus et la tarification dynamique sont encore considérées comme des idées relativement nouvelles dans l'industrie hôtelière, les revenue managers ont la possibilité de travailler à l'avant-garde de ce changement et de faire entrer leur hôtel dans l'ère numérique grâce à des solutions technologiques sophistiquées.

Désireux d'en savoir plus sur la façon de perfectionner vos compétences en tant que revenue manager ?

1. Carrières dans l'hôtellerie : descriptions de poste de revenue manager, titres de poste, salaires (niveau d'entrée, gestionnaires, analystes de revenus et dirigeants commerciaux). Nous avons également créé un guide étape par étape sur la façon de décrocher votre prochain emploi en gestion des revenus à l'aide de la plateforme Hcareers .

2. 3 routines surprenantes qui débloquent le génie de la gestion des revenus

3. Comprendre la courbe de demande (et comment elle fonctionne)