Prenons du recul; qu'est-ce que la vente basée sur les attributs ? Dans le modèle de réservation d'hôtel traditionnel, un client choisit un type de chambre parmi quelques options seulement. Peut-être que le client peut choisir entre une chambre Standard Queen, une chambre Deluxe Queen ou une suite. Peut-être que chaque chambre comprend le parking et le petit-déjeuner, mais le client doit payer un supplément pour un départ tardif. Mais que se passe-t-il si le client veut vraiment une chambre basique, sans parking ni petit-déjeuner, mais a besoin d'un départ tardif ? Selon le modèle traditionnel, le client « paierait » le stationnement et le petit-déjeuner même s'il n'utilise pas ces commodités, et il pourrait se sentir frustré de payer pour un départ tardif.

Quelle est la solution ici? Entrez dans la vente basée sur les attributs. Si vous avez réservé un vol au cours des dernières années, vous connaissez probablement ce modèle. Essentiellement, vous ne payez que pour les fonctionnalités que vous souhaitez, et vous pouvez payer un supplément pour les commodités qui comptent vraiment pour vous. Dans un hôtel, par exemple, un client commencerait par une chambre basique, puis choisirait de passer à un lit king-size ou d'ajouter un parking ou un petit-déjeuner - ou non. Peut-être que le client pourrait même payer un supplément pour une chambre à un étage élevé ou pour un départ tardif. On peut y voir une sorte de « dégroupage » de tous les composants d'un type de chambre ou d'un plan tarifaire. Non seulement la vente basée sur les attributs permet au client de vraiment personnaliser son séjour, mais ce modèle permet aux hôteliers de prévoir et de suivre plus précisément l'utilisation des équipements (comme le parking et le petit-déjeuner) et de générer des revenus supplémentaires.

Nous avons établi que Nor1 fournit des solutions de vente incitative , mais comment cela fonctionne-t-il ? Les produits de Nor1 lient leurs recommandations de vente incitative aux données, en extrayant des détails tels que la durée du séjour, le nombre d'invités, l'historique des invités, la date d'arrivée, etc. pour adapter chaque offre à l'invité individuel. Nor1 propose des produits pour chaque étape du parcours client :

• eStandby Upgrade : propose des demandes de surclassement de chambre et des ajouts (comme un enregistrement anticipé ou des attributs comme un emplacement en étage élevé) au moment de la réservation. À ce stade, le client peut simplement demander un surclassement, mais celui-ci ne sera confirmé que plus près de sa date d'arrivée, ou avec une intégration gratuite à OPERA, la demande du client peut être automatiquement satisfaite sans interaction de la part. de l'hôtel

• Surclassement eXpress : si l'invité n'accepte pas l'offre de surclassement d'origine, le système le recible. Si le client refuse à nouveau l'offre, le système "apprend" de l'interaction pour proposer des offres plus pertinentes aux futurs clients. Le client peut également recevoir une autre offre lors de l'enregistrement

• CheckIn Merchandising : offre aux agents de la réception des outils pour proposer et confirmer des surclassements de chambre lors de l'enregistrement, ainsi que des suppléments comme des boissons à prix réduit au bar du hall ou des attributs comme un balcon ou une chambre avec vue sur l'eau.

Oracle Hospitality fournit des produits pour les hôtels, les centres de villégiature, les casinos, les restaurants, etc., et les deux solutions d'accueil phares de la société sont son système de gestion immobilière, OPERA , et son système de gestion de restaurant, Simphony. OPERA est basé sur le cloud ou sur site et propose de nombreuses fonctionnalités telles que des profils d'invités détaillés, un suivi de la fidélité, une gestion avancée des tarifs et une version mobile. Récemment ajouté à OPERA Cloud, un nouveau niveau Foundation ciblant les petits hôtels à service limité complète la fonctionnalité existante d'OPERA pour les établissements de taille moyenne à service complet. Simphony, un système de point de vente pour les restaurants, permet aux restaurateurs et aux employés de tout gérer, des commandes en ligne et des menus numériques aux réservations et aux listes d'attente.

Alors, comment OPERA et Nor1 interagissent-ils dans un environnement pré-arrivée ? Via l'OXI Nor1 gratuit, OPERA alimente les données de réservation dont les mises à niveau eStandby et eXpress de Nor1 ont besoin pour faire des recommandations de vente incitative ciblées et personnalisées et pour déclencher des offres qui sont envoyées aux clients. De plus, les agents de la réception utilisent la solution CheckIn Merchandising de Nor1 pendant le processus d'enregistrement pour faciliter les offres de vente incitative, comme les surclassements de chambre, en gardant CheckIn Merchandising ouvert aux côtés d'OPERA.

Dans ce cas, un plus un n'est pas égal à deux ; la somme d'OPERA et de Nor1 est supérieure aux composants individuels en raison des avantages que les hôteliers peuvent réaliser lorsque les systèmes fonctionnent ensemble.

Plus important encore, l'ensemble du flux de vente incitative de Nor1 s'intégrera directement dans l'interface -OPERA, ce qui signifie que le personnel n'aura plus besoin de basculer entre les deux applications. Les recommandations seront également plus personnalisées car Nor1 peut puiser dans des données plus riches de l'OPERA. Les deux systèmes peuvent également permettre de gagner du temps en automatisant les attributions de chambres au lieu d'attribuer manuellement les chambres invendues, et Nor1 peut obtenir une vue plus précise de la disponibilité et peut vendre plus précisément en fonction des nuances des chambres individuelles.

Les deux systèmes fonctionnant en tandem rendront la vente incitative accessible à de nouveaux segments de marché. Historiquement, la vente incitative a été d'un coût prohibitif pour les petits hôtels et a fourni un retour sur investissement limité dans les hôtels à service limité, de milieu de gamme et économiques. Non seulement le coût du logiciel et le personnel nécessaire pour gérer les ventes incitatives diminueront, mais les systèmes sont suffisamment sophistiqués pour offrir des options de vente incitative uniques, même dans les propriétés avec F&B limités, commodités sur place et types de chambres.

Oracle et Nor1 peuvent également tirer parti de Simphony, le système de gestion de restaurant, pour offrir des options de restauration et de boissons uniques et personnalisées aux clients, et le comportement des clients s'avérera avantageux pour fidéliser les clients. Par exemple, si Simphony sait qu'un client commande une bouteille de vin particulière lors de chaque séjour, alors Nor1 pourrait promouvoir une offre de vente incitative qui inclut ce choix de boisson spécifique.

Un autre avantage, bien que moins voyant que les mises à niveau personnalisées, est que Nor1 peut tirer parti de l'investissement massif d'Oracle dans la gestion, la sécurité et la conformité des données. En tant qu'entreprise mondiale du Fortune 100, les ressources d'Oracle se situent à un niveau différent qu'une petite entreprise comme Nor1 ne pourrait pas réunir seule. Les utilisateurs des deux sociétés peuvent désormais bénéficier de la tranquillité d'esprit que les données de leurs clients seront sécurisées.

Avec cette acquisition, Oracle Nor1 tirera parti de l'apprentissage automatique et de l'automatisation pour aider les hôtels à maximiser les revenus annexes tout au long du parcours client (revenu total par chambre disponible) en tarifant efficacement les services sur la propriété, comme les surclassements de chambre qui génèrent des revenus. Le PMS natif d'Oracle (Opera) permet un inventaire en temps réel qui positionne la plate-forme de marchandisage de manière unique par rapport aux concurrents qui s'appuient sur des partenariats et des intégrations tierces pour fournir cette fonctionnalité aux groupes hôteliers. Il y a des tonnes de nouveaux fournisseurs et de startups à ce rythme, tous à la recherche du Saint Graal de la gestion totale des revenus grâce à la vente incitative d'inventaire premium et l'acquisition par Oracle de la plate-forme de vente incitative Nor1 est le canari dans la mine de charbon.

Prêt à proposer une vente incitative personnalisée à votre propriété ? Il n'y a pas de meilleur moment pour mettre en ?uvre une stratégie solide que maintenant, alors que vous vous préparez à accueillir à nouveau des invités.

Ce contenu a été créé en collaboration par Oracle Hospitality et Hotel Tech Report.