Certains hôteliers considèrent la gestion des revenus comme une tâche occasionnelle à considérer quand cela leur convient. Souvent, ces hôteliers considèrent à tort la gestion des revenus comme un outil de réduction sans se rendre compte qu'elle touche tous les aspects de l'entreprise.
C'est quand professionnellement géré. La gestion professionnelle des revenus est une discipline complexe qui nécessite une analyse quotidienne des données pour repérer les tendances et faire des recommandations éclairées. Lorsqu'elle est bien exécutée, la gestion des revenus augmente la rentabilité d'un hôtel chaque année grâce à des décisions calculées.
Un élément important de la gestion des revenus est la réputation de la marque de l'hôtel. Lorsqu'une propriété a une réputation forte (positive), cette réputation déclenche des algorithmes en ligne pour présenter la propriété sur les OTA et d'autres canaux de vente.
Plus de personnes réserveront lorsque la propriété sera visible, et les avis sont récents et élogieux. Cela semble probablement évident. Pourtant, ce qui n'est pas évident, ce sont les erreurs courantes des hôteliers qui garantissent pratiquement que la propriété est « cachée » en ligne. Ou, si les clients trouvent la propriété en ligne, les politiques inflexibles détournent les clients potentiels.
Certaines propriétés trouvent une faible occupation en basse saison et tentent de compenser en haute saison avec des tarifs qui attirent des taux d'occupation de 100 %. Pourtant, lorsque vous creusez dans les chiffres, cette forte demande montre un faible ADR (taux quotidien moyen) même avec une forte demande. C'est une recette pour perdre de l'argent.
La gestion professionnelle des revenus explore les erreurs courantes (y compris les erreurs de tarification ) que les hôteliers commettent et qui leur coûtent des milliers d'euros.
Professional Revenue Management Can Ensure These Common Mistakes Don’t Happen
Les revenue managers adoptent une vision sur 12 mois, analysent les données et comprennent l'impact potentiel des décisions à court terme. Les revenue managers peuvent doubler ou tripler (ou plus !) la rentabilité annuelle d'un hôtel.
Voici six erreurs de tarification courantes que les hôtels commettent lorsqu'ils ne comptent pas sur la gestion des revenus pour guider leur rentabilité.
1- Données minimales - "Data-driven" est un mot à la mode populaire de nos jours, mais l'analyse des données est le but d'un gestionnaire de revenus. Ils utilisent ces données pour guider leurs décisions. Les hôtels qui ne suivent pas leurs données clients avec un bon PMS ou qui ne regardent pas les données passent à côté de l'histoire qui peut conduire à de plus grands profits.
2- Mauvais canaux de vente - Lorsque vous saurez quels canaux en ligne apportent les meilleurs résultats, vous saurez lesquels conserver et lesquels abandonner. Certains canaux de vente en ligne facturent des frais élevés et ne rapportent pas beaucoup de revenus, et il est plus logique de se concentrer sur ceux qui génèrent le plus de revenus. Les données vous le diront.
3- Restrictions - Lorsque les hôteliers restreignent les chambres avec des politiques d'annulation rigides, des tarifs non remboursables, des séjours minimum et toutes les autres façons de restreindre les chambres, vous risquez de refuser des clients. Cela peut avoir du sens, mais lorsque vous repérez les tendances des données, vous pouvez découvrir que vous perdez des bénéfices.
4- Contrats déloyaux - Si votre propriété a des contrats avec des agences et des voyagistes, est-ce avantageux pour les deux parties ? Certains hôteliers trouvent qu'ils ont des concessions d'attribution plus que leurs chambres totales. Soit, ils se rendent compte qu'ils ont négocié des tarifs très inférieurs à la valeur marchande de l'ADR en haute saison et, à l'inverse, trop élevés en basse saison.
5- Manque de salles flexibles - Les gestionnaires de revenus professionnels comprennent que l'attribution de salles est comme Tetris. Vous rationalisez votre occupation en déplaçant les réservations dans votre calendrier de chambres dans le PMS, et vous gagnez un potentiel de profit en déplaçant ou en vendant des réservations ou en échangeant des catégories de chambres. Sinon, vous risquez d'avoir des trous dans le calendrier.
Par exemple, des politiques strictes signifient parfois que certaines chambres sont désignées avec la disponibilité d'une seule nuit. Un trop grand nombre d'entre eux et les OTA ne montreront pas votre propriété lorsque les gens recherchent des séjours de plusieurs nuits. Cette invisibilité conduit à des profits réduits en haute saison.
6- Diminution de la réputation de la marque - Ne négligez pas le pouvoir d'une solide réputation de marque. La visibilité en ligne de votre hôtel, comparée aux nouvelles critiques positives, peut faire la différence entre une année brillante et rentable et une année décevante.
Ignorer les avis et les commentaires en ligne envoie un message aux clients potentiels que vous ne vous souciez pas. Ces clients potentiels iront ailleurs.
L'une des pierres angulaires de la gestion professionnelle des revenus est le maintien d'une excellente réputation en ligne. C'est plus que de la vanité; il contribue à la rentabilité de votre propriété.
How Can a Professional Revenue Manager Grow Your Hotel’s Profits YoY?
À présent, vous comprenez que l'augmentation et la baisse des prix ne représentent qu'une fraction de la gestion des revenus.
Les gestionnaires de revenus professionnels étudient et analysent les données passées pour comprendre les tendances d'occupation tout au long de l'année.
Ils reconnaîtront les véritables périodes creuses lorsqu'ils pourront analyser les données pour comparer le revpar (revenu par chambre disponible) chaque jour et chaque mois. Ensuite, ils peuvent créer des moyens d'augmenter l'occupation (et donc le chiffre d'affaires) là où il est rare et comment augmenter le chiffre d'affaires dans les périodes où l'occupation est élevée.
Une gestion précise des revenus nécessite de segmenter les canaux dynamiques tels que les OTA, les sites Web , le trafic piétonnier et les appels téléphoniques et de revoir l'ADR. Ils comparent ensuite ces chiffres avec les canaux de tarification statiques pour déterminer comment vos visites de groupe, vos voyages d'affaires et vos habitués se comparent.
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Where are there gaps and opportunities?
Le responsable des revenus recommande des modifications des modèles de revenus en fonction des données. Ils peuvent remodeler la conception des types de chambres en simplifiant et en ciblant l'offre. Enfin, ils analyseront la réputation de la marque et de la propriété pour évaluer le prix de départ, les variations/suppléments entre les types de chambres et les prix indépendants par type de chambre. L'objectif est de maximiser les résultats et d'augmenter le chiffre d'affaires.
Cela nécessite une analyse quotidienne des données pour effectuer une gestion professionnelle des revenus. C'est ainsi que vous comprenez les tendances d'occupation et toutes les variables qui peuvent les affecter. Par exemple, le canal source, la réputation de la marque, la concurrence et la météo contribuent tous au taux d'occupation et aux tarifs des chambres.
La fusion des données contribue aux décisions de tarification. Quand augmentez-vous, maintenez-vous ou abaissez-vous le taux pour des dates spécifiques ? Certaines propriétés peuvent choisir d'augmenter le tarif de 10 euros, et d'autres fois, il peut être de 50 ou 100 euros.
La différence entre un revenue manager professionnel et un improvisé est la discipline pour suivre ces points de données et en tirer des leçons.
Alors que certains hôteliers pensent que des tarifs bas en basse saison indiquent une gestion des revenus, rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. Les gestionnaires de revenus reconnaissent qu'équilibrer les tarifs bas en basse saison avec la visibilité et la réputation en ligne peut se transformer en forte demande (et rentabilité) quelques mois plus tard. Certains hôtels 3 et 4 étoiles ont transformé des tarifs de 59 euros en 599 euros (voire plus) la même année. Tout au long de la gestion professionnelle des revenus.