Ci sono molti settori in cui i problemi di rivenditori di terze parti presentano un problema di redditività e responsabilità. Anche Amazon è costretta a fare i conti con i problemi dei rivenditori del mercato , in cui i tribunali federali hanno stabilito con una decisione "senza precedenti" che i clienti possono ritenere finanziariamente il gigante dell'e-commerce per i prodotti difettosi venduti da terze parti.
Il settore della gestione alberghiera ha problemi di redditività di terze parti maggiori rispetto al commercio al dettaglio e ad altri verticali. Le camere d'albergo sono vendute tramite terze parti, in particolare siti di agenzie di viaggio online (OTA), più di qualsiasi altro settore. Le OTA sono entrate nel mercato a metà degli anni Novanta e da allora sono cresciute fino a conquistare il 39% del mercato statunitense delle prenotazioni digitali online. Si prevede che questo numero salirà al 41% della quota di mercato entro il 2020 .
La vendita sui canali OTA intacca notevolmente la redditività di un hotel per una serie di motivi. Un modello di prezzo dinamico che risponde alle fluttuazioni della domanda e dell'offerta impone agli hotel di utilizzare dati di qualità e aggiornati.
C'è una quantità enorme di dati che gli albergatori devono gestire per rispondere alle fluttuazioni della domanda e dell'offerta del mercato. I dati PMS possono fornire informazioni dettagliate alle seguenti domande:
Segmentazione del mercato: in quale segmento di mercato rientra ciascuna prenotazione?
Codice tariffa: quale codice prezzo PMS è allegato a ciascuna prenotazione?
Canale distributivo: quale canale distributivo è stato utilizzato per effettuare la prenotazione?
Dati sulla posizione: da dove viene l'ospite?
Soggiorno giorno della settimana: quali giorni della settimana vengono prenotati più frequentemente?
Durata del soggiorno: per quante notti di camera ogni prenotazione?
Tempi di consegna: con quanto anticipo viene effettuata la prenotazione?
Compagnia: la prenotazione è legata ad una compagnia con tariffa negoziata?
Agenzia: quale agente di viaggio ha effettuato la prenotazione?
Tuttavia, i prezzi devono essere informati anche dai dati di market intelligence: tutto, dai dati della concorrenza (ricavi per camera disponibile, tassi di occupazione e tariffe giornaliere medie da STR ) ai dati sugli eventi (ad esempio, quando un concerto locale è in città o in aeroporto terminal è in fase di ristrutturazione). I dati sulla parità delle tariffe sono il punto di contatto più critico e offrono una visione completa di come il tuo hotel vende su canali di terze parti. Questo set di dati è necessario per ottenere prezzi vantaggiosi, eppure molti albergatori faticano a ottenere il quadro completo di cui hanno bisogno dalle OTA e da altri partner di terze parti.
Le OTA senza contratto offuscano i dati necessari a un marchio di hotel per valutare in modo redditizio le proprie camere. La parità è anche influenzata dalle OTA convenzionate che addebitano commissioni comprese tra il 15 e il 30% per le catene alberghiere più grandi; a volte più alto per i negozi più piccoli. Ecco come funziona (o non funziona) la parità nel settore alberghiero e come i proprietari di hotel intelligenti possono iniziare ad affrontare il problema dei dati.
Che cos'è la parità tariffaria?
La parità di tariffa, o disparità nel caso del settore alberghiero, è la differenza tra i prezzi quotati sul sito web di un hotel e quelli quotati da un'agenzia di viaggi online come Booking.com.
Quando gli agenti di viaggio online sono apparsi per la prima volta sulla scena, erano considerati un nuovo canale promettente per i marchi alberghieri che cercavano di scaricare l'inventario in eccesso in bassa stagione o raggiungere i clienti attraverso pubblicità nuova e diversa. Tuttavia, poiché le OTA sono diventate più popolari, molti proprietari di hotel non vedono più questa relazione come un vantaggio per tutti: principalmente a causa di problemi di parità.
Esistono due scenari principali in cui la parità tariffaria viene annullata, principalmente a causa del modo in cui l'ecosistema alberghiero si è evoluto per tenere conto degli agenti di viaggio online. Ecco un'istantanea di come appare l'attuale mercato delle prenotazioni:
"The Rate Parity Playbook" di TravelClick ( fonte )
Hotel, grossisti, motori di ricerca e OTA sono i principali attori nel "panorama della parità". Poiché le OTA conquistano sempre più quote di mercato, ogni relazione ha un impatto finanziario.
Le OTA contrattate, quegli agenti che lavorano direttamente in un contratto commissionabile o diretto con un commerciante di rete con un hotel, causano problemi di parità di solito a causa di problemi tecnici. Ad esempio, errori di calcolo delle tasse o altri dati "memorizzati nella cache" obsoleti possono eliminare un modello di tariffazione nonostante l'impegno eccessivo delle OTA alla parità con l'hotel. Le OTA senza contratto che hanno una relazione con un grossista presentano un problema più grande. Gli hotel offrono un'esclusiva tariffa "gated" a un rivenditore di terze parti. Quel rivenditore si gira e rivende ufficiosamente le stanze a quella tariffa riservata a una parte che elenca pubblicamente quella tariffa. Ciò costringe l'hotel a pagare una commissione elevata per le camere che vendono a un tasso molto più basso, perdendo tonnellate di profitto nel processo.
Il problema della parità dei tassi sta diventando sempre più serio. I viaggiatori confrontano costantemente le tariffe su tutti i canali, in particolare Millennials e Gen Y, che detengono la maggiore quota di mercato dei viaggi con il 33% del mercato. Se si considera che il 52% dei Millennial preferisce prenotare tramite un'agenzia di viaggi online, il problema diventa chiaro.
?I clienti sono molto più esperti di questi tempi. Ho avuto un ospite che ci ha contattato direttamente sul nostro sito Web per chiedere: 'È questo il miglior affare che puoi darmi? Stiamo provando anche Airbnb '. Abbiamo avuto lo stesso ospite che ha esaminato Airbnb per vedere se potevano ottenere un prezzo inferiore, e poi sono andati anche dall'agente per soggiorni prolungati. E questo cliente faceva effettivamente parte di una grandissima azienda internazionale; avevano anche una tariffa contrattata con l'hotel. L'ospite ha avuto tutti questi modi diversi per contattare l'hotel e ottenere la migliore tariffa possibile", afferma Jennifer Kim, Direttore del Revenue Management di Cycas Hospitality.
Come risolvere il problema della parità dei tassi
La buona notizia è che ci sono strumenti che gli hotel possono implementare per risolvere il problema della parità tariffaria che deriva dall'utilizzo delle OTA. Il software per lo shopping con tariffe vantaggiose non solo dovrebbe fornire informazioni sul set competitivo in tempo reale, ma dovrebbe anche avvisare i proprietari di hotel in caso di violazioni della parità.
Il software per lo shopping delle tariffe , come Rate360 di TravelClick, mostra come i tuoi concorrenti diretti stanno valutando le camere d'albergo. Inoltre, Rate360 evidenzia i canali che violano gli accordi di parità. Gli albergatori possono utilizzare queste informazioni per reagire rapidamente a rivenditori non autorizzati, correggere le discrepanze di parità e migliorare la redditività utilizzando dati che in precedenza non erano disponibili. Entrambe le piattaforme di rate shopping e di gestione della parità sono facili da implementare grazie al modo in cui sfruttano i dati disponibili pubblicamente; questo significa che non c'è integrazione con il tuo software esistente per funzionare.
Esistono molti strumenti per lo shopping delle tariffe che possono mappare le camere di un hotel, definire set competitivi e fornire report per migliorare le decisioni sui prezzi. In passato, abbiamo evidenziato alcuni dei nostri preferiti come Rate360, che si distingue davvero per la sua piattaforma BI integrata e il sistema di monitoraggio della parità per darti una visione completa delle aree della tua attività che richiedono attenzione.
Gli albergatori non possono dormire sulla soluzione della minaccia alla redditività degli hotel rappresentata dalla collaborazione con agenti di viaggio online e rivenditori non autorizzati. Le OTA stanno diventando sempre più popolari tra i viaggiatori che cercano l'offerta migliore in circolazione. Pertanto, spetta agli hotel farsi carico dei propri dati e bloccare la parità dei prezzi a loro favore.
