3 consigli per attirare la massima domanda di mercato

Di Julia Rey

Ultimo aggiornamento Marzo 16, 2022

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Il settore alberghiero ha subito drastici cambiamenti a livello globale negli ultimi due anni, dovendo fare i conti con l'incertezza, le oscillazioni dell'ADR, l'aumento delle prenotazioni last minute e le cancellazioni. I Revenue Manager sono stati costretti a trovare strategie per affrontare questo nuovo paradigma e in molti casi hanno dovuto riadattare la loro pianificazione.

Ecco 3 suggerimenti che possono aiutarti a ridefinire le tue strategie di gestione delle entrate per il prossimo trimestre:

  • Rivedere e ridefinire la segmentazione

  • Dai un'occhiata alle date chiave nel tuo Calendario della domanda

  • Assicurati di avere una struttura tariffaria efficiente

Rivedere e ridefinire la segmentazione

La base di un buon lavoro di segmentazione è l'identificazione di gruppi di consumatori che rispondono in modo simile alle strategie di marketing. L'efficacia della segmentazione dipende da quanto bene questi gruppi sono differenziati e misurabili dal loro comportamento.

L'ideale è iniziare identificando macro segmenti come transitori e gruppi, quindi suddividendo quei segmenti in gruppi più piccoli che sono rilevanti per il tuo business e misurabili. Più dettagliata è la segmentazione, più puoi uscirne, ma non suddividerla così tanto che è più costoso estrarre dati comportamentali rispetto al vantaggio di avere le informazioni. Considera la redditività per ogni segmento di mercato: possiamo lavorare con prezzi dinamici in questo segmento o è un tipo di segmento a tariffa contratta? (tempo libero, business dinamico, business FIT, ecc.)

La segmentazione del canale è anche la chiave per capire da dove provengono le tue prenotazioni, quindi per ogni segmento di mercato dovresti essere in grado di identificare qual è il canale principale: diretto, OTA, Tour Operator, GDS, ecc.

Rivedere questa doppia segmentazione e configurarla correttamente nel tuo RMS porterà a un'ottimizzazione della tua strategia e delle procedure di gestione dei ricavi verso la personalizzazione .

Dai un'occhiata alle date chiave nel tuo calendario della domanda

Una volta che i segmenti di mercato e di canale sono stati rivisti, dobbiamo studiare la domanda prevista per ciascun periodo impostando un calendario della domanda.

Per fare ciò, dobbiamo identificare i "tipi di giorno" in base a eventi o circostanze che conosciamo in anticipo e influenzano la domanda. Ci saranno giorni di forte domanda, domanda media e domanda bassa. Quindi definiremo il prezzo minimo di vendita per ogni tipologia di giorno: nei giorni di alta domanda possiamo iniziare a vendere a un prezzo più alto rispetto ai giorni di bassa domanda.

Quando si impostano i tipi di giorni, è importante effettuare confronti tra date simili in termini di comportamento della domanda. Se identifichiamo una data specifica nel passato che possiamo confrontare con una data presente, allora possiamo avere un'idea di cosa aspettarci dai nostri segmenti. Questo è ciò che chiamiamo date di correlazione e, se stiamo utilizzando un RMS , dobbiamo dire al sistema come confrontare le date, in modo che la corretta correlazione sia inclusa nell'algoritmo e tu possa massimizzare il tuo RevPAR .

Assicurati di avere una struttura tariffaria efficiente

Infine, dovrai creare una struttura tariffaria efficiente per raggiungere i tuoi potenziali clienti in ogni segmento e quindi ottimizzare le tue entrate.

Utilizza diversi tipi di tariffe allineate alla tua segmentazione (tariffa flessibile, tariffe qualificate, tariffe negoziate, ecc.) Quindi, offri condizioni di vendita diverse a ciascun segmento utilizzando le barriere tariffarie (CTA, MLOS e altre restrizioni) ed evitando la cannibalizzazione di tariffe, cioè di non smettere di vendere una tariffa per noi redditizia, perché la domanda può accedere a un'offerta più vantaggiosa. La differenza tra una tariffa e l'altra deve essere un vantaggio per l'hotel e un vantaggio per il cliente, in modo che tutti i segmenti interessanti siano attratti dal nostro prodotto e redditizi per l'azienda.

D'altra parte, si consiglia vivamente di lavorare con tariffe aperte, se il proprio stack tecnologico lo consente. Ciò significa non avere livelli di prezzo preimpostati, ma invece i prezzi possono muoversi liberamente senza seguire regole o intervalli. Ciò consente un adattamento più stretto al mercato, poiché il prezzo ottimale può essere trovato tra due livelli di prezzo.

Quando crei o rivedi la tua struttura tariffaria, il primo passo è pensare ai tipi di camere e ai piani dei pasti. Per fare ciò devi definire le tipologie di camere generiche disponibili, le diverse occupazioni che ogni tipologia di camera ammette, gli attributi aggiuntivi che possono essere aggiunti con i supplementi e i tipi di piano pasti con cui vuoi lavorare.

Un secondo passo sarebbe quello di impostare le tue politiche di cancellazione. Devono essere definite le clausole risolutive applicabili e il costo ad esse associato. Andando avanti, devi pensare alle restrizioni. È necessario decidere quali utilizzare e quali condizioni devono essere soddisfatte per la loro applicazione.

Con tutti questi elementi definiti puoi costruire i tuoi piani tariffari. In breve, il piano tariffario si riferisce a una tipologia di camera, con un'occupazione specifica e attributi differenzianti, un piano pasti, una politica di cancellazione e restrizioni. E il prezzo di ogni piano tariffario dipenderà da fattori come il momento della prenotazione o la domanda esistente per il periodo di soggiorno.

Non dimenticare, infine, di definire servizi aggiuntivi che possono aumentare la tariffa come supplemento alla prenotazione, o come ricavi accessori durante il soggiorno. Questa è la chiave per aumentare i tuoi ricavi non solo dalla divisione camere, ma anche dal resto dei punti di contatto del viaggio degli ospiti.

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Julia Rey
Head of Content Marketing