Cos'è la gestione delle entrate?

Perché le entrate devono essere gestite ?

Come può aiutare il software di gestione delle entrate?

La risposta è ovvia: aumentare i profitti.

Purtroppo, non tutti gli operatori alberghieri comprendono l'importanza di gestire le entrate e prestare sufficiente attenzione a questo attività. Nella maggior parte dei casi, sottovalutano semplicemente il ROI ad esso associato. Molti di loro sono ancora concentrati sull'approccio più conservativo di gestire solo il lato delle spese delle operazioni ignorando il lato delle entrate.

Tuttavia, i tempi sono cambiati. Oggi, il dinamico mercato dell'ospitalità presenta un alto livello di incertezza:

Quanto sarà forte la domanda in un dato giorno in futuro? Quali aspettative di prezzo avranno quei clienti? Cosa implementeranno i concorrenti oggi, domani e ogni giorno in futuro? In che modo gli eventi futuri influenzeranno i ricavi (ad esempio, situazione economica, cambiamenti nei prezzi del gas o delle tariffe aeree, costruzione della porta accanto)?

Inoltre, ora i clienti sono dotati di una vasta gamma di strumenti che li aiutano a navigare in il mercato delle camere d'albergo e trovare offerte che non sempre contribuiscono alla crescita dei ricavi degli hotel (es. numerosi siti Web OTA e aggregatori, che consentono ai clienti di confrontare le tariffe delle camere, siti Web opachi scontati, app mobili, ecc.).

I tempi di "impostalo e dimenticalo" sono ormai lontani. Per essere in grado di rispondere a questa sfida e non perdersi nelle condizioni di mercato in continua evoluzione, ogni singolo hotel deve comprendere il valore di un'adeguata attività proattiva quotidiana Strategia di gestione delle entrate.

L'obiettivo principale della gestione delle entrate è: vendere il prodotto giusto al cliente giusto al momento giusto e per il giusto prezzo, con l'obiettivo finale di massimizzare la linea di fondo (il profitto finale). Come trovare il prezzo giusto e il momento giusto?

Indici principali utilizzati nella scienza della gestione delle entrate

Questo è del primo anno del classe di gestione alberghiera, ma ancora, esaminiamoli:

Percentuale di occupazione di tutte le unità in affitto nell'hotel che sono occupate in un dato momento.

Calcolato come: Numero di camere occupate/Numero del totale delle camere disponibili ed espresso in percentuale.

ADR (tariffa media giornaliera) Calcolato come: Entrate della camera/ Numero di camere venduto ed espresso in unità monetarie.

A volte la produttività di un hotel viene valutata in base a uno degli indici sopra menzionati (più spesso “ occupazione). Sfortunatamente, questa analisi limitata non riflette la complessità della relazione tra questi due indici e i volumi di vendita che generano.

Revenue Management ha introdotto un coefficiente più accurato di misurazione - RevPAR, che combina i due: occupazione e ADR in un'unica statistica:

RevPAR (entrate per camera disponibile) Entrate per la camera disponibile viene spesso utilizzata per misurare la produttività dell'hotel e anche per confrontare diverse proprietà all'interno di un mercato.

Può essere calcolato in diversi modi: = ADR x Occupancy = Entrate totali delle camere degli ospiti/ Numero di camere disponibili totali/ Numero di giorni nel periodo

RevPAR consente di ottenere un'immagine più accurata e ampia delle prestazioni dell'hotel e di confrontare i risultati con quelli della concorrenza nel tuo mercato.

Si consiglia di registrare un hotel per ricevere rapporti STAR mensili da Smith Travel Research che mostrano le prestazioni della struttura rispetto ad altri hotel sul mercato.

Purtroppo, RevPAR non è nemmeno l'indice più accurato per misurare l'efficacia delle attività di Revenue Management del tuo hotel, indipendentemente dall'opinione ampiamente diffusa nel settore alberghiero. Questa statistica non riflette oggettivamente le prestazioni (e la redditività) del tuo hotel e le particolari tecniche di gestione delle entrate che implementi, a causa di quanto segue:

Non ci vuole CPOR (per l'esattezza, costi variabili per camera occupata) E inoltre non tiene conto di eventuali entrate aggiuntive che un hotel può avere da altri dipartimenti che generano entrate (ristoranti, sale riunioni, sale per banchetti, casinò, parcheggi, spa, ecc.) C'è un altro indice, più accurato e obiettivo:

RevPAR aggiustato (AdjRevPAR) Altro una descrizione dettagliata di questa metrica, insieme a esempi e calcoli, è disponibile in questo articolo.

L'attenzione del settore alberghiero si sta finalmente spostando dalle prenotazioni ad alto volume all'alto profitto prenotazioni.

5 semplici passaggi per una gestione efficace delle entrate

Ora, discutiamo dei 5 passaggi fondamentali da eseguire med per gestire con successo le entrate di una proprietà di media scala o con servizi limitati. I passaggi sono elencati in ordine di importanza (ovvero potenziale di entrate previsto). Nella tua pratica quotidiana, inizia con 1 e procedi con il successivo man mano che ti senti più a tuo agio con la routine.

Fase 1: Prezzi dinamici

Il prezzo dinamico È davvero un grosso problema nella gestione delle entrate. E ogni singola struttura alberghiera deve implementarlo. Ecco perché.

Come sappiamo, un'efficace gestione delle entrate richiede molte previsioni. Per avere successo, è necessario essere in grado di stimare il livello approssimativo della domanda per ogni giorno futuro, con almeno 365 giorni di anticipo, e valutare di conseguenza la tua camera d'albergo.

Tuttavia, impostando le tariffe delle camere per il prossimo anno non significa che queste tariffe debbano rimanere le stesse fino a quel giorno e all'arrivo dell'ultimo ospite. Uno dei maggiori vantaggi del concetto di tariffazione dinamica è la capacità di adattarsi alle reali fluttuazioni della domanda, anche se il tuo la previsione era imprecisa.

Quindi, come faccio a trovare il prezzo giusto? Il concetto alla base della tariffazione dinamica nel Revenue Management è semplice: il prezzo di una camera d'albergo dovrebbe essere basato sulle intercorrelazioni tra domanda e offerta (prezzo di equilibrio).

E i punti chiave da ricordare sono i seguenti: ogni giorno dovrebbero essere trattati come una stagione separata i prezzi devono essere costantemente riadattati in base alle fluttuazioni della domanda nel tuo mercato

In generale, le tariffe delle camere dovrebbero essere aumentate quando la domanda supera l'offerta (per capitalizzare l'ADR) e abbassato quando la domanda è debole (al fine di aumentare l'occupazione). Adeguamenti dei prezzi adeguati (giornalieri o anche orari), che tengono conto della domanda esistente e possono persino influenzarla, sono la chiave per aumentare la redditività. Come è stato già detto, è importante rendersi conto che l'obiettivo finale di qualsiasi Revenue Manager non dovrebbe essere aumentare l'occupazione, ma piuttosto massimizzare il profitto, la linea di fondo.

È importante anche che le decisioni sui prezzi dei manager avere effetti a lungo termine. Se vendi rapidamente una parte significativa del tuo inventario a un prezzo basso, ovviamente il tuo indice di occupazione aumenterà. Ma un'altra occasione verrà persa: ovvero, ad esempio, guadagnare di più sui clienti più redditizi nei giorni più vicini all'arrivo. E viceversa: tenere il prezzo troppo alto, senza badare ai prezzi della concorrenza e un rallentamento del ritmo di prenotazione “ porterà a una situazione in cui molte scorte rimangono invendute. Ciò rende i prezzi dinamici ancora più importanti nelle operazioni quotidiane dell'hotel.

I due principali errori che i gestori di hotel commettono quando valutano le loro camere:

prezzi basati sull'occupazione (per maggiori dettagli sul perché questo approccio è imperfetto, leggi questo articolo) seguendo ciecamente i loro concorrenti (per maggiori dettagli su questo argomento, leggi questo articolo) Invece, i manager dovrebbero reagire alle reali fluttuazioni della domanda. Monitora attentamente il ritmo delle tue prenotazioni per i prossimi 365 giorni per valutare la forza della domanda o, ancora meglio, implementa una soluzione RM automatizzata.

Esempio: Descriviamo una situazione in cui l'utilizzo dell'occupazione come indicatore per gli aggiustamenti dei prezzi può portare a decisioni di gestione delle entrate errate.

Un manager sta esaminando il prossimo sabato in ordine per prendere una decisione sui prezzi. Attualmente, l'occupazione per quel giorno è al 70%.

Scenario 1: durante gli ultimi 7 giorni l'occupazione per il fine settimana è aumentata a un ritmo costante, circa 5% al ??giorno, con un balzo del 10% da ieri. Scenario 2: non sono state effettuate prenotazioni per il fine settimana negli ultimi 7 giorni e l'hotel ha ricevuto ieri 3 disdette, quindi l'occupazione è scesa dal 73% al 70%. Possiamo vedere che nei 2 casi sopra, a parità di occupazione e numero di giorni rimanenti, le decisioni sui prezzi dovrebbero essere opposte. Lo scenario 1 descrive una domanda elevata con una forte ripresa, che consente un aumento del prezzo poiché l'attuale ritmo di ripresa indica un esaurimento anticipato al prezzo corrente. Lo scenario 2 descrive una situazione in cui la domanda è debole o le tariffe delle camere dell'hotel sono troppo alte. Pertanto, la decisione più logica in questo caso sarebbe quella di abbassare la tariffa per rimanere competitivi.

Ancora una volta, ciò conferma che l'occupazione da sola non può fornire informazioni sufficienti per decisioni efficaci di gestione delle entrate. Gli aggiustamenti dei prezzi che si basano solo sull'occupazione ignorando altri parametri sono in molti casi errati e possono portare a entrate significative e perdite di profitto.

Invece, concentrati sul ritmo delle tue prenotazioni, che è un indicatore della forza della domanda . Se prevedi il tutto esaurito in anticipo (la domanda supera l'offerta) “ aumentare il prezzo. Se il ritmo è troppo lento “ abbassare leggermente il tasso e vedere come influisce sulla produzione. Rivedere e regolare costantemente di nuovo. Sembra un compito arduo, ma in realtà, tutto ciò di cui hai bisogno è mezz'ora al giorno per aumentare le tue entrate del 10-20 o addirittura del 30% ed essere sempre davanti alla concorrenza, se implementato correttamente.

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Passaggio 2: Impostazione delle restrizioni di soggiorno

Oltre alle fluttuazioni dinamiche dei prezzi, esistono alcuni altri metodi non tariffari per aumentare le entrate e i profitti.

Un metodo consiste nell'impostare restrizioni e controlli di soggiorno, che aiutano gli hotel a massimizzare il potenziale di guadagno attraverso la gestione dei giorni di pausa. Le 2 principali restrizioni utilizzate nel settore alberghiero sono:

Durata minima del soggiorno (MLOS) Una restrizione che richiede che la prenotazione venga effettuata solo per un determinato numero di notti consecutive. Consente all'hotel di sviluppare un modello di occupazione relativamente uniforme durante i periodi di alta domanda o eventi speciali. Ha lo scopo di evitare che un picco di occupazione in un giorno riduca l'occupazione in date di spallamento. MLOS può essere applicato anche con tassi di sconto. Ad esempio, l'ospite potrebbe dover pagare tariffe Rack per soggiorni più brevi ma ricevere uno sconto per soggiorni più lunghi.

Closed to arrival (CTA) Un restrittore che non consente prenotazioni con data di arrivo a una data specificata . Questa strategia viene utilizzata in 2 casi: per limitare il numero di arrivi in ??un determinato giorno (per liberare l'onere dalla reception, ad esempio, in caso di arrivo di un gruppo numeroso) e in combinazione con la restrizione MLOS, per ottenere un'occupazione uniforme durante le date di picco della domanda che sono più lunghe di 1 notte. Guarda gli esempi di seguito.

In generale, le restrizioni di soggiorno consentono agli hotel di filtrare i clienti meno redditizi durante le stagioni di picco della domanda, aumentando così le entrate delle camere risultanti. È importante notare che dovrebbero essere utilizzati solo quando il flusso di vendita stimato è sufficiente per raggiungere un'occupazione elevata senza perdita di entrate.

Esempio: Una conferenza di 4 giorni che riempie tutte le stanze d'albergo della città e delle zone limitrofe. Sai per certo che il tuo hotel si esaurirà, poiché la domanda supera significativamente l'offerta. Se non imposti alcuna restrizione di soggiorno, 1 o 2 di questi 4 giorni potrebbero esaurirsi prima degli altri, lasciando invendute le date di spallamento. Le date di spalla saranno più difficili da vendere, poiché ora diventano un prodotto per un pubblico di destinazione diverso: non il partecipante alla convention che viene in città per un evento di 4 giorni ed è pronto a pagare un prezzo più alto, ma per un acquirente diverso che è in arrivo per 1 o 2 notti e ha un'aspettativa di prezzo inferiore. Tuttavia, se le restrizioni di soggiorno vengono applicate in anticipo, tutti i giorni della catena verranno venduti in modo uniforme e allo stesso prezzo elevato (presupponendo che tu stia utilizzando la politica dei prezzi corretta e gestendo accuratamente i livelli di domanda e il tuo ritmo di prenotazione). consentono di massimizzare le entrate e i profitti.

Si prega di notare che in questo esempio, CTA è impostato insieme a MLOS, poiché si tratta di un evento di più notti. L'impostazione solo MLOS per tutti e 4 i giorni non impedirà ai clienti di effettuare il check-in in nessuno dei 4 giorni e quindi non garantirà un'occupazione uniforme durante l'intero evento. Nel caso in cui vi sia solo 1 giorno, per il quale il ritmo di prenotazione supera significativamente i giorni secondari, viene spesso utilizzata una restrizione di 2 ml (ad esempio il sabato sera per favorire l'aumento dell'occupazione per venerdì e domenica).

Fase 3: gestione dei canali di prenotazione

Esistono vari canali di prenotazione, attraverso i quali la struttura distribuisce i prezzi (prenotazioni dirette, walk-in, siti di viaggi online , agenzie di viaggio, canali opachi, contratti aziendali, ecc.). Lo scopo della prenotazione della gestione del canale è massimizzare le entrate limitando alcuni canali di distribuzione con diversi margini di redditività. Il concetto:

Diversi canali di distribuzione sono configurati in un piccolo numero di gruppi, ciascuno gestito simultaneamente nel suo insieme. Come nel caso delle restrizioni di soggiorno: quando il flusso di vendita stimato è sufficiente per raggiungere un'occupazione elevata senza perdita di entrate (e profitti), può essere utile chiudere i canali meno redditizi per massimizzare il rendimento risultante. Molte persone chiedono "Qual è un nome alternativo per la gestione delle entrate?" - la gestione del rendimento è un altro modo per dire la stessa cosa.  Ciò rallenterà il ritmo delle prenotazioni ma aumenterà le entrate derivanti dalle camere tramite la crescita dell'ADR.

Come funziona: i canali di prenotazione si riflettono nel PMS di un hotel tramite i piani tariffari. Molti di questi piani tariffari sono gestibili (cioè possono essere chiusi o aperti in un momento specifico per un intervallo di date specifico). Per un'efficace gestione delle entrate, è importante avere un elenco completo di tutti i piani tariffari con i relativi margini e sconti fuori Rack (BAR), quindi raggrupparli in 3 o 4 categorie in base al loro livello di redditività (o alla loro "vicinanza" a Rack rate). Successivamente, gestiscili chiudendo i canali più costosi (e meno redditizi) in base al livello della domanda e al ritmo di prenotazione. Quindi siediti e osserva il tuo ADR salire durante i periodi di alta domanda, il che porta all'aumento proporzionale dei tuoi profitti.

Esempio: Immaginiamo che un hotel abbia 6 diversi piani tariffari (questo è ovviamente semplificato per l'esempio, poiché sappiamo che nella vita reale questo numero può arrivare fino a 20-30 o addirittura 50 in molti casi). I piani tariffari sono: RACK, AAA (5% di sconto Rack), AP (15% di sconto Rack promo), OTA (20% di sconto Rack), OPAQUE (30% di sconto Rack), LASTMIN (35% di sconto Rack). Guardando questi codici di tasso, si può vedere che non sono uguali nella dimensione del contributo ai profitti della linea di fondo. Raggruppiamoli in 3 diverse categorie, in base al loro livello di redditività (dai canali meno costosi e più redditizi a quelli più costosi e meno redditizi):

RACK, AAA “ gruppo n. 1

AP, OTA “ gruppo #2

OPAQUE, LASTMIN “ gruppo #3

Quando questo esercizio è terminato, inizi a gestire i tuoi canali chiudendo i gruppi 3 e 2 per quelle date in cui puoi vendere le tue stanze solo tramite il gruppo di canali #1, senza dover offrire sconti maggiori . Se i tuoi fine settimana si esauriscono sempre, puoi provare a impedire al n. 3 di prenotare quelle date e vedere come ciò influisce sulla tua occupazione e sull'ADR risultante. Per le date più richieste (eventi speciali) puoi chiudere i gruppi #3 e #2 insieme. Il gruppo n. 1 rimane sempre aperto.

C'è una cosa da tenere a mente. In alcuni casi potresti non essere disposto a chiudere un particolare codice tariffario, a causa di contratti con diverse società che richiedono la disponibilità dell'ultima camera, o politiche del marchio, ecc. Posiziona quelli nella categoria n. 1, che non è chiudibile. Tutto il resto dovrebbe essere suddiviso tra le altre categorie e gestito come descritto sopra.

Fase 4: Overselling

Overselling ( o overbooking) è una tecnica utilizzata nel Revenue Management per compensare cancellazioni anticipate e mancate presentazioni. In altre parole, se ti aspetti 2 cancellazioni e 1 mancata presentazione, superi di 3. Questo è il comportamento ottimale che massimizza le entrate. Sembra abbastanza semplice, vero?

Ma ciò nonostante, è ancora molto comune per la maggior parte dei manager chiudere la disponibilità su tutti i canali prima che raggiungano il segno di occupazione del 100% per un determinato giorno. Nella maggior parte dei casi, questa decisione è dettata dalla paura di avere a che fare con ospiti che hanno camminato.

Tuttavia, pratiche di overbooking correttamente implementate ridurranno al minimo la possibilità di una passeggiata mentre porteranno a un notevole aumento delle entrate (oltre che del profitto ).

L'errore più comune che porta alle passeggiate è scegliere il momento sbagliato per prenotare oltre il limite. Come accennato in precedenza, l'overbooking è progettato per compensare cancellazioni e mancate presentazioni. Chiediamoci: qual è la differenza principale tra queste due occorrenze? È TIMING.

le cancellazioni possono avvenire in qualsiasi momento, a partire da 56 settimane prima dell'arrivo (tempi di consegna standard consentiti per prenotazioni transitorie) fino alla fine del termine di cancellazione le mancate presentazioni si verificano sempre sull'ultimo day Pertanto, dobbiamo separare 2 diverse tecniche di overbooking: quelle che riguardano le cancellazioni e quelle che riguardano le mancate presentazioni. Quest'ultimo è semplice: calcola il numero previsto di mancate presentazioni (basato sui tuoi dati storici) e di overbooking l'ultimo giorno per quel numero di camere. Ci sono una serie di buoni articoli scritti su questo argomento (ad esempio, "Rapporto di overbooking passo dopo passo" di eCornell). Ma! Cosa facciamo con le cancellazioni? Ci sono articoli che spiegano come calcolare il numero medio previsto di cancellazioni, ma nessuno ti dice QUANDO farlo, in quale momento (un piccolo ma molto importante dettaglio).

Quindi ecco la chiave: non è sufficiente calcolare solo il numero totale di stanze da vendere in eccesso. Devi costruire una curva che descriva il numero previsto di potenziali cancellazioni in qualsiasi momento, per un diverso numero di giorni prima dell'arrivo (vedi esempio sotto per spiegazioni). E un altro trucco: l'overselling deve avvenire al picco della domanda, al fine di massimizzare le entrate al massimo potenziale. Ciò garantirà che: venderai quelle stanze al prezzo più alto possibile e (in molti casi) avrai ancora tutto il tempo per aspettare quelle preziose cancellazioni (ammesso che il picco di domanda per quel giorno non cada nell'ultimo giorno prima dell'arrivo, cosa che nella maggior parte dei casi non è così) Ovviamente, stiamo parlando solo di giorni ad alta domanda (quando prevedi di esaurire) quindi ci sono solo quel numero di giorni che avresti bisogno di rivedere per la tua proprietà. Puoi utilizzare un foglio di calcolo Excel per creare questo grafico (o una tabella), se non disponi di uno strumento di gestione delle entrate automatizzato che ti aiuti a farlo. Un'opportuna overselling al picco della domanda aiuta gli albergatori a vendere le loro camere alla tariffa premium e a non lasciare soldi sul tavolo da stanze vuote a causa di cancellazioni anticipate e mancata presentazione. Per maggiori dettagli sulle tecniche di overselling descritte sopra, leggi questo articolo.

Esempio: questo è un esempio di come puoi costruire un curva del numero previsto di cancellazioni in relazione al numero di giorni prima dell'arrivo. Se non disponi di alcuno strumento di gestione delle entrate automatizzato che ti possa aiutare in questo, puoi utilizzare un semplice foglio di calcolo excel. Il numero previsto di potenziali cancellazioni può essere calcolato manualmente come media delle cancellazioni effettive di giorni simili nel passato. Quindi il tuo tavolo sarebbe simile a questo:

L'esempio sopra mostra da 1 a 10 giorni prima dell'arrivo, ma dovresti estendere il tuo almeno al numero di giorni che è uguale alla tua finestra di prenotazione media. Come puoi vedere in questo esempio, non dovresti preoccuparti se ti ritrovi in ??overbooking di 5 camere 10 giorni dopo. Tuttavia, se stai esaminando l'occupazione di domani (1 giorno fuori), non dovresti consentire più di 1 (a meno che tu non preveda anche la mancata presentazione).

Fase 5: Gestire il gruppo e il business aziendale

Per "gestire il gruppo e il business aziendale" non intendiamo le attività di vendita effettive per attirare la domanda attraverso questi canali di prenotazione (che è la responsabilità del tuo reparto vendite). Ciò che intendiamo è valutare la redditività di questi canali di prenotazione e gestirli per massimizzare le entrate e i profitti per il tuo hotel. La valutazione del business del gruppo e dell'azienda viene eseguita tramite il confronto di 2 alternative, la cosiddetta analisi di spostamento. La prima alternativa è il potenziale di generazione di entrate da una richiesta di gruppo o da un contratto aziendale (ricavi immediati tramite camere vendute a un prezzo negoziato specifico più entrate aggiuntive previste generate da altri reparti), e la seconda “ ricavi generati dalle vendite attese della stessa quantità di camere ad attività transitorie (potenzialmente, a un prezzo più elevato). Il prezzo di pareggio da quotare a un gruppo oa un contratto aziendale si trova nel punto in cui i potenziali ricavi di queste 2 alternative sono uguali, il che significa che l'hotel non sarà in perdita accettando il contratto.

Per migliorare la redditività di un hotel, a volte è necessario limitare (o diminuire) l'attività del gruppo. Ogni richiesta di gruppo o azienda deve essere rivista come descritto sopra, al fine di valutare il suo potenziale di entrate e lo spostamento del futuro business transitorio. Per fare ciò, il gestore deve avere un quadro relativamente chiaro delle aspettative future della domanda. Tieni presente, tuttavia, che in alcuni casi i manager devono guardare al quadro più ampio e accettare una richiesta non redditizia. Ad esempio, al fine di mantenere un buon rapporto con un cliente di ritorno. Ma in altri casi, potrebbe essere molto più vantaggioso vendere la stessa quantità di camere a future attività transitorie per i seguenti motivi:

questo canale di prenotazione non presuppone sconti così elevati che vengono normalmente offerti ai gruppi (che significa maggiore ADR risultante) ti liberi dal rischio di una potenziale cancellazione di un gran numero di camere (questo rischio esiste ancora, anche se imposti regole di cancellazione di gruppo rigorose) Numero di giorni in un anno solare, per i quali può essere più vantaggioso rifiutare una richiesta di gruppo o impostare blackout per un contratto aziendale, dipende dal tipo di struttura alberghiera, dalla sua posizione, dal mix di attività, nonché dalle dinamiche complessive del mercato. Esempio:

Come sempre, ai fini dell'esercizio, questo è un esempio semplificato. Immagina un hotel di 100 stanze. Un gruppo sta cercando di prenotare 30 camere per 2 notti nel fine settimana del 4 luglio, che storicamente è stata una stagione molto richiesta. L'hotel è già occupato al 60% e l'attuale prezzo Rack è di $ 229 a notte. Anche in questo caso, se non disponi di strumenti automatizzati per aiutarti con l'analisi dello spostamento, devi calcolare il prezzo di pareggio confrontando il potenziale ricavo totale generato dal gruppo con il ricavo che scorre attraverso il canale transitorio per la stessa quantità di camere . Se prevedi di vendere tutte le stanze rimanenti a $ 229 Rack (meno commissioni e sconti), il tuo ADR transitorio risultante potrebbe essere intorno a $ 200.

Moltiplicalo per il numero di stanze e il numero di giorni: $ 200 x 30 x 2 = $ 12.000. Questo è il tuo valore totale previsto per il gruppo che sposterebbe ugualmente l'attività transitoria. Quindi, sottrarre i ricavi previsti generati da altri reparti che saranno applicabili a questo gruppo, come lo spazio per riunioni o FAB (in questo esempio, usiamo una tariffa per lo spazio per riunioni di $ 1.000, totale per 2 giorni), per ricavare il puro ricavo della stanza che deve essere raggiunto: $ 12.000 - $ 1.000 = $ 11.000.

Dividilo per il numero totale di pernottamenti per ottenere il prezzo di pareggio da quotare, per camera per notte: $ 11.000 / 60 = $ 183,33 Se il prezzo richiesto dal gruppo è molto più basso, di quanto molto probabilmente sarai in perdita accettando questa attività e allontanando i tuoi clienti temporanei.

Un'altra cosa da considerare quando si quotano le tariffe di gruppo è il fattore di lavaggio. Come sappiamo, nella maggior parte dei casi i gruppi finiscono per raccogliere solo una parte del loro blocco, quindi assicurati di avere adeguate politiche di cancellazione/interruzione in atto e tienilo in considerazione nei tuoi calcoli di spostamento.

Altre tattiche per aumentare le entrate Gestire le recensioni online La società di ricerche di viaggio con sede a New York Phocuswright ha riferito che le persone che leggono le recensioni online degli hotel hanno il 59% di probabilità in più di prenotare (fonte). TripAdvisor è il leader indiscusso nel mondo delle recensioni di viaggi online. Tuttavia, è anche importante tenere d'occhio (e rispondere) alle recensioni pubblicate sul proprio sito Web (se si dispone di questa funzionalità), su tutti i principali siti OTA e sulle risorse dei social media. Ci sono anche vantaggi SEO. Aggiungere contenuti originali ai siti web, come le recensioni, è un ottimo modo per rendere visibile il tuo sito web.

Aggiornamento L'aggiornamento è un modo efficace per aumentare le entrate. Prova a vendere servizi o servizi aggiuntivi alla reception, sul tuo sito web o tramite campagne di email marketing. Chi chiama/prenota potrebbe non essere a conoscenza di tariffe e servizi variabili. I dipendenti devono essere formati per ascoltare gli ospiti e dare suggerimenti per una sistemazione adeguata. Esistono vari metodi di aggiornamento: dall'alto verso il basso, alternative per categoria di tasso, dal basso verso l'alto. Ci sono anche strumenti software che aiutano gli albergatori a massimizzare i loro guadagni attraverso un corretto upselling. Ecco un esempio di un buon articolo su questo argomento: clicca qui.

Gestione delle differenze tra i tipi di camera Osserva il ritmo di prenotazione di diversi tipi di camera durante le diverse stagioni della domanda e aumenta (o diminuisci) la differenza tra loro per massimizzare ricavi che ne derivano. Ad esempio, durante la stagione estiva, le suite con 2 camere da letto possono essere più popolari se l'hotel attrae le aziende familiari, rispetto ai clienti aziendali (utenti con letto singolo) durante l'inverno. Analizza i tuoi modelli di prenotazione per tipo di camera prima di prendere decisioni sulle differenze tra i tipi di camera.

Gestione delle entrate accessorie Molti hotel hanno altri dipartimenti che generano entrate, oltre alle camere. Se tali ricavi sono significativi, è anche importante gestirli per massimizzare la redditività complessiva dell'hotel, il che a volte può significare scontare (o addirittura eliminare) l'addebito di un reparto per aumentare le entrate di un altro, aumentando così i profitti complessivi . Esempio: offrire un parcheggio gratuito o uno sconto al ristorante come incentivo per la prenotazione di un gruppo numeroso.

Tutto quanto sopra (e altro), ben organizzato in 2 blocchi strategici

Tattiche di forte domanda (lavorare sodo, capitalizzare sull'ADR!) Aumentare la tariffa Rack Applicare restrizioni di soggiorno (CTA e MLOS) Chiudere o limitare i canali scontati (analizzare gli sconti e limitarli se necessario per massimizzare la tariffa media) Overselling per l'importo necessario al picco della domanda Ridurre il gruppo assegnazione delle camere Ridurre o eliminare le 18:00 blocchi (ridurre o eliminare il numero di camere non pagate che vengono mantenute fino alle 18:00, se presenti) Inasprire le politiche di garanzia e di cancellazione Applicare il prezzo intero alle suite e alle camere executive Applicare depositi e garanzie fino all'ultima notte di soggiorno (per soggiorni più lunghi , assicurati che i depositi e le garanzie si applichino all'ultima notte del soggiorno, riducendo al minimo le partenze anticipate)

Tattiche di domanda debole (lavorare ancora di più, aumentare l'occupazione!)

Vendere valore e vantaggi (piuttosto che limitarsi a citare le tariffe, assicurati che gli ospiti sappiano che hai il prodotto giusto per loro e il miglior rapporto qualità-prezzo) Rimuovi qualsiasi restrizione di soggiorno Mantieni aperti tutti i canali scontati Offri pacchetti (per aumentare i pernottamenti, una tattica è combinare alloggi con un numero di prodotti e servizi desiderabili in un unico pacchetto con un prezzo) Rimuovere eventuali limiti dalle allocazioni di camere di gruppo e rilasciare i blackout dagli account aziendali Incoraggiare gli aggiornamenti (spostare gli ospiti in una sistemazione o classe di servizio migliore per migliorare la loro e esperienza e incoraggiarli a tornare di nuovo nella struttura) Coinvolgere il personale (creare un concorso di incentivi per aumentare l'occupazione e le notti) Abbassare le tariffe Automazione nel Revenue Management Tutte le singole attività di Revenue Management sopra descritte possono essere eseguite manualmente. Tuttavia, il modo più efficiente per gestire i dati e generare profitti è tramite il software di gestione delle entrate (RMS). Ecco perché molti albergatori scelgono di impiegare programmi informatici specializzati dedicati all'automazione del Revenue Management. Oggi, grazie ai grandi risultati ottenuti nella tecnologia informatica e nelle reti di computer, è diventato disponibile il Revenue Management automatizzato a prezzi accessibili per hotel di fascia bassa e media, piccole catene alberghiere e proprietà indipendenti. L'applicazione di programmi informatici alla gestione delle entrate nel settore alberghiero è ora ampiamente diffusa nei mercati statunitensi ed europei.

Vantaggi di un sistema di gestione delle entrate automatizzato:

L'efficacia delle azioni di gestione delle entrate (e in particolare dei prezzi dinamici) è notevolmente aumentata con un RMS. L'utilizzo di un sistema di gestione delle entrate automatizzato può portare a un aumento delle entrate del 10-15% in generale (o superiore in molti casi). Per gli hotel che dedicano il loro tempo alla gestione "manuale", un sistema RMS consentirà di ottimizzare la manodopera (minori spese per il personale) ed eliminare errori significativi nelle decisioni di prezzo, soprattutto in condizioni di instabilità economica. Tali sistemi consentono inoltre ai manager di risparmiare tempo sulle attività analitiche di routine e di concentrarsi su decisioni strategiche più importanti. Tutto quanto sopra, insieme all'aumento dei ricavi (e dei profitti) e alla stabilizzazione dei risultati, semplifica la vita dei manager, aumenta la loro produttività e aiuta a far crescere i ricavi in ??modo più significativo.