¿Qué son los precios dinámicos en hoteles y por qué son importantes?
Por Jordan Hollander
Última actualización Febrero 16, 2023
4 min de lectura
Si su hotel todavía usa tarifas de habitación de temporada, podemos decirle con confianza (100% de certeza) que está dejando dinero sobre la mesa. Si no está actualizando las tarifas de las habitaciones para reflejar las condiciones del mercado en tiempo real, sin duda está vendiendo sus habitaciones de manera subóptima. O está sobrevalorando y perdiendo la oportunidad de vender habitaciones de hotel para aumentar la ocupación o está subvalorando y dejando dólares críticos de ADR (tarifa diaria promedio) sobre la mesa. De cualquier manera, buena suerte superando a su compset en RevPAR .
Entonces, ¿cómo maximizar los ingresos en condiciones de mercado cambiantes y con demanda fluctuante? En resumen, deberá aprovechar el poder de la automatización mediante la implementación de un sistema de gestión de ingresos del hotel. Como hotelero, desea vender los tipos de habitación correctos a los huéspedes correctos, a los precios correctos, en los momentos correctos. Pero el "precio correcto" puede significar cosas muy diferentes para diferentes huéspedes, y el "precio correcto" en medio de la temporada baja es drásticamente diferente del "precio correcto" en una fecha de máxima demanda. Está claro que un enfoque de tasa única para todos no funciona del todo; una estrategia de precios dinámica puede aumentar sus ingresos y ocupación ajustando las tarifas hacia arriba o hacia abajo en función de una variedad de factores. En este artículo, explicaremos cómo funcionan los precios dinámicos, los costos y beneficios de adoptar una estrategia de precios dinámicos y algunas mejores prácticas para el uso efectivo de precios dinámicos.
La industria hotelera es notoriamente compleja cuando se trata de precios y distribución. Esto se ha vuelto aún más pronunciado con las fluctuaciones masivas del mercado a raíz de la pandemia. Para aprovechar de manera efectiva las técnicas de automatización requeridas para la fijación de precios dinámicos de hoteles, deberá incorporar precios de la competencia y datos de mercado tan granulares que sea simplemente imposible para un ser humano ponerse al día sin asistencia computacional.
¿Qué es el precio dinámico?
Durante muchos años, los hoteleros vendieron habitaciones a tarifas planas que no fluctuaban mucho con el tiempo. Tal vez un hotel tendría una tarifa de día de semana y una tarifa de fin de semana que aumentaría ligeramente durante la temporada alta. Las tarifas se fijaron por adelantado y no se dedicó mucha atención a ajustar esas tarifas en función de las condiciones cambiantes del mercado. La fijación dinámica de precios es todo lo contrario.
En lugar de vender la misma tarifa plana en todo momento, los precios dinámicos tienen en cuenta los cambios en la demanda. Cuando la demanda es alta, un hotel que utiliza precios dinámicos cobrará tarifas más altas. Y cuando la demanda se ralentiza, las tarifas bajarán en un esfuerzo por captar tanta demanda como sea razonablemente posible. Los precios dinámicos también responden al aumento o disminución de la demanda a medida que se acerca una fecha de check-in determinada y actualizan las tarifas en función de su disponibilidad restante. Por ejemplo, si está a punto de vender, pero la demanda sigue siendo fuerte, los precios dinámicos aumentarán aún más sus tarifas para capturar la mayor cantidad de ingresos posible.
Este tipo de fijación de precios no es exclusivo de la industria hotelera; Es posible que haya escuchado que se refiere a ellos como "precios de aumento" o "precios basados en el tiempo" en el contexto de los viajes aéreos, los viajes compartidos, los eventos y el entretenimiento, el comercio minorista e incluso los proveedores de servicios públicos.
¿Cuáles son los beneficios de los precios dinámicos?
Entonces, ¿por qué querría un hotel usar precios dinámicos? El principal beneficio es claro: al ajustar las tarifas junto con los cambios en la demanda del mercado, puede captar más ocupación y tarifas más competitivas. Por ejemplo, supongamos que establece una tarifa fija de $109 para la noche del 10 de enero, que es una noche entre semana en medio de su temporada más baja. $ 109 normalmente es una tarifa decente durante esa época del año, pero tal vez se acaba de anunciar un gran concierto para esa fecha, y el concierto está atrayendo mucha demanda, y los asistentes al concierto quieren reservar sus lugares para quedarse temprano. Debido a que este patrón de demanda es totalmente fuera de lo común, querrá tener una estrategia de precios dinámica para aumentar sus tarifas. De lo contrario, terminaría cobrando su tarifa estándar de $ 109 a los huéspedes que podrían haber pagado mucho más, y se vendería antes porque su hotel sería la mejor oferta de la ciudad. Los precios dinámicos le garantizan obtener la mayor cantidad de tarifas posible, no venderlas demasiado pronto y llenar las habitaciones a precios competitivos, incluso cuando la demanda es baja.
Además de generar más ingresos, la naturaleza automatizada de los precios dinámicos puede aliviar parte del trabajo manual de su gerente de ingresos, liberando su tiempo para enfocarse en un trabajo de estrategia más impactante. Los precios dinámicos también pueden ayudarlo a conocer el comportamiento de los huéspedes y las tendencias del mercado, por ejemplo, si nota una gran demanda durante un conjunto inesperado de fechas, puede investigar qué podría estar sucediendo en el mercado.
Cómo implementar precios dinámicos en su hotel
Cualquier tipo de hotel puede aprovechar los beneficios de los precios dinámicos; Si aún no utiliza una estrategia de gestión dinámica del rendimiento , probablemente se esté preguntando cómo empezar. Puede parecer tedioso como administrador de ingresos administrar sus tarifas en un nivel tan granular, y esa es exactamente la razón por la que existen los sistemas de precios dinámicos. La gestión de ingresos ha recorrido un largo camino en los últimos 20 años. Con el software de precios dinámicos, puede dejar que la tecnología maneje todos los cálculos numéricos y los ajustes de tarifas en su nombre.
La fijación dinámica de precios es a menudo un componente de un sistema de gestión de ingresos, pero si no necesita todas las campanas y silbatos que vienen con un RMS sólido , también puede encontrar un software que simplemente aplica estrategias dinámicas de fijación de precios. El software de precios dinámicos funciona mediante el análisis de algunas entradas, como datos históricos, demanda del mercado y tarifas mínimas y máximas que ingresa, para determinar los precios para cada fecha futura disponible. La mayoría de los sistemas de precios dinámicos le permiten ingresar algunos parámetros personalizados y anular las recomendaciones de tarifas del sistema si es necesario, por lo que si conoce alguna información que el sistema no conoce, puede evitar vender tarifas poco realistas. Su sistema de precios dinámicos se conecta a su sistema de administración de propiedades para que las tarifas dinámicas ingresen directamente en su calendario de tarifas y se extiendan a cualquier canal o sistema de distribución de terceros. Para que su RMS sea efectivo, necesitará una integración bidireccional con su PMS y el administrador de canales tanto para empujar como para tirar (lectura y escritura), tarifas, habitaciones disponibles, etc.
¿Qué debe tener en cuenta en una estrategia de precios dinámicos?
Los hoteleros que utilizan precios dinámicos pueden obtener una gran ventaja, pero vale la pena señalar que los precios dinámicos no están completamente libres de riesgos. Si su hotel ha vendido las mismas tarifas planas durante años, una desventaja potencial es que los huéspedes que han reservado las mismas tarifas muchas veces pueden ser tomados por sorpresa si sus precios aumentan. Una forma de mitigar este riesgo es aumentar las tarifas de sus huéspedes más leales con una oferta especial.
Otro desafío potencial es la percepción pública que viene con tarifas más altas en fechas de alta demanda. Algunos huéspedes pueden sentir que estás aumentando los precios o aprovechando el mercado comprimido para subir los precios, especialmente si la alta demanda se debe al mal tiempo o alguna otra circunstancia desafortunada. E independientemente de lo que aumente las tarifas, los huéspedes tienden a tener mayores expectativas cuando pagan tarifas más altas, por lo que su personal deberá trabajar arduamente para deleitar a los huéspedes que esperan el mejor servicio.
Pero incluso con estos posibles obstáculos, los beneficios de la fijación dinámica de precios pueden brindar resultados impresionantes. Al aprovechar la tecnología e introducir las tendencias del mercado en su estrategia de precios, los precios dinámicos pueden reducir la carga de trabajo de su equipo de ingresos y garantizar que su hotel siga siendo competitivo todos los días del año. No es de extrañar por qué los precios dinámicos se han convertido rápidamente en la norma en los hoteles de todo el mundo: cuando se aplican correctamente, los precios dinámicos lo ayudarán a aumentar los ingresos y la ocupación al vender la tarifa correcta al huésped correcto en el momento correcto.