La industria hotelera ha experimentado cambios drásticos a nivel mundial en los últimos dos años, teniendo que lidiar con la incertidumbre, los cambios de ADR, el aumento de las reservas de última hora y las cancelaciones. Los Revenue Managers se han visto obligados a buscar estrategias para hacer frente a este nuevo paradigma y en muchos casos han tenido que reajustar su planificación.

Aquí hay 3 consejos que pueden ayudarlo a redefinir sus estrategias de administración de ingresos para el próximo trimestre:

• Revisar y redefinir la segmentación

• Echa un vistazo a las fechas clave en tu Calendario de Demanda

• Asegúrate de tener una estructura de tarifas eficiente

Revisar y redefinir la segmentación

La base de un buen trabajo de segmentación es la identificación de grupos de consumidores que respondan de manera similar a las estrategias de marketing. La eficacia de la segmentación depende de qué tan bien se diferencien y se puedan medir estos grupos por su comportamiento.

Lo ideal es comenzar identificando macrosegmentos como transitorios y grupos, y luego dividir esos segmentos en grupos más pequeños que sean relevantes para su negocio y medibles. Cuanto más detallada sea la segmentación, más se puede sacar de ella, pero no la desglose tanto que sea más costoso extraer datos de comportamiento que el beneficio de tener la información. Considere la rentabilidad para cada segmento de mercado: ¿podemos trabajar con precios dinámicos en este segmento o es un tipo de segmento de tarifas contratadas? (ocio, dinámica empresarial, FIT empresarial, etc.)

La segmentación de canales también es clave para comprender de dónde provienen sus reservas, por lo que para cada segmento de mercado, debe poder identificar cuál es el canal principal: directo, OTA, Tour Operadores, GDS, etc.

Revisar esta doble segmentación, y configurarla correctamente en tu RMS redundará en una optimización de tu estrategia y procedimientos de Revenue Management hacia la personalización .

Eche un vistazo a las fechas clave en su calendario de demanda

Una vez revisados los segmentos de mercado y de canal, debemos estudiar la demanda esperada para cada periodo estableciendo un calendario de demanda.

Para ello, debemos identificar ?tipos de día? según eventos o circunstancias que conocemos de antemano y afectan a la demanda. Habrá días de alta demanda, demanda media y demanda baja. Luego definiremos el precio mínimo de venta para cada tipo de día: en días de alta demanda podemos empezar a vender a un precio más alto que en días de baja demanda.

Al establecer tipos de días, es importante hacer comparaciones entre fechas similares en términos de comportamiento de la demanda. Si identificamos una fecha específica en el pasado que podemos comparar con una fecha presente, podemos tener una idea de qué esperar de nuestros segmentos. Esto es lo que llamamos fechas de correlación, y si estamos usando un RMS , debemos decirle al sistema cómo comparar las fechas, de modo que se incluya la correlación adecuada en el algoritmo y pueda maximizar su RevPAR .

Asegúrese de tener una estructura de tarifas eficiente

Finalmente, deberás crear una estructura de tarifas eficiente para llegar a tus clientes potenciales en todos los segmentos y así optimizar tus ingresos.

Use diferentes tipos de tarifas que estén alineadas con su segmentación (tarifa flexible, tarifas calificadas, tarifas negociadas, etc.) Luego, ofrezca diferentes condiciones de venta a cada segmento utilizando límites de tarifas (CTA, MLOS y otras restricciones) y evitando la canibalización de tarifas, es decir, no dejar de vender una tarifa que nos resulte rentable, porque la demanda puede acceder a una oferta más ventajosa. La diferencia entre una tarifa y otra tiene que ser un beneficio para el hotel y una ventaja para el cliente, de manera que todos los segmentos interesantes sean atraídos por nuestro producto y rentables para la empresa.

Por otro lado, es muy recomendable que trabaje con tasas de apertura, si su stack tecnológico lo permite. Esto significa no tener niveles de precios preestablecidos, sino que los precios pueden moverse libremente sin seguir reglas o rangos. Esto permite una mayor adaptación al mercado, ya que el precio óptimo se puede encontrar entre dos niveles de precios.

Al crear o revisar su estructura de tarifas, el primer paso es pensar en los tipos de habitaciones y los planes de comidas. Para ello hay que definir los tipos de habitación genéricos disponibles, las diferentes ocupaciones que admite cada tipo de habitación , los atributos adicionales que se pueden añadir con suplementos y los tipos de plan de alimentación con los que se quiere trabajar.

Un segundo paso sería establecer sus políticas de cancelación. Deben definirse las cláusulas de cancelación que puedan aplicarse y el coste asociado a cada una de ellas. En el futuro, debe pensar en las restricciones. Es necesario decidir cuáles usar y qué condiciones se deben cumplir para que se apliquen.

Con todos estos elementos definidos puedes construir tus planes tarifarios. En definitiva, el plan tarifario hace referencia a un tipo de habitación, con una ocupación determinada y atributos diferenciadores, plan de comidas, política de cancelación y restricciones. Y el precio de cada plan tarifario dependerá de factores como el momento de la reserva o la demanda existente para el periodo de estancia.

Por último, no olvides definir los servicios adicionales que pueden incrementar la tarifa como complemento a la reserva, o como ingresos complementarios durante la estancia. Esto es clave para aumentar sus ingresos no solo de la división de habitaciones, sino también del resto de los puntos de contacto del viaje del huésped.