Facciamo un passo indietro; cos'è la vendita basata sugli attributi? Nel modello di prenotazione alberghiera tradizionale, un ospite sceglie una tipologia di camera tra poche opzioni. Forse l'ospite può scegliere tra una camera Queen Standard, una camera Queen Deluxe o una Suite. Forse ogni camera include il parcheggio e la colazione, ma l'ospite deve pagare un extra per il check-out posticipato. Ma cosa succede se l'ospite vuole davvero solo una camera semplice, senza parcheggio o colazione, ma ha bisogno di un check-out posticipato? Secondo il modello tradizionale, l'ospite "pagherebbe" il parcheggio e la colazione anche se non utilizza tali servizi e potrebbe sentirsi frustrato dal pagare per un check-out posticipato.

Qual è la soluzione qui? Inserisci la vendita basata sugli attributi. Se hai prenotato un volo negli ultimi anni, probabilmente conosci questo modello. In sostanza, paghi solo per le funzionalità che desideri e puoi pagare un extra per i servizi che contano davvero per te. In un hotel, ad esempio, un ospite dovrebbe iniziare con una camera semplice, quindi scegliere di passare a un letto king-size o aggiungere parcheggio o colazione, oppure no. Forse l'ospite potrebbe anche pagare un extra per una camera ai piani alti o per un check-out posticipato. Possiamo pensarlo come una sorta di "disaggregazione" di tutti i componenti di una tipologia di camera o di un piano tariffario. Non solo la vendita basata sugli attributi consente all'ospite di personalizzare veramente il proprio soggiorno, questo modello consente agli albergatori di prevedere e monitorare in modo più accurato l'utilizzo dei servizi (come parcheggio e colazione) e generare entrate incrementali.

Abbiamo stabilito che Nor1 fornisce soluzioni di upselling , ma come funziona? I prodotti di Nor1 legano i loro consigli di upsell ai dati, inserendo dettagli come durata del soggiorno, numero di ospiti, cronologia degli ospiti, data di arrivo e altro per personalizzare ogni offerta per il singolo ospite. Nor1 offre prodotti per ogni fase del viaggio dell'ospite:

• Upgrade eStandby: offre richieste di upgrade della camera e componenti aggiuntivi (come il check-in anticipato o attributi come una posizione ai piani alti) al momento della prenotazione. A questo punto l'ospite può semplicemente richiedere un upgrade, che però non sarà confermato prima della data di check-in, oppure con l'integrazione gratuita ad OPERA, la richiesta dell'ospite potrà essere soddisfatta automaticamente senza alcuna interazione da parte dell'albergo

• eXpress Upgrade: se l'ospite non accetta l'offerta di upgrade originale, il sistema lo re-target. Se l'ospite rifiuta nuovamente l'offerta, il sistema "impara" dall'interazione per fornire offerte più pertinenti agli ospiti futuri. L'ospite può anche ricevere un'altra offerta al momento del check-in

• CheckIn Merchandising: offre agli agenti della reception gli strumenti per offrire e confermare gli upgrade delle camere durante il check-in, oltre a offrire componenti aggiuntivi come bevande scontate al bar della hall o attributi come un balcone o una camera con vista sull'acqua.

Oracle Hospitality fornisce prodotti per hotel, resort, casinò, ristoranti e altro ancora, e le due soluzioni di ospitalità di punta dell'azienda sono il loro sistema di gestione delle proprietà, OPERA , e il loro sistema di gestione dei ristoranti, Simphony. OPERA è basato su cloud o on-premise e ha una serie di funzionalità come profili dettagliati degli ospiti, monitoraggio della fidelizzazione, gestione avanzata delle tariffe e una versione mobile. Recentemente aggiunto a OPERA Cloud è un nuovo livello Foundation rivolto agli hotel più piccoli con servizi limitati che integra le funzionalità esistenti in OPERA per strutture di medie dimensioni con servizio completo. Simphony, un sistema di punti vendita per ristoranti, consente a ristoratori e dipendenti di gestire qualsiasi cosa, dagli ordini online e i menu digitali alle prenotazioni e alle liste d'attesa.

Come interagiscono OPERA e Nor1 in un ambiente pre-arrivo? Tramite il Nor1 OXI gratuito, OPERA fornisce i dati di prenotazione necessari a eStandby Upgrade ed eXpress Upgrade di Nor1 per formulare raccomandazioni mirate e personalizzate per l'upsell e per attivare le offerte inviate agli ospiti. Inoltre, gli agenti della reception utilizzano la soluzione CheckIn Merchandising di Nor1 durante il processo di check-in per facilitare le offerte di upsell, come l'upgrade delle camere, mantenendo aperto il CheckIn Merchandising insieme a OPERA.

In questo caso, uno più uno non fa due; la somma di OPERA e Nor1 è maggiore delle singole componenti per via dei vantaggi che gli albergatori possono ottenere quando i sistemi funzionano insieme.

Ancora più importante, l'intero flusso di upsell di Nor1 si integrerà direttamente nell'interfaccia -OPERA, il che significa che il personale non dovrà più passare da un'applicazione all'altra. Le raccomandazioni saranno anche più personalizzate perché Nor1 può attingere a dati più ricchi dall'OPERA. I due sistemi possono anche offrire risparmi di tempo automatizzando l'assegnazione delle stanze invece di assegnare manualmente le stanze esaurite, inoltre Nor1 può ottenere una visione più precisa della disponibilità e può vendere in modo più dettagliato in base alle sfumature delle singole stanze.

I due sistemi che lavorano in tandem renderanno l'upselling accessibile a nuovi segmenti di mercato. Storicamente l'upselling è stato proibitivo in termini di costi per gli hotel più piccoli e ha fornito un ROI limitato negli hotel con servizi limitati, di fascia media ed economici. Non solo il costo del software di tasca propria e il personale necessario per gestire gli upsell diminuiranno, ma i sistemi sono sufficientemente sofisticati da fornire opzioni di upsell uniche anche in strutture con cibi e bevande limitati, servizi in loco e tipi di camere.

Oracle e Nor1 possono anche sfruttare Simphony, il sistema di gestione dei ristoranti, per offrire agli ospiti opzioni di cibo e bevande uniche e personalizzate, e il comportamento degli ospiti si rivelerà vantaggioso per fidelizzare gli ospiti. Ad esempio, se Simphony sa che un ospite ordina una determinata bottiglia di vino durante ogni soggiorno, Nor1 potrebbe promuovere un'offerta di upsell che includa quella specifica bevanda scelta.

Un altro vantaggio, sebbene meno appariscente degli aggiornamenti personalizzati, è che Nor1 può sfruttare il massiccio investimento di Oracle nella gestione dei dati, nella sicurezza e nella conformità. In quanto azienda globale Fortune 100, le risorse di Oracle sono a un livello diverso da quello che un'azienda più piccola come Nor1 non potrebbe raccogliere da sola. Gli utenti di entrambe le società possono ora beneficiare della tranquillità che i dati dei loro ospiti saranno al sicuro.

Con questa acquisizione, Oracle Nor1 sfrutterà l'apprendimento automatico e l'automazione per aiutare gli hotel a massimizzare le entrate accessorie durante il viaggio degli ospiti (ricavi totali per camera disponibile) valutando in modo efficiente i servizi su proprietà come gli upgrade delle camere che generano entrate. Il PMS (Opera) nativo di Oracle consente l'inventario in tempo reale che posiziona la piattaforma di merchandising in modo univoco rispetto ai concorrenti che si affidano a partnership e integrazioni di terze parti per fornire questa funzionalità ai gruppi alberghieri. Ci sono tonnellate di nuovi fornitori e startup a questo ritmo che inseguono tutti il Santo Graal della gestione totale delle entrate attraverso l'upselling di scorte premium e l'acquisizione da parte di Oracle della piattaforma di upsell Nor1 è il canarino nella miniera di carbone.

Pronto a portare upselling personalizzato alla tua proprietà? Non c'è momento migliore di adesso per implementare una strategia solida, mentre ti prepari ad accogliere di nuovo gli ospiti.

Questo contenuto è stato creato in collaborazione da Oracle Hospitality e Hotel Tech Report.