Che cos'è la parità tariffaria nel settore alberghiero?
Di Jordan Hollander
Ultimo aggiornamento Febbraio 16, 2023
7 minuti di lettura
Se hai venduto camere tramite agenzie di viaggio online, è probabile che tu abbia ricevuto un'e-mail severa da almeno uno di quei canali che ti avvisava di alcune camere del tuo hotel disponibili su un'OTA concorrente o sul motore di prenotazione del tuo hotel a una tariffa inferiore . Le OTA come Expedia spesso bloccano gli hotel con la garanzia che non offriranno mai un prezzo più basso su altri canali, incluso il proprio!
Forse l'e-mail al tuo team di gestione delle entrate diceva che hai "violato le clausole di parità tariffaria", ma cosa significa veramente parità tariffaria dell'hotel? Se vuoi ottenere il massimo dalle tue partnership di distribuzione di terze parti pur continuando a guidare le prenotazioni dirette, dovrai comprendere i dettagli della parità tariffaria per essere in grado di massimizzare entrambe le fonti di business. In questo articolo, spiegheremo esattamente cosa significa parità di tariffa, come influisce sulla tua strategia di gestione del canale , perché è importante e come puoi continuare a costruire il tuo canale diretto mantenendo una buona posizione sulle OTA.
Che cos'è la parità tariffaria dell'hotel e perché è importante?
La "parità tariffaria" nel settore alberghiero si riferisce alla pratica di vendere tariffe uguali attraverso diversi canali di distribuzione. Ad esempio, se il tuo hotel vende una tariffa di $ 299 a Capodanno sul tuo sito Web e su Expedia e Booking.com per lo stesso tipo di camera , allora sei in parità. D'altra parte, se il tuo sito web ha una tariffa di $ 249 mentre Expedia e Booking.com hanno una tariffa di $ 299 per lo stesso tipo di camera, allora non sei in parità. La parità tariffaria è al centro della strategia di distribuzione online di qualsiasi hotel e ha un impatto sia sugli agenti di viaggio online che sui motori di ricerca.
Un albergatore esperto potrebbe pensare che vendere una tariffa più conveniente sul proprio sito Web sia un'ottima decisione strategica, quindi perché mantenere la parità delle tariffe è un grosso problema? Se sfrutti i canali di terze parti per vendere l'inventario, la parità dei tassi è importante. Le agenzie di viaggio online, come Booking.com ed Expedia, chiedono la parità tariffaria nei loro contratti. Se lavori con questi canali principali, hai firmato contratti in cui si afferma che metterai a loro disposizione le tariffe più basse.
Le OTA utilizzano la parità tariffaria (o la sua mancanza) come strumento per organizzare gli elenchi di hotel nei risultati di ricerca. Gli hotel fuori parità possono essere soggetti a sanzioni, come un posizionamento inferiore e una visibilità ridotta nei risultati di ricerca, se l'OTA trova tariffe più basse su altri canali, incluso il sito web del tuo hotel. Tuttavia, le regole di parità tariffaria potrebbero non durare molto più a lungo. Dopo le contestazioni legali in Europa, alcune OTA in alcune regioni non possono più chiedere la parità tariffaria, ma è ancora un requisito per gli albergatori negli Stati Uniti.
Quali sono alcune sfide della parità tariffaria dell'hotel?
La parità di tariffa mette il sito web del tuo hotel e le OTA su un piano di parità, dal punto di vista dei prezzi. Per gli ospiti che guardano solo al prezzo, non c'è un chiaro vantaggio nella prenotazione diretta e le OTA spesso offrono vantaggi come punti o status d'élite. Inoltre, le OTA hanno grandi budget di marketing e probabilmente gli ospiti andranno prima a un'OTA o faranno clic su un'OTA da una ricerca su Google anziché sul sito del tuo hotel.
Sebbene le OTA richiedano la parità tariffaria, non sempre giocano secondo le proprie regole. È noto che le OTA giocano con le loro commissioni o ricarichi, a volte riducendo la loro percentuale di commissione per vendere una tariffa più bassa, il che può ridurre le tariffe che vendi sul sito web del tuo hotel. Questa pratica è frustrante per gli albergatori e può essere difficile costringere le OTA a rimuovere il tuo hotel da campagne come questa.
Un'altra sfida nel mantenere la parità delle tariffe è che potresti ricevere un avviso di parità su una tariffa più economica nel tuo hotel disponibile su un'OTA di cui non hai mai sentito parlare. Molti grossisti vendono inventario a OTA meno conosciute, che quindi aggiungono un piccolo ricarico alle tariffe all'ingrosso, con conseguente riduzione delle tariffe sui siti pubblici. Queste aziende possono essere difficili da contattare e riluttanti a modificare o rimuovere la tariffa.
In questi casi, le tariffe sono veramente fuori parità, ma a volte gli hotel vengono segnalati per le tariffe fuori parità quando sono effettivamente in parità. Molti hotel utilizzano strategie di prezzo dinamico, il che significa che le loro tariffe fluttuano costantemente e se un sito subisce un ritardo negli aggiornamenti delle tariffe, quel sito potrebbe subire una "violazione" della parità che in realtà è solo un ritardo tecnico. Tuttavia, i sistemi automatizzati delle OTA possono penalizzare il tuo elenco nei risultati di ricerca se tali problemi si verificano frequentemente.
Che sia intenzionale o meno, la vendita di tariffe diverse su canali diversi può indurre gli ospiti a chiedersi se stanno ottenendo un buon valore. Oltre a voler rimanere dai lati positivi delle OTA, molti hotel praticano la parità dei tassi per mantenere un'immagine del marchio coerente e una proposta di valore su tutti i canali.
La parità di tariffa, o disparità nel caso del settore alberghiero, è la differenza tra i prezzi quotati sul sito web di un hotel e quelli quotati da un'agenzia di viaggi online come Booking.com.
Quando gli agenti di viaggio online sono apparsi per la prima volta sulla scena, erano considerati un nuovo canale promettente per i marchi alberghieri che cercavano di scaricare l'inventario in eccesso in bassa stagione o raggiungere i clienti attraverso pubblicità nuova e diversa. Tuttavia, poiché le OTA sono diventate più popolari, molti proprietari di hotel non vedono più questa relazione come un vantaggio per tutti: principalmente a causa di problemi di parità.
Esistono due scenari principali in cui la parità tariffaria viene annullata, principalmente a causa del modo in cui l'ecosistema alberghiero si è evoluto per tenere conto degli agenti di viaggio online. Ecco un'istantanea di come appare l'attuale mercato delle prenotazioni:
?The Rate Parity Playbook? di TravelClick ( fonte )
Hotel, grossisti, motori di ricerca e OTA sono i principali attori nel "panorama della parità". Poiché le OTA conquistano sempre più quote di mercato, ogni relazione ha un impatto finanziario.
Le OTA contrattate, quegli agenti che lavorano direttamente in un contratto commissionabile o diretto con un commerciante di rete con un hotel, causano problemi di parità di solito a causa di problemi tecnici. Ad esempio, errori di calcolo delle tasse o altri dati "memorizzati nella cache" obsoleti possono eliminare un modello di tariffazione nonostante l'impegno eccessivo delle OTA per la parità con l'hotel. Le OTA senza contratto che hanno una relazione con un grossista presentano un problema più grande. Gli hotel offrono un'esclusiva tariffa "gated" a un rivenditore di terze parti. Quel rivenditore si gira e rivende ufficiosamente le stanze a quella tariffa riservata a una parte che elenca pubblicamente quella tariffa. Ciò costringe l'hotel a pagare una commissione elevata per le camere che vendono a un tasso molto più basso, perdendo tonnellate di profitto nel processo.
Il problema della parità dei tassi sta diventando sempre più serio. I viaggiatori confrontano costantemente le tariffe su tutti i canali, in particolare Millennials e Gen Y, che detengono la maggiore quota di mercato dei viaggi con il 33% del mercato. Se si considera che il 52% dei Millennial preferisce prenotare tramite un'agenzia di viaggi online, il problema diventa chiaro.
?I clienti sono molto più esperti di questi tempi. Ho avuto un ospite che ci ha contattato direttamente sul nostro sito Web per chiedere: 'È questo il miglior affare che puoi darmi? Stiamo provando anche Airbnb '. Abbiamo avuto lo stesso ospite che ha esaminato Airbnb per vedere se potevano ottenere un prezzo inferiore, e poi sono andati anche dall'agente per soggiorni prolungati. E questo cliente faceva effettivamente parte di una grandissima azienda internazionale; avevano anche una tariffa contrattata con l'hotel. L'ospite ha avuto tutti questi modi diversi per contattare l'hotel e ottenere la migliore tariffa possibile", afferma Jennifer Kim, Direttore del Revenue Management di Cycas Hospitality.
In che modo gli hotel possono monitorare la parità dei tassi?
Ora che abbiamo stabilito perché la parità dei tassi è importante, ti starai chiedendo come monitorarla. Il monitoraggio della parità dei tassi ti consente di stare al passo con le sanzioni OTA per le violazioni della parità e di intercettare le OTA se riducono il tuo sito web. Ecco alcuni modi per tenere traccia della parità delle tariffe e ridurre il rischio di discrepanze nelle tariffe:
Controlla regolarmente i canali di metasearch, come Google Hotels e Tripadvisor. Inserendo alcune date casuali su questi siti, puoi controllare rapidamente e facilmente i tuoi canali OTA per assicurarti che vendano tutti alle stesse tariffe.
Usa una tariffa shopper. App come Triptease , OTA Insight o RateGain eseguono controlli dei prezzi in tempo reale per il tuo hotel su tutte le piattaforme in cui vendi camere. Puoi configurare avvisi che ti avviseranno non appena una data è fuori parità.
Sii selettivo riguardo alle OTA e ai grossisti con cui lavori. Lavorando solo con i partner più affidabili, puoi prevenire la rivendita del tuo inventario e la manipolazione non autorizzata delle tariffe.
Come risolvere il problema della parità dei tassi
La buona notizia è che ci sono strumenti che gli hotel possono implementare per risolvere il problema della parità tariffaria che deriva dall'utilizzo delle OTA. Il software per lo shopping con tariffe vantaggiose non solo dovrebbe fornire informazioni sul set competitivo in tempo reale, ma dovrebbe anche avvisare i proprietari di hotel in caso di violazioni della parità.
Il software per lo shopping delle tariffe , come Rate360 di TravelClick, mostra come i tuoi concorrenti diretti stanno valutando le camere d'albergo. Inoltre, Rate360 evidenzia i canali che violano gli accordi di parità. Gli albergatori possono utilizzare queste informazioni per reagire rapidamente a rivenditori non autorizzati, correggere le discrepanze di parità e migliorare la redditività utilizzando dati che in precedenza non erano disponibili. Entrambe le piattaforme di rate shopping e di gestione della parità sono facili da implementare grazie al modo in cui sfruttano i dati disponibili pubblicamente; questo significa che non c'è integrazione con il tuo software esistente per funzionare.
Esistono molti strumenti per lo shopping delle tariffe che possono mappare le camere di un hotel, definire set competitivi e fornire report per migliorare le decisioni sui prezzi. In passato, abbiamo evidenziato alcuni dei nostri preferiti come Rate360, che si distingue davvero per la sua piattaforma BI integrata e il sistema di monitoraggio della parità per darti una visione completa delle aree della tua attività che richiedono attenzione.
Gli albergatori non possono dormire sulla soluzione della minaccia alla redditività degli hotel rappresentata dalla collaborazione con agenti di viaggio online e rivenditori non autorizzati. Le OTA stanno diventando sempre più popolari tra i viaggiatori che cercano l'offerta migliore in circolazione. Pertanto, spetta agli hotel farsi carico dei propri dati e bloccare la parità dei prezzi a loro favore.
In che modo gli hotel possono guidare il business diretto mantenendo la parità tariffaria?
Quindi, se vendi le stesse tariffe sul sito web del tuo hotel come sulle OTA, cosa impedisce agli ospiti di prenotare sulle OTA? La chiave per aumentare le prenotazioni dirette è essere creativi; senza ricorrere a sconti tariffari, come puoi attirare e fidelizzare gli ospiti attraverso il tuo canale diretto? Ecco alcune idee:
Offri valore aggiunto sul tuo sito diretto, come il parcheggio gratuito o il check-in anticipato, che offrono agli ospiti un motivo in più per prenotare direttamente ma non influiscono sulla tariffa effettiva. Quando le OTA raschiano le tariffe delle camere sul sito web del tuo hotel durante i controlli di parità delle tariffe, guardano solo al valore in dollari della tua tariffa, non a componenti aggiuntivi come una tariffa resort esentata o un credito F&B.
Sfrutta i programmi fedeltà del settore dell'ospitalità per fornire "tariffe recintate" e prezzi diversi alle reti di membri chiusi. Può trattarsi di programmi a marchio di hotel come Marriott Bonvoy o di programmi rivolti agli indipendenti come The Guestbook .
Rivolgiti a segmenti specifici di ospiti con promozioni private tramite e-mail marketing o social media. Ad esempio, potresti contattare gli ospiti precedenti che hanno prenotato tramite OTA e offrire uno sconto o un vantaggio speciale se prenotano direttamente per il loro prossimo soggiorno.
Rendi il processo di prenotazione sul tuo sito diretto il più agevole e semplice possibile in modo che gli ospiti non incontrino problemi tecnici che rendono le OTA la loro unica opzione di prenotazione.
Sfrutta i siti di metaricerca. Senza una connessione diretta ai canali di metasearch come Tripadvisor e Google Hotels, il tuo sito non sarà visibile e tutto il traffico finirà sulle OTA.
A seconda delle tipologie di camere del tuo hotel, potresti scegliere di vendere alcune tipologie di camere esclusivamente sul sito web del tuo hotel. Tuttavia, questa strategia comporta il rischio che quelle stanze ottengano un'esposizione inferiore rispetto alle OTA.
Con i giusti strumenti di monitoraggio della parità tariffaria e alcune strategie di marketing creative, il tuo hotel può massimizzare la visibilità su piattaforme di terze parti e aumentare le prenotazioni dirette.
Hai ancora domande sulla parità tariffaria? Facci sapere!