Vamos começar com o básico. Um banco de leitos , ou um atacadista, é um mercado de distribuição de hotéis B2B que conecta provedores de hospedagem a vendedores de viagens que precisam de estoque. Os fornecedores que enviam estoques para bancos de leitos incluem hotéis independentes, cadeias de hotéis, hotéis boutique e até aluguéis de temporada. Os parceiros que compram o inventário podem ser operadores turísticos, companhias aéreas, agências de viagens ou conferências ou convenções. Esses parceiros então vendem os quartos para seus convidados de turismo, passageiros de companhias aéreas, participantes de conferências ou clientes de agências, que muitas vezes nem percebem que o quarto veio de um banco de leitos. Os fornecedores disponibilizam quartos com tarifas negociadas e todo o conteúdo, como fotos e informações de amenidades, via banco de leitos, para os vendedores de viagens repassarem aos hóspedes. Quando as reservas são feitas, o banco de leitos passa os detalhes da reserva em tempo real para os hotéis (ou cadeias de hotéis) via API ou XML, como datas e nomes de hóspedes e endereços de e-mail, de volta ao hotel.

Você pode estar se perguntando: “qual é a diferença entre um atacadista e uma agência de viagens online como a Expedia ou GDS como a Amadeus que também impulsiona as reservas de hotéis?” A principal diferença é que as OTAs são mercados B2C; os próprios hóspedes reservam quartos nas OTAs. Um banco de leitos é um mercado B2B, portanto, o lado “cliente” do banco de leitos é outro negócio, como um operador turístico ou uma agência de viagens. No entanto, como as OTAs, os bancos de leitos geralmente também vendem serviços auxiliares de viagem, como traslados para o aeroporto e aluguel de carros, além de quartos de hotel.

Bancos de cama não são um conceito novo; a maioria dos maiores bancos de leitos da atualidade foi fundada no início dos anos 2000. Mas eles continuam inovando e se adaptando a maiores viagens e fatores econômicos. Algumas das últimas tendências entre hotéis e atacadistas incluem oferecer uma gama mais ampla de opções de conectividade, estar mais focado na paridade de tarifas e ver o crescimento de novos participantes no setor.

A conectividade é uma grande vantagem para bancos de leitos; por meio de parcerias com bancos de leitos, os hoteleiros não precisam iniciar conexões separadas para cada canal de cauda longa onde desejam distribuir o estoque. No passado, os bancos de leitos usavam contratos diretos que estipulavam que os hotéis ofereciam um número fixo de quartos a preços fixos, que geralmente eram carregados manualmente em uma extranet, e as reservas seriam enviadas de volta ao hotel para entrada manual. Mas à medida que os hotéis se acostumam a trabalhar com canais de terceiros por meio de gerentes de canal (ousistemas de gestão hoteleira com CMs integrados), o que elimina a necessidade de trabalho manual e permite controles mais dinâmicos de estoque e taxas, os atacadistas aumentaram suas opções de integração de gerentes de canal.

A paridade de tarifas é outro tema quente entre hotéis e atacadistas. Muitas vezes, um hotel encontra parte de seu estoque em uma OTA relativamente desconhecida por um preço mais barato do que em qualquer outro canal público, apenas para descobrir que a tarifa estava sendo fornecida por um atacadista. Essas tarifas baratas estão se tornando mais óbvias com a crescente popularidade dos canais de metabusca, como Tripadvisor e Trivago, que facilitam a visualização de todas as tarifas disponíveis para um determinado hotel. Se o contrato de um hotel com um atacadista não proíbe explicitamente a distribuição de tarifas de atacado para canais como esses, tecnicamente o atacadista está operando dentro de seus limites. Assim, os hoteleiros estão atentos, verificando os relatórios de paridade de tarifas com frequência para detectar a subcotação das tarifas e se tornando mais rigorosos com os termos do contrato de atacado.

À medida que o negócio do atacadista muda, novos entrantes estão encontrando sucesso por meio de uma estratégia inovadora e uma nova abordagem. Um dos mais novos bancos de leitos, o WebBeds, ultrapassou recentemente o gigante da indústria HotelBeds em termos de número de hotéis parceiros, o que é uma conquista e tanto, considerando que o HotelBeds teve um avanço de uma década.

Estabelecemos como os bancos de leitos operam, mas quais benefícios eles oferecem aos hotéis? Quando você considera outros canais como OTAs, seu próprio site de hotel e sua equipe de vendas, qual é a proposta de valor dos atacadistas?

• Poder e alcance de marketing: com um atacadista como intermediário, seu hotel pode atingir segmentos de hóspedes que você não pode segmentar facilmente por conta própria, como viajantes internacionais ou participantes de conferências.
• Eficiência: Trabalhar com um banco de leitos elimina a necessidade de conectar seu sistema de reservas ou assinar contratos com muitos canais menores.
• Reservas de alto valor : Embora o ADR para reservas de atacadistas possa não ser tão alto quanto em outros canais, as reservas de atacadistas geralmente têm períodos de estadia mais longos, janelas de reserva mais longas e taxas de cancelamento mais baixas, o que significa que o custo da estadia pode ser menor do que hóspedes regulares em trânsito que reservam de última hora e ficam apenas por uma noite.
• Aumento de ocupação: ao vender uma fração de seu estoque por meio de atacadistas, você efetivamente reduz o tamanho do hotel, portanto, tem menos quartos para vender por meio de outros canais. Os bancos de leitos não contribuirão com o maior ADR de todos os seus canais, mas contribuirão com ocupação adicional , o que pode ajudá-lo a atingir suas metas de RevPAR .
• Pagamentos confiáveis: Como os bancos de leitos e seus “clientes” são todos empresas, o risco de não pagamento é significativamente menor do que os hóspedes regulares em trânsito. A maioria dos hoteleiros teve que lidar com estornos ou hóspedes que reservaram em OTAs usando cartões de crédito fraudulentos e, nesses casos, o hotel tem pouco ou nenhum recurso para receber o pagamento.

O setor atacadista está mudando constantemente, pois alguns dos maiores players se fundiram ou renomearam nos últimos anos. Vamos conhecer os maiores e mais conhecidos bancos de leitos do mundo:

• HotelsPro é o maior atacadista do mundo em termos de alcance. A HotelsPro trabalha com mais de 600.000 hotéis em 205 países. A HotelsPro trabalha com todos os tipos de hotéis, de motéis econômicos a resorts de luxo, e a empresa é verdadeiramente global com suporte para várias moedas, idiomas e métodos de pagamento.
• A WebBeds faz parceria com mais de 365.000 hotéis em mais de 10.000 destinos, e a empresa é relativamente nova, tendo sido lançada em 2013. A WebBeds fornece estoque por meio de contratos diretos com hotéis e redes e parcerias com mais de 65 provedores de conectividade. A maior parte do estoque de fornecedores da WebBeds está na Europa e Ásia-Pacífico, mas está se expandindo rapidamente em todos os mercados ao redor do mundo.
• A Hotelbeds trabalha com 180.000 hotéis em 185 mercados, mas essa não é a única razão pela qual muitos hoteleiros trabalham com este atacadista. Em 2017, a Hotelbeds adquiriu dois de seus concorrentes, os principais players GTA e Tourico, e dobrou essas marcas no negócio de Hotelbeds. A Hotelbeds é conhecida por ser avançada em tecnologia e oferecer integrações com muitos gerentes de canal, e seus fornecedores variam de resorts a hotéis boutique e apartamentos.
• A Travco é especializada em inventário europeu, com muitos de seus 12.000 hotéis contratados baseados na Europa. A oferta hoteleira da Travco é geralmente mais alta, como hotéis luxuosos da cidade ou resorts de praia.
• Bonotel é uma raça rara de banco de leitos especializada em inventário de luxo. Cerca de 2.500 hotéis trabalham com o Bonotel, e são principalmente hotéis e resorts de alto padrão nos EUA, Caribe e México, mas o Bonotel tem planos de expandir suas operações globalmente. Redes cinco estrelas como Four Seasons e Mandarin Oriental trabalham com a Bonotel, que conecta seu estoque a uma rede de 3.000 agências de viagens.

Então, como hoteleiro, como você pode fazer os bancos de cama funcionarem para você? Para maximizar o valor que você obtém dos bancos de leitos, use seus pontos fortes a seu favor. Você tem dias fora de temporada ou mais lentos da semana em que luta para conseguir ocupação? Considere fornecer estoque a um atacadista apenas durante os períodos de necessidade para ajudar seu RevPAR sem diluir o ADR durante os períodos em que você pode obter uma casa cheia com taxas altas. Ao escolher um atacadista para trabalhar, opte por um que se integre ao seu channel manager para que você não precise inserir taxas ou reservas manualmente. Além disso, é importante ter termos de contrato muito claros com os atacadistas, especialmente quando se trata de paridade e opacidade de tarifas, para que eles não possam distribuir suas tarifas negociadas para nenhum canal público como OTAs. Você deseja manter essas tarifas especiais ocultas e acessíveis apenas a agências de viagens, operadores turísticos ou similares. Com essas dicas em mente, você pode tornar os bancos de leitos uma parte estratégica do seu mix de distribuição e uma ferramenta para atingir suas metas de RevPAR.