9 minuten gelesen

17 wichtige Hotelpreisstrategien für 2024

Tauchen Sie ein in die verschiedenen Hotelpreisstrategien, die Hoteliers zur Verfügung stehen, wie etwa variable und dynamische Preise, und erfahren Sie, warum es so wichtig ist, diese Strategien an die individuellen Anforderungen und Ziele jedes einzelnen Hotels anzupassen.

Avatar

Nathan Mayfield in Revenue Management

Zuletzt aktualisiert März 28, 2024

Bildbeschreibung

Was ist der ideale Weg, um Preise für Ihr Hotel festzulegen? Die Antwort ist, vielleicht wenig überraschend, „es kommt darauf an“. Wenn es um Preisstrategien für Ihr Hotel geht, gibt es keinen einzigen Gewinner; Stattdessen können Ihre Geschäftsziele die von Ihnen verwendete Preismethode leiten, und Sie werden wahrscheinlich eine Kombination einiger verschiedener Strategien verwenden. Unabhängig davon, ob Sie sich hauptsächlich auf ADR oder Belegung konzentrieren, dieser Artikel stellt Ihnen viele Preisstrategien vor, mit denen Sie Ihre Ziele erreichen können.

Jeder Geschäftsinhaber, der die grundlegenden Konzepte des Revenue Management versteht, weiß, wie wichtig es ist, sein Produkt angemessen zu bepreisen. Dies bedeutet, die Marktnachfrage nach dem Produkt und das Angebot des Geschäftsinhabers an dem Produkt zu bewerten. Wenn der Lagerbestand schnell verschwindet, ist dies ein Indikator dafür, dass das Produkt zu niedrig bewertet wurde. Wenn der Verkäufer mehr berechnet hätte, würde er höhere Einnahmen erzielen. Umgekehrt, wenn der Bestand von den Verbrauchern unberührt bleibt, kann der Preis zu hoch sein.

Die Gesetze von Angebot und Nachfrage gelten für die Verfügbarkeit von Hotels wie für jedes andere Produkt.

Hier sind drei wichtige Aspekte des Revenue Managements, die jeder Hotelier verstehen sollte. Sie sind 1. Variable Preisgestaltung, 2. Dynamische Preisgestaltung und 3. Yield Management. Durch die sorgfältige Anwendung dieser Preisprinzipien sind Hoteliers besser gerüstet, um eine effektive Preisstrategie für ihr Hotel zu entwickeln und die Rentabilität zu maximieren.

Die Grundlagen: Variable Preise

Die erste Preisstrategie besteht darin, den Wert Ihrer Zimmer im Vergleich zueinander zu erkennen. Wenn ein Zimmer über mehr Annehmlichkeiten verfügt als andere, einen seitlichen Meerblick bietet oder über zwei Kingsize-Betten verfügt, sind dies Faktoren, die den Wert des Zimmers erhöhen.

Denken Sie daran, dass Kunden, die ein erstklassiges Produkt wollen, mehr Geld dafür bezahlen werden. Überlegen Sie also, welche Zimmer in Ihrem Hotel ein erstklassiges Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Gibt es eine Möglichkeit, einige Ihrer vorhandenen Räume aufzuwerten, um sie attraktiver zu gestalten? Wenn Sie Ihren Gästen Auswahlmöglichkeiten bieten, können sie entscheiden, was ihnen die zusätzlichen Kosten wert ist und was nicht. Diese Auswahl sorgt für eine höhere Gästezufriedenheit und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen.

Erhalten Sie die neuesten Tipps, Trends und Erkenntnisse zur Hoteltechnik einmal pro Woche in Ihren Posteingang Monat

Sie wurden abonniert
ungültiges Email-Format
post_faces_combined Schließen Sie sich mehr als 50.000 Führungskräften weltweit führender Hotelmarken an und erhalten Sie einmal im Monat die neuesten Erkenntnisse in Ihrem Posteingang

Die Grundlagen: Dynamische Preisgestaltung

Die Kenntnis Ihrer Haupt-, Neben- und Nebensaison ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer gesamten Preisstrategie und Ihres Umsatzmanagements. Denn wenn ein Produkt in einem bestimmten Zeitraum stärker nachgefragt wird, sollte der Preis entsprechend steigen. Und wenn die Nachfrage gering ist, möchten Sie Ihr Inventar trotzdem nutzen, sodass eine Preissenkung dafür sorgt, dass weiterhin Gäste kommen.

Wochenenden, Feiertage, örtliche Schulferien, Kongresse und große Unterhaltungsveranstaltungen sind gute Gelegenheiten, Ihre Preise an die steigende Nachfrage anzupassen. Und während der Nebensaison ist es besser, einige Geschäfte zu einem niedrigeren Preis zu haben, als keine Geschäfte zum normalen Preis.

Werfen wir einen genaueren Blick auf einige der grundlegendsten Anwendungsfälle, in denen Ihr Hotel eine dynamische Preisgestaltung implementieren sollte.

Beginnen Sie mit Wochenendpreisen

Das vielleicht häufigste Beispiel für dynamische Preise sind „Wochenendtarife“, bei denen Gästen bei Buchungen außerhalb der normalen Wochentage etwas mehr berechnet wird. Dadurch wird ein Anreiz geschaffen, in der Wochenmitte zu buchen, was Ihre Auslastung an diesen freien Tagen erhöht und eine höhere Verfügbarkeit für diejenigen bietet, die lieber am Wochenende reisen, auch wenn dies einen höheren Preis bedeutet. Denken Sie daran, dass ein Raum an einem Dienstag ein anderes Produkt ist als derselbe Raum an einem Samstag.

Unterschätzen Sie die Gleitraten nicht

Jeder weiß, dass Sie beim Kauf in großen Mengen einen günstigeren Preis erhalten, als wenn Sie die gleiche Menge in Einzelkäufen kaufen würden. Denn es handelt sich um eine bewährte Methode, um Kunden dazu zu bewegen, mehr auszugeben, als sie sonst vielleicht getan hätten. Sicher, Sie könnten eine Dose Suppe für 1,50 $ kaufen, aber wenn Sie zehn Dosen Suppe kaufen, kosten sie nur 1,00 $ pro Stück!

Das gleiche Konzept gilt für Hotels. Wenn Sie Gästen einen Rabatt gewähren, wenn sie ein Zimmer für eine größere Anzahl von Nächten buchen, bieten Sie ihnen einen attraktiven Anreiz. Außerdem ist es immer schön, Ihren Gästen einen guten Grund zu geben, ihre Reisepläne zu verlängern.

Mindestübernachtungen machen es lohnenswert

Als Hotel sind die Wochenenden Ihre wichtigsten Tage. Wenn also jemand ein Zimmer nur für Samstagabend reservieren möchte, blockiert er möglicherweise einen Platz für jemanden, der möglicherweise von Freitag bis Sonntag buchen möchte. Das bedeutet, dass Ihnen für dieses Zimmer möglicherweise zwei Tageseinnahmen entgehen. Ein Boutique-Hotel, das während der Hochsaison mit eintägigen Buchungen übersät ist, ist nicht sehr effizient und könnte Gäste blockieren, die einen längeren Aufenthalt wünschen.

Mindestnächte sind die Lösung. Sie könnten eine Regel einführen, die besagt, dass alle Gäste mindestens zwei Nächte buchen müssen, oder dass Gäste, die von Freitag bis Samstag buchen, auch Sonntag buchen müssen – insbesondere während Ihrer Hochsaison. Dies hilft Ihnen, das Beste aus wichtigen Wochenenden zu machen und eintägige Aufenthalte zu vermeiden, die bei relativ geringem Umsatz Personalressourcen verbrauchen.

Kommen wir zum letzten Preisaspekt des Revenue Managements.

Die Grundlagen: Auslastungsbasiertes Yield Management

Denken Sie darüber nach: Je höher Ihre Auslastung, desto exklusiver sind die verbleibenden verfügbaren Zimmer. Mit einer kleineren Angebotsstichprobe ergibt sich ein höherer Wert. Gäste, die zu spät buchen, konkurrieren um ein stark nachgefragtes Produkt, da nur noch wenige verfügbar sind. Und wo eine hohe Nachfrage besteht, sollte der Preis dies widerspiegeln.

Wenn Ihre Verfügbarkeit hingegen weitgehend offen ist, handelt es sich zum gegebenen Preis um ein Produkt mit geringer Nachfrage.

Die Berücksichtigung dieser Belegungsschwankungen durch Preisanpassungen wird als Yield-Management bezeichnet. Dies lässt sich mit ein paar einfachen Regeln umsetzen. Hier ist ein Beispiel. Wenn Ihre Auslastung 30 % oder weniger beträgt, senken Sie Ihre Preise um einen bestimmten Dollarbetrag oder Prozentsatz. Wenn Ihre Auslastung 70 % oder mehr beträgt, erhöhen Sie stattdessen Ihre Preise.

Es ist eine sehr einfache Methode, aber erschreckend effektiv. Dies kann dazu beitragen, unvorhersehbare Nachfrageverschiebungen zu berücksichtigen. Wenn es also an einem bestimmten Wochenende zu einem unerwarteten Anstieg des Reiseaufkommens kommt, bleiben Sie wettbewerbsfähig und bieten einen angemessenen Preis.

Image
PITCH
BEWERTUNGEN
87 HT-Score
Der Hotel Tech Score ist ein zusammengesetztes Ranking, das aus Schlüsselsignalen besteht, wie z. B.: Benutzerzufriedenheit, Anzahl der Bewertungen, Aktualität der Bewertungen und vom Anbieter übermittelte Informationen, um Käufern zu helfen, ihre Produkte besser zu verstehen.
Erfahren Sie mehr
Benutzerfreundliche Immobilienverwaltungssoftware.
Product logo
ResNexus PMS Immobilienverwaltungssysteme
PITCH
BEWERTUNGEN
87 HT-Score
Benutzerfreundliche Immobilienverwaltungssoftware.
Erfahren Sie mehr

17 Preisstrategien für Hotels: Ein tiefer Einblick

1. Auslastungsbasierte Preisgestaltung: Diese dynamische Preisstrategie zielt darauf ab, die Auslastung in Ihrem Hotel zu maximieren. Wenn die Auslastung an einem bestimmten Datum gering ist, sinken Ihre Preise, um zusätzliche Reservierungen zu erzielen. Mit steigender Auslastung steigen auch Ihre Preise. Für jeden Termin wird ein unabhängiger Preis festgelegt, um die größtmögliche Auslastung zu erzielen und einen Ausverkauf zu erreichen.

2. Segmentbasierte Preisgestaltung: Das alte Revenue-Management-Sprichwort besagt, dass Sie das richtige Zimmer zum richtigen Preis verkaufen sollten, aber bei der segmentbasierten Preisgestaltung werden Sie aufgefordert, das richtige Zimmer zum richtigen Preis an die richtige Art von Gast zu verkaufen. Wenn Sie sich Ihre verschiedenen Gästesegmente ansehen, etwa Geschäftsreisende, Gruppen und OTA-Gäste, weisen diese jeweils unterschiedliche Aufenthaltsmuster und Zahlungsbereitschaften auf. Bei der segmentbasierten Preisgestaltung werden unterschiedliche Tarife für verschiedene Segmente festgelegt.

3. Preise für die Aufenthaltsdauer: Mit dieser Preisstrategie können Sie unterschiedliche Preise festlegen, je nachdem, wie viele Nächte die Reservierung umfasst, sodass Sie den ADR oder die Belegung optimieren können. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihr Hotel an Silvester eine hohe Nachfrage verzeichnet, aber am 1. und 2. Januar Schwierigkeiten hat, die Zimmer zu füllen, könnten Sie für Aufenthalte mit drei Übernachtungen über Silvester wettbewerbsfähigere Preise festlegen, um die Aufenthaltsdauer zu verlängern Diese Periode.

5. Wochentagspreise: Ebenso wie die Preise für die Aufenthaltsdauer zielt die Wochentagspreisgestaltung darauf ab, die Aufenthaltsmuster zu ändern, um einen besseren RevPAR zu erzielen. Wenn die Daten beispielsweise zeigen, dass sonntags eine konstant niedrige Auslastung herrscht, könnten Sie sich für niedrigere Preise für Sonntagnächte entscheiden, um die Auslastung an diesem Wochentag zu erhöhen. Ebenso könnten Sie sich dafür entscheiden, die Preise an den Wochentagen zu erhöhen, an denen eine konstant höhere Auslastung zu verzeichnen ist.

6. Preise für Stornierungsbedingungen: Der beliebteste Weg, eine auf Stornierungsbedingungen basierende Preisstrategie umzusetzen, besteht darin, einen Rabatt auf nicht erstattungsfähige Preise anzubieten, aber das ist nicht die einzige Option. Sie können Ihren Gästen auch die Möglichkeit geben, einen Standardpreis für eine mäßig flexible Stornierungsrichtlinie zu zahlen und gleichzeitig einen Aufpreis für eine völlig flexible Stornierungsrichtlinie anzubieten. Das wichtigste Leitprinzip bei der Preisgestaltung von Stornierungsbedingungen ist, dass restriktivere Stornierungsbedingungen mit niedrigeren Tarifen einhergehen.

7. Prognosebasierte Preisgestaltung: Voraussetzung für eine prognosebasierte Preisgestaltung sind ausreichende historische Daten und Marktdaten, die es Ihnen ermöglichen, sich ein Bild davon zu machen, wie die Nachfrage für zukünftige Termine aussehen wird. Basierend auf dieser prognostizierten Nachfrage können Sie die Preise entsprechend festlegen. Diese Preisstrategie zielt darauf ab, das optimale Gleichgewicht zwischen Belegung und Preis zu erzielen und so Ihren RevPAR zu maximieren.

8. Wettbewerbsbasierte Preisgestaltung: Warum sollten Sie sich die Mühe machen, eine komplizierte Preisstrategie zu entwickeln, wenn Sie die ganze harte Arbeit Ihren Konkurrenten überlassen können? Bei einer wettbewerbsbasierten Preisstrategie spiegeln die Preise Ihres Hotels die Preise wider, die Ihr Unternehmen verkauft. Obwohl dies eine wirksame Strategie sein kann, benötigen Sie ein zuverlässiges Preisintelligenztool, das Ihre Konkurrenten einkauft und Ihre Preise als Reaktion auf Änderungen in den Preisen Ihres Compsets nach oben oder unten anpasst.

9. Nachfragebasierte Preisgestaltung: Wenn Sie sich für eine prognosebasierte Preisgestaltung interessieren, aber nicht über die notwendigen historischen Daten verfügen, um eine fundierte Prognose zu erstellen, dann kann eine nachfragebasierte Preisstrategie der beste Ansatz sein, um Tarife festzulegen, die auf Spitzen und Preise reagieren Komprimierungstäler in Ihrem Markt. Während Sie diese Strategie entwickeln, sollten Sie gründlich nach Ereignissen recherchieren, die die Nachfrage in Ihrem Markt steigern, beispielsweise Konzerte, Kongresse, Sportveranstaltungen und Feiertage.

10. Penetrationspreise: Eine weitere Preismethode, die sich darauf konzentriert, zumindest Ihren gerechten Anteil an der Marktbelegung zu erobern, ist die Penetrationspreisgestaltung. Bei dieser Strategie beginnen Sie weit im Voraus mit niedrigeren Tarifen als Ihre Konkurrenten. Auf diese Weise füllen Sie Räume schneller als Ihre Konkurrenten und erreichen eine größere Marktdurchdringung. Wenn das Check-in-Datum näher rückt, erhöhen Sie die Preise, haben aber bereits einen Vorsprung bei der Auslastung im Vergleich zu anderen Hotels in Ihrem Markt.

11. Tarifparität: Das Ziel dieser Strategie besteht darin, die Tarifparität aufrechtzuerhalten, d. h. die Praxis, auf jedem Buchungskanal, von Ihrer eigenen Website bis zu den OTAs, genau den gleichen Tarif zu verkaufen. Die Preisparität hilft Ihnen dabei, in der Gunst der OTAs zu bleiben, die oft Hotels mit günstigeren Preisen anderswo bestrafen, indem sie ihre Einträge in den Suchergebnissen weiter unten platzieren. Diese Strategie kann den Gästen auch Vertrauen vermitteln, wenn sie sehen, dass Sie überall die gleichen Preise einhalten.

12. Rabatte und Sonderangebote: Eine Werbestrategie kann eine hervorragende Möglichkeit sein, zusätzliche Belegung über Bedarfszeiten hinweg zu sichern. Der Unterschied zwischen der Einführung von Werbeaktionen und der einfachen Senkung der Preise besteht darin, dass Gäste aufgrund von Merchandising-Artikeln wie Durchstreichungen oder Rabattmarkierungen tatsächlich wissen, dass Aktionspreise etwas Besonderes sind. Wenn Sie die Preise einfach senken und kein Merchandising sichtbar ist, wissen die Gäste nicht, dass der von ihnen gebuchte Preis früher höher war. Werbeaktionen sind flexibel genug, um an bestimmten Buchungsdaten, Reisedaten, Zimmertypen, Tarifplänen und sogar auf bestimmten Kanälen eingesetzt zu werden.

13. Loyalitätsbasierte Preisgestaltung: Belohnen Sie Ihre treuen Gäste mit Sonderkonditionen gemäß einer loyalitätsbasierten Preisstrategie. Eine Möglichkeit, diese Strategie umzusetzen, besteht darin, eine E-Mail-Kampagne einzurichten, die Aktionscodes an Gäste sendet, die an Ihrem Treueprogramm teilnehmen oder bereits mehrmals in Ihrem Hotel übernachtet haben. Während diese Strategie Ihnen dabei helfen kann, Ihre Direktbuchungen zu steigern, sollten Sie darauf achten, die ADR nicht zu verwässern, indem Sie Rabattcodes an Gäste vergeben, die den vollen Preis bezahlt hätten.

14. Upselling: Wenn Ihr Hotel über viele Zimmertypen verfügt, kann die Implementierung einer Upselling-Strategie eine effektive Möglichkeit zur Steigerung der ADR sein. Bei einer solchen Preisstrategie wird den Gästen ein Zimmer-Upgrade gegen eine zusätzliche Gebühr pro Nacht angeboten. Das Angebot wird in der Regel kurz nach der Buchung (z. B. über ein Pop-up auf Ihrer Website oder per E-Mail) oder beim Check-in unterbreitet.

15. Cross-Selling: Ähnlich wie Upselling kann Cross-Selling eine weitere spannende Initiative zur Steigerung der ADR sein. Eine Cross-Selling-Strategie würde Sonderangebote für Gäste bereitstellen, um zusätzlich zu ihrem Zimmerpreis Zusatzleistungen wie Spa-Services oder F&B-Gutschriften zu buchen. Diese Add-ons sind möglicherweise zu einem Sonderpreis erhältlich, wenn Sie sie im Voraus reservieren, sodass Sie sich zum Zeitpunkt der Buchung zusätzliche Einnahmen sichern können.

16. Paketpreise: Ein weiterer Weg zur Steigerung der ADR ist der Verkauf von Paketpreisen, insbesondere wenn in Ihrem Hotel eine große Nachfrage nach Freizeitangeboten besteht. Bei diesen Paketen kann es sich um Klassiker wie ein Romantikpaket (Zimmerpreis plus Annehmlichkeiten wie eine Flasche Champagner und Erdbeeren mit Schokoladenüberzug) oder ein Paket inklusive Parken (Zimmerpreis plus ermäßigte Parkgebühr) handeln, oder Sie können mit wirklich einzigartigen Paketen Ihrer Kreativität freien Lauf lassen die Gäste bei Ihren Mitbewerbern nicht finden können. In jedem Fall kann die Verpackung eine großartige Möglichkeit sein, die ADR zu erhöhen und Direktbuchungen anzukurbeln, da Pakete normalerweise nur auf Ihrer eigenen Website und nicht über OTAs verfügbar sind.

17. Preise für Buchungsfenster: Eine auf Buchungsfenstern basierende Strategie ist eine gute Möglichkeit, sich die Basis weit im Voraus zu sichern. Bei dieser Strategie geht es darum, ermäßigte Preise für Reservierungen anzubieten, die Wochen oder Monate vor dem Check-in-Datum gebucht werden. Um die Auslastung wirklich zu sichern, können Sie diese ermäßigten Preise nur bei nicht erstattungsfähigen Reservierungen anbieten.

Aus diesem Grund ist es für Hotels wichtig, verschiedene Preisstrategien zu testen und zu experimentieren

Hotels müssen verschiedene Preisstrategien testen, um eine effektive Preisstrategie für Hotelzimmer zu entwickeln, die den Umsatz steigern und die Auslastung steigern kann. Eine effektive Hotel-Revenue-Management-Strategie erfordert, dass Hotels historische Daten, belegungsbasierte Prognosen und Marktnachfrage in Echtzeit nutzen, um den richtigen Preis für ihre Hotelzimmerpreise zu ermitteln.

Bei Hotelpreisstrategien geht es darum, unterschiedliche Preise für unterschiedliche Tarife, Zimmertypen und Gästesegmente festzulegen. Durch das Testen verschiedener Preisstrategien können Hoteliers ihren ADR (durchschnittlicher Tagespreis), ihren RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) und ihr Endergebnis optimieren, indem sie die optimale Preisgestaltung finden, die die Betriebskosten mit der Marktnachfrage in Einklang bringt.

Verschiedene Preisstrategien können dynamische Preise, Preise in der Hauptsaison, Preise außerhalb der Saison, Wettbewerbspreise und belegungsbasierte Preise umfassen. Darüber hinaus können Hotels unterschiedliche Preise für verschiedene Vertriebskanäle wie OTAs, Reisebüros und Direktbuchungen nutzen und zusätzliche Dienste wie Cross-Selling und Upselling nutzen, um den Umsatz zu steigern.

Das Testen verschiedener Preisstrategien kann Hotels auch dabei helfen, die Auswirkungen von Faktoren wie Stornierungsbedingungen, Aufenthaltsdauer, Stammgästen, sozialen Medien und Rabattcodes auf ihre Buchungen und Einnahmen zu ermitteln. Durch die Anpassung ihrer Preise auf der Grundlage dieser Faktoren können Hotels ihren Umsatz steigern und die Auslastung steigern.

Insgesamt sind effektive Preisstrategien für ein erfolgreiches Hotelgeschäft unerlässlich, und das Testen verschiedener Preisstrategien kann Hotels dabei helfen, die optimale Preisgestaltung für ihren Zielmarkt zu finden und ihren Umsatz zu steigern.

Fazit: Experimentieren und messen Sie Ihre Ergebnisse

Denken Sie daran, dass Ihre Preise nicht in Stein gemeißelt sein müssen, sondern sich stattdessen an die Marktanforderungen anpassen sollten, basierend auf den grundlegenden Revenue-Management-Prinzipien der variablen Preisgestaltung, der dynamischen Preisgestaltung und des Ertragsmanagements. Eine effektive Revenue-Management- Strategie entwickelt sich im Laufe der Zeit weiter, und dafür gibt es keinen besseren Zeitpunkt als jetzt.

Welche Preisstrategien eignen sich am besten für Ihr Hotel? Wo sehen Sie Chancen bei Ihrer Belegung oder ADR-Leistung? Basierend auf der einzigartigen Marktpositionierung und den Geschäftszielen Ihres Hotels sollten Sie einige Preisstrategien anwenden, die Ihnen dabei helfen, die wichtigsten Ziele zu erreichen.

Bild des Verfassers
Nathan Mayfield
Vice President @ ResNexus
I am a VP-level marketing and operations leader with over 18+ years of team management. I’m a strategist and innovator. My experience ranges from leading large scale projects and teams at a large billion dollar corporation to running the ins-and-outs of a small business of 60+ employees. Because of these past successes, I have developed the skills to get nearly any job done.