Si vous avez déjà parlé avec un directeur des revenus d'un hôtel , vous l'avez probablement entendu dire « ensemble compétitif » ou « ensemble compétitif » au moins quelques fois. A quoi font-ils référence ? Un ensemble concurrentiel (dans le contexte de l' industrie hôtelière ) est un groupe d'hôtels qui sont des concurrents directs proches de votre hôtel. Ces hôtels concurrents se trouvent dans la même zone géographique que votre hôtel, vendent à peu près les mêmes tarifs, ont un nombre similaire de chambres, ciblent les mêmes types de clients, obtiennent des avis comparables et offrent des services et équipements similaires. En règle générale, les ensembles concurrentiels comprennent quatre à dix hôtels. Étant donné que le marché peut inclure beaucoup plus de quatre à dix hôtels qui pourraient être considérés comme des concurrents proches, un hôtel peut surveiller quelques ensembles concurrents différents. Par exemple, un hôtel indépendant avec un espace de réunion pourrait étudier un ensemble comprenant des hôtels axés sur les groupes et les entreprises et un autre avec des hôtels axés sur les loisirs.

Maintenant que vous comprenez ce qu'est un compset et pourquoi il est important, vous vous demandez peut-être comment créer le meilleur compset pour votre hôtel. Ce processus comprend la compréhension de votre propre hôtel, la recherche d'hôtels sur votre marché et la recherche d'hôtels similaires à ceux que vous souhaitez dans votre compset.

La première étape dans la sélection d'un compset est de vous assurer que vous avez une bonne compréhension de la place de votre hôtel sur le marché. Il peut être utile de procéder à un audit approfondi de vos propres offres, en notant les caractéristiques de votre hôtel dans un tableur. Certains éléments à cartographier sont votre ADR, les notes des commentaires des clients, les équipements, l'espace de réunion, le nombre d'étoiles, les options F&B, les installations (spa, piscine, salle de sport, etc.), les politiques relatives aux animaux domestiques, les types de chambres (suites, chambres communicantes, chambres avec cuisine). ), programme de fidélité ou avantages, et proximité des principales attractions ou points forts de l'emplacement.

Ensuite, vous voudrez auditer d'autres hôtels de votre marché pour voir comment ils se classent dans toutes les catégories énumérées ci-dessus. Une bonne façon de commencer est d'aller dans un OTA , de rechercher votre marché et d'appliquer une note ou une note d'évaluation pour obtenir une liste d'hôtels quelque peu similaires au vôtre. En utilisant cette large liste comme point de départ, vous pouvez comparer les offres de chaque hôtel à la vôtre et décider s'il s'agit d'un candidat compset possible. Alternativement, si vous souhaitez impliquer votre équipe, essayez d'attribuer un concurrent potentiel à chaque agent de la réception et laissez-les contribuer à la recherche !

Par exemple, vous pourriez trouver un hôtel situé à quelques pâtés de maisons avec des ADR à égalité avec le vôtre, mais peut-être que cet hôtel est un hôtel de grande chaîne qui s'adresse aux voyageurs d'affaires et a été rénové pour la dernière fois dans les années 1980 alors que votre hôtel est une toute nouvelle boutique avec 20 chambres. Cet hôtel de chaîne n'est probablement pas le meilleur match pour votre ensemble concurrentiel.

Après avoir étudié de nombreux hôtels potentiels, vous pouvez réduire votre liste aux quatre à dix meilleurs concurrents qui se chevauchent le plus près du vôtre dans autant de catégories que possible. Bien que vous ne trouverez probablement pas dix hôtels pratiquement identiques au vôtre, idéalement, vous pouvez trouver au moins deux hôtels avec des offres très similaires. Vous vous retrouverez sans aucun doute avec des hôtels qui ne correspondent pas parfaitement ; si vous êtes l'un des rares hôtels de votre région à disposer d'une piscine ou d'un spa, vous pouvez inclure les hôtels qui ne disposent pas de ces installations s'ils ressemblent à votre hôtel à d'autres égards.

Les gestionnaires de revenus utilisent des ensembles concurrentiels pour comparer les performances de leur hôtel par rapport à des hôtels similaires sur le marché. Si vous avez sélectionné un ensemble de comparaisons qui comprend des hôtels qui ont un ADR bien inférieur, des équipements très différents ou des clients différents de votre hôtel, vos comparaisons seront faussées et vous manquerez les informations précieuses que les données de l'ensemble de comparaisons peuvent fournir. Les indicateurs clés (KPI) tels que l'indice ADR, l'indice de pénétration du marché et l'indice de génération de revenus donneront une image inexacte des performances de votre propriété en temps réel si vos hôtels principaux ne sont pas de véritables concurrents. Les ensembles de compétitions peuvent également changer en temps réel. Imaginez que vous ayez deux hôtels identiques et que l'un reçoive une rénovation de 10 millions de dollars. L'hôtel démodé pourrait sembler avoir une meilleure rentabilité au cours de l'année de construction; cependant, il ne pourrait jamais s'attendre à obtenir les mêmes ADR que la propriété améliorée. Les rénovations sont un exemple d'un domaine où les hôteliers oublient parfois d'inclure des informations critiques qui pourraient avoir un impact considérable sur leur activité et rendre leur stratégie de tarification inefficace.

Par exemple, si votre hôtel est un hôtel d'aéroport 3 étoiles près de l'aéroport international de Miami, mais que votre compset comprend des hôtels 4 et 5 étoiles à Miami Beach, votre ADR sera probablement toujours bien inférieur à votre compset, donc vous aurez toujours ont un indice ADR faible. Il peut sembler que votre hôtel est constamment sous-performant. Cependant, lorsque vous mettez à jour votre compset pour inclure d'autres hôtels d'aéroport 3 étoiles, vous constaterez peut-être que votre indice ADR est légèrement supérieur à 100 la plupart des jours de la semaine, ce qui indique que vous capturez votre juste part d'ADR, mais que vous avez possibilité de capter plus de taux le week-end. Cet aperçu ne devient évident que lorsque vous comparez vos performances à un ensemble d'hôtels les plus pertinents.

Comme illustré dans l'exemple ci-dessus, l'erreur la plus courante que commettent les hôtels lors de la sélection d'hôtels concurrents est tout simplement de ne pas choisir des hôtels qui sont de véritables concurrents. Il peut être tentant de regrouper votre hôtel dans un ensemble ambitieux avec des hôtels qui offrent des équipements plus haut de gamme ou sont situés plus près des principales attractions. D'un autre côté, certains gestionnaires de revenus pourraient vouloir choisir des hôtels avec un ADR inférieur, des notes d'avis moins bonnes et moins d'équipements pour améliorer leurs propres performances. Mais choisir le mauvais ensemble de composants peut affecter considérablement la valeur que les données d'analyse comparative peuvent fournir, donc si vous voulez préparer votre hôtel pour le succès, il est crucial de choisir des hôtels qui ressemblent le plus au vôtre, en utilisant une lentille objective.

Mais choisir les mauvais hôtels n'est pas le seul écueil potentiel lors de la sélection d'un compset ; certains hôteliers pourraient penser qu'ils peuvent créer un compset une fois et ne plus jamais avoir à le revoir. En réalité, les hôtels changent tout le temps et votre compset n'est jamais vraiment statique. Une des meilleures pratiques consiste à réévaluer votre compset tous les six mois ; cette stratégie vous aide à éviter de mesurer votre hôtel par rapport à un compset qui contient des hôtels qui ont fermé, changé de marque, rénové ou apporté d'autres changements importants, et cela vous garantit d'avoir une chance d'ajouter de nouveaux hôtels qui ont peut-être récemment ouvert.

Une fois que vous avez un bon compset en place, vous pouvez commencer à découvrir des opportunités pour améliorer vos propres performances. Le logiciel est votre ami ici; vous pouvez connecter les hôtels compset à votre outil de tarification dynamique, à vos rapports STAR et même à des outils gratuits comme la fonction d'analyse du marché dans l'extranet Expedia. Laissez la technologie faire le gros du travail lorsqu'il s'agit de suivre les tarifs de votre ensemble de concurrents afin que vous puissiez vous concentrer sur l'analyse.

Une méthode efficace pour comparer vos performances de taux et d'occupation à celles de votre compset consiste à utiliser un index. Les métriques d'index, comme l'indice ADR, comparent votre ADR à l'ADR de votre compset sur une échelle de 100. Si votre ADR était de 95 $ et que votre ADR de compset était de 100 $, alors votre indice ADR était de 95. Vous devriez viser à atteindre un indice ADR d'au moins 100 si vous voulez capturer au moins autant d'ADR que votre compset. Un indice supérieur à 100 signifie que vous capturez des taux plus élevés que votre compset. Ces mesures d'indice peuvent vous aider à repérer les opportunités d'augmenter ou de diminuer les taux. Par exemple, si vous remarquez que votre indice ADR pour votre segment de groupe est toujours bien inférieur à 100, il est important que votre équipe de vente sache qu'elle peut laisser de l'argent sur la table, car les groupes paient des tarifs plus élevés chez vos concurrents. Pour améliorer vos performances au fil du temps, vous pouvez définir des objectifs avec des mesures spécifiques qui mesurent vos performances par rapport à votre compset.

Construire un ensemble compétitif n'est pas seulement un exercice amusant pour se familiariser avec les propriétés de vos concurrents ; votre compset peut être un outil puissant qui vous aide à contextualiser et à suivre vos performances par rapport à des hôtels similaires sur votre marché. Lorsqu'il contient les bons hôtels, votre compset peut aider votre hôtel à atteindre des objectifs tels qu'un ADR et un taux d'occupation plus élevés en fournissant une compréhension plus approfondie de la dynamique du marché.