17 importanti strategie tariffarie per gli hotel per il 2023
Di Nathan Mayfield
Ultimo aggiornamento Febbraio 28, 2023
9 minuti di lettura
Qual è il modo ideale per impostare le tariffe per il tuo hotel? La risposta è, forse non sorprendentemente, "dipende". Non c'è un unico vincitore quando si tratta di strategie di prezzo per il tuo hotel; invece, i tuoi obiettivi aziendali possono guidare la metodologia di determinazione dei prezzi che utilizzi e probabilmente utilizzerai una combinazione di alcune strategie diverse. Che tu sia più concentrato sull'ADR o sull'occupazione, questo articolo ti introdurrà a molte strategie di prezzo che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi.
Qualsiasi imprenditore che comprenda i concetti di base della gestione delle entrate conosce l'importanza di valutare adeguatamente il proprio prodotto. Ciò significa valutare la domanda del mercato per il prodotto e l'offerta del prodotto da parte dell'imprenditore. Se l'inventario svanisce rapidamente, questo è un indicatore che il prezzo del prodotto era troppo basso. Se il venditore avesse addebitato di più, vedrebbe maggiori entrate. Al contrario, se l'inventario non viene toccato dai consumatori, potrebbe avere un prezzo troppo alto.
Le leggi della domanda e dell'offerta si applicano alla disponibilità alberghiera come qualsiasi altro prodotto.
Ecco tre aspetti importanti della gestione delle entrate che ogni albergatore dovrebbe comprendere. Sono 1. Prezzi variabili, 2. Prezzi dinamici e 3. Gestione del rendimento. Applicando attentamente questi principi di tariffazione, gli albergatori sono meglio attrezzati per elaborare una strategia di tariffazione efficace per la loro proprietà e massimizzare la redditività.
1. Prezzo variabile: non tutte le stanze sono uguali
La prima strategia di prezzo è riconoscere il valore delle vostre stanze rispetto alle altre. Se una camera ha accesso a più servizi rispetto ad altre, o ha una vista laterale sull'oceano, o ha due letti king size, allora questi sono fattori che aggiungono valore alla stanza.
Ricorda, i clienti che desiderano un prodotto in anteprima pagheranno di più per questo. Quindi considera quali camere del tuo hotel offrono un valore di prim'ordine. C'è un modo per aggiungere valore ad alcune delle tue stanze esistenti per renderle più allettanti? Offrire scelte ai tuoi ospiti consente loro di decidere cosa vale il costo aggiuntivo per loro e cosa no. Queste scelte offrono una maggiore soddisfazione degli ospiti e maggiori entrate per la tua attività.
2. Prezzi dinamici: stai raggiungendo il 100% di occupazione troppo presto?
Essere a conoscenza del tuo impegno, spalla e bassa stagione è un elemento importante della tua strategia generale dei prezzi e della gestione delle entrate. Dopotutto, se un prodotto è più richiesto durante un certo periodo di tempo, il prezzo dovrebbe aumentare per riflettere ciò. E quando la domanda è bassa, vuoi comunque utilizzare il tuo inventario, quindi una diminuzione del prezzo manterrà gli ospiti in arrivo.
I fine settimana, le vacanze, le vacanze scolastiche locali, i convegni e i grandi eventi di intrattenimento sono tutte buone opportunità per adeguare i prezzi in base all'aumento della domanda. E durante le stagioni lente, è meglio fare affari a una tariffa inferiore rispetto a nessuna attività alla tariffa normale.
Diamo uno sguardo più approfondito ad alcuni dei casi d'uso più basilari in cui il tuo hotel dovrebbe implementare prezzi dinamici.
Inizia con le tariffe weekend
Forse l'esempio più comune di prezzi dinamici sono le "tariffe per il fine settimana", che addebitano agli ospiti un costo leggermente maggiore per le prenotazioni al di fuori dei normali giorni feriali. Ciò incentiva le persone a prenotare durante la settimana infrasettimanale, il che rafforza la tua occupazione durante questi giorni di riposo e offre maggiore disponibilità per coloro che preferiscono viaggiare nei fine settimana, anche se ciò significa un prezzo più alto. Ricorda, una stanza di martedì è un prodotto diverso rispetto alla stessa stanza di sabato.
Non sottovalutare le tariffe decrescenti
Tutti sanno che acquistare all'ingrosso significa ottenere un prezzo più basso di quello che si otterrebbe acquistando la stessa quantità in acquisti individuali. Questo perché è un metodo collaudato per incoraggiare i clienti a spendere più di quanto avrebbero potuto altrimenti. Certo, potresti comprare una lattina di zuppa per $ 1,50, ma se acquisti dieci lattine di zuppa costano solo $ 1,00 ciascuna!
Lo stesso concetto vale per gli hotel. Se offri uno sconto agli ospiti che prenotano una camera per un numero maggiore di notti, offri loro un allettante incentivo. Inoltre, è sempre bello dare ai tuoi ospiti una buona ragione per prolungare i loro programmi di viaggio.
Le notti minime ne valgono la pena
Come hotel, i fine settimana sono i tuoi giorni più importanti. Quindi, se qualcuno vuole prenotare una stanza solo per il sabato sera, potrebbe bloccare uno slot per qualcuno che potrebbe voler prenotare dal venerdì alla domenica. Ciò significa che potresti perdere due giorni di reddito per quella stanza. Un boutique hotel pieno di prenotazioni di un giorno durante l'alta stagione non è molto efficiente e potrebbe bloccare gli ospiti che desiderano un soggiorno più lungo.
Le notti minime sono la soluzione. Potresti istituire una regola che dice che tutti gli ospiti devono prenotare un minimo di due notti, o che gli ospiti che prenotano dal venerdì al sabato devono prenotare anche la domenica, specialmente durante la tua alta stagione. Questo ti aiuta a sfruttare al meglio quei fine settimana importanti e a scoraggiare soggiorni di un giorno che consumano risorse di personale per entrate relativamente ridotte.
Passiamo all'ultimo aspetto relativo ai prezzi della gestione delle entrate.
3. Utilizzare la gestione del rendimento basata sull'occupazione per aumentare le entrate
Pensaci: maggiore è la tua occupazione, più esclusive sono le camere disponibili rimanenti. Con un campione di fornitura più piccolo si ottiene un valore più elevato. Gli ospiti che tardano a prenotare sono in lizza per un prodotto molto richiesto, dal momento che ne rimangono solo pochi. E dove c'è una forte domanda, il prezzo dovrebbe rifletterlo.
Al contrario, se la tua disponibilità è ampiamente aperta, allora è un prodotto a bassa richiesta al prezzo indicato.
La contabilizzazione di queste variazioni di occupazione con adeguamenti dei prezzi è chiamata gestione del rendimento . Questo può essere messo in atto con alcune semplici regole. Ecco un esempio. Quando la tua occupazione è al 30% o inferiore, riduci le tariffe di un determinato importo o percentuale in dollari. Quando la tua occupazione è al 70% o superiore, aumenta invece le tariffe.
È un metodo molto semplice, ma incredibilmente efficace. Questo può aiutare a tenere conto dei cambiamenti della domanda che non puoi prevedere. Quindi, quando c'è un'impennata inaspettata nei viaggi in un particolare fine settimana, rimani competitivo e hai un prezzo appropriato.
Punteggio HT
Per saperne di più
17 Hotel Pricing Strategies: A Deep Dive
1. Tariffazione basata sull'occupazione: questa strategia di tariffazione dinamica mira a massimizzare l'occupazione nel tuo hotel. Quando l'occupazione in una determinata data è bassa, le tue tariffe diminuiscono per acquisire ulteriori prenotazioni. Con l'aumentare dell'occupazione, aumentano anche le tariffe. Ogni data ha un prezzo indipendente per catturare la massima occupazione possibile, con l'obiettivo di esaurire.
2. Prezzi basati sui segmenti: il vecchio adagio sulla gestione delle entrate dice che dovresti vendere la stanza giusta al prezzo giusto, ma i prezzi basati sui segmenti ti chiedono di vendere la stanza giusta al prezzo giusto al tipo giusto di ospite. Quando guardi i tuoi vari segmenti di ospiti, come viaggiatori aziendali, gruppi e ospiti OTA, ognuno di loro ha modelli di soggiorno e disponibilità a pagare diversi. La determinazione del prezzo basata sul segmento imposta tariffe diverse per segmenti diversi.
3. Prezzi per la durata del soggiorno: questa strategia tariffaria ti consente di impostare tariffe diverse in base al numero di notti incluse nella prenotazione, in modo da poter ottimizzare l'ADR o l'occupazione. Ad esempio, se sai che il tuo hotel è molto richiesto a Capodanno ma fa fatica a riempire le camere il 1° e il 2 gennaio, potresti impostare prezzi più competitivi per soggiorni di 3 notti durante la notte di Capodanno nel tentativo di aumentare la durata del soggiorno quel periodo.
5. Prezzi per giorno della settimana: come i prezzi per la durata del soggiorno, i prezzi per giorno della settimana mirano a modificare i modelli di soggiorno per ottenere un RevPAR migliore. Se i dati mostrano che la domenica ha un'occupazione costantemente bassa, ad esempio, potresti scegliere di applicare tariffe più basse per la domenica sera nel tentativo di aumentare l'occupazione in quel giorno della settimana. Allo stesso modo, potresti scegliere di aumentare le tariffe nei giorni della settimana che ottengono un'occupazione costantemente più elevata.
6. Prezzi della politica di cancellazione: il modo più popolare per eseguire una strategia di prezzo basata sulla politica di cancellazione è offrire uno sconto sulle tariffe non rimborsabili, ma non è l'unica opzione. Potresti anche offrire agli ospiti la possibilità di pagare una tariffa standard per una politica di cancellazione moderatamente flessibile offrendo al contempo un supplemento per una politica completamente flessibile. Il principio guida principale con i prezzi della politica di cancellazione è che le politiche di cancellazione più restrittive hanno tariffe più basse.
7. Prezzi basati sulle previsioni: un prerequisito per i prezzi basati sulle previsioni sono dati storici e di mercato adeguati che consentono di tracciare un quadro di come sarà la domanda per le date future. Sulla base di questa domanda prevista, puoi impostare i prezzi di conseguenza. Questa strategia di prezzo funziona per catturare l'equilibrio ottimale tra occupazione e tariffa per massimizzare il tuo RevPAR.
8. Prezzi basati sulla concorrenza: perché prendersi la briga di sviluppare una strategia di prezzo complessa se puoi lasciare che i tuoi concorrenti facciano tutto il duro lavoro? Con una strategia di prezzo basata sulla concorrenza, le tariffe del tuo hotel rispecchiano le tariffe vendute dal tuo compset. Sebbene questa possa essere una strategia efficace, è necessario disporre di uno strumento affidabile di rate intelligence che acquisterà i tuoi concorrenti e adeguerà i tuoi prezzi verso l'alto o verso il basso in risposta alle variazioni dei prezzi del tuo compset.
9. Prezzi basati sulla domanda: se sei incuriosito dai prezzi basati sulle previsioni ma non hai i dati storici necessari per costruire una previsione solida, allora una strategia di prezzi basata sulla domanda può essere l'approccio migliore per impostare tariffe che rispondano ai picchi e valli di compressione nel vostro mercato. Mentre sviluppi questa strategia, ti consigliamo di ricercare a fondo gli eventi che stimolano la domanda nel tuo mercato, come concerti, convegni, giochi sportivi e festività.
10. Prezzo di penetrazione: un'altra metodologia di prezzo che si concentra sull'acquisizione di almeno la giusta quota di occupazione del mercato è il prezzo di penetrazione. In questa strategia, inizi con tariffe inferiori rispetto ai tuoi concorrenti con largo anticipo. In questo modo, riempi le stanze più velocemente dei tuoi concorrenti e ottieni una maggiore penetrazione nel mercato. Con l'avvicinarsi della data del check-in, aumenti le tariffe, ma hai già ottenuto un vantaggio sull'occupazione rispetto ad altri hotel nel tuo mercato.
11. Prezzi a parità tariffaria: l'obiettivo di questa strategia è mantenere la parità tariffaria, ovvero la pratica di vendere esattamente la stessa tariffa su ogni canale di prenotazione, dal tuo sito web alle OTA. I prezzi a parità tariffaria ti aiuteranno a rimanere nelle grazie delle OTA, che spesso penalizzano gli hotel con prezzi più convenienti altrove spingendo le loro inserzioni più in basso nei risultati di ricerca. Questa strategia può anche trasmettere fiducia agli ospiti quando vedono che mantieni gli stessi prezzi ovunque.
12. Sconti e promozioni: una strategia promozionale può essere un ottimo modo per garantire un'occupazione aggiuntiva nei periodi di necessità. La differenza tra l'implementazione di promozioni e il semplice abbassamento delle tariffe è che gli ospiti sanno effettivamente che i prezzi promozionali sono speciali, grazie a merchandising come barrature o etichette di sconto. Quando abbassi semplicemente le tariffe e non è visibile alcun merchandising, gli ospiti non sanno che la tariffa che stanno prenotando era più alta. Le promozioni sono abbastanza flessibili da poter essere utilizzate su date di prenotazione specifiche, date di viaggio, tipologie di camere, piani tariffari e persino su canali specifici.
13. Prezzi basati sulla fedeltà: premia i tuoi ospiti fedeli con tariffe speciali in base a una strategia di prezzo basata sulla fedeltà. Un modo per attuare questa strategia è impostare una campagna e-mail che invii codici promozionali agli ospiti che fanno parte del tuo programma fedeltà o che hanno già soggiornato presso il tuo hotel diverse volte. Sebbene questa strategia possa aiutarti ad aumentare le tue prenotazioni dirette, devi fare attenzione a non diluire l'ADR fornendo codici di sconto agli ospiti che avrebbero pagato il prezzo intero.
14. Upselling: se il tuo hotel ha molte tipologie di camere, un modo efficace per aumentare l'ADR può essere implementare una strategia di upselling. Questo tipo di strategia tariffaria prevede l'offerta di upgrade della camera agli ospiti a un costo aggiuntivo per notte. L'offerta viene in genere effettuata subito dopo la prenotazione (ad esempio tramite un pop-up sul tuo sito Web o tramite e-mail) o al momento del check-in.
15. Cross-selling: simile all'upselling, il cross-selling può essere un'altra entusiasmante iniziativa per incrementare l'ADR. Una strategia di vendita incrociata distribuirebbe offerte speciali per gli ospiti per prenotare componenti aggiuntivi come servizi spa o crediti F&B oltre alla tariffa della camera. Questi componenti aggiuntivi potrebbero essere disponibili a un prezzo speciale se prenotati in anticipo, in modo da poter bloccare entrate incrementali al momento della prenotazione.
16. Pacchetto: un altro percorso per far crescere l'ADR è la vendita di tariffe a pacchetto, soprattutto se il tuo hotel riceve molta domanda per il tempo libero; questi pacchetti potrebbero essere classici come un pacchetto romantico (tariffa della camera più servizi come una bottiglia di champagne e fragole ricoperte di cioccolato) o un pacchetto con parcheggio incluso (tariffa della camera più una tariffa scontata per il parcheggio), oppure puoi essere creativo con pacchetti davvero unici che gli ospiti non possono trovare presso i tuoi concorrenti. In ogni caso, il packaging può essere un ottimo modo per aumentare l'ADR e aumentare le prenotazioni dirette, dal momento che i pacchetti sono solitamente disponibili solo sul tuo sito web e non sulle OTA.
17. Prezzi della finestra di prenotazione: una strategia basata sulla finestra di prenotazione è un ottimo modo per bloccare la base con largo anticipo. Questa strategia prevede l'offerta di tariffe scontate su prenotazioni prenotate settimane o mesi prima della data di check-in. Potresti scegliere di offrire queste tariffe scontate solo su prenotazioni non rimborsabili per bloccare veramente l'occupazione.
Here's Why it's Important for Hotels to Test & Experiment with Different Pricing Strategies
Gli hotel devono testare diverse strategie di prezzo per sviluppare un'efficace strategia di prezzo per le camere d'albergo in grado di aumentare le entrate e aumentare l'occupazione. Una strategia di gestione dei ricavi alberghiera efficace richiede che gli hotel utilizzino dati storici, previsioni basate sull'occupazione e domanda di mercato in tempo reale per determinare il prezzo corretto per le tariffe delle loro camere d'albergo.
Le strategie di prezzo degli hotel comportano l'impostazione di prezzi diversi per tariffe, tipi di camere e segmenti di ospiti diversi. Testando diverse strategie di prezzo, gli albergatori possono ottimizzare il loro ADR (tariffa giornaliera media), RevPAR (entrate per camera disponibile) e i profitti trovando il prezzo ottimale che bilancia i costi operativi con la domanda del mercato.
Diverse strategie di prezzo possono includere prezzi dinamici, prezzi di alta stagione, prezzi fuori stagione, prezzi della concorrenza e prezzi basati sull'occupazione. Inoltre, gli hotel possono utilizzare prezzi diversi per diversi canali di distribuzione, come OTA, agenzie di viaggio e prenotazioni dirette, e utilizzare servizi aggiuntivi come il cross-selling e l'upselling per aumentare le entrate.
Testare diverse strategie di prezzo può anche aiutare gli hotel a determinare l'impatto di fattori come la politica di cancellazione, la durata del soggiorno, gli ospiti abituali, i social media e i codici di sconto sulle prenotazioni e sui ricavi. Adeguando i propri prezzi in base a questi fattori, gli hotel possono aumentare le entrate e aumentare l'occupazione.
Nel complesso, strategie di prezzo efficaci sono essenziali per un'attività alberghiera efficace e testare diverse strategie di prezzo può aiutare gli hotel a trovare il prezzo ottimale per il loro mercato di riferimento e aumentare le loro entrate.
Conclusione: sperimenta e misura i tuoi risultati
Ricorda, i tuoi prezzi non devono essere scolpiti nella pietra, ma dovrebbero invece seguire le richieste del mercato in base ai principi di base della gestione delle entrate di prezzo variabile, prezzo dinamico e gestione del rendimento. Una strategia di gestione delle entrate efficace è quella che si evolve nel tempo e non c'è momento migliore del presente per iniziare.
Quali strategie di prezzo funzioneranno meglio per il tuo hotel? Dove vedi aree di opportunità nella tua occupazione o nelle prestazioni ADR? In base al posizionamento di mercato unico del tuo hotel e agli obiettivi di business, dovresti applicare alcune strategie di prezzo che ti aiuteranno a raggiungere gli obiettivi che contano di più.