Le basi: prezzi variabili

La prima strategia di prezzo è riconoscere il valore delle tue camere rispetto alle altre. Se una camera ha accesso a più servizi rispetto ad altre, o ha una vista laterale sull'oceano, o ha due letti king size, questi sono fattori che aggiungono valore alla stanza.

Ricorda, i clienti che desiderano un prodotto in anteprima pagheranno di più per questo. Quindi considera quali camere del tuo hotel offrono un valore eccezionale. C'è un modo per aggiungere valore ad alcune delle stanze esistenti per renderle più allettanti? Offrire scelte ai tuoi ospiti consente loro di decidere cosa vale il costo aggiuntivo per loro e cosa no. Queste scelte garantiscono una maggiore soddisfazione degli ospiti e maggiori entrate per la tua attività.

Le basi: prezzi dinamici

Essere informati sulle attività, sulle spalle e sulle basse stagioni è un elemento importante della strategia generale dei prezzi e della gestione delle entrate. Dopotutto, se un prodotto è maggiormente richiesto durante un certo periodo di tempo, il prezzo dovrebbe aumentare di conseguenza. E quando la domanda è bassa, vuoi comunque utilizzare il tuo inventario, quindi una diminuzione del prezzo farà sì che gli ospiti continuino ad arrivare.

Fine settimana, vacanze, vacanze scolastiche locali, convegni e grandi eventi di intrattenimento sono tutte buone opportunità per adeguare i prezzi all'aumento della domanda. E durante le stagioni lente, è meglio fare affari a un prezzo inferiore che non fare affari a un prezzo normale.

Diamo uno sguardo più approfondito ad alcuni dei casi d'uso più basilari in cui il tuo hotel dovrebbe implementare la tariffazione dinamica.

Inizia con le tariffe week-end

Forse l’esempio più comune di prezzi dinamici sono le “tariffe del fine settimana”, che fanno pagare agli ospiti un po’ di più per la prenotazione al di fuori dei normali giorni feriali. Ciò incentiva le persone a prenotare durante la settimana, il che aumenta l'occupazione durante questi giorni non festivi e offre maggiore disponibilità per coloro che preferiscono viaggiare nei fine settimana, anche se ciò significa un prezzo più alto. Ricorda, una camera di martedì è un prodotto diverso dalla stessa camera di sabato.

Non sottovalutare i tassi variabili

Tutti sanno che acquistare in grandi quantità significa ottenere un prezzo più conveniente rispetto a quello che si otterrebbe acquistando la stessa quantità in acquisti individuali. Questo perché è un metodo collaudato per incoraggiare i clienti a spendere più di quanto avrebbero altrimenti. Certo, potresti comprare una lattina di zuppa per $ 1,50, ma se compri dieci lattine di zuppa costeranno solo $ 1,00 ciascuna!

Lo stesso concetto vale per gli alberghi. Se offri uno sconto agli ospiti che prenotano una camera per un numero maggiore di notti, offri loro un incentivo allettante. Inoltre, è sempre bello dare ai tuoi ospiti un buon motivo per prolungare i loro programmi di viaggio.

Il numero minimo di notti ne vale la pena

Come hotel, i fine settimana sono i giorni più importanti. Quindi, se qualcuno vuole prenotare una stanza solo per sabato sera, potrebbe bloccare uno spazio per qualcuno che potrebbe voler prenotare dal venerdì alla domenica. Ciò significa che potresti perdere due giorni di guadagno per quella stanza. Un boutique hotel pieno di prenotazioni di un giorno durante l'alta stagione non è molto efficiente e potrebbe bloccare gli ospiti che desiderano un soggiorno più lungo.

Le notti minime sono la soluzione. Potresti istituire una regola che dica che tutti gli ospiti devono prenotare un minimo di due notti o che gli ospiti che prenotano dal venerdì al sabato devono prenotare anche la domenica, soprattutto durante l'alta stagione. Questo ti aiuta a sfruttare al meglio quei fine settimana importanti e a scoraggiare soggiorni di un giorno che consumano risorse di personale per entrate relativamente basse.

Passiamo all'ultimo aspetto relativo ai prezzi della gestione delle entrate.

Le basi: gestione del rendimento basata sull'occupazione

Pensaci: maggiore è la tua occupazione, più esclusive saranno le restanti camere disponibili. Con un campione di offerta più piccolo si ottiene un valore più elevato. Gli ospiti che tardano a prenotare competono per un prodotto molto richiesto, visto che ne sono rimasti solo pochi. E dove c'è una forte domanda, il prezzo dovrebbe rifletterlo.

Al contrario, se la tua disponibilità è ampiamente aperta, allora si tratta di un prodotto poco richiesto al prezzo indicato.

La contabilizzazione di queste variazioni di occupazione con adeguamenti dei prezzi si chiama gestione del rendimento . Ciò può essere attuato con poche semplici regole. Ecco un esempio. Quando la tua occupazione è pari o inferiore al 30%, riduci le tariffe di un determinato importo o percentuale in dollari. Quando la tua occupazione è pari o superiore al 70%, aumenta invece le tariffe.

È un metodo molto semplice, ma sorprendentemente efficace. Ciò può aiutare a tenere conto dei cambiamenti della domanda che non è possibile prevedere. Pertanto, quando si verifica un aumento inaspettato dei viaggi in un particolare fine settimana, rimani competitivo e hai un prezzo adeguato.

17 strategie di prezzo degli hotel: un'analisi approfondita

1. Prezzi basati sull'occupazione: questa strategia di prezzo dinamica mira a massimizzare l'occupazione nel tuo hotel. Quando l'occupazione in una determinata data è bassa, le tariffe diminuiscono per acquisire ulteriori prenotazioni. Man mano che l'occupazione aumenta, aumentano anche le tue tariffe. Ogni data ha un prezzo indipendente per catturare la massima occupazione possibile, con l'obiettivo di esaurire.

2. Prezzi basati sul segmento: il vecchio adagio sulla gestione delle entrate dice che dovresti vendere la camera giusta al prezzo giusto, ma i prezzi basati sul segmento ti chiedono di vendere la camera giusta al prezzo giusto al giusto tipo di ospite. Quando osservi i vari segmenti di ospiti, come viaggiatori aziendali, gruppi e ospiti OTA, ciascuno di essi ha modelli di soggiorno e disponibilità a pagare diversi. I prezzi basati sui segmenti stabiliscono tariffe diverse per i diversi segmenti.

3. Prezzi per durata del soggiorno: questa strategia di prezzo ti consente di impostare tariffe diverse in base al numero di notti incluse nella prenotazione in modo da poter ottimizzare l'ADR o l'occupazione. Ad esempio, se sai che il tuo hotel riceve una forte domanda a Capodanno ma fatica a riempire le camere il 1° e il 2 gennaio, potresti impostare prezzi più competitivi per i soggiorni di 3 notti durante la notte di Capodanno nel tentativo di prolungare la durata del soggiorno. quel periodo.

5. Tariffazione giornaliera: come la tariffazione per la durata del soggiorno, la tariffazione giornaliera mira a modificare i modelli di soggiorno per ottenere un RevPAR migliore. Se i dati mostrano che le domeniche hanno un'occupazione costantemente bassa, ad esempio, potresti scegliere di implementare tariffe più basse per le notti della domenica nel tentativo di aumentare l'occupazione in quel giorno della settimana. Allo stesso modo, potresti scegliere di aumentare le tariffe nei giorni della settimana in cui l’occupazione è costantemente più elevata.

6. Prezzi delle politiche di cancellazione: il modo più diffuso per eseguire una strategia di prezzi basata sulle politiche di cancellazione è offrire uno sconto sulle tariffe non rimborsabili, ma questa non è l'unica opzione. Potresti anche offrire agli ospiti la possibilità di pagare una tariffa standard per una politica di cancellazione moderatamente flessibile, offrendo al contempo un sovrapprezzo per una politica completamente flessibile. Il principio guida principale riguardo ai prezzi delle politiche di cancellazione è che le politiche di cancellazione più restrittive comportano tariffe più basse.

7. Prezzi basati sulle previsioni: un prerequisito per i prezzi basati sulle previsioni sono dati storici e di mercato adeguati che consentano di tracciare un quadro di come sarà la domanda per le date future. Sulla base di questa domanda prevista, puoi impostare i prezzi di conseguenza. Questa strategia di prezzo mira a catturare l'equilibrio ottimale tra occupazione e tariffa per massimizzare il tuo RevPAR.

8. Prezzi basati sulla concorrenza: perché prendersi la briga di sviluppare una complessa strategia di prezzo se puoi lasciare che siano i tuoi concorrenti a fare tutto il duro lavoro? Con una strategia di prezzo basata sulla concorrenza, le tariffe del tuo hotel rispecchiano le tariffe vendute dal tuo complesso. Sebbene questa possa essere una strategia efficace, è necessario disporre di uno strumento affidabile di intelligence sulle tariffe che comprerà i tuoi concorrenti e adeguerà i tuoi prezzi verso l'alto o verso il basso in risposta ai cambiamenti nei prezzi del tuo compset.

9. Prezzi basati sulla domanda: se sei incuriosito dai prezzi basati sulle previsioni ma non disponi dei dati storici necessari per costruire una previsione solida, allora una strategia di prezzi basata sulla domanda può essere l'approccio migliore per impostare tariffe che rispondano ai picchi e valli di compressione nel vostro mercato. Mentre sviluppi questa strategia, ti consigliamo di effettuare ricerche approfondite sugli eventi che stimolano la domanda nel tuo mercato, come concerti, convegni, giochi sportivi e vacanze.

10. Prezzi di penetrazione: un’altra metodologia di prezzo che si concentra sull’acquisizione di almeno la giusta quota di occupazione del mercato è il prezzo di penetrazione. In questa strategia, inizi con tariffe più basse rispetto ai tuoi concorrenti con largo anticipo. In questo modo riempirai le stanze più velocemente dei tuoi concorrenti e otterrai una maggiore penetrazione nel mercato. Con l'avvicinarsi della data di check-in, aumenti le tariffe, ma hai già ottenuto un vantaggio in termini di occupazione rispetto ad altri hotel nel tuo mercato.

11. Tariffazione tariffaria: l'obiettivo di questa strategia è mantenere la parità tariffaria, ovvero la pratica di vendere esattamente la stessa tariffa su ogni canale di prenotazione, dal proprio sito web alle OTA. I prezzi a parità tariffaria ti aiuteranno a rimanere nelle grazie delle OTA, che spesso penalizzano gli hotel con prezzi più bassi altrove spingendo i loro annunci più in basso nei risultati di ricerca. Questa strategia può anche trasmettere fiducia agli ospiti quando vedono che mantieni gli stessi prezzi ovunque.

12. Sconti e promozioni: una strategia promozionale può essere un ottimo modo per garantire ulteriore occupazione nei periodi di bisogno. La differenza tra l'implementazione di promozioni e la semplice riduzione delle tariffe è che gli ospiti sanno effettivamente che i prezzi promozionali sono speciali, grazie al merchandising come barrato o etichette di sconto. Quando abbassi semplicemente le tariffe e non è visibile alcun merchandising, gli ospiti non sanno che la tariffa che stanno prenotando era più alta. Le promozioni sono sufficientemente flessibili da poter essere utilizzate su date di prenotazione, date di viaggio, tipologie di camere, piani tariffari specifici e persino su canali specifici.

13. Prezzi basati sulla fedeltà: premia i tuoi ospiti fedeli con tariffe speciali secondo una strategia di prezzo basata sulla fedeltà. Un modo per eseguire questa strategia è impostare una campagna e-mail che invii codici promozionali agli ospiti che fanno parte del tuo programma fedeltà o che hanno già soggiornato nel tuo hotel diverse volte. Sebbene questa strategia possa aiutarti a incrementare le tue prenotazioni dirette, devi fare attenzione a non diluire l'ADR fornendo codici sconto agli ospiti che avrebbero pagato il prezzo intero.

14. Upselling: se il tuo hotel dispone di molte tipologie di camere, un modo efficace per aumentare l'ADR può essere quello di implementare una strategia di upselling. Questo tipo di strategia di prezzo prevede l'offerta di upgrade di camera agli ospiti a un costo aggiuntivo per notte. L'offerta viene generalmente effettuata subito dopo la prenotazione (ad esempio tramite un pop-up sul tuo sito web o via e-mail) o al momento del check-in.

15. Cross-selling: simile all’upselling, il cross-selling può essere un’altra entusiasmante iniziativa per incrementare l’ADR. Una strategia di cross-selling utilizzerebbe offerte speciali per consentire agli ospiti di prenotare servizi aggiuntivi come servizi spa o crediti F&B oltre alla tariffa della camera. Questi componenti aggiuntivi potrebbero essere disponibili a un prezzo speciale se prenotati in anticipo, in modo da poter bloccare entrate incrementali al momento della prenotazione.

16. Pacchetto: un altro percorso per far crescere l'ADR è la vendita di tariffe pacchetto, soprattutto se il tuo hotel riceve molta domanda per il tempo libero; questi pacchetti potrebbero essere classici come un pacchetto romantico (tariffa della camera più servizi come una bottiglia di champagne e fragole ricoperte di cioccolato) o un pacchetto con parcheggio incluso (tariffa della camera più parcheggio scontato), oppure puoi essere creativo con pacchetti davvero unici che gli ospiti non riescono a trovare presso i tuoi concorrenti. In ogni caso, il pacchetto può essere un ottimo modo per aumentare gli ADR e incentivare le prenotazioni dirette, poiché i pacchetti sono solitamente disponibili solo sul tuo sito web e non sulle OTA.

17. Prezzi per finestra di prenotazione: una strategia basata sulla finestra di prenotazione è un ottimo modo per bloccare la base con largo anticipo. Questa strategia prevede l'offerta di tariffe scontate sulle prenotazioni effettuate settimane o mesi prima della data di check-in. Potresti scegliere di offrire queste tariffe scontate solo per le prenotazioni non rimborsabili per garantire davvero l'occupazione.

Ecco perché è importante per gli hotel testare e sperimentare diverse strategie di prezzo

Gli hotel devono testare diverse strategie di prezzo per sviluppare una strategia di prezzo efficace per le camere d'albergo in grado di aumentare le entrate e aumentare l'occupazione. Un'efficace strategia di gestione dei ricavi alberghieri richiede che gli hotel utilizzino dati storici, previsioni basate sull'occupazione e domanda di mercato in tempo reale per determinare il prezzo giusto per le tariffe delle loro camere d'albergo.

Le strategie di prezzo degli hotel prevedono l'impostazione di prezzi diversi per tariffe, tipologie di camere e segmenti di ospiti diversi. Testando diverse strategie di prezzo, gli albergatori possono ottimizzare l'ADR (tariffa media giornaliera), il RevPAR (entrate per camera disponibile) e i profitti trovando il prezzo ottimale che bilanci i costi operativi con la domanda del mercato.

Diverse strategie di prezzo possono includere prezzi dinamici, prezzi di alta stagione, prezzi di bassa stagione, prezzi competitivi e prezzi basati sull'occupazione. Inoltre, gli hotel possono utilizzare prezzi diversi per diversi canali di distribuzione, come OTA, agenti di viaggio e prenotazioni dirette, e utilizzare servizi aggiuntivi come cross-selling e upselling per aumentare le entrate.

Testare diverse strategie di prezzo può anche aiutare gli hotel a determinare l’impatto di fattori quali la politica di cancellazione, la durata del soggiorno, gli ospiti abituali, i social media e i codici di sconto sulle loro prenotazioni e sui ricavi. Adeguando i prezzi in base a questi fattori, gli hotel possono aumentare le entrate e aumentare l’occupazione.

Nel complesso, strategie di prezzo efficaci sono essenziali per un'attività alberghiera efficace e testare diverse strategie di prezzo può aiutare gli hotel a trovare il prezzo ottimale per il loro mercato di riferimento e ad aumentare le entrate.

Conclusione: sperimenta e misura i tuoi risultati

Ricorda, i tuoi prezzi non devono essere scritti nella pietra, ma dovrebbero invece fluire con le richieste del mercato in base ai principi di base della gestione delle entrate di prezzi variabili, prezzi dinamici e gestione del rendimento. Una strategia di revenue management efficace è quella che si evolve nel tempo e non c'è momento migliore del presente per iniziare.

Quali strategie di prezzo funzioneranno meglio per il tuo hotel? Dove vedi aree di opportunità nella tua occupazione o nelle prestazioni ADR? In base al posizionamento di mercato unico e agli obiettivi aziendali del tuo hotel, dovresti applicare alcune strategie di prezzo che ti aiuteranno a raggiungere gli obiettivi più importanti.