La gestione dei ricavi è un concetto fondamentale per una gestione alberghiera redditizia. Consideratela come il nonno della moderna gestione dei ricavi , , in quanto è stata una delle prime tecniche per massimizzare i ricavi di un hotel. Oggi, continua a svolgere un ruolo importante nel modo in cui i sistemi di gestione dei ricavi come Infor EzRMS forniscono risultati per gli hotel.
La gestione dei ricavi implica l'uso di prezzi dinamici per controllare la redditività in base alla fornitura di inventario fisso. Il termine è stato in realtà introdotto per la prima volta dal settore delle compagnie aeree negli anni '80, prima di essere introdotto nel settore alberghiero per stabilire il prezzo delle camere d'albergo, poiché le camere d'albergo sono un problema un po' più complicato da risolvere. Mentre la flessibilità della fornitura e dei prezzi sono ancora le attività fondamentali della moderna gestione dei ricavi, il campo è diventato significativamente più sofisticato negli ultimi tre decenni, poiché gli hotel (e tutte le aziende, peraltro) hanno ottenuto l'accesso a nuovi set di dati.
Ad esempio, quando è stata introdotta per la prima volta la gestione dei ricavi, gli hotel erano meno concentrati sul valore massimo per gli ospiti o tRevPAR. tRevPAR sta per "ricavi totali per camera disponibile" e include servizi accessori come cibo e bevande, spa, servizi , ecc. La moderna gestione dei ricavi prevede la definizione dei prezzi in base a questa spesa totale prevista, il che dimostra come ci siamo evoluti da una gestione puramente dei ricavi a una gestione dei ricavi totale.
La gestione dei rendimenti è ancora molto rilevante nel mondo della gestione alberghiera odierna; tuttavia, è solo un pezzo del puzzle piuttosto che l'intero puzzle come lo era decenni fa. Prima di immergersi nelle innovazioni tecniche all'avanguardia nella gestione dei ricavi, è fondamentale comprendere prima le basi della gestione dei rendimenti. Ecco un corso accelerato su cosa sia e perché sia importante per il tuo hotel.
Che cosa è la gestione dei rendimenti?
La gestione dei rendimenti è un approccio strategico ai prezzi che mira a massimizzare i ricavi regolando i prezzi in base alla domanda e ai livelli di occupazione. Comune in settori come l'ospitalità e le compagnie aeree, analizza i modelli di prenotazione dei clienti, le fluttuazioni della domanda e le condizioni di mercato per stabilire prezzi ottimali per l'inventario disponibile. In un contesto aziendale generale, "rendimento" si riferisce al profitto, ovvero il reddito rimanente dopo aver coperto tutte le spese.
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Che cosa è l'Hotel Yield Management?
L'Hotel yield management è la pratica di adeguamento dei prezzi delle camere in base alla domanda per massimizzare i ricavi. Comporta l'analisi dei tassi di occupazione, delle tendenze di mercato e dei modelli di prenotazione per stabilire tariffe ottimali che attraggano gli ospiti massimizzando al contempo i profitti, specialmente durante i periodi di alta domanda.
Per gli hotel, questo significa usare sistemi di yield management e strategie di prezzo variabili per offrire prezzi diversi a diversi segmenti di clienti, spesso adeguando le tariffe in tempo reale in base a fattori come stagionalità, domanda di mercato e ritmo di prenotazione. Questo approccio aiuta gli hotel a massimizzare il "rendimento" o il fatturato riempiendo più camere a tariffe ottimali. Le strategie di revenue management degli hotel possono variare ampiamente a seconda delle dimensioni della proprietà, dei servizi e del mercato di riferimento, ma l'obiettivo rimane lo stesso: massimizzare il fatturato vendendo la camera giusta al prezzo giusto all'ospite giusto al momento giusto.
Come sottoinsieme del revenue management, lo yield management si concentra esclusivamente sulla ricerca dell'equilibrio ottimale tra domanda e offerta per le camere del tuo hotel, ovvero il punto in cui i prezzi corrispondono perfettamente alla domanda dei viaggiatori. Questo è il punto in cui le tue tariffe "frutteranno" il numero più alto di prenotazioni al prezzo più alto possibile. Prima che i professionisti dell'hotel avessero accesso a dati approfonditi sui consumatori e sui viaggi, lo yield management è stata la prima incursione del settore nel revenue management.
"Mentre la gestione dei ricavi implica la previsione del comportamento dei consumatori segmentando i mercati, prevedendo la domanda e ottimizzando i prezzi per diversi tipi di prodotti, la gestione dei rendimenti si riferisce specificamente alla massimizzazione dei ricavi attraverso il controllo dell'inventario." ~Livio Moretti, Distribution Strategy
La gestione dei rendimenti è una specie di tiro alla fune tra prezzo e quantità. Imposta tariffe troppo alte, la domanda cala, le prenotazioni rallentano e l'occupazione cala. Imposta tariffe troppo basse e sacrifichi i ricavi per il volume, potenzialmente spingendo la domanda oltre la tua capacità di soddisfarla: è una brutta situazione, poiché non solo spinge la domanda verso i tuoi concorrenti, ma aumenta anche la pressione sul tuo personale, potenzialmente aumentando le spese e deprimendo ulteriormente la redditività. Naturalmente, domanda e offerta non sono mai perfettamente allineate. E non è un compito semplice perseguire quell'equilibrio e rimanere in linea con l'obiettivo. Ma il lato positivo di maggiori ricavi ne vale la pena!
Qual è l'importanza della gestione dei rendimenti alberghieri
Il vantaggio principale della gestione dei rendimenti alberghieri è che sfrutta in modo efficiente la domanda. Garantisce che gli albergatori ricavino il massimo possibile dai loro asset. Con costi fissi elevati, gli hotel devono ricavare il massimo fatturato possibile da tali costi fissi. Gli hotel devono inoltre ricavare il massimo fatturato dalla domanda esistente per essere il più efficienti possibile con le relative spese di distribuzione e marketing.
Anche la gestione dei ricavi è un elemento fondamentale della redditività. Se i ricavi aumentano e le spese sono fisse, si verifica un impatto significativo sulla redditività, poiché tali ricavi aggiuntivi sono quasi profitti puri. D'altro canto, se i ricavi diminuiscono e le spese rimangono invariate, si verifica un deterioramento dei profitti. In un'attività dinamica come quella degli hotel, improvvisi cali della domanda possono rapidamente mettere gli hotel (in particolare quelli indipendenti e i marchi più piccoli) in modalità crisi. La gestione dei ricavi protegge in qualche modo da tale ribasso e aiuta a massimizzare il rialzo, il tutto gestendo in modo più efficace la domanda esistente.
Un terzo vantaggio della gestione dei rendimenti è che si tratta di un compito mirato che non richiede un villaggio per essere portato a termine. Quindi, mentre potresti anche massimizzare la resa (ad esempio la redditività) lavorando con le operazioni per ridurre le spese o lavorando con la gestione dei ricavi, il marketing e le vendite per aumentare i ricavi da fonti di camere e non, la gestione dei rendimenti è più semplice. Riguarda tutto i dati e, con un ottimo sistema di gestione dei ricavi come Infor EzRMS, il processo può essere messo in modalità pilota automatico con un intervento minimo. Il software di gestione dei rendimenti è a bassa barriera e ad alto impatto: non c'è davvero niente di meglio!
Formula di gestione della resa
Il modo di base per calcolare la resa è calcolare letteralmente quanto fatturato hai lasciato sul tavolo. La formula è: fatturato ottenuto / fatturato potenziale massimo.
Diciamo che il tuo hotel ha 50 camere tutte suite, con una tariffa rack di $ 350 ciascuna. Ciò significa che il tuo fatturato potenziale totale è di $ 17.500 (tariffa di $ 350 moltiplicata per 50 camere). Ieri sera hai venduto 25 camere a $ 200 ciascuna, incassando $ 5.000. Il tuo rendimento è quindi $ 5.000 diviso $ 17.500, ovvero il 28,5%. Tale rendimento può essere preoccupante, ma non racconta il quadro completo.
Ogni rendimento deve essere confrontato con il quadro generale, come la performance del tuo compset per la stessa data. Inoltre, la gestione del rendimento viene generalmente eseguita in anticipo, in modo che le tariffe possano essere modificate in tempo reale per tenere conto delle tendenze di prenotazione anticipata. Ad esempio, se vedi un picco sostenuto nelle prenotazioni last minute a tariffe più elevate, potresti prendere in considerazione l'idea di aumentare le tariffe per le date future per sostenere ulteriormente quelle prenotazioni last minute ad alto rendimento.
Per ottenere il maggior numero di prenotazioni alle tariffe ottimali, gli hotel devono considerare i fattori che influenzano la domanda, come:
Finestre di prenotazione: finestre di prenotazione brevi, soprattutto in prossimità delle festività, rendono dinamica la gestione dei rendimenti.
Dinamiche a livello di mercato: ci sono grandi eventi o festività che guidano la domanda? L'offerta alberghiera locale si sta riducendo o espandendo?
Posizionamento Compset: il valore percepito rispetto ai concorrenti gioca un ruolo importante nella domanda alberghiera.
Condizioni macroeconomiche: i periodi di recessione richiedono strategie diverse rispetto ai periodi di crescita.
Performance storiche: informazioni sulle tendenze delle prenotazioni passate aiutano nelle previsioni future.
Segmenti: ogni segmento, come i viaggiatori d'affari o quelli per piacere, ha curve di domanda distinte.
Stagionalità: il periodo dell'anno determina spesso andamenti prevedibili nella domanda alberghiera.
Il passo successivo è prendere tutte queste informazioni e tradurle in una strategia completa di gestione dei rendimenti.
Come fare la gestione dei rendimenti
Esistono due modi principali per gestire la resa negli hotel: manualmente o con strumenti automatizzati. Ecco come funziona in genere il processo manuale:
Raccogli dati su tariffe e disponibilità: inizia estraendo le informazioni sulle tariffe e sulla disponibilità delle camere dal tuo Property Management System (PMS). Questi dati ti offrono una panoramica dei livelli di occupazione e delle tendenze dei prezzi.
Raccogli dati sulla concorrenza: recupera i dati sui prezzi della concorrenza dai canali delle agenzie di viaggio online (OTA) o usa strumenti di intelligence sulle tariffe per vedere come i tuoi concorrenti stanno fissando i prezzi per camere simili. Questa analisi ti aiuta ad allineare le tue tariffe alle condizioni di mercato.
Consolida i dati in un foglio di calcolo: combina le tue tariffe interne e la tua disponibilità con i dati dei competitor in un singolo foglio di calcolo. Organizza i dati per data per consentire analisi e confronti di tariffe più semplici.
Imposta formule personalizzate: usa formule personalizzate per calcolare parametri importanti, come tasso di occupazione, RevPAR (ricavi per camera disponibile) e gap di prezzo della concorrenza. Queste formule ti aiutano a identificare opportunità di prezzo e potenziali aggiustamenti.
Applica formattazione condizionale: abilita la formattazione condizionale per evidenziare tendenze di prezzi alti e bassi, fluttuazioni di occupazione o picchi di domanda. Questo ausilio visivo ti consente di individuare rapidamente le aree che necessitano attenzione.
Regola manualmente le tariffe: in base alla tua analisi, regola manualmente le tariffe nel foglio di calcolo, ottimizzandole in base alla domanda, ai livelli di occupazione e alle tendenze della concorrenza.
Carica tariffe modificate: dopo aver apportato le modifiche, carica le nuove tariffe sui tuoi canali PMS e OTA per la distribuzione. Questo passaggio assicura che le tariffe aggiornate vengano visualizzate su tutte le piattaforme di prenotazione.
L'approccio manuale alla gestione dei rendimenti richiede tempo e un'analisi attenta, ma garantisce il controllo sulle decisioni di prezzo e approfondimenti sulle dinamiche di mercato.
Gestione automatizzata delle rese con la tecnologia
Per gli hotel con elevati volumi di prenotazione, il software di yield management automatizzato, come Infor EzRMS, IDeaS e Duetto, può gestire gli aggiustamenti delle tariffe in tempo reale analizzando continuamente i dati. I sistemi automatizzati utilizzano algoritmi di apprendimento automatico per prevedere la domanda in base a dati storici e di mercato, applicando automaticamente tariffe ottimali per massimizzare i ricavi.
Pro e contro della gestione delle rese manuale rispetto a quella automatizzata:
Caratteristica | Gestione manuale delle rese | Gestione automatizzata delle rese |
Costo | Costi iniziali più bassi, ideali per gli hotel più piccoli | Costo di abbonamento ma spesso fornisce un forte ROI |
Investimento di tempo | Richiede molto lavoro; richiede analisi e aggiornamenti regolari | Investimento di tempo minimo; funziona continuamente in tempo reale |
Controllare | Controllo completo sulle decisioni relative ai prezzi | Controllo ridotto ma con opzioni di override |
Precisione dei dati | Soggetto a errore umano | Elevata precisione con analisi continua dei dati |
Vantaggio competitivo | Limitato a causa dei tempi di reazione più lenti | Elevato per velocità e precisione |
I sistemi automatizzati riducono l'onere di rispondere manualmente alle fluttuazioni della domanda, poiché ottimizzano costantemente le tariffe in tempo reale. Questo livello di precisione offre un vantaggio competitivo, poiché gli hotel con sistemi automatizzati possono reagire ai cambiamenti del mercato all'istante.
Una parola di cautela per coloro che preferiscono il controllo manuale: man mano che gli strumenti di revenue management diventano più accessibili, vengono ampiamente adottati nei segmenti alberghieri, rendendo più difficile competere senza automazione. Molti strumenti consentono un'automazione parziale, consentendo ai manager di esaminare i suggerimenti sulle tariffe prima di finalizzare i prezzi, fornendo un approccio equilibrato alla gestione dei rendimenti.
Credito extra: una nota sull'elasticità del prezzo e sul valore percepito
Una delle caratteristiche della domanda e dell'offerta è il concetto di elasticità del prezzo , ovvero l'idea che diverse fasce demografiche possano rispondere in modo inaspettato ai prezzi. È la "disponibilità a pagare" del consumatore, che non sempre si correla bene con il pensiero classico della domanda e dell'offerta, in cui prezzi più alti riducono la domanda. L'elasticità del prezzo può influenzare le tariffe delle camere in quanto riguarda il valore percepito dei beni acquistati. Ecco perché gli hotel di lusso possono mantenere bassa l'offerta e alti i prezzi senza necessariamente frenare la domanda.
Tuttavia, il valore percepito è difficile da misurare e non si vedrà nei dati (almeno non in un modo che renda facile identificare il ruolo che il valore percepito gioca nel modo in cui un consumatore sceglie di acquistare). E la realtà del settore odierno è che i viaggiatori hanno più modi di soggiornare che mai. Con l'aumento degli alloggi alternativi , i viaggiatori possono prendere in considerazione una gamma più ampia di opzioni per trovare il prezzo e il prodotto che soddisfano le loro esigenze specifiche. Poiché i consumatori possono facilmente sostituire tipologie di camere, servizi e proprietà simili, c'è una maggiore elasticità dei prezzi. È più facile ottenere ciò che vogliono senza pagare più di quanto vogliono.
Una scelta più ampia significa più concorrenza e pressione per stabilire prezzi adeguati. Più che mai, gli hotel devono proporre il prezzo giusto al cliente giusto, sul canale giusto al momento giusto, per non parlare del marketing della loro proprietà con immagini e parole che convertono i visitatori in clienti.
La gestione dei rendimenti è essenziale per ottimizzare i ricavi degli hotel, e richiede un equilibrio tra prezzi strategici, dati in tempo reale e analisi continua. Sia che si utilizzino metodi manuali o software avanzati, comprendere e applicare la gestione dei rendimenti può posizionare un hotel per una maggiore redditività.