17 importantes estrategias de precios de hoteles para 2023
Por Nathan Mayfield
Última actualización Febrero 28, 2023
9 min de lectura
¿Cuál es la forma ideal de establecer tarifas para su hotel? La respuesta es, quizás como era de esperar, "depende". No hay un solo ganador cuando se trata de estrategias de precios para su hotel; en cambio, sus objetivos comerciales pueden guiar la metodología de fijación de precios que utiliza, y es probable que utilice una combinación de algunas estrategias diferentes. Ya sea que esté más enfocado en ADR o en ocupación, este artículo le presentará muchas estrategias de precios que lo ayudarán a alcanzar sus objetivos.
Cualquier dueño de negocio que comprenda los conceptos básicos de la gestión de ingresos sabe la importancia de fijar el precio de su producto de manera adecuada. Esto significa evaluar la demanda del producto en el mercado y la oferta del producto por parte del dueño del negocio. Si el inventario desaparece rápidamente, esto es un indicador de que el producto tenía un precio demasiado bajo. Si el vendedor hubiera cobrado más, vería mayores ingresos. Por el contrario, si los consumidores no tocan el inventario, es posible que su precio sea demasiado alto.
Las leyes de la oferta y la demanda se aplican a la disponibilidad hotelera como a cualquier otro producto.
Aquí hay tres aspectos importantes de la gestión de ingresos que todo hotelero debe comprender. Son 1. Precios variables, 2. Precios dinámicos y 3. Gestión del rendimiento. Al aplicar cuidadosamente estos principios de fijación de precios, los hoteleros están mejor equipados para formar una estrategia de fijación de precios efectiva para su propiedad y maximizar la rentabilidad.
1. Precios variables: no todas las habitaciones son iguales
La primera estrategia de fijación de precios es reconocer el valor de sus habitaciones en comparación con otras. Si una habitación tiene acceso a más comodidades que otras, o tiene vista lateral al mar, o tiene dos camas King, entonces esos son factores que agregan valor a la habitación.
Recuerde, los clientes que quieren un producto de primera pagarán más dinero por él. Así que considere qué habitaciones de su hotel ofrecen un valor de primer nivel. ¿Hay alguna manera de agregar valor a algunas de sus habitaciones existentes para hacerlas más atractivas? Ofrecer opciones a sus invitados les permite decidir qué vale la pena el costo adicional para ellos y qué no. Estas opciones proporcionan una mayor satisfacción de los huéspedes y más ingresos para su negocio.
2. Precios dinámicos: ¿está alcanzando el 100 % de ocupación demasiado pronto?
Estar bien informado sobre sus temporadas ocupadas, intermedias y fuera de temporada es una parte importante de su estrategia general de precios y administración de ingresos. Después de todo, si un producto tiene una mayor demanda durante un cierto período de tiempo, entonces el precio debería aumentar para reflejar eso. Y cuando la demanda es baja, aún desea hacer uso de su inventario, por lo que una disminución en el precio hará que los invitados sigan llegando.
Los fines de semana, los días festivos, las vacaciones escolares locales, las convenciones y los grandes eventos de entretenimiento son buenas oportunidades para ajustar sus precios para que coincidan con el aumento de la demanda. Y durante las temporadas bajas, es mejor tener algunos negocios a una tarifa más baja que no tener negocios a la tarifa normal.
Echemos un vistazo más profundo a algunos de los casos de uso más básicos en los que su hotel debería implementar precios dinámicos.
Comience con tarifas de fin de semana
Quizás el ejemplo más común de precios dinámicos son las "tarifas de fin de semana", que cobran a los huéspedes un poco más por reservar fuera de los días normales de la semana. Esto incentiva a las personas a reservar durante la mitad de la semana, lo que refuerza su ocupación durante estos días libres y brinda más disponibilidad para aquellos que prefieren viajar los fines de semana, incluso si eso significa un precio más alto. Recuerde, una habitación un martes es un producto diferente a la misma habitación un sábado.
No subestime las tasas móviles
Todo el mundo sabe que comprar al por mayor significa que está obteniendo un precio más bajo que si comprara la misma cantidad en compras individuales. Esto se debe a que es un método comprobado para alentar a los clientes a gastar más de lo que gastarían de otra manera. Claro, podrías comprar una lata de sopa por $1.50, pero si compras diez latas de sopa, ¡solo cuestan $1.00 cada una!
El mismo concepto se aplica a los hoteles. Si ofrece un descuento a los huéspedes si reservan una habitación para una mayor cantidad de noches, les está brindando un incentivo atractivo. Además, siempre es bueno darles a tus invitados una buena razón para extender sus planes de viaje.
Las noches mínimas hacen que valga la pena
Como hotel, los fines de semana son tus días más importantes. Entonces, si alguien quiere reservar una habitación solo para el sábado por la noche, es posible que esté bloqueando un espacio para alguien que quiera reservar de viernes a domingo. Eso significa que podría estar perdiendo dos días de ingresos por esa habitación. Un hotel boutique salpicado de reservas de un día durante la temporada alta no es muy eficiente y podría bloquear a los huéspedes que desean una estadía más prolongada.
Las noches mínimas son la solución. Puede instituir una regla que diga que los huéspedes deben reservar un mínimo de dos noches, o que los huéspedes que reserven de viernes a sábado también deben reservar el domingo, especialmente durante la temporada alta. Esto lo ayuda a aprovechar al máximo esos fines de semana importantes y desalentar las estadías de un día que consumen recursos de personal por ingresos relativamente bajos.
Pasemos al último aspecto de fijación de precios de la gestión de ingresos.
3. Utilice la gestión del rendimiento basada en la ocupación para aumentar los ingresos
Piénselo: cuanto mayor sea su ocupación, más exclusivas serán las habitaciones disponibles restantes. Con una muestra de suministro más pequeña viene un valor más alto. Los huéspedes que se retrasan en reservar están compitiendo por un producto de alta demanda, ya que quedan pocos. Y donde hay mucha demanda, el precio debe reflejar eso.
Por el contrario, si su disponibilidad está abierta en gran medida, entonces es un producto de baja demanda al precio dado.
La contabilización de estas variaciones de ocupación con ajustes de precios se denomina gestión del rendimiento . Esto se puede poner en práctica con algunas reglas simples. Aquí hay un ejemplo. Cuando su ocupación sea del 30 % o menos, reduzca sus tarifas en una cierta cantidad o porcentaje en dólares. Cuando su ocupación sea del 70% o más, aumente sus tarifas.
Es un método muy simple, pero sorprendentemente efectivo. Esto puede ayudar a tener en cuenta los cambios en la demanda que no puede predecir. Entonces, cuando hay un aumento inesperado en los viajes en un fin de semana en particular, usted sigue siendo competitivo y tiene un precio adecuado.
Puntaje HT
Aprenda más
17 Hotel Pricing Strategies: A Deep Dive
1. Precios basados en la ocupación: esta estrategia dinámica de precios tiene como objetivo maximizar la ocupación en su hotel. Cuando la ocupación en una fecha determinada es baja, sus tarifas bajan para capturar reservas adicionales. A medida que aumenta la ocupación, también lo hacen sus tarifas. Cada fecha tiene un precio independiente para capturar la mayor ocupación posible, con el objetivo de vender.
2. Precios basados en segmentos: el viejo adagio de la administración de ingresos dice que debe vender la habitación correcta al precio correcto, pero los precios basados en segmentos le piden que venda la habitación correcta al precio correcto para el tipo de huésped correcto. Cuando observa sus diversos segmentos de huéspedes, como viajeros corporativos, grupos y huéspedes de OTA, cada uno tiene diferentes patrones de estadía y disposición a pagar. La fijación de precios basada en segmentos establece diferentes tarifas para diferentes segmentos.
3. Precios por duración de la estadía: esta estrategia de precios le permite establecer diferentes tarifas según la cantidad de noches que incluye la reserva para que pueda optimizar el ADR o la ocupación. Por ejemplo, si sabe que su hotel tiene una gran demanda en la víspera de Año Nuevo, pero tiene dificultades para llenar las habitaciones el 1 y el 2 de enero, podría establecer precios más competitivos para las estadías de 3 noches durante la víspera de Año Nuevo en un esfuerzo por aumentar la duración de la estadía. ese periodo.
5. Precios por día de la semana: al igual que los precios por duración de la estadía, los precios por día de la semana tienen como objetivo cambiar los patrones de estadía para lograr un mejor RevPAR. Si los datos muestran que los domingos tienen una ocupación baja constante, por ejemplo, puede optar por implementar tarifas más bajas para los domingos por la noche en un esfuerzo por aumentar la ocupación en ese día de la semana. Del mismo modo, puede optar por aumentar las tarifas en los días de la semana que tienen una ocupación más alta de manera constante.
6. Precios de la política de cancelación: la forma más popular de ejecutar una estrategia de precios basada en la política de cancelación es ofrecer un descuento en las tarifas no reembolsables, pero esa no es la única opción. También puede dar a los huéspedes la opción de pagar una tarifa estándar por una política de cancelación moderadamente flexible mientras ofrece un recargo por una política totalmente flexible. El principio rector principal con el precio de la política de cancelación es que las políticas de cancelación más restrictivas vienen con tarifas más bajas.
7. Fijación de precios basada en pronósticos: un requisito previo para la fijación de precios basada en pronósticos es contar con datos históricos y de mercado adecuados que le permitan hacerse una idea de cómo será la demanda en fechas futuras. En función de esta demanda prevista, puede establecer los precios en consecuencia. Esta estrategia de precios funciona para capturar el equilibrio óptimo entre ocupación y tarifa para maximizar su RevPAR.
8. Precios basados en la competencia: ¿Por qué tomarse la molestia de desarrollar una estrategia de precios compleja si puede dejar que sus competidores hagan todo el trabajo duro? Con una estrategia de precios basada en la competencia, las tarifas de su hotel reflejan las tarifas que vende su compset. Si bien esta puede ser una estrategia efectiva, debe tener una herramienta confiable de inteligencia de tarifas que comparará a sus competidores y ajustará sus precios hacia arriba o hacia abajo en respuesta a los cambios en los precios de su compset.
9. Fijación de precios basada en la demanda: si le intriga la fijación de precios basada en pronósticos pero carece de los datos históricos necesarios para crear un pronóstico sólido, entonces una estrategia de precios basada en la demanda puede ser el mejor enfoque para establecer tarifas que respondan a los picos y valles de compresión en su mercado. A medida que desarrolle esta estrategia, querrá investigar a fondo los eventos que impulsan la demanda en su mercado, como conciertos, convenciones, juegos deportivos y días festivos.
10. Precios de penetración: otra metodología de fijación de precios que se enfoca en capturar al menos su parte justa de ocupación del mercado es el precio de penetración. En esta estrategia, comienza con tarifas más bajas que sus competidores con mucha anticipación. De esta manera, llenas las habitaciones más rápido que tus competidores y obtienes una mayor penetración en el mercado. A medida que se acerca la fecha de entrada, aumenta las tarifas, pero ya tiene una ventaja inicial en ocupación en comparación con otros hoteles en su mercado.
11. Precios de paridad de tarifas: el objetivo de esta estrategia es mantener la paridad de tarifas, que es la práctica de vender exactamente la misma tarifa en todos los canales de reserva, desde su propio sitio web hasta las OTA. Los precios de paridad de tarifas lo ayudarán a mantenerse en el favor de las OTA, que a menudo penalizan a los hoteles con precios más baratos en otros lugares al empujar sus listados más abajo en los resultados de búsqueda. Esta estrategia también puede transmitir confianza a los huéspedes cuando ven que mantienes los mismos precios en todas partes.
12. Descuentos y promociones: una estrategia de promoción puede ser una excelente manera de asegurar una ocupación adicional durante los períodos de necesidad. La diferencia entre implementar promociones y simplemente bajar las tarifas es que los huéspedes realmente saben que los precios promocionales son especiales, gracias a la comercialización como tachados o etiquetas de descuento. Cuando simplemente baja las tarifas y no se ve ningún merchandising, los huéspedes no saben que la tarifa que están reservando solía ser más alta. Las promociones son lo suficientemente flexibles para usarse en fechas de reserva específicas, fechas de viaje, tipos de habitación, planes de tarifas e incluso en canales específicos.
13. Precios basados en la lealtad: Recompense a sus huéspedes leales con tarifas especiales de acuerdo con una estrategia de precios basada en la lealtad. Una forma de ejecutar esta estrategia es configurar una campaña de correo electrónico que envíe códigos promocionales a los huéspedes que forman parte de su programa de fidelización o que ya se han alojado en su hotel varias veces. Si bien esta estrategia puede ayudarlo a aumentar sus reservas directas, debe tener cuidado de no diluir el ADR al otorgar códigos de descuento a los huéspedes que habrían pagado el precio completo.
14. Ventas adicionales: si su hotel tiene muchos tipos de habitaciones, una forma efectiva de aumentar el ADR puede ser implementar una estrategia de ventas adicionales. Este tipo de estrategia de precios implica ofrecer mejoras de habitación a los huéspedes por una tarifa adicional por noche. La oferta generalmente se realiza poco después de la reserva (como a través de una ventana emergente en su sitio web o por correo electrónico) o al momento del check-in.
15. Venta cruzada: similar a la venta adicional, la venta cruzada puede ser otra iniciativa interesante para impulsar la ADR. Una estrategia de venta cruzada desplegaría ofertas especiales para que los huéspedes reserven complementos como servicios de spa o créditos de F&B además de la tarifa de su habitación. Estos complementos pueden estar disponibles a un precio especial cuando se reservan con anticipación, por lo que puede asegurar ingresos incrementales en el momento de la reserva.
16. Empaquetado: Otro camino para aumentar el ADR es vender tarifas empaquetadas, especialmente si su hotel tiene mucha demanda de ocio; estos paquetes pueden ser clásicos como un paquete romántico (tarifa de habitación más servicios como una botella de champán y fresas cubiertas de chocolate) o un paquete con estacionamiento incluido (tarifa de habitación más una tarifa de estacionamiento con descuento), o puede ser creativo con paquetes verdaderamente únicos que los huéspedes no pueden encontrar en sus competidores. De cualquier manera, el empaque puede ser una excelente manera de aumentar el ADR y generar reservas directas, ya que los paquetes generalmente solo están disponibles en su propio sitio web y no en las OTA.
17. Precios de la ventana de reserva: una estrategia basada en la ventana de reserva es una excelente manera de fijar la base con mucha anticipación. Esta estrategia consiste en ofrecer tarifas con descuento en las reservas realizadas semanas o meses antes de la fecha de llegada. Puede optar por ofrecer estas tarifas con descuento solo en reservas no reembolsables para asegurar realmente la ocupación.
Here's Why it's Important for Hotels to Test & Experiment with Different Pricing Strategies
Los hoteles deben probar diferentes estrategias de precios para desarrollar una estrategia de precios de habitaciones de hotel efectiva que pueda aumentar los ingresos y aumentar la ocupación. Una estrategia eficaz de gestión de ingresos de hoteles requiere que los hoteles utilicen datos históricos, pronósticos basados en la ocupación y demanda del mercado en tiempo real para determinar el precio correcto para las tarifas de sus habitaciones de hotel.
Las estrategias de fijación de precios de los hoteles implican establecer diferentes precios para diferentes tarifas, tipos de habitaciones y segmentos de huéspedes. Al probar diferentes estrategias de precios, los hoteleros pueden optimizar su ADR (tarifa diaria promedio), RevPAR (ingresos por habitación disponible) y resultados finales al encontrar el precio óptimo que equilibre los costos operativos con la demanda del mercado.
Las diferentes estrategias de precios pueden incluir precios dinámicos, precios de temporada alta, precios fuera de temporada, precios de competencia y precios basados en la ocupación. Además, los hoteles pueden usar diferentes precios para diferentes canales de distribución, como OTA, agencias de viajes y reservas directas, y usar servicios adicionales como venta cruzada y venta adicional para aumentar los ingresos.
Probar diferentes estrategias de precios también puede ayudar a los hoteles a determinar el impacto de factores como la política de cancelación, la duración de la estadía, los huéspedes que repiten, las redes sociales y los códigos de descuento en sus reservas e ingresos. Al ajustar sus precios en función de estos factores, los hoteles pueden aumentar los ingresos y aumentar la ocupación.
En general, las estrategias de precios efectivas son esenciales para un negocio hotelero efectivo, y probar diferentes estrategias de precios puede ayudar a los hoteles a encontrar el precio óptimo para su mercado objetivo y aumentar sus ingresos.
Conclusión: experimente y mida sus resultados
Recuerde, sus precios no tienen que estar escritos en piedra, sino que deben fluir con las demandas del mercado en función de los principios básicos de gestión de ingresos de fijación de precios variable, fijación de precios dinámica y gestión del rendimiento. Una estrategia eficaz de gestión de ingresos es aquella que evoluciona con el tiempo y no hay mejor momento que el presente para empezar.
¿Qué estrategias de precios funcionarán mejor para su hotel? ¿Dónde ve áreas de oportunidad en su ocupación o desempeño ADR? En función del posicionamiento único en el mercado y los objetivos comerciales de su hotel, debe aplicar algunas estrategias de precios que lo ayudarán a alcanzar los objetivos más importantes.