La gestión del rendimiento es un concepto fundamental para la gestión rentable de hoteles. Se la puede considerar el antecesor de la gestión de ingresos moderna, ya que fue una de las primeras técnicas para maximizar los ingresos de un hotel. Hoy en día, sigue desempeñando un papel importante en la forma en que los sistemas de gestión de ingresos como Infor EzRMS ofrecen resultados para los hoteles.
La gestión del rendimiento implica el uso de precios dinámicos para controlar la rentabilidad en torno a un inventario fijo. El término fue introducido por primera vez en la industria aérea en la década de 1980, antes de ser aplicado a la industria hotelera para fijar el precio de las habitaciones de hotel, ya que las habitaciones de hotel son un problema un poco más complicado de resolver. Si bien la flexibilidad de la oferta y la fijación de precios siguen siendo las actividades fundamentales de la gestión de ingresos moderna, el campo se ha vuelto significativamente más sofisticado en las últimas tres décadas a medida que los hoteles (y todas las empresas, en realidad) han obtenido acceso a nuevos conjuntos de datos.
Por ejemplo, cuando se introdujo por primera vez la gestión de rendimiento, los hoteles se centraban menos en el valor máximo para los huéspedes o tRevPAR. tRevPAR significa "ingreso total por habitación disponible", que incluye servicios complementarios como comida y bebida, spa, servicios , etc. La gestión de ingresos moderna implica la fijación de precios en función de este gasto total esperado, lo que es un ejemplo de cómo hemos evolucionado desde la gestión pura del rendimiento a la gestión de ingresos totales.
La gestión del rendimiento sigue siendo muy importante en el mundo de la gestión hotelera actual; sin embargo, es solo una pieza del rompecabezas y no el rompecabezas completo, como lo era hace décadas. Antes de sumergirnos en las innovaciones técnicas de vanguardia en la gestión de ingresos, es fundamental comprender primero los conceptos básicos de la gestión del rendimiento. A continuación, se ofrece un curso intensivo sobre qué es y por qué es importante para su hotel.
¿Qué es la gestión de rendimiento?
La gestión del rendimiento es un enfoque estratégico de fijación de precios que busca maximizar los ingresos ajustando los precios en función de la demanda y la ocupación. Común en sectores como la hostelería y las aerolíneas, analiza los patrones de reserva de los clientes, las fluctuaciones de la demanda y las condiciones del mercado para establecer precios óptimos para el inventario disponible. En un contexto empresarial general, el «rendimiento» se refiere a las ganancias: los ingresos restantes después de cubrir todos los gastos.
Únase a más de 100.000 ejecutivos de las principales marcas hoteleras del mundo y reciba las últimas novedades en su bandeja de entrada una vez por semana.
¿Qué es el Yield Management Hotelero?
La gestión del rendimiento hotelero consiste en ajustar los precios de las habitaciones según la demanda para maximizar los ingresos. Implica analizar las tasas de ocupación, las tendencias del mercado y los patrones de reserva para establecer tarifas óptimas que atraigan a los huéspedes y maximicen las ganancias, especialmente durante los periodos de alta demanda.
Para los hoteles, esto implica utilizar sistemas de gestión de rendimiento y estrategias de precios variables para ofrecer diferentes precios a distintos segmentos de clientes, ajustando a menudo las tarifas en tiempo real en función de factores como la estacionalidad, la demanda del mercado y el ritmo de reservas. Este enfoque ayuda a los hoteles a maximizar el rendimiento o los ingresos al ocupar más habitaciones a precios óptimos. Las estrategias de gestión de ingresos de los hoteles pueden variar considerablemente según el tamaño del establecimiento, las comodidades y el mercado objetivo, pero el objetivo sigue siendo el mismo: maximizar los ingresos vendiendo la habitación adecuada al precio adecuado al huésped adecuado en el momento oportuno.
Como subconjunto de la gestión de ingresos, la gestión del rendimiento se centra exclusivamente en encontrar el equilibrio óptimo entre la oferta y la demanda de habitaciones de su hotel, o el punto en el que los precios se ajustan perfectamente a la demanda de los viajeros. Ese es el punto en el que sus tarifas generarán el mayor número de reservas al precio más alto posible. Antes de que los profesionales hoteleros tuvieran acceso a datos exhaustivos sobre consumidores y viajes, la gestión del rendimiento fue la primera incursión del sector en la gestión de ingresos.
“Mientras que la gestión de ingresos implica predecir el comportamiento del consumidor mediante la segmentación de mercados, la previsión de la demanda y la optimización de precios para distintos tipos de productos, la gestión del rendimiento se refiere específicamente a maximizar los ingresos mediante el control del inventario”. ~Livio Moretti, Estrategia de Distribución
La gestión del rendimiento es una especie de tira y afloja entre precio y cantidad. Si fijas tarifas demasiado altas, la demanda baja, las reservas se ralentizan y la ocupación se hunde. Si fijas tarifas demasiado bajas, sacrificas ingresos por volumen, lo que podría impulsar la demanda más allá de tu capacidad para satisfacerla. Esto es una mala situación, ya que no solo desplaza la demanda hacia la competencia, sino que también aumenta la presión sobre tu personal, lo que podría incrementar los gastos y reducir aún más la rentabilidad. Por supuesto, la oferta y la demanda nunca están perfectamente alineadas. Y no es fácil lograr ese equilibrio y mantener el objetivo. ¡Pero la ventaja de obtener mayores ingresos vale la pena!
Hotel Yield Management Tools Shortlist
Here are 10 of the top Yield Management Tools for Hotels:
- 1. Duetto — Best for optimizing revenue with real-time data insights
- 2. RoomPriceGenie — Best for optimizing revenue with minimal effort
- 3. FLYR Hospitality — Best for optimizing revenue strategies
- 4. Atomize — Best for automating pricing strategies to boost revenue
- 5. IDeaS — Best for dynamic pricing adjustments based on market trends
- 6. TakeUp — Best for real-time data analytics and visualization
- 7. Revolution Plus — Best for automating routine tasks to free up your time
- 8. Smartpricing — Best for optimizing your revenue with dynamic pricing
- 9. BEONx — Best for optimizing revenue with dynamic pricing
- 10. Blastness — Best for optimizing your revenue strategy
¿Cuál es la importancia del Yield Management en hoteles?
La principal ventaja de la gestión del rendimiento hotelero es que aprovecha eficazmente la demanda. Garantiza que los hoteleros optimicen sus activos. Con unos costes fijos elevados, los hoteles necesitan maximizar sus ingresos. Además, necesitan maximizar los ingresos de la demanda existente para ser lo más eficientes posible con los gastos de distribución y marketing.
La gestión del rendimiento también es fundamental para la rentabilidad. Si los ingresos aumentan y los gastos se mantienen fijos, la rentabilidad se ve significativamente afectada, ya que esos ingresos adicionales son prácticamente beneficios puros. Por otro lado, si los ingresos disminuyen y los gastos se mantienen, se produce un deterioro de los beneficios. En un sector dinámico como el hotelero, las caídas repentinas de la demanda pueden poner rápidamente a los hoteles (especialmente a los independientes y a las marcas más pequeñas) en crisis. La gestión del rendimiento protege en cierta medida de estas desventajas y ayuda a maximizar las ventajas, todo ello mediante una gestión más eficaz de la demanda existente.
Una tercera ventaja de la gestión del rendimiento es que se trata de una tarea específica que no requiere un gran esfuerzo. Por lo tanto, si bien también se puede maximizar el rendimiento (es decir, la rentabilidad) colaborando con operaciones para reducir gastos o con gestión de ingresos, marketing y ventas para aumentar los ingresos provenientes de alojamientos y otros recursos, la gestión del rendimiento es más sencilla. Todo se basa en los datos y, con un excelente sistema de gestión de ingresos como Infor EzRMS, el proceso puede automatizarse con mínima intervención. El software de gestión del rendimiento es de bajo impacto y fácil de usar; ¡no hay nada mejor!
Fórmula de gestión del rendimiento
La forma básica de calcular el rendimiento es calcular, literalmente, cuántos ingresos se dejaron de lado. La fórmula es: Ingresos obtenidos / Ingresos potenciales máximos.
Supongamos que su hotel cuenta con 50 habitaciones, todas suites, con una tarifa regular de $350 cada una. Esto significa que sus ingresos potenciales totales son de $17,500 (la tarifa de $350 multiplicada por 50 habitaciones). Anoche vendió 25 habitaciones a $200 cada una, con una ganancia bruta de $5,000. Su rendimiento es entonces de $5,000 dividido entre $17,500, o el 28.5%. Este rendimiento puede ser preocupante, pero no refleja la situación completa.
Cada rendimiento debe compararse con el panorama general, como el rendimiento de su conjunto de competidores para la misma fecha. Además, la gestión del rendimiento suele realizarse con antelación, de modo que las tarifas se puedan ajustar en tiempo real para tener en cuenta las tendencias de reservas anticipadas. Por ejemplo, si observa un aumento sostenido de reservas de última hora con tarifas más altas, podría considerar aumentar las tarifas para fechas futuras para mantener esas reservas de última hora de alto rendimiento.
Para captar la mayor cantidad de reservas a tarifas óptimas, los hoteles deben considerar factores que inciden en la demanda, como:
Ventanas de reserva: Las ventanas de reserva cortas, especialmente en torno a las vacaciones, hacen que la gestión del rendimiento sea dinámica.
Dinámica del mercado: ¿Hay grandes eventos o festividades que impulsen la demanda? ¿La oferta hotelera local está disminuyendo o expandiéndose?
Posicionamiento competitivo: el valor percibido en comparación con los competidores juega un papel importante en la demanda hotelera.
Condiciones macroeconómicas: Los períodos de recesión requieren estrategias diferentes que los períodos de crecimiento.
Rendimiento histórico: la información sobre las tendencias de reservas pasadas facilita la realización de pronósticos futuros.
Segmentos: Cada segmento, como los viajeros de ocio o de negocios, tiene curvas de demanda distintas.
Estacionalidad: la época del año a menudo impulsa patrones predecibles en la demanda hotelera.
El siguiente paso es tomar toda esta información y traducirla en una estrategia completa de gestión del rendimiento.
Cómo hacer la gestión del rendimiento
Existen dos maneras principales de gestionar el rendimiento en hoteles: manualmente o con herramientas automatizadas. El proceso manual suele funcionar así:
Recopilación de datos de tarifas y disponibilidad: Comienza consultando las tarifas actuales de las habitaciones y la información de disponibilidad de tu Sistema de Gestión de Propiedades (PMS). Estos datos te ofrecen una visión general de los niveles de ocupación y las tendencias de precios.
Recopila datos de la competencia: obtén datos de precios de la competencia de los canales de agencias de viajes online (OTA) o utiliza herramientas de inteligencia de tarifas para ver cómo tus competidores fijan precios de habitaciones similares. Esta información te ayuda a ajustar tus tarifas a las condiciones del mercado.
Consolide los datos en una hoja de cálculo: Combine sus tarifas internas y disponibilidad con los datos de la competencia en una sola hoja de cálculo. Organice los datos por fecha para facilitar el análisis y la comparación de tarifas.
Configura fórmulas personalizadas: Usa fórmulas personalizadas para calcular métricas importantes, como la tasa de ocupación, el RevPAR (ingreso por habitación disponible) y las diferencias de precio con la competencia. Estas fórmulas te ayudan a identificar oportunidades de precios y posibles ajustes.
Aplicar formato condicional: Habilite el formato condicional para resaltar tendencias de precios altos y bajos, fluctuaciones de ocupación o picos de demanda. Esta ayuda visual le permite identificar rápidamente las áreas que requieren atención.
Ajustar tarifas manualmente: según su análisis, ajuste manualmente las tarifas dentro de la hoja de cálculo, optimizándolas según la demanda, los niveles de ocupación y las tendencias de la competencia.
Subir tarifas ajustadas: Tras realizar los ajustes, sube las nuevas tarifas a tu PMS y canales de OTA para su distribución. Este paso garantiza que las tarifas actualizadas se muestren en todas las plataformas de reserva.
El enfoque manual para la gestión del rendimiento requiere tiempo y un análisis cuidadoso, pero proporciona control sobre las decisiones de precios y conocimiento de la dinámica del mercado.
Gestión automatizada del rendimiento con tecnología
Para hoteles con un alto volumen de reservas, el software automatizado de gestión del rendimiento, como Infor EzRMS, IDeaS y Duetto, puede gestionar los ajustes de tarifas en tiempo real mediante el análisis continuo de datos. Los sistemas automatizados utilizan algoritmos de aprendizaje automático para pronosticar la demanda basándose en datos históricos y del mercado, aplicando automáticamente las tarifas óptimas para maximizar los ingresos.
Ventajas y desventajas de la gestión de rendimiento manual frente a la automatizada:
Característica | Gestión manual del rendimiento | Gestión automatizada del rendimiento |
Costo | Costo inicial más bajo, ideal para hoteles más pequeños | El costo de la suscripción suele ser alto, pero a menudo ofrece un sólido retorno de la inversión. |
Inversión de tiempo | Requiere mucha mano de obra; requiere análisis y actualizaciones periódicas | Inversión mínima de tiempo; se ejecuta continuamente en tiempo real |
Control | Control total sobre las decisiones de precios | Control reducido pero con opciones de anulación |
Precisión de los datos | Propenso a errores humanos | Alta precisión con análisis de datos continuo |
Ventaja competitiva | Limitado debido a tiempos de reacción más lentos | Alto por velocidad y precisión |
Los sistemas automatizados reducen la carga de responder manualmente a las fluctuaciones de la demanda, ya que optimizan continuamente las tarifas en tiempo real. Este nivel de precisión ofrece una ventaja competitiva, ya que los hoteles con sistemas automatizados pueden reaccionar al instante a los cambios del mercado.
Una advertencia para quienes prefieren el control manual: a medida que las herramientas de gestión de ingresos se vuelven más asequibles, se adoptan ampliamente en todos los segmentos hoteleros, lo que dificulta la competencia sin automatización. Muchas herramientas permiten una automatización parcial, lo que permite a los gerentes revisar las sugerencias de tarifas antes de fijar los precios, lo que proporciona un enfoque equilibrado para la gestión del rendimiento.
Crédito adicional: Una nota sobre la elasticidad del precio y el valor percibido
Una de las características de la oferta y la demanda es el concepto de elasticidad precio , o la idea de que diferentes grupos demográficos pueden responder inesperadamente a los precios. Se trata de la disposición a pagar del consumidor, que no siempre se correlaciona adecuadamente con el razonamiento clásico de la oferta y la demanda, según el cual los precios más altos reducen la demanda. La elasticidad precio puede influir en las tarifas de las habitaciones, ya que se trata del valor percibido de los bienes adquiridos. Por eso, los hoteles de lujo pueden mantener la oferta baja y los precios altos sin necesariamente reducir la demanda.
Aun así, el valor percibido es difícil de medir y no se refleja en los datos (al menos no de una forma que facilite la identificación del papel que desempeña en la decisión de compra de un consumidor). La realidad del sector actual es que los viajeros tienen más opciones de alojamiento que nunca. Con el auge de los alojamientos alternativos , los viajeros pueden considerar una mayor variedad de opciones para encontrar el precio y el producto que mejor se adapten a sus necesidades. Dado que los consumidores pueden sustituir fácilmente tipos de habitaciones, servicios y propiedades similares, existe una mayor elasticidad de precios. Es más fácil obtener lo que desean sin pagar de más.
Una mayor variedad implica mayor competencia y presión para fijar precios adecuados. Ahora más que nunca, los hoteles deben ofrecer el precio justo al cliente adecuado, en el canal adecuado y en el momento oportuno, además de promocionar su propiedad con imágenes y texto que conviertan a los visitantes en reservas.
La gestión del rendimiento es esencial para optimizar los ingresos del hotel, lo que requiere un equilibrio entre la fijación estratégica de precios, datos en tiempo real y análisis continuo. Ya sea con métodos manuales o software avanzado, comprender y aplicar la gestión del rendimiento puede posicionar a un hotel para una mayor rentabilidad.
