¿Qué es la gestión de ingresos?

Mucho ha cambiado desde que se implementó el primer sistema de gestión de ingresos a fines de la década de 1980. Las tecnologías actuales son mucho más sofisticadas, capaces de capturar y analizar conjuntos de datos masivos para ofrecer recomendaciones de precios en tiempo real.

Dada esta complejidad, los Revenue Managers de hoy son líderes comerciales que sirven de puente entre marketing, ventas y operaciones en su hotel. Actúan como el vínculo entre los departamentos para garantizar que un hotel obtenga lo mejor de su activo en todas las condiciones del mercado, navegando en un panorama de distribución cada vez más complejo para optimizar los ingresos.

?La gestión de ingresos consiste en vender la habitación correcta al cliente correcto en el momento correcto al precio correcto en el canal de distribución correcto con la mejor eficiencia de comisiones?. -Patrick Landman, Xotels

En una situación ideal, una que produzca el máximo de ingresos, la habitación del hotel tiene un precio lo más cercano posible a esa cantidad máxima sin establecer una expectativa demasiado alta o enviar a los posibles huéspedes a un competidor más barato. Para determinar el precio ideal, los Revenue Managers utilizan un RMS (sistema de gestión de ingresos) para analizar la oferta disponible de un hotel, la demanda en el mercado y a nivel de propiedad, así como la sensibilidad al precio del consumidor y datos demográficos como negocios/ocio y lealtad/transitoria. ).

Los Revenue Managers de hoy en día necesitan estos cuatro componentes para sentar las bases de una exitosa gestión de ingresos hoteleros:

1. Compset: las tarifas de los competidores también son un insumo crítico para establecer las mejores tarifas ( comp set rates), ya que esos precios dan forma a la percepción del consumidor del "precio correcto" para una estadía determinada. Juntos, estos datos proporcionan una valiosa base de referencia para que los hoteleros optimicen las tarifas.

2. Análisis de valor: un análisis de valor pone su propiedad en contexto entre sus competidores al comparar su ubicación, las comodidades de la propiedad, la calidad y las reseñas con las de su competencia. Una vez que pueda visualizar el valor, podrá posicionar mejor su propiedad a los ojos de los huéspedes potenciales.

3. Reglas y alertas: la tecnología empodera a los Revenue Managers con la automatización. La mayoría del software moderno le permite configurar reglas y alertas para respaldar su estrategia de manera automatizada. Estas reglas y alertas mantienen su estrategia en el buen camino las 24 horas del día, los 7 días de la semana y crean una disciplina de gestión de ingresos con capacidad de respuesta en tiempo real.

4. Rutina y hábitos: la rutina y los hábitos poderosos pueden ser para desbloquear el genio de la gestión de ingresos. Los gestores de ingresos con hábitos diarios mantienen la visibilidad y el control sobre su estrategia y realizan ajustes sobre la marcha para garantizar la alineación entre la estrategia inmobiliaria y el funcionamiento de su software.

¿Qué es la gestión de ingresos? En resumen, es la práctica de vender la habitación correcta al huésped correcto al precio correcto en el momento correcto. Pero antes de que pueda comenzar a formular estrategias de gestión de ingresos, deberá obtener una comprensión sólida de los principios subyacentes que hacen que la gestión de ingresos funcione en la práctica. Estos fundamentos son relevantes para cualquier industria en la que se pueda aplicar la gestión de ingresos: no solo la industria hotelera, sino también restaurantes, salas de conciertos, aerolíneas y más. El conocimiento de estos conceptos básicos clave le permitirá tomar decisiones de gestión de ingresos más estratégicas.

Capacidad: ya sea que esté pensando en la administración de ingresos en términos de un hotel, un restaurante o un estadio, la capacidad siempre será un factor en su estrategia. La capacidad es un número definido de unidades disponibles para vender durante un período de tiempo determinado. Para un hotel, la capacidad sería el número de habitaciones disponibles para reservar en una noche determinada. Sin embargo, el espacio para reuniones puede tener limitaciones de capacidad más flexibles si una sala de reuniones se puede dividir en más salas más pequeñas o si la configuración de las mesas y las sillas puede cambiar.

Costos variables: los costos operativos se dividen en dos categorías: costos fijos y variables. En un hotel, los costos fijos, como los salarios del personal, el alquiler del edificio y los impuestos a la propiedad, son los mismos sin importar cuántas habitaciones se ocupen. Por otro lado, los costos variables, o costos marginales, varían según la cantidad de habitaciones ocupadas. Estos costos incluyen el salario de limpieza por el tiempo de limpieza de la habitación, el reemplazo de las comodidades en la habitación, los gastos de lavandería y más. Los hoteles suelen tener costos variables bajos, lo que significa que el costo de llenar una habitación es mucho más bajo que los costos fijos, por lo que los administradores de ingresos tienen más flexibilidad para ajustar las tarifas. Como administrador de ingresos, debe conocer el costo variable de una habitación en su hotel para poder establecer tarifas en consecuencia.

Inventario perecedero: el concepto de inventario perecedero significa que el inventario solo se puede vender hasta su "fecha de vencimiento", después de la cual no tiene valor. En la industria hotelera, esto significa que una reserva para la noche del 1 de septiembre solo tiene valor hasta el 1 de septiembre; el 2 de septiembre, ya no puede vender esa noche de habitación. Aunque puede ser tentador llegar a la conclusión de que desea vender todas las noches de habitación antes de la fecha de check-in, eso no significa que desee aceptar reservas a cualquier precio. Un buen Revenue Manager logra un equilibrio entre el número de habitaciones vendidas en una noche determinada (tasa de ocupación) y el precio. Este equilibrio depende de las prioridades generales del hotel: ¿es más importante la ocupación o la rentabilidad?

Segmentación del mercado: la segmentación del mercado se relaciona con el componente de "invitado correcto" de la definición de administración de ingresos y permite que los administradores de ingresos establezcan diferentes precios para diferentes tipos de invitados. Los segmentos pueden ser categorías amplias como "invitados de ocio" e "invitados corporativos", o cohortes más estrechas como "bodas" o "equipos deportivos". Pero definir segmentos no siempre es sencillo; querrá asegurarse de que los segmentos no sean demasiado grandes o pequeños (es decir, no desea que el 80 % de sus ingresos provengan de un solo segmento) y que sus segmentos evolucionen con el tiempo. La segmentación puede incluso existir dentro de los canales, como dividir a los huéspedes de Expedia en segmentos de negocios y de ocio. Dibujar líneas claras entre los segmentos es importante porque no desea que un segmento pueda reservar tarifas previstas para otro segmento.

Disposición a pagar: claro, es imposible predecir el futuro, pero un buen administrador de ingresos debería poder estimar cuánto está dispuesto a pagar un huésped por una habitación en su hotel. Esta disposición a pagar está directamente relacionada con la propuesta de valor del hotel, aunque la oferta y la demanda del mercado también juegan un papel. Para informar su estrategia de administración de ingresos, debe preguntarse: "¿Cuál es el valor que un huésped le da a una habitación?" durante un periodo dado. Esta percepción de valor cambia con el tiempo; una habitación en un resort frente al mar en Florida ?vale? más durante la temporada de invierno cuando los viajeros quieren escapar del clima frío del norte. Durante el verano, la misma habitación se valora menos.

Variación de la demanda a lo largo del tiempo: así como la disposición a pagar cambia con el tiempo, también lo hace la demanda. De hecho, la demanda cambia por semana o incluso por día, y para los restaurantes, la demanda puede incluso variar según la hora del día. Temporadas altas y temporadas bajas es una forma básica de pensar en este concepto, aunque los administradores de ingresos inteligentes observarán una gran cantidad de tendencias de horarios de viajes aéreos, conferencias, días festivos, eventos deportivos, recesos escolares y más para comprender realmente los altibajos. de cada mes, semana y día. La demanda también puede variar según el segmento; durante la pandemia, por ejemplo, el segmento de bodas de un hotel podría haberse desacelerado significativamente, mientras que el segmento de ocio tradicional experimentó una disminución menor. En este caso, es posible que el hotel necesite encontrar un nuevo segmento para reemplazar el volumen esperado de negocios de los invitados a la boda.

A continuación, construyamos sobre los fundamentos para poner en práctica la gestión de ingresos. La estructura, la cantidad y el precio son los elementos clave del marco de gestión de ingresos que puede utilizar en cualquier contexto. Veamos cada uno con más detalle:

• La estructura implica sus políticas de reserva, restricciones y paquetes. Las políticas incluyen requisitos de prepago o depósito y multas por cancelación, y es fundamental mantenerlos actualizados a medida que cambian las condiciones del mercado. Es posible que no desee ser el único hotel en su conjunto competitivo con un requisito de depósito o el que tiene la política de cancelación más estricta. Las restricciones, como la estadía mínima y los requisitos de compra anticipada, también forman parte de su estructura, junto con cualquier valor agregado como estacionamiento, desayuno o créditos.

• La cantidad se decide en función de su estructura; deberá decidir cuál es su volumen ideal de habitaciones reservadas por canal y por segmento. En función de estas cantidades ideales, puede tomar decisiones más estratégicas sobre si abrir o cerrar planes de tarifas o incluso cuándo retener habitaciones, lo que tal vez desee hacer si sabe que se avecina un evento de compresión importante. En ese caso, podría ser prudente mantener algunas habitaciones disponibles para reservas de última hora con calificaciones altas.

• El precio es, por supuesto, cuánto cobra por una habitación específica. Pero su estrategia de precios no debe limitarse a las próximas semanas o meses; un Revenue Manager con una mentalidad a largo plazo pensará en cómo los precios actuales afectarán las tendencias de reserva en los meses y años venideros. Establecer precios demasiado bajos podría atraer a segmentos diferentes a los que se dirige, mientras que establecer precios demasiado altos podría dificultar su ritmo de reserva y obligarlo a reducir los precios en el último minuto. Su estrategia de precios también debe considerar si la ocupación o RevPAR es el objetivo final del hotel.

Con la combinación correcta de estructura, cantidad y precio, puede asegurarse de que sus segmentos de huéspedes objetivo puedan encontrar ofertas atractivas siempre que deseen reservar.

Una breve historia de la gestión de ingresos hoteleros

Las aerolíneas fueron las primeras en comprender el poder de los precios segmentados para generar más ingresos que los precios generales. Todo comenzó con American Airlines, quien se dio cuenta de que había más valor para desbloquear al establecer niveles de precios de acuerdo con condiciones específicas, como ofrecer descuentos a los boletos que se reservaron con más de 21 días de anticipación. Se trataba de obtener el "rendimiento" más alto al fijar el precio de su inventario de manera más eficiente e inteligente.

Este concepto se denominó gestión del rendimiento, un término acuñado por el ex presidente y director ejecutivo de American Airlines, Robert Crandall, y se convirtió en lo que Crandall llamó ?el desarrollo técnico más importante en la gestión del transporte desde? la desregulación?.

La gestión del rendimiento es un enfoque centrado en el inventario que combina el producto correcto frente al cliente ideal al mejor precio.

Tanto las aerolíneas como los hoteles tienen lo que se conoce como inventario perecedero, o inventario que no se puede vender una vez que ha despegado un vuelo o ha pasado la noche. Pero no fue hasta finales de la década de 1980 cuando los hoteles se dieron cuenta y las marcas más grandes comenzaron a experimentar con la gestión del rendimiento. Marriott fue el primero en moverse, adaptando las estrategias de gestión del rendimiento de las aerolíneas al negocio hotelero y obteniendo grandes retornos, como dijo una vez Bill Marriott Jr., presidente y director ejecutivo de Marriott International:

?La gestión de ingresos ha aportado millones al resultado final y ha educado a nuestra gente para gestionar su negocio de forma más eficaz. Cuando te enfocas en el resultado final, tu empresa crece?.

Una vez que otras marcas hoteleras vieron el éxito de Marriott, la gestión del rendimiento de los hoteles se convirtió en una práctica común en toda la industria. Los hoteles se volvieron más intencionales para optimizar los ingresos de las habitaciones (precios) y la ocupación (volumen de reservas) a través de estrategias de precios variables basadas en factores como la demanda, los períodos de reserva y las condiciones del mercado.

Eventualmente, esto evolucionó hacia un enfoque más integral conocido como gestión de ingresos, que coloca al consumidor en el centro de la ecuación. Se basa en el concepto económico de ?disposición a pagar?, que es la cantidad máxima que cada consumidor está dispuesto a pagar por cualquier unidad, artículo o servicio. La gestión de ingresos se esfuerza por lograr una mejor alineación entre el precio de una habitación de hotel y lo que pagará un consumidor.

?La gestión de ingresos se refiere a una práctica comercial diseñada para optimizar el potencial de ingresos de un activo en todas las condiciones del mercado?. -Cuestiones de ingresos

Y es más que solo habitaciones: también se trata de maximizar el gasto total de un huésped en la propiedad. Como veremos a continuación, los gerentes de ingresos de hoy en día deben colaborar de forma transversal para implementar una estrategia holística que ofrezca la máxima rentabilidad en lugar de centrarse simplemente en los ingresos por habitaciones.

Una descripción general de las estrategias de gestión de ingresos

Los gestores de ingresos utilizan datos de herramientas de inteligencia comercial y de mercado para diseñar una estrategia y luego aprovechar el software para implementar las mejores tácticas y tirar de las palancas de precios en función de la demanda real/pronosticada. Las estrategias de gestión de ingresos a menudo se combinan según las prioridades de las propiedades y las condiciones actuales del mercado. Ninguna estrategia es estática; aquí hay algunos puntos de partida para desarrollar una estrategia específica de propiedad/marca.

• Gestión de rendimiento. Como vimos anteriormente, la gestión del rendimiento del hotel es una estrategia para fijar el precio del inventario de acuerdo con la demanda para controlar la rentabilidad. Como subconjunto de la gestión de ingresos, se centra exclusivamente en encontrar el equilibrio óptimo de oferta y demanda de habitaciones de su hotel, o el punto en el que los precios se ajustan perfectamente a la demanda de los viajeros.

• Proactivo versus reactivo. La gestión proactiva de ingresos busca ser un líder del mercado y aprovechar los datos históricos y los pronósticos futuros para mantenerse proactivamente por delante de la competencia. Mientras que la gestión de ingresos reactiva es ser un seguidor del mercado y establecer tarifas de acuerdo con la competencia. Por ejemplo, establecer una regla para siempre socavar la competencia en un 5% y usar lo que se conoce como precios de penetración, o posicionar su hotel como el más barato del mercado.

• Estratégico versus táctico: otra forma de ver proactivo versus reactivo es pensar estratégicamente versus táctico. La gestión estratégica de ingresos utiliza de manera proactiva una estrategia sólida de gestión de ingresos para dar forma a todas las decisiones de precios y distribución. La gestión táctica de ingresos se trata de reaccionar a las condiciones cambiantes del mercado con tácticas específicas, como el uso de precios de descuento para aumentar la ocupación al reducir las tarifas o a través de reglas automáticas que ajustan los precios en función de eventos específicos (la competencia reduce las tarifas) o umbrales (la ocupación pronosticada cae por debajo de un cierto porcentaje). Las tácticas generalmente se convierten en cascada en una estrategia general.

• Precios abiertos. La gestión de ingresos tradicional se basaba en precios estáticos, utilizando la mejor tarifa disponible como base para descuentos o primas. Era fijo, inflexible y mal optimizado. Gracias al software de gestión de ingresos habilitado para IA, ahora es posible ajustar los precios en tiempo real para segmentos y canales específicos. Esta tecnología también permite precios personalizados, donde las ofertas se dirigen al nivel de huésped individual. La segmentación es una parte clave de los precios abiertos; Los gerentes de ingresos deben tener un conocimiento profundo de los matices de la demografía de sus huéspedes y la combinación de canales para aprovechar al máximo los precios abiertos.

• Reservas directas. La mayoría de los hoteles se centran en una estrategia de ingresos de "directo es lo mejor" porque los hoteles conservan más de cada reserva que llega directamente que de terceros. Además de administrar cuidadosamente la combinación de canales, en lo que respecta a la disponibilidad, las tarifas y el inventario, otras tácticas para esta estrategia incluyen alentar las reseñas positivas para construir una reputación en línea y WOMM, capturar más reservas directas al ofrecer paquetes especiales u otros incentivos y utilizar los mejores Software hotelero que optimiza los embudos de marketing .

• Basado en canales. A medida que el software se vuelve más capaz, es mucho más fácil crear una estrategia de ingresos canal por canal que priorice los canales de menor costo y limite el inventario en los canales que producen reservas menos rentables. Hay muchos matices aquí, pero es más fácil que nunca abrir y cerrar canales rápidamente dependiendo de los pronósticos de demanda cambiantes. Una estrategia de gestión de ingresos basada en canales es ideal para la mentalidad actual de ?ingresos totales? y ?beneficios totales?.

• Gestión de ingresos totales. Por último, pero no menos importante, hay algo que hemos mencionado varias veces: la gestión total de ingresos es una estrategia que optimiza todos los aspectos de la operación de un hotel para obtener rentabilidad. Combina la colaboración entre departamentos con conocimientos basados en datos para ofrecer resultados.

Trabajos de gestión de ingresos

Es útil comprender los diversos roles dentro de la gestión de ingresos, así como sus salarios relacionados. También es útil comprender las posibles carreras y oportunidades disponibles para usted como profesional de la gestión de ingresos. Los hilos comunes a lo largo de cada uno de estos trabajos son una mentalidad basada en datos, una comprensión del papel de la tecnología en la gestión de ingresos y un enfoque colaborativo para construir puentes entre departamentos.

Aquí hay títulos de trabajo de gestión de ingresos relevantes, clasificados por antigüedad, junto con rangos de salario extraídos de Payscale, Glassdoor y Hcareers . Los salarios pueden variar mucho según su ubicación e historial laboral, así que consulte Glassdoor, Payscale u otro sitio web para comparar cualquier oferta que pueda recibir.

• Analista de ingresos (a veces un analista de rendimiento): esta posición (generalmente de nivel más bajo) es responsable principalmente de analizar datos históricos y pronósticos de demanda a través de una lente financiera para hacer recomendaciones para mejorar el crecimiento de los ingresos. Aunque este rol a menudo usa software, ¡es excepcionalmente útil conocer Excel! Muchas propiedades todavía dependen de las hojas de cálculo, por lo que es imprescindible la competencia en el análisis de datos tradicional. Es por eso que muchos en este rol tienen credenciales de CPA y un título en finanzas o contabilidad. Promovido con mayor frecuencia a analista sénior. [USD 40k-85k salario base más bonificación potencial y participación en las ganancias: Payscale | Puerta de vidrio ]

• Revenue Manager: un recién graduado o un profesional de nivel junior con algunos años de experiencia. Implementa estrategias de gestión de ingresos y procesos relacionados para optimizar los ingresos en un solo hotel o en una cartera. El alcance incluye informes regulares, gestión y expansión de asociaciones de distribución, influencia en toda la organización, identificación de nuevas oportunidades de ingresos y optimización de procesos y tecnologías para un rendimiento máximo. Promovido con mayor frecuencia a Gerente Senior. [USD 40k - 75k salario base más bonificación potencial: Payscale | Puerta de vidrio ]

• Administrador de ingresos de clúster/Administrador de ingresos de área: las carteras más grandes tendrán un administrador de ingresos responsable de un grupo de hoteles u hoteles en un área específica. Esta persona realizará tareas similares a las del administrador de ingresos, pero se expandirá a través de una cartera. Este rol requiere una sólida colaboración y habilidades interpersonales para influir en la gestión de cada hotel individual y alinear a todos con una estrategia de gestión de ingresos compartida. Promovido con mayor frecuencia a Gerente Senior. [USD 50k-85k+ salario base más bonificación potencial y participación en las ganancias: Glassdoor ]

• Director de Revenue Management: Profesional experimentado. Crea e implementa la estrategia de gestión de ingresos, a menudo liderando un pequeño equipo de Gerentes de Ingresos. Para huellas más pequeñas, esta función abarca todas las tareas de gestión de ingresos junto con la función estratégica de nivel superior. El rol también puede abarcar un clúster o una sola región. Promovido con mayor frecuencia a Director Senior. [USD 70k-130k salario base más bonificación potencial y participación en las ganancias: Payscale | Puerta de vidrio ]

• VP de Ingresos: Los profesionales experimentados y ambiciosos a menudo ascienden al nivel de VP en marcas hoteleras más grandes. Este rol funciona como animador de la organización, desarrollando relaciones que mantienen la gestión de ingresos a la vanguardia de la organización. Esta persona también gestiona los gestores de ingresos en una cartera (ya menudo en zonas geográficas) y debe tener habilidades matizadas de gestión de personas para motivar a los que están sobre el terreno en diferentes ubicaciones. También hay a menudo muchos viajes involucrados. [USD 91k-152k salario base más bonificación potencial, participación en las ganancias y acciones: Glassdoor ]

• Chief Revenue Officer (o Chief Commercial Officer): El cenit de una carrera de gestión de ingresos podría ser como CRO/CCO. Esta función destacada lidera la gestión de ventas e ingresos en una organización para ofrecer rendimiento en un equipo distribuido globalmente. Es un rol esencial que crea e impulsa la estrategia para cumplir o superar las expectativas de ingresos y rentabilidad. A veces, este rol abarca toda la organización o se puede desglosar por región, como el Director de Administración de Ingresos, América. [USD 500k-800k+ salario base más bonificación y acciones, según documentos públicos]

Una trayectoria profesional tradicional de gestión de ingresos progresaría a lo largo de la lista anterior de arriba a abajo. A medida que aumentan las responsabilidades, estos roles tienen bordes menos definidos. Los altos ejecutivos tienen más flexibilidad para diseñar roles que se adapten idealmente a sus fortalezas y las diferentes organizaciones tienen diferentes necesidades en cuanto a las responsabilidades que asumen los altos ejecutivos.

Otras posibles trayectorias profesionales:

1. Marketing: dado que la gestión de ingresos colabora estrechamente con el marketing, aquellos con sólidas habilidades de marketing digital basadas en datos a menudo dan el salto al equipo de gestión de ingresos (y viceversa). En muchos casos, tener experiencia tanto en marketing como en gestión de ingresos proporciona una base estelar para acceder a niveles superiores de gestión.

2. Operaciones: aquellos que también tienen experiencia en el lado de las operaciones del negocio son especialmente adecuados para ascender de rango. Esto se debe a que la gestión de ingresos también requiere la aceptación de las operaciones, ya que los estándares operativos y los niveles de servicio mejorados conducen a mejores reseñas, mayor lealtad y clasificaciones más altas en las OTA. ¡Ese es un camino mucho más fácil para una distribución más rentable!

3. Tecnología: también existe un camino trillado entre la gestión de ingresos de la hostelería y los proveedores de tecnología. Con habilidades fácilmente transferibles, experiencia en la industria y una amplia red, los profesionales de gestión de ingresos son excelentes activos para los proveedores de tecnología hotelera. Si eso es algo que está buscando hacer, asegúrese de nutrir su red y desarrollar las habilidades adecuadas requeridas para su rol objetivo.

Terminología y métricas de gestión de ingresos

La gestión de ingresos puede ser un área confusa de la industria, con mucha jerga. A medida que comience su carrera en la gestión de ingresos, familiarícese con estos términos esenciales de gestión de ingresos. También hemos incluido algunos puntos de referencia útiles de la industria para proporcionar una base más profunda de comprensión.

Las métricas más comunes utilizadas para medir el rendimiento del hotel:

• La tarifa diaria promedio (ADR) muestra las tendencias de precios de un hotel a lo largo del tiempo. Es especialmente útil cuando se compara la competitividad de precios y las tendencias de precios con otros hoteles.

• La duración media de la estancia (ALOS) es la cantidad media de días de estancia en el hotel durante un período determinado.

• Período de reserva o con qué anticipación los huéspedes hacen las reservas. La ventana de reserva actúa como un ancla para tomar decisiones de precios, como patrones de reserva.

• El costo de adquisición le muestra cuánto cuesta adquirir una reserva, como pagar los honorarios y comisiones de un canal o de un agente de viajes.

• La tasa de ocupación muestra el porcentaje de habitaciones ocupadas en un período determinado. Es una medida de la demanda.

• Los ingresos por habitación disponible ( ¿Qué es RevPAR? ) rastrea cuántos ingresos por habitación se obtienen por habitación disponible en el hotel. Son los ingresos por habitaciones divididos por las habitaciones disponibles. Recientemente, TRevPAR ha ganado popularidad, ya que divide los ingresos totales de habitaciones y no relacionados con habitaciones de una propiedad por las habitaciones disponibles para realizar un seguimiento de los "ingresos totales".

Otra terminología de gestión de ingresos:

• Adjudicación: se refiere a cualquier bloque de habitaciones negociadas previamente compradas y mantenidas por un tercero, como un organizador de eventos, mayorista, operador, agente de viajes u OTA.

• Mejor tarifa disponible: la tarifa base a partir de la cual se cotizan otros segmentos.

• Comisiones: Importe pagado al intermediario por cada reserva realizada.

• Comp set: este es el conjunto competitivo de hoteles similares con los que se compara.

• Días antes de la llegada: número de días antes de la llegada del huésped.

• Análisis de desplazamiento: Cálculo del costo de aceptar reservas grupales hoy en comparación con la pérdida de posibles reservas de precio completo en una fecha posterior.

• Tarifa vallada: Tarifa con limitaciones específicas, como no devoluciones ni cancelaciones.

• GDS: los sistemas de distribución global (Amadeus, Sabre, Travelport) conectan a compradores y proveedores de viajes en una interfaz centralizada, cobrando tarifas de acceso y por transacción.

• Market share: Porcentaje de mercado local que tiene tu hotel frente a la competencia.

• Agencia de viajes en línea ( OTA ): vendedor de viajes exclusivamente digital, como Expedia y Booking.com, que ofrece reservas directamente a consumidores y viajeros de negocios.

• Ritmo: Estar "en ritmo" significa que las reservas se están realizando según lo esperado y en camino para cumplir con los objetivos de reserva y/o las previsiones de demanda para una fecha en particular.

• Elasticidad de precio: ¿Qué tan sensible es la demanda de su hotel en función de los cambios en su precio, como si la demanda disminuye cuando aumentan los precios? Más sobre la elasticidad de precios en la industria hotelera .

• Paridad de Tarifas: Estrategia para mantener la misma tarifa en todos los canales; las tasas son las mismas, están en ? paridad ?.

• Segmento: un subconjunto de huéspedes anteriores para huéspedes potenciales que se utiliza con fines de marketing, a menudo derivado de los datos de CRM de un hotel o de las campañas de marketing digital.

• Hombro Fecha/Temporada: Tiempo entre temporadas ocupadas o períodos ocupados, como los días de semana o el otoño/primavera.

Puntos de referencia/Estadísticas

• Costos de adquisición de clientes: estos puntos de referencia muestran cómo los costos de adquisición de clientes afectan el rendimiento de los ingresos. Datos recientes de Kalibri Labs muestran que los hoteles se quedan con las siguientes cantidades de cada dólar pagado por un huésped: 97,3 % de propiedad directa, 93,4 % de reservas de brand.com, 94,5 % de reservas de grupos y 83,4 % de reservas de OTA.

• Impacto de las reservas de fidelización: La fidelización sigue siendo una gran fuente de negocio para los hoteles. En 2019, según Kalibri Labs , la contribución total de lealtad de EE. UU. aumentó al 56,2 %, lo que representa un aumento del 17 % desde 2016, cuando comenzaron las campañas directas de libros.

• El poder de la reputación: otro análisis de datos de Kalibri Labs encontró una correlación entre el puntaje de revisión y ADR: en 2019, las propiedades con puntajes de revisión de consumidores más bajos experimentaron disminuciones en ADR.

• Mezcla de canales: cada país tiene sus propias preferencias de consumo en cuanto a dónde reservan viajes. Para ver los principales generadores de ingresos en diferentes países del mundo en 2019, la revisión anual de SiteMinder los desglosa.

• Tasas de cancelación: D-EDGE encontró una tasa de cancelación del 40 % en 2018, y Booking.com tuvo la tasa de cancelación más alta de las OTA: 50 %. Otra victoria para las reservas directas, las cancelaciones de un sitio web de propiedades donde la más baja fue del 18,2%.

Consultores de gestión de ingresos

Hay dos opciones para los hoteles que buscan ayuda externa con la gestión de ingresos: una empresa de consultoría hotelera o un profesional independiente. Gran parte de la decisión se reducirá al precio. Además, busque experiencia específica en la categoría de su hotel, testimonios sólidos de clientes y un enfoque basado en datos.

Si bien ha habido un aumento en el número de profesionales capacitados en gestión de ingresos que trabajan por cuenta propia por contrato, los grupos hoteleros más grandes pueden preferir contratar los servicios de una empresa más grande con más personal y capacidades más amplias, como desarrollo de marca, marketing, redes sociales y relaciones públicas. Por supuesto, ¡eso generalmente tiene un costo más alto!

Aquí hay algunas empresas y trabajadores independientes para comenzar su búsqueda. Otro gran lugar para encontrar recomendaciones es con organizaciones hoteleras dedicadas, como AHLA y HSMAI, que mantienen listas de miembros en campos relacionados con la gestión de ingresos.

Empresas:

• Catala Consulting : con la misión de ayudar a la gran mayoría de los profesionales de la hospitalidad a acceder a todas las herramientas, técnicas y conocimientos que normalmente se reservan al 1% de las principales cadenas hoteleras, para lograr sus objetivos financieros. Catala Consulting proporciona servicios de gestión de ingresos subcontratados, implementaciones y actualizaciones de sistemas, así como auditorías de gestión de ingresos de hoteles.

• Revenue By Design : con sede en el Reino Unido, Revenue by Design ofrece programas de capacitación, servicios de gestión de ingresos subcontratados y auditorías de ingresos/distribución a clientes hoteleros en todas las categorías y geografías.

• Xotels : como empresa consultora de hoteles boutique, Xotels asesora a hoteles independientes en varias áreas de especialización, desde operaciones hasta ventas y marketing, gestión de ingresos, finanzas, preapertura y posicionamiento de marca.

• Revenue Matters : dirigido por Trevor Stuart-Hill, uno de los 25 principales de HSMAI en ventas y marketing hotelero, Revenue Matters ayuda a los clientes a desarrollar un enfoque holístico para optimizar el rendimiento total de la propiedad, alineándose en marketing, ventas e ingresos. Los compromisos pueden ser de soporte de gestión de ingresos estratégicos o de servicio completo.

• berner+becker : La empresa optimiza las estrategias de gestión de ingresos existentes a través de auditorías exhaustivas, así como también crea estrategias de ingresos personalizadas que pueden ser implementadas por los clientes o por la propia empresa.

• Kalibri Labs : Fundada por Cindy Estis Green, quien anteriormente fundó una consultoría de minería de datos vendida a Pegasus, Kalibri Labs brinda consultoría de gestión de ingresos a hoteles de todo el mundo. También tiene una plataforma de estrategia de ingresos patentada que utiliza datos de 33,000 hoteles para impulsar su análisis y recomendaciones.

• Revenue Acrobats : Silvia Canteralla comenzó su carrera de Revenue Management en 2004 en una importante cadena internacional. Sus servicios van desde la gestión total de ingresos, incluidos los precios dinámicos y la previsión, hasta la optimización de los ingresos de F&B, grupos y catering.

• HotelRevBaba : Sunil Singh tiene 10 años de experiencia en gestión de ingresos. Brinda servicios de estrategia y planificación de ingresos, así como apoyo estratégico en toda la operación del hotel, desde los planes previos a la apertura hasta la elaboración de presupuestos.

• RevMutu : Kammelh Kishorre fundó su consultora en 2012 y tiene más de 15 años de experiencia en hospitalidad y gerente de ingresos dentro de India e internacionalmente. Sus servicios incluyen auditorías, capacitación, marketing digital, gestión de ingresos y distribución de canales.

• RevUp : Robert Lewis Sudakow utiliza su experiencia en gestión de ingresos, comercio electrónico, ventas, distribución y marketing digital en múltiples mercados para asesorar propiedades y categorías de centros de conferencias, urbanos, corporativos, boutique y resorts de lujo.

Soluciones y software de gestión de ingresos

Hay varias categorías de software de gestión de ingresos que pueden impulsar una estrategia de ingresos óptima. He aquí un vistazo a algunos software que quizás desee considerar para la función de gestión de ingresos de su hotel.

• Sistemas de gestión de ingresos (RMS): estos sistemas todo en uno proporcionan un conjunto completo de herramientas para respaldar su estrategia de gestión de ingresos. Al agrupar todo en uno, RMS brinda conveniencia y simplicidad. Hay un solo sistema para administrar, que agiliza las operaciones diarias, además de capacitar al nuevo personal.

• Proveedores clave: IDeaS , Duetto , Atomize , Pace , BEONPRICE .

• Sistemas Centrales de Reserva (CRS): El CRS gestiona y distribuye de forma centralizada el inventario de habitaciones, las tarifas y la disponibilidad en tiempo real tanto para el sitio web del hotel como para los canales de distribución de terceros (OTA, GDS , metabúsqueda).

• Proveedores clave: Pegasus , TravelClick iHotelier , Windsurfer , SynXis .

• Inteligencia de mercado : los compradores de tarifas le brindan información sobre cómo su mercado local está fijando el precio de sus habitaciones. Al mantener el pulso sobre los competidores, puede utilizar estos conocimientos para ajustar su propia estrategia de precios en el contexto de las tendencias de demanda del mercado más amplias.

• Proveedores clave: OTA Insight (Rate Insight) , TravelClick Demand360 , SiteMinder (Prophet) , Optima by RateGain , D-EDGE RateScreener .

• Gestión de paridad: cuando los mayoristas distribuyen inventario no contratado a tarifas más bajas hacia las OTA, los hoteles pueden perder reservas directas. por lo tanto, es importante monitorear qué tan cerca están alineadas sus tarifas en todos los canales. En el complejo panorama de la distribución actual, mantener la paridad es una batalla constante para los Revenue Managers.

• Proveedores clave: OTA Insight (Parity Insight) , TravelClick (Rate360) , Rate Parity+ by RateGain , Triptease Parity Monitoring , Pegasus Rate Match .

• Channel Managers: El canal es una pieza clave de una estrategia de distribución efectiva que prioriza la rentabilidad. La gestión adecuada de los canales significa equilibrar el costo con el acceso: priorizar los canales de menor costo y al mismo tiempo garantizar que su inventario esté disponible en los canales de alta demanda.

• Proveedores clave: Cloudbeds (Myallocator) , SiteMinder (administrador de canales) , RateGain (administrador de canales RezGain) , D-EDGE Smart Channel Manager.

• Inteligencia empresarial: el software de inteligencia empresarial atraviesa los silos de datos para convertir tendencias y patrones en tiempo real en información procesable. En combinación con la inteligencia de mercado, brinda a los gerentes de ingresos un conjunto de herramientas completo respaldado por datos para optimizar la estrategia de precios.

• Proveedores clave: HotelIQ , M3 (Insight) , Scoreboard by Duetto , OTA Insight (Revenue Insight) .

• Software de ventas adicionales: las ventas adicionales son una excelente manera de aumentar los ingresos de las reservas existentes y jugar con la mentalidad de "ingresos totales" de la gestión de ingresos moderna. El software de ventas adicionales facilita la implementación de ventas adicionales en las comunicaciones con los huéspedes.

• Proveedores clave: Oaky y Nor1 .

Capacitación y educación en gestión de ingresos

Ciertamente hay mucha tecnología poderosa disponible para los gerentes de ingresos. Estas herramientas en realidad pueden hacer posible aprender en el trabajo y, con suficiente dedicación, volverse relativamente hábil en el trabajo sin capacitación formal.

Aun así, la gestión de ingresos es una función analítica con una base en estadísticas y matemáticas (¡y muchas fórmulas de Excel!). Para aquellos que buscan hacer de esto una carrera, puede ser extremadamente útil tener un título formal que enfatice sus credenciales, especialmente si está buscando ingresar a una marca global más grande. También hay muchas certificaciones que pueden aumentar su credibilidad profesional sin invertir en un título dedicado. Algunas opciones a considerar:

• Títulos dedicados: para aquellos que recién comienzan en la hospitalidad, puede tener sentido invertir en un título dedicado. Para aquellos que están más avanzados en sus carreras, puede tener más sentido financiero buscar certificaciones, que trataremos a continuación. Los tres principales programas de grado, que se describen a continuación, ofrecen no solo educación de primer nivel, sino también redes globales de ex alumnos y servicios de colocación útiles para acelerar su carrera en la gestión de ingresos:

• Cornell: La Escuela de Administración Hotelera ofrece un programa de pregrado de 4 años en administración hotelera, que cubre un plan de estudios básico, asignaturas optativas (como liderazgo hotelero y bienes raíces ) y 800 horas de experiencia en la industria del mundo real a través del Statler Hotel, un on -sitio hotel docente. Cornell también ofrece títulos de posgrado de 2 años, maestría en administración hotelera, maestría en bienes raíces y una maestría en ciencias , así como un doctorado de posgrado en administración hotelera .

• EHL: Con sede en Lausana, la EHL es casi siempre la escuela de gestión hotelera número uno o número dos. EHL ofrece cuatro títulos: una Licenciatura en Hotelería de 4 años, una Maestría en Hotelería de 16 meses (con cursos repartidos por Suiza, Hong Kong y EE. UU.), un Executive MBA de tiempo completo de 11 meses en Hotelería y un MBA en Hospitalidad que es 80% en línea, 20% en el sitio en Suiza. EHL también tiene un nuevo campus en Singapur que ofrece una licenciatura con un semestre en Suiza, seguido de una pasantía en un país de elección del estudiante y luego completar el título en el campus de Singapur.

• UNLV: Las Vegas es uno de los principales destinos de hospitalidad del mundo. Hay mucho valor situacional que desbloquear al ir a la escuela en este entorno. La UNLV también es reconocida regularmente como una de las mejores escuelas de hospitalidad del mundo, debido en parte a su diversidad de planes de estudio que incluye casinos y juegos. Para los estudiantes universitarios, está la Licenciatura en Administración Hotelera de 4 años, con especialización en Administración de Juegos, Reuniones y Eventos, Administración de Restaurantes y Administración de Golf de la PGA. Para títulos avanzados, está la Maestría en Ciencias en Administración Hotelera de 2 años, la Maestría Ejecutiva en Administración Hotelera (con un enfoque en hospitalidad o juegos) y un programa de doctorado de 2 años en administración hotelera. Para los posgraduados ambiciosos, también hay un programa para obtener un MBA y una Maestría en Ciencias .

• Certificaciones: la educación continua no requiere necesariamente un programa de grado completo. Muchas universidades y organizaciones ofrecen certificaciones y aprendizaje en línea que pueden ayudarlo a mantener sus habilidades en forma. Algunos a considerar:

• CRME : esta es la certificación formal de Certified Revenue Management Executive de HSMAI, una asociación mundial de profesionales de marketing y ventas de hostelería. Es una forma ampliamente reconocida y confiable de demostrar competencia en la gestión de ingresos. Para ser elegible para este título, debe ser un profesional de la industria que pueda demostrar un cierto nivel de experiencia. Una vez aprobado, recibirá una guía de estudio que cubre la dinámica en evolución de la gestión de ingresos, que es la base para un examen en línea que determina la certificación. El costo es de $450 para miembros de HSMAI y $625 para no miembros.

• CRM : también de HSMAI, el Certificado en Gestión de Ingresos es un curso de inicio para aquellos que recién comienzan en el campo o para el personal actual del hotel que está considerando pasar a los ingresos. El curso en línea cubre los fundamentos de la gestión de ingresos, desde la estrategia de fijación de precios hasta la previsión, la segmentación y la inteligencia empresarial. El costo es de $350 para miembros de HSMAI y $500 para no miembros.

• Cornell : Para aquellos que buscan aprovechar la reputación de Cornell sin tener que tomar clases en el lugar, existe el certificado Hotel Revenue Management que enseña los conceptos básicos de la gestión de ingresos y el certificado en Advanced Revenue Management que cubre la segmentación, las decisiones de precios y la estrategia de ingresos. Ambos son dos semanas y $3,600. Para los ejecutivos que buscan un desarrollo continuo, la universidad también ofrece una variedad de otros certificados solo en línea, que van desde liderazgo hasta administración de alimentos y bebidas , así como programas presenciales de tres días.

• CHRM : El brazo educativo de la American Hotel & Lodging Association ofrece un curso para convertirse en un Gerente de ingresos de hospitalidad certificado. El curso digital es para aquellos con al menos 6 meses de experiencia o un título avanzado, y requiere aprobar un examen en línea de 125 preguntas de opción múltiple sobre pronóstico y planificación, estrategias y tácticas, análisis estadístico, comercio electrónico y distribución en línea. El costo es de $300 para miembros de AHLA y $375 para no miembros.

• ESSEC a través de Coursera : No necesariamente tiene que ir a una escuela física para obtener la certificación. Esta especialización de Coursera, impartida por profesores de ESSEC Business School y creada en colaboración con Snapshot y Duetto , lleva hasta cuatro meses e incluye módulos sobre gestión de la demanda hotelera, distribución y gestión de ingresos, así como un estudio de caso. Los estudiantes pueden auditar la clase de forma gratuita, pero deben inscribirse en el plan de $49/mes de Coursera para obtener el certificado oficial de ubicación en currículos y LinkedIn.

Estrategia de gestión de ingresos en acción

Todos estos fundamentos pueden sonar bien en teoría, pero ¿cómo los implementas en la vida real? De manera continua, como gerente de ingresos, debe evaluar constantemente la adecuación y el posicionamiento de su producto en el mercado, aplicar tácticas para capturar la demanda que desea y aprovechar sus canales de distribución para garantizar que su "producto" se presente en todos los "anaqueles" correctos. .? Profundicemos más para ver cómo se ve esto en la práctica.

Estudiar su posición en el mercado puede generar grandes conocimientos que lo ayudarán a dar forma a su estrategia. Debe comprender lo que puede y no puede hacer en función de cómo los huéspedes potenciales perciben su hotel. Una forma fácil pero poderosa de evaluar su posicionamiento es iniciar sesión en una OTA y comprar como si fuera un invitado. ¿Cómo se compara su hotel con sus competidores? Además, querrá ver la combinación de huéspedes que están reservando su hotel. ¿Tu segmentación actual se alinea con tus objetivos y notas alguna tendencia en tus segmentos principales?

La segunda parte de la gestión de ingresos diaria es el uso táctico de los controles de inventario y los ajustes de precios para lograr las tarifas y la ocupación previstas. Por ejemplo, si nota que la duración promedio de su estadía se está reduciendo, tal vez desee implementar un descuento en la tarifa para estadías de 5 noches o más. Alternativamente, tal vez esté comprando demasiadas habitaciones demasiado rápido y necesite aplicar restricciones o aumentar las tarifas para evitar dejar dinero sobre la mesa. Sus aprendizajes del ejercicio de posicionamiento en el mercado también pueden ser útiles aquí; ¿Necesita ajustar sus tarifas o restricciones para estar en línea con lo que ofrecen sus competidores?

Finalmente, sus canales de distribución, incluido su canal directo, sitios de terceros y canales pagos como metabúsqueda y anuncios de pago por clic, representan todos los puntos de venta disponibles donde puede enumerar su inventario disponible. Cada canal tiene herramientas de comercialización únicas, que pueden brindarle a su hotel una exposición adicional a los huéspedes potenciales, pero cada canal también tiene sus limitaciones. Mientras piensa en los controles de inventario y los precios que desea aplicar, tenga en cuenta que es posible que algunos canales no puedan aceptar esa configuración, por lo que es posible que deba realizar algunos ajustes.

Ahora que tiene una sólida comprensión de los conceptos básicos de la gestión de ingresos, es hora de poner en práctica sus nuevos conocimientos. Recuerda que la gestión de ingresos no es algo que configuras y olvidas; para obtener los resultados que desea, deberá desempeñar un papel activo en su estrategia de administración de ingresos y actualizarla continuamente con el tiempo.

Esperamos que esta guía le haya sido útil a medida que se embarca en su camino para convertirse en un administrador de ingresos estrella. Tenemos muchos recursos en nuestro blog , que cubre todos los aspectos de la vida del hotel, desde las operaciones hasta la gestión de ingresos. Dondequiera que se encuentre en su carrera, querrá estar al tanto de cómo las últimas tendencias impactarán en nuestra industria interconectada y qué debe hacer para mantener la competitividad tanto a corto como a largo plazo.

¿Todavía tiene preguntas sobre la gestión de ingresos? Haznos saber.

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¿Qué es la gestión de ingresos y cómo funciona?

La gestión de ingresos aprovecha las estrategias de precios dinámicos para maximizar los ingresos generados por unidad en función de la demanda fluctuante. En la práctica, los Revenue Managers hoteleros establecen diferentes precios para distintas fechas en respuesta a los cambios en la oferta y la demanda del mercado. Por ejemplo, una habitación de hotel en un ajetreado fin de semana festivo será más cara que una noche de semana de baja demanda.

¿En qué se basa la gestión de ingresos?

La gestión de ingresos se basa en la idea de maximizar los ingresos haciendo coincidir al cliente adecuado con el precio adecuado en el momento adecuado. A medida que la demanda de los clientes y la oferta disponible fluctúan con el tiempo, los precios también deberían cambiar. La gestión de ingresos se originó en la industria de las aerolíneas, pero ahora se usa ampliamente en industrias con inventario perecedero limitado.

¿Qué son las estrategias de gestión de ingresos?

Las estrategias de gestión de ingresos para hoteles incluyen el desarrollo de un conjunto competitivo adecuado, el estudio de los precios de la competencia y la demanda del mercado, la implementación de descuentos o promociones, el aprovechamiento de varios canales de distribución y la aplicación de restricciones como estadías mínimas o diferentes políticas de cancelación. Un Revenue Manager utiliza estas estrategias para adaptar sus ofertas en respuesta a los cambios en la oferta y la demanda del mercado.

¿Por qué es importante la gestión de ingresos?

La gestión de ingresos (también conocida como gestión del rendimiento ) es importante para cualquier negocio con inventario perecedero que quiera maximizar los ingresos. En los hoteles, la gestión de ingresos puede ayudar a atraer a los huéspedes adecuados, obtener ingresos incrementales y reducir costos. La gestión de ingresos también garantiza que un hotel siga siendo competitivo al no vender habitaciones con tarifas demasiado bajas o demasiado altas.

¿Cuál es el papel del administrador de ingresos?

En los hoteles, el Revenue Manager es responsable de establecer e implementar estrategias de precios. Este rol implica estudiar los precios de la competencia y la dinámica del mercado, implementar promociones y descuentos, administrar tipos de habitaciones y planes de tarifas, trabajar con socios de distribución y OTA, y colaborar con otros departamentos del hotel para alcanzar los objetivos de ingresos y ocupación.

¿Cuáles son las herramientas de Revenue Management?

Los Revenue Managers utilizan varias herramientas para crear e implementar estrategias de fijación de precios. Por lo general, un administrador de ingresos utiliza un sistema de administración de propiedades para albergar todos los tipos de habitaciones y planes de tarifas, un comprador de tarifas para analizar las tarifas y la disponibilidad de la competencia, un sistema de administración de ingresos para obtener recomendaciones de tarifas basadas en la dinámica del mercado y un administrador de canales para conectarse. plataformas de distribucion