La primera estrategia de fijación de precios es reconocer el valor de sus habitaciones comparadas entre sí. Si una habitación tiene acceso a más comodidades que otras, o tiene vista lateral al mar, o tiene dos camas king, entonces esos son factores que agregan valor a la habitación.

Recuerde, los clientes que quieran un producto de primera pagarán más dinero por él. Así que considere qué habitaciones de su hotel ofrecen un valor excelente. ¿Existe alguna manera de agregar valor a algunas de sus habitaciones existentes para hacerlas más atractivas? Ofrecer opciones a sus invitados les permite decidir qué vale la pena el costo adicional para ellos y qué no. Estas opciones brindan una mayor satisfacción a los huéspedes y más ingresos para su negocio.

Conocer las temporadas ocupadas, intermedias y fuera de temporada es una parte importante de su estrategia general de precios y gestión de ingresos. Después de todo, si un producto tiene una mayor demanda durante un período de tiempo determinado, entonces el precio debería aumentar para reflejarlo. Y cuando la demanda es baja, aún querrás hacer uso de tu inventario, por lo que una disminución en el precio hará que los invitados sigan viniendo.

Los fines de semana, días festivos, vacaciones escolares locales, convenciones y grandes eventos de entretenimiento son buenas oportunidades para ajustar sus precios para que coincidan con el aumento de la demanda. Y durante las temporadas bajas, es mejor tener algunos negocios a un precio más bajo que ningún negocio al precio normal.

Echemos un vistazo más profundo a algunos de los casos de uso más básicos en los que su hotel debería implementar precios dinámicos.

Comience con tarifas de fin de semana

Quizás el ejemplo más común de precios dinámicos son las “tarifas de fin de semana”, que cobran a los huéspedes un poco más por reservar fuera de los días laborables normales. Esto incentiva a las personas a reservar entre semana, lo que refuerza la ocupación durante estos días libres y proporciona más disponibilidad para aquellos que prefieren viajar los fines de semana, incluso si eso significa un precio más alto. Recuerda, una habitación un martes es un producto diferente a la misma habitación un sábado.

No subestime las tasas móviles

Todo el mundo sabe que comprar al por mayor significa que obtendrá un precio más barato que si comprara la misma cantidad en compras individuales. Esto se debe a que es un método probado y verdadero para alentar a los clientes a gastar más de lo que habrían gastado de otra manera. Claro, puedes comprar una lata de sopa por $1,50, pero si compras diez latas de sopa, ¡te costarán solo $1,00 cada una!

El mismo concepto se aplica a los hoteles. Si ofreces un descuento a los huéspedes si reservan una habitación por un mayor número de noches, les estás proporcionando un incentivo atractivo. Además, siempre es bueno darles a sus invitados una buena razón para ampliar sus planes de viaje.

Las noches mínimas hacen que valga la pena

Como hotel, los fines de semana son tus días más importantes. Entonces, si alguien quiere reservar una habitación solo para el sábado por la noche, es posible que esté bloqueando un espacio para alguien que quiera reservar de viernes a domingo. Eso significa que podría estar perdiendo dos días de ingresos por esa habitación. Un hotel boutique plagado de reservas de un día durante la temporada alta no es muy eficiente y podría bloquear a los huéspedes que desean una estadía más larga.

Las noches mínimas son la solución. Podrías establecer una regla que diga que los huéspedes deben reservar un mínimo de dos noches, o que los huéspedes que reserven de viernes a sábado también deben reservar los domingos, especialmente durante la temporada alta. Esto le ayuda a aprovechar al máximo esos fines de semana importantes y desalentar estancias de un día que consumen recursos de personal y generan ingresos relativamente bajos.

Pasemos al último aspecto de fijación de precios de la gestión de ingresos.

Piénsalo: cuanto mayor sea tu ocupación, más exclusivas serán las habitaciones restantes disponibles. Una muestra de oferta más pequeña conlleva un valor mayor. Los huéspedes que llegan tarde a reservar compiten por un producto muy demandado, ya que quedan pocos. Y cuando hay una gran demanda, el precio debería reflejar eso.

Por el contrario, si su disponibilidad es ampliamente abierta, entonces es un producto de baja demanda al precio indicado.

Contabilizar estas variaciones de ocupación con ajustes de precios se denomina gestión del rendimiento . Esto se puede poner en práctica con unas pocas reglas simples. He aquí un ejemplo. Cuando su ocupación sea del 30% o menos, reduzca sus tarifas en una cierta cantidad de dólares o porcentaje. Cuando su ocupación sea del 70% o más, aumente sus tarifas.

Es un método muy simple, pero sorprendentemente efectivo. Esto puede ayudar a tener en cuenta los cambios en la demanda que no se pueden predecir. Entonces, cuando hay un aumento inesperado en los viajes en un fin de semana en particular, usted seguirá siendo competitivo y tendrá un precio adecuado.

1. Precios basados ​​en la ocupación: esta estrategia de precios dinámica tiene como objetivo maximizar la ocupación de su hotel. Cuando la ocupación en una fecha determinada es baja, sus tarifas bajan para captar reservas adicionales. A medida que aumenta la ocupación, también aumentan sus tarifas. Cada fecha tiene un precio independiente para capturar la mayor ocupación posible, con el objetivo de agotar las entradas.

2. Precios basados ​​en segmentos: El viejo adagio de la gestión de ingresos dice que se debe vender la habitación adecuada al precio adecuado, pero los precios basados ​​en segmentos exigen que se venda la habitación adecuada al precio adecuado al tipo de huésped adecuado. Cuando observa los diversos segmentos de huéspedes, como viajeros corporativos, grupos y huéspedes de OTA, cada uno tiene diferentes patrones de estadía y disposición a pagar. Los precios basados ​​en segmentos establecen diferentes tarifas para diferentes segmentos.

3. Precios por duración de la estadía: esta estrategia de precios le permite establecer diferentes tarifas según la cantidad de noches que incluye la reserva para que pueda optimizar el ADR o la ocupación. Por ejemplo, si sabe que su hotel tiene una gran demanda en la víspera de Año Nuevo pero tiene dificultades para llenar las habitaciones el 1 y 2 de enero, podría establecer precios más competitivos para estadías de 3 noches durante la víspera de Año Nuevo en un esfuerzo por aumentar la duración de la estadía. ese periodo.

5. Precios por día de la semana: al igual que los precios por duración de la estadía, los precios por día de la semana tienen como objetivo cambiar los patrones de estadía para lograr un mejor RevPAR. Si los datos muestran que los domingos tienen una ocupación constantemente baja, por ejemplo, puede optar por implementar tarifas más bajas para los domingos por la noche en un esfuerzo por aumentar la ocupación ese día de la semana. De manera similar, puede optar por aumentar las tarifas en los días de la semana en los que la ocupación es consistentemente mayor.

6. Precios de la política de cancelación: la forma más popular de ejecutar una estrategia de precios basada en la política de cancelación es ofrecer un descuento en tarifas no reembolsables, pero esa no es la única opción. También puede ofrecer a los huéspedes la opción de pagar una tarifa estándar por una política de cancelación moderadamente flexible y, al mismo tiempo, ofrecer un recargo por una política totalmente flexible. El principal principio rector de los precios de las políticas de cancelación es que las políticas de cancelación más restrictivas conllevan tarifas más bajas.

7. Fijación de precios basada en pronósticos: un requisito previo para la fijación de precios basada en pronósticos es disponer de datos históricos y de mercado adecuados que le permitan hacerse una idea de cómo será la demanda en fechas futuras. En función de esta demanda prevista, puede establecer los precios en consecuencia. Esta estrategia de precios funciona para capturar el equilibrio óptimo entre ocupación y tarifa para maximizar su RevPAR.

8. Precios basados ​​en la competencia: ¿Por qué tomarse la molestia de desarrollar una estrategia de precios compleja si puede dejar que sus competidores hagan todo el trabajo duro? Con una estrategia de precios basada en la competencia, las tarifas de su hotel reflejan las tarifas que vende su competencia. Si bien esta puede ser una estrategia efectiva, necesita tener una herramienta confiable de inteligencia de tarifas que compare a sus competidores y ajuste sus precios hacia arriba o hacia abajo en respuesta a los cambios en los precios de su competencia.

9. Precios basados ​​en la demanda: si le intrigan los precios basados ​​en pronósticos pero carece de los datos históricos necesarios para construir un pronóstico sólido, entonces una estrategia de precios basada en la demanda puede ser el mejor enfoque para establecer tarifas que respondan a los picos y valles de compresión en su mercado. A medida que desarrolle esta estrategia, querrá investigar a fondo los eventos que impulsan la demanda en su mercado, como conciertos, convenciones, juegos deportivos y días festivos.

10. Precios de penetración: Otra metodología de precios que se centra en capturar al menos su parte justa de ocupación del mercado es el precio de penetración. En esta estrategia, comienzas con tarifas más bajas que las de tus competidores con mucha antelación. De esta manera, llenas las salas más rápido que tus competidores y obtienes una mayor penetración en el mercado. A medida que se acerca la fecha de llegada, aumentas las tarifas, pero ya tienes una ventaja en términos de ocupación en comparación con otros hoteles de tu mercado.

11. Precios de paridad de tarifas: el objetivo de esta estrategia es mantener la paridad de tarifas, que es la práctica de vender exactamente la misma tarifa en todos los canales de reserva, desde su propio sitio web hasta las OTA. Los precios de paridad de tarifas le ayudarán a mantenerse en el agrado de las OTA, que a menudo penalizan a los hoteles con precios más baratos en otros lugares colocando sus listados más abajo en los resultados de búsqueda. Esta estrategia también puede transmitir confianza a los huéspedes cuando vean que mantienes los mismos precios en todas partes.

12. Descuentos y promociones: una estrategia promocional puede ser una excelente manera de asegurar ocupación adicional durante los períodos de necesidad. La diferencia entre implementar promociones y simplemente reducir las tarifas es que los huéspedes realmente saben que los precios promocionales son especiales, gracias a la comercialización como tachados o etiquetas de descuento. Cuando simplemente bajas las tarifas y no se ve ningún merchandising, los huéspedes no saben que la tarifa que están reservando solía ser más alta. Las promociones son lo suficientemente flexibles como para usarlas en fechas de reserva específicas, fechas de viaje, tipos de habitación, planes de tarifas e incluso en canales específicos.

13. Precios basados ​​en la fidelidad: recompense a sus huéspedes leales con tarifas especiales según una estrategia de precios basada en la fidelidad. Una forma de ejecutar esta estrategia es configurar una campaña de correo electrónico que envíe códigos promocionales a los huéspedes que forman parte de su programa de fidelización o que ya se han alojado en su hotel varias veces. Si bien esta estrategia puede ayudarte a aumentar tus reservas directas, debes tener cuidado de no diluir el ADR ofreciendo códigos de descuento a huéspedes que habrían pagado el precio completo.

14. Ventas adicionales: si su hotel tiene muchos tipos de habitaciones, una forma efectiva de aumentar el ADR puede ser implementar una estrategia de ventas adicionales. Este tipo de estrategia de precios implica ofrecer mejoras de habitación a los huéspedes por una tarifa adicional por noche. La oferta generalmente se realiza poco después de la reserva (como a través de una ventana emergente en su sitio web o por correo electrónico) o al momento del check-in.

15. Venta cruzada: similar a la venta adicional, la venta cruzada puede ser otra iniciativa interesante para impulsar el ADR. Una estrategia de venta cruzada implementaría ofertas especiales para que los huéspedes reserven complementos como servicios de spa o créditos para alimentos y bebidas además de la tarifa de su habitación. Estos complementos pueden estar disponibles a un precio especial si se reservan con anticipación, para que pueda asegurar ingresos incrementales al momento de la reserva.

16. Paquetes: Otro camino para aumentar el ADR es vender tarifas empaquetadas, especialmente si su hotel tiene mucha demanda de ocio; Estos paquetes pueden ser clásicos como un paquete romántico (tarifa de la habitación más comodidades como una botella de champán y fresas cubiertas de chocolate) o un paquete con estacionamiento incluido (tarifa de la habitación más una tarifa de estacionamiento con descuento), o puede ser creativo con paquetes verdaderamente únicos. que los invitados no pueden encontrar en sus competidores. De cualquier manera, los paquetes pueden ser una excelente manera de aumentar el ADR e impulsar las reservas directas, ya que los paquetes generalmente solo están disponibles en su propio sitio web y no en las OTA.

17. Precios de la ventana de reserva: una estrategia basada en la ventana de reserva es una excelente manera de fijar la base con mucha anticipación. Esta estrategia consiste en ofrecer tarifas con descuento en reservas realizadas semanas o meses antes de la fecha de check-in. Puede optar por ofrecer estas tarifas con descuento solo en reservaciones no reembolsables para asegurar realmente la ocupación.

Los hoteles deben probar diferentes estrategias de precios para desarrollar una estrategia eficaz de precios de habitaciones que pueda aumentar los ingresos e impulsar la ocupación. Una estrategia eficaz de gestión de ingresos hoteleros requiere que los hoteles utilicen datos históricos, pronósticos basados ​​en la ocupación y la demanda del mercado en tiempo real para determinar el precio correcto para las tarifas de sus habitaciones de hotel.

Las estrategias de precios de los hoteles implican establecer diferentes precios para diferentes tarifas, tipos de habitaciones y segmentos de huéspedes. Al probar diferentes estrategias de precios, los hoteleros pueden optimizar su ADR (tarifa diaria promedio), RevPAR (ingresos por habitación disponible) y sus resultados al encontrar el precio óptimo que equilibre los costos operativos con la demanda del mercado.

Las diferentes estrategias de precios pueden incluir precios dinámicos, precios de temporada alta, precios fuera de temporada, precios de competencia y precios basados ​​en la ocupación. Además, los hoteles pueden utilizar diferentes precios para diferentes canales de distribución, como OTA, agentes de viajes y reservas directas, y utilizar servicios adicionales como ventas cruzadas y ventas adicionales para aumentar los ingresos.

Probar diferentes estrategias de precios también puede ayudar a los hoteles a determinar el impacto de factores como la política de cancelación, la duración de la estadía, los huéspedes recurrentes, las redes sociales y los códigos de descuento en sus reservas e ingresos. Al ajustar sus precios en función de estos factores, los hoteles pueden aumentar los ingresos y aumentar la ocupación.

En general, las estrategias de precios efectivas son esenciales para un negocio hotelero efectivo, y probar diferentes estrategias de precios puede ayudar a los hoteles a encontrar el precio óptimo para su mercado objetivo y aumentar sus ingresos.

Recuerde, sus precios no tienen que estar escritos en piedra, sino que deben fluir con las demandas del mercado basándose en los principios básicos de gestión de ingresos de precios variables, precios dinámicos y gestión de rendimiento. Una estrategia eficaz de gestión de ingresos es aquella que evoluciona con el tiempo y no hay mejor momento que el presente para empezar.

¿Qué estrategias de precios funcionarán mejor para su hotel? ¿Dónde ve áreas de oportunidad en su ocupación o desempeño ADR? Según el posicionamiento de mercado único de su hotel y sus objetivos comerciales, debe aplicar algunas estrategias de precios que lo ayudarán a alcanzar los objetivos más importantes.