La première stratégie de tarification consiste à reconnaître la valeur de vos chambres les unes par rapport aux autres. Si une chambre a accès à plus de commodités que d’autres, ou a une vue latérale sur l’océan, ou dispose de deux lits king-size, alors ce sont des facteurs qui ajoutent de la valeur à la chambre.

N'oubliez pas que les clients qui souhaitent un produit de première qualité paieront plus cher pour cela. Réfléchissez donc aux chambres de votre hôtel qui offrent un excellent rapport qualité-prix. Existe-t-il un moyen d'ajouter de la valeur à certaines de vos pièces existantes pour les rendre plus attrayantes ? Offrir des choix à vos invités leur permet de décider ce qui vaut le coût supplémentaire et ce qui ne vaut pas le coup. Ces choix offrent une plus grande satisfaction des clients et plus de revenus pour votre entreprise.

Connaître vos saisons occupées, intermédiaires et hors-saison est un élément important de votre stratégie globale de tarification et de gestion des revenus. Après tout, si un produit est plus demandé pendant une certaine période, le prix devrait augmenter en conséquence. Et lorsque la demande est faible, vous souhaitez toujours utiliser votre inventaire, donc une baisse des prix incitera les invités à venir.

Les week-ends, les vacances, les vacances scolaires locales, les conventions et les grands événements de divertissement sont autant de bonnes occasions d'ajuster vos prix en fonction de l'augmentation de la demande. Et pendant les saisons creuses, il vaut mieux avoir quelques affaires à un tarif inférieur que pas d'affaires au tarif normal.

Examinons plus en profondeur certains des cas d'utilisation les plus élémentaires dans lesquels votre hôtel devrait mettre en œuvre une tarification dynamique.

Commencez avec les tarifs week-end

L’exemple le plus courant de tarification dynamique est peut-être celui des « tarifs week-end », qui facturent un peu plus aux clients pour les réservations en dehors des jours de semaine normaux. Cela incite les gens à réserver en milieu de semaine, ce qui renforce votre occupation pendant ces jours fériés et offre plus de disponibilité à ceux qui préfèrent voyager le week-end, même si cela signifie un prix plus élevé. N'oubliez pas qu'une pièce un mardi est un produit différent de la même pièce un samedi.

Ne sous-estimez pas les tarifs dégressifs

Tout le monde sait qu’acheter en gros signifie que vous obtenez un prix moins cher que si vous achetiez la même quantité en achats individuels. En effet, il s’agit d’une méthode éprouvée pour encourager les clients à dépenser plus qu’ils ne l’auraient fait autrement. Bien sûr, vous pouvez acheter une boîte de soupe pour 1,50 $, mais si vous achetez dix boîtes de soupe, elles ne coûtent que 1,00 $ chacune !

Le même concept s’applique aux hôtels. Si vous offrez une réduction aux clients s'ils réservent une chambre pour un plus grand nombre de nuits, vous leur offrez une incitation intéressante. De plus, il est toujours agréable de donner à vos invités une bonne raison de prolonger leurs projets de voyage.

Le nombre minimum de nuits en vaut la peine

En tant qu'hôtel, les week-ends sont vos jours les plus importants. Ainsi, si quelqu'un souhaite réserver une chambre pour le samedi soir uniquement, il risque de bloquer un créneau pour quelqu'un qui souhaiterait réserver du vendredi au dimanche. Cela signifie que vous pourriez manquer deux jours de revenus pour cette chambre. Un hôtel de charme rempli de réservations d'une journée pendant la haute saison n'est pas très efficace et pourrait bloquer les clients souhaitant un séjour plus long.

Les nuits minimum sont la solution. Vous pouvez instaurer une règle stipulant que tous les clients doivent réserver au moins deux nuits, ou que les clients qui réservent du vendredi au samedi doivent également réserver le dimanche, en particulier pendant votre haute saison. Cela vous aide à tirer le meilleur parti de ces week-ends importants et à décourager les séjours d'une journée qui consomment des ressources en personnel pour des revenus relativement faibles.

Passons au dernier aspect tarifaire du revenue management.

Pensez-y : plus votre occupation est élevée, plus les chambres disponibles restantes sont exclusives. Avec un échantillon d’offre plus petit, la valeur est plus élevée. Les clients qui réservent en retard se disputent un produit très demandé, car il n’en reste que quelques-uns. Et là où la demande est forte, le prix doit en tenir compte.

A l’inverse, si votre disponibilité est largement ouverte, alors il s’agit d’un produit peu demandé au prix donné.

La prise en compte de ces variations d'occupation avec des ajustements de prix s'appelle la gestion du rendement . Cela peut être mis en œuvre avec quelques règles simples. Voici un exemple. Lorsque votre taux d'occupation est de 30 % ou moins, diminuez vos tarifs d'un certain montant ou pourcentage. Lorsque votre taux d’occupation est de 70 % ou plus, augmentez plutôt vos tarifs.

C'est une méthode très simple, mais incroyablement efficace. Cela peut aider à tenir compte des évolutions de la demande que vous ne pouvez pas prévoir. Ainsi, lorsqu'il y a une augmentation inattendue du nombre de voyages lors d'un week-end particulier, vous restez compétitif et fixez des prix appropriés.

1. Tarification basée sur l'occupation : Cette stratégie de tarification dynamique vise à maximiser l'occupation de votre hôtel. Lorsque le taux d'occupation à une date donnée est faible, vos tarifs baissent pour capter des réservations supplémentaires. À mesure que le taux d’occupation augmente, vos tarifs augmentent également. Chaque date est tarifée indépendamment pour obtenir le taux d'occupation le plus élevé possible, dans le but d'afficher complet.

2. Tarification basée sur les segments : Le vieil adage de la gestion des revenus dit que vous devez vendre la bonne chambre au bon prix, mais la tarification basée sur les segments vous demande de vendre la bonne chambre au bon prix au bon type de client. Lorsque vous examinez vos différents segments de clientèle, comme les voyageurs d'affaires, les groupes et les invités OTA, ils ont chacun des modèles de séjour et une volonté de payer différents. La tarification basée sur les segments fixe des tarifs différents pour différents segments.

3. Tarification en fonction de la durée du séjour : cette stratégie de tarification vous permet de définir différents tarifs en fonction du nombre de nuits incluses dans la réservation afin que vous puissiez optimiser l'ADR ou l'occupation. Par exemple, si vous savez que votre hôtel est très demandé le soir du Nouvel An mais qu'il a du mal à remplir les chambres les 1er et 2 janvier, vous pouvez fixer des prix plus compétitifs sur les séjours de 3 nuits le soir du Nouvel An dans le but d'allonger la durée du séjour. cette période.

5. Tarification au jour de la semaine : comme la tarification à la durée du séjour, la tarification au jour de la semaine vise à modifier les modèles de séjour pour obtenir un meilleur RevPAR. Si les données montrent que le dimanche, le taux d'occupation est constamment faible, par exemple, vous pouvez choisir de déployer des tarifs plus bas pour les dimanches soirs afin d'augmenter le taux d'occupation ce jour de la semaine. De même, vous pouvez choisir d’augmenter les tarifs les jours de la semaine où le taux d’occupation est constamment plus élevé.

6. Tarification de la politique d'annulation : le moyen le plus populaire de mettre en œuvre une stratégie de tarification basée sur une politique d'annulation est d'offrir une réduction sur les tarifs non remboursables, mais ce n'est pas la seule option. Vous pouvez également donner aux clients le choix de payer un tarif standard pour une politique d'annulation modérément flexible, tout en proposant un supplément pour une politique entièrement flexible. Le principal principe directeur en matière de tarification des politiques d’annulation est que les politiques d’annulation plus restrictives s’accompagnent de tarifs plus bas.

7. Tarification basée sur des prévisions : une condition préalable à la tarification basée sur des prévisions est de disposer de données historiques et de marché adéquates qui vous permettent de dresser un tableau de ce à quoi ressemblera la demande pour les dates futures. Sur la base de cette demande prévue, vous pouvez fixer les prix en conséquence. Cette stratégie de tarification vise à capturer l'équilibre optimal entre l'occupation et le tarif afin de maximiser votre RevPAR.

8. Tarification basée sur la concurrence : pourquoi se donner la peine de développer une stratégie de tarification complexe si vous pouvez laisser vos concurrents faire tout le travail ? Avec une stratégie de tarification basée sur la concurrence, les tarifs de votre hôtel reflètent les tarifs vendus par votre compset. Bien que cela puisse être une stratégie efficace, vous devez disposer d'un outil fiable d'information sur les tarifs qui comparera vos concurrents et ajustera vos prix à la hausse ou à la baisse en réponse aux changements dans les prix de votre ensemble de produits.

9. Tarification basée sur la demande : Si vous êtes intrigué par la tarification basée sur les prévisions mais que vous ne disposez pas des données historiques nécessaires pour établir une prévision solide, une stratégie de tarification basée sur la demande peut être la meilleure approche pour fixer des tarifs qui répondent aux pics et vallées de compression sur votre marché. Au fur et à mesure que vous développez cette stratégie, vous souhaiterez effectuer des recherches approfondies sur les événements qui stimulent la demande sur votre marché, tels que les concerts, les conventions, les matchs sportifs et les vacances.

10. Tarification de pénétration : Une autre méthodologie de tarification qui vise à capturer au moins votre juste part d'occupation du marché est la tarification de pénétration. Dans cette stratégie, vous démarrez avec des tarifs inférieurs à ceux de vos concurrents longtemps à l’avance. De cette façon, vous remplissez les salles plus rapidement que vos concurrents et vous gagnez en pénétration sur le marché. À mesure que la date d'arrivée approche, vous augmentez les tarifs, mais vous avez déjà une longueur d'avance en matière d'occupation par rapport aux autres hôtels de votre marché.

11. Tarification à parité tarifaire : l'objectif de cette stratégie est de maintenir la parité tarifaire, qui consiste à vendre exactement le même tarif sur chaque canal de réservation, de votre propre site Web aux OTA. La parité tarifaire vous aidera à rester dans les bonnes grâces des OTA, qui pénalisent souvent les hôtels avec des prix moins chers ailleurs en plaçant leurs annonces plus bas dans les résultats de recherche. Cette stratégie peut également donner confiance aux clients lorsqu’ils constatent que vous maintenez les mêmes prix partout.

12. Remises et promotions : Une stratégie promotionnelle peut être un excellent moyen d'assurer une occupation supplémentaire pendant les périodes de besoin. La différence entre déployer des promotions et simplement baisser les tarifs est que les clients savent réellement que les prix promotionnels sont spéciaux, grâce au merchandising comme les barrés ou l'étiquetage des remises. Lorsque vous baissez simplement les tarifs et qu'aucun merchandising n'est visible, les clients ne savent pas que le tarif qu'ils réservent était plus élevé. Les promotions sont suffisamment flexibles pour être utilisées sur des dates de réservation, des dates de voyage, des types de chambres, des plans tarifaires spécifiques et même sur des canaux spécifiques.

13. Tarification basée sur la fidélité : Récompensez vos clients fidèles avec des tarifs spéciaux selon une stratégie de tarification basée sur la fidélité. Une façon de mettre en œuvre cette stratégie consiste à mettre en place une campagne par e-mail qui envoie des codes promotionnels aux clients qui font partie de votre programme de fidélité ou qui ont déjà séjourné plusieurs fois dans votre hôtel. Bien que cette stratégie puisse vous aider à augmenter vos réservations directes, vous devez faire attention à ne pas diluer l'ADR en accordant des codes de réduction à des clients qui auraient payé le plein tarif.

14. Vente incitative : si votre hôtel dispose de nombreux types de chambres, un moyen efficace d'augmenter l'ADR peut être de mettre en œuvre une stratégie de vente incitative. Ce type de stratégie tarifaire consiste à proposer aux clients des surclassements de chambre moyennant des frais supplémentaires par nuit. L'offre est généralement faite peu de temps après la réservation (par exemple via une fenêtre contextuelle sur votre site Web ou par e-mail) ou lors de l'enregistrement.

15. Vente croisée : Semblable à la vente incitative, la vente croisée peut être une autre initiative intéressante pour stimuler l'ADR. Une stratégie de vente croisée déploierait des offres spéciales permettant aux clients de réserver des services complémentaires tels que des services de spa ou des crédits F&B en plus du tarif de leur chambre. Ces modules complémentaires peuvent être disponibles à un prix spécial lorsqu'ils sont réservés à l'avance, afin que vous puissiez verrouiller des revenus supplémentaires au moment de la réservation.

16. Emballage : Une autre voie pour développer l'ADR consiste à vendre des tarifs forfaitaires, surtout si votre hôtel reçoit une forte demande de loisirs ; ces forfaits peuvent être des classiques comme un forfait romance (tarif de la chambre plus des commodités comme une bouteille de champagne et des fraises enrobées de chocolat) ou un forfait avec parking inclus (tarif de la chambre plus des frais de stationnement réduits), ou vous pouvez faire preuve de créativité avec des forfaits vraiment uniques. que les invités ne peuvent pas trouver chez vos concurrents. Quoi qu’il en soit, les packages peuvent être un excellent moyen d’augmenter les ADR et de générer des réservations directes, car les packages ne sont généralement disponibles que sur votre propre site Web et non sur les OTA.

17. Tarification par fenêtre de réservation : une stratégie basée sur une fenêtre de réservation est un excellent moyen de verrouiller la base longtemps à l'avance. Cette stratégie consiste à proposer des tarifs réduits sur les réservations réservées des semaines ou des mois avant la date d'arrivée. Vous pouvez choisir d'offrir ces tarifs réduits uniquement sur les réservations non remboursables afin de véritablement garantir l'occupation.

Les hôtels doivent tester différentes stratégies de tarification pour développer une stratégie de tarification des chambres d'hôtel efficace, capable d'augmenter leurs revenus et d'augmenter le taux d'occupation. Une stratégie efficace de gestion des revenus hôteliers nécessite que les hôtels utilisent des données historiques, des prévisions basées sur l'occupation et la demande du marché en temps réel pour déterminer le bon prix pour leurs chambres d'hôtel.

Les stratégies de tarification hôtelière impliquent de fixer des prix différents pour différents tarifs, types de chambres et segments de clientèle. En testant différentes stratégies de tarification, les hôteliers peuvent optimiser leur ADR (tarif journalier moyen), leur RevPAR (revenu par chambre disponible) et leurs résultats en trouvant la tarification optimale qui équilibre les coûts opérationnels avec la demande du marché.

Différentes stratégies de tarification peuvent inclure une tarification dynamique, une tarification haute saison, une tarification hors saison, une tarification concurrentielle et une tarification basée sur l'occupation. De plus, les hôtels peuvent utiliser des tarifs différents pour différents canaux de distribution, tels que les OTA, les agents de voyages et les réservations directes, et utiliser des services supplémentaires tels que la vente croisée et la vente incitative pour augmenter leurs revenus.

Tester différentes stratégies de tarification peut également aider les hôtels à déterminer l'impact de facteurs tels que la politique d'annulation, la durée du séjour, les clients réguliers, les réseaux sociaux et les codes de réduction sur leurs réservations et leurs revenus. En ajustant leurs tarifs en fonction de ces facteurs, les hôtels peuvent augmenter leurs revenus et augmenter le taux d'occupation.

Dans l’ensemble, des stratégies de tarification efficaces sont essentielles pour une activité hôtelière efficace, et tester différentes stratégies de tarification peut aider les hôtels à trouver la tarification optimale pour leur marché cible et à augmenter leurs revenus.

N'oubliez pas que vos prix ne doivent pas nécessairement être gravés dans le marbre, mais doivent plutôt correspondre aux demandes du marché, sur la base des principes de base de gestion des revenus que sont la tarification variable, la tarification dynamique et la gestion du rendement. Une stratégie efficace de gestion des revenus doit évoluer au fil du temps, et il n’y a pas de meilleur moment que le présent pour commencer.

Quelles stratégies tarifaires fonctionneront le mieux pour votre hôtel ? Où voyez-vous des domaines d’opportunité dans votre taux d’occupation ou dans vos performances ADR ? En fonction du positionnement unique de votre hôtel sur le marché et de ses objectifs commerciaux, vous devez appliquer quelques stratégies de tarification qui vous aideront à atteindre les objectifs les plus importants.