La gestion du rendement est un concept fondamental pour une gestion hôtelière rentable. Considérez-la comme le grand-père de la gestion des revenus moderne, car elle a été l'une des premières techniques permettant de maximiser les revenus d'un hôtel. Aujourd'hui, elle continue de jouer un rôle important dans la manière dont les systèmes de gestion des revenus comme Infor EzRMS produisent des résultats pour les hôtels.
La gestion du rendement implique l'utilisation de la tarification dynamique pour contrôler la rentabilité autour d'un approvisionnement en stocks fixes. Le terme a été utilisé pour la première fois par l'industrie aérienne dans les années 1980 avant d'être introduit dans l'industrie hôtelière pour fixer le prix des chambres d'hôtel, car les chambres d'hôtel constituent un problème un peu plus compliqué à résoudre. Si la flexibilité de l'offre et de la tarification reste l'activité fondamentale de la gestion moderne des revenus, le domaine est devenu beaucoup plus sophistiqué au cours des trois dernières décennies, car les hôtels (et toutes les entreprises d'ailleurs) ont eu accès à de nouveaux ensembles de données.
Par exemple, lorsque la gestion du rendement a été lancée, les hôtels étaient moins axés sur la valeur maximale pour le client ou tRevPAR. tRevPAR signifie « revenu total par chambre disponible », ce qui inclut les services auxiliaires tels que la restauration, le spa, les équipements , etc. La gestion moderne des revenus implique une tarification basée sur ces dépenses totales prévues, ce qui illustre la façon dont nous sommes passés d'une simple gestion du rendement à une gestion totale des revenus.
Le Yield Management est toujours d'actualité dans le monde de la gestion hôtelière d'aujourd'hui. Cependant, il ne s'agit que d'une pièce du puzzle plutôt que du puzzle entier comme c'était le cas il y a des décennies. Avant de plonger dans les innovations techniques de pointe en matière de gestion des revenus, il est essentiel de comprendre d'abord les bases du Yield Management. Voici un cours intensif sur ce que c'est et pourquoi c'est important pour votre hôtel.
Qu'est-ce que le Yield Management ?
La gestion du rendement est une approche de tarification stratégique qui vise à maximiser les revenus en ajustant les prix en fonction de la demande et des niveaux d'occupation. Courante dans des secteurs comme l'hôtellerie et les compagnies aériennes, elle analyse les habitudes de réservation des clients, les fluctuations de la demande et les conditions du marché pour fixer des prix optimaux pour les stocks disponibles. Dans un contexte commercial général, le « rendement » fait référence au bénéfice, c'est-à-dire au revenu restant après avoir couvert toutes les dépenses.
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Qu'est-ce que le Yield Management hôtelier ?
La gestion du rendement hôtelier consiste à ajuster les prix des chambres en fonction de la demande afin de maximiser les revenus. Elle consiste à analyser les taux d'occupation, les tendances du marché et les habitudes de réservation afin de fixer des tarifs optimaux qui attirent les clients tout en maximisant les profits, en particulier pendant les périodes de forte demande.
Pour les hôtels, cela signifie utiliser des systèmes de gestion du rendement et des stratégies de tarification variables pour proposer des prix différents à différents segments de clientèle, en ajustant souvent les tarifs en temps réel en fonction de facteurs tels que la saisonnalité, la demande du marché et le rythme des réservations. Cette approche aide les hôtels à maximiser le « rendement » ou les revenus en remplissant plus de chambres à des tarifs optimaux. Les stratégies de gestion des revenus des hôtels peuvent varier considérablement en fonction de la taille de l'établissement, des équipements et du marché cible, mais l'objectif reste le même : maximiser les revenus en vendant la bonne chambre au bon prix au bon client au bon moment.
En tant que sous-ensemble de la gestion des revenus, la gestion du rendement se concentre exclusivement sur la recherche de l'équilibre optimal entre l'offre et la demande de chambres de votre hôtel, c'est-à-dire le point où les prix correspondent parfaitement à la demande des voyageurs. C'est à ce point que vos tarifs « généreront » le plus grand nombre de réservations au prix le plus élevé possible. Avant que les professionnels de l'hôtellerie n'aient accès à des données détaillées sur les consommateurs et les voyages, la gestion du rendement était la première incursion du secteur dans la gestion des revenus.
« Alors que la gestion des revenus implique de prédire le comportement des consommateurs en segmentant les marchés, en prévoyant la demande et en optimisant les prix pour plusieurs types de produits différents, la gestion du rendement fait spécifiquement référence à la maximisation des revenus grâce au contrôle des stocks. » ~Livio Moretti, Distribution Strategy
La gestion du rendement est une sorte de lutte entre le prix et la quantité. Si vos tarifs sont trop élevés, la demande chute, les réservations ralentissent et le taux d'occupation chute. Si vos tarifs sont trop bas, vous sacrifiez les revenus au profit du volume, ce qui peut pousser la demande au-delà de votre capacité à la satisfaire. C'est une mauvaise situation, car cela pousse non seulement la demande vers vos concurrents, mais augmente également la pression sur votre personnel, ce qui peut augmenter les dépenses et réduire encore davantage la rentabilité. Bien sûr, l'offre et la demande ne sont jamais parfaitement alignées. Et ce n'est pas une tâche simple de rechercher cet équilibre et de rester sur la bonne voie. Mais l'avantage d'une augmentation des revenus en vaut la peine !
Quelle est l'importance de la gestion du rendement hôtelier
Le principal avantage de la gestion du rendement hôtelier est qu'elle permet de gérer efficacement la demande. Elle garantit que les hôteliers tirent le meilleur parti possible de leurs actifs. Avec des coûts fixes élevés, les hôtels doivent tirer le meilleur parti possible de ces coûts fixes. Les hôtels doivent également tirer le meilleur parti possible de la demande existante pour être aussi efficaces que possible avec les dépenses de distribution et de marketing associées.
La gestion du rendement est également un élément essentiel de la rentabilité. Si les revenus augmentent et que les dépenses restent fixes, l'impact sur la rentabilité est important, car ces revenus supplémentaires constituent presque du profit pur. À l'inverse, si les revenus baissent et que les dépenses restent les mêmes, le bénéfice se détériore. Dans un secteur dynamique comme l'hôtellerie, une baisse soudaine de la demande peut rapidement mettre les hôtels (en particulier les indépendants et les petites marques) en mode crise. La gestion du rendement protège quelque peu de ce risque et aide à maximiser le potentiel de hausse, tout en gérant plus efficacement la demande existante.
Le troisième avantage de la gestion du rendement est qu'il s'agit d'une tâche ciblée qui ne nécessite pas tout un village pour être accomplie. Ainsi, même si vous pouvez également maximiser le rendement (c'est-à-dire la rentabilité) en collaborant avec les opérations pour réduire les dépenses ou en collaborant avec la gestion des revenus, le marketing et les ventes pour augmenter les revenus provenant des chambres et des autres sources, la gestion du rendement est plus simple. Tout est une question de données et, avec un excellent système de gestion des revenus comme Infor EzRMS, le processus peut être mis en pilote automatique avec une intervention minimale. Les logiciels de gestion du rendement sont peu contraignants et ont un impact élevé - il n'y a vraiment pas mieux que cela !
Formule de gestion du rendement
La méthode de base pour calculer le rendement consiste à calculer littéralement le montant des revenus que vous avez laissés de côté. La formule est la suivante : revenus réalisés / revenus potentiels maximum.
Supposons que votre hôtel dispose de 50 chambres de type suite, avec un tarif de 350 $ chacune. Cela signifie que votre revenu potentiel total est de 17 500 $ (tarif de 350 $ multiplié par 50 chambres). La nuit dernière, vous avez vendu 25 chambres à 200 $ chacune, ce qui a rapporté 5 000 $. Votre rendement est alors de 5 000 $ divisé par 17 500 $, soit 28,5 %. Ce rendement peut être inquiétant, mais il ne donne pas une idée complète de la situation.
Chaque rendement doit être comparé à une vue d'ensemble, comme les performances de votre ensemble de concurrents pour la même date. De plus, la gestion du rendement est généralement effectuée à l'avance, de sorte que les tarifs peuvent être ajustés en temps réel pour tenir compte des tendances de réservation anticipée. Par exemple, si vous constatez une augmentation soutenue des réservations de dernière minute à des tarifs plus élevés, vous pouvez envisager d'augmenter les tarifs pour les dates futures afin de soutenir davantage ces réservations de dernière minute à haut rendement.
Pour obtenir le plus de réservations à des tarifs optimaux, les hôtels doivent prendre en compte les facteurs qui ont un impact sur la demande, tels que :
Fenêtres de réservation : Les fenêtres de réservation courtes, notamment autour des vacances, rendent la gestion du rendement dynamique.
Dynamique du marché : la demande est-elle stimulée par des événements ou des vacances de grande ampleur ? L'offre hôtelière locale diminue-t-elle ou augmente-t-elle ?
Positionnement de l'ensemble concurrentiel : la valeur perçue par rapport aux concurrents joue un rôle important dans la demande hôtelière.
Conditions macroéconomiques : Les périodes de récession nécessitent des stratégies différentes de celles des périodes de croissance.
Performances historiques : les informations sur les tendances de réservation passées facilitent les prévisions futures.
Segments : Chaque segment, comme les voyageurs d’affaires ou de loisirs, a des courbes de demande distinctes.
Saisonnalité : la période de l’année entraîne souvent des tendances prévisibles en matière de demande hôtelière.
L’étape suivante consiste à prendre toutes ces informations et à les traduire en une stratégie complète de gestion du rendement.
Comment faire du Yield Management
Il existe deux principales façons de gérer le rendement dans les hôtels : manuellement ou à l'aide d'outils automatisés. Voici comment fonctionne généralement le processus manuel :
Collectez les données sur les tarifs et la disponibilité : Commencez par extraire les tarifs actuels des chambres et les informations sur la disponibilité à partir de votre système de gestion immobilière (PMS). Ces données vous donnent un aperçu des niveaux d'occupation et des tendances en matière de prix.
Collectez des données sur vos concurrents : récupérez les données tarifaires de vos concurrents sur les canaux des agences de voyages en ligne (OTA) ou utilisez des outils de veille tarifaire pour voir comment vos concurrents fixent les prix de chambres similaires. Ces informations vous aident à aligner vos tarifs sur les conditions du marché.
Consolidez vos données dans une feuille de calcul : combinez vos tarifs internes et votre disponibilité avec les données de vos concurrents dans une seule feuille de calcul. Organisez les données par date pour faciliter l'analyse et la comparaison des tarifs.
Configurer des formules personnalisées : utilisez des formules personnalisées pour calculer des indicateurs importants, tels que le taux d'occupation, le RevPAR (revenu par chambre disponible) et les écarts de prix des concurrents. Ces formules vous aident à identifier les opportunités de tarification et les ajustements potentiels.
Appliquer la mise en forme conditionnelle : activez la mise en forme conditionnelle pour mettre en évidence les tendances de prix élevées et basses, les fluctuations d'occupation ou les pics de demande. Cette aide visuelle vous permet de repérer rapidement les zones qui nécessitent une attention particulière.
Ajustez les tarifs manuellement : en fonction de votre analyse, ajustez manuellement les tarifs dans la feuille de calcul, en les optimisant en fonction de la demande, des niveaux d'occupation et des tendances des concurrents.
Télécharger les tarifs ajustés : après avoir effectué les ajustements, téléchargez les nouveaux tarifs sur vos canaux PMS et OTA pour les diffuser. Cette étape garantit que les tarifs mis à jour sont affichés sur toutes les plateformes de réservation.
L’approche manuelle de la gestion du rendement nécessite du temps et une analyse minutieuse, mais elle permet de contrôler les décisions de tarification et d’avoir un aperçu de la dynamique du marché.
Gestion automatisée du rendement grâce à la technologie
Pour les hôtels ayant un volume de réservation élevé, les logiciels de gestion automatisée du rendement, tels qu'Infor EzRMS, IDeaS et Duetto, peuvent gérer les ajustements de tarifs en temps réel en analysant les données en continu. Les systèmes automatisés utilisent des algorithmes d'apprentissage automatique pour prévoir la demande en fonction des données historiques et du marché, en appliquant automatiquement des tarifs optimaux pour maximiser les revenus.
Avantages et inconvénients de la gestion manuelle et automatisée du rendement :
Fonctionnalité | Gestion manuelle du rendement | Gestion automatisée du rendement |
Coût | Coût initial inférieur, idéal pour les petits hôtels | Coût d'abonnement mais offre souvent un retour sur investissement élevé |
Investissement en temps | Travail intensif ; nécessite des analyses et des mises à jour régulières | Investissement en temps minimal ; fonctionne en continu en temps réel |
Contrôle | Contrôle total sur les décisions de tarification | Contrôle réduit mais avec options de remplacement |
Exactitude des données | Sujet à l’erreur humaine | Haute précision avec analyse continue des données |
Avantage concurrentiel | Limité en raison de temps de réaction plus lents | Élevé en raison de la vitesse et de la précision |
Les systèmes automatisés réduisent la charge de travail liée à la réponse manuelle aux fluctuations de la demande, car ils optimisent en permanence les tarifs en temps réel. Ce niveau de précision offre un avantage concurrentiel, car les hôtels dotés de systèmes automatisés peuvent réagir instantanément aux changements du marché.
Un avertissement pour ceux qui préfèrent le contrôle manuel : à mesure que les outils de gestion des revenus deviennent plus abordables, ils sont largement adoptés dans tous les segments hôteliers, ce qui rend plus difficile la concurrence sans automatisation. De nombreux outils permettent une automatisation partielle, permettant aux gestionnaires d'examiner les suggestions de tarifs avant de finaliser les prix, offrant ainsi une approche équilibrée de la gestion du rendement.
Crédit supplémentaire : une note sur l'élasticité des prix et la valeur perçue
L' élasticité des prix est l'une des caractéristiques du système de l'offre et de la demande. Elle repose sur l'idée que différentes catégories démographiques peuvent réagir de manière inattendue aux prix. Il s'agit de la « volonté de payer » du consommateur, qui ne correspond pas toujours bien à la logique classique de l'offre et de la demande, selon laquelle des prix plus élevés réduisent la demande. L'élasticité des prix peut influencer les tarifs des chambres, car elle concerne la valeur perçue des biens achetés. C'est pourquoi les hôtels de luxe peuvent maintenir l'offre à un niveau bas et les prix élevés sans nécessairement freiner la demande.
Pourtant, la valeur perçue est difficile à mesurer et n'apparaît pas dans les données (du moins pas d'une manière qui permette d'identifier facilement le rôle que joue la valeur perçue dans la manière dont un consommateur choisit d'acheter). Et la réalité du secteur d'aujourd'hui est que les voyageurs ont plus de moyens de séjourner que jamais auparavant. Avec l'essor de l'hébergement alternatif , les voyageurs peuvent envisager un plus large éventail d'options pour trouver le prix et le produit qui correspondent à leurs besoins spécifiques. Étant donné que les consommateurs peuvent facilement remplacer des types de chambres, des équipements et des propriétés similaires, l'élasticité des prix est plus grande. Il est plus facile d'obtenir ce qu'ils veulent sans payer plus que ce qu'ils veulent.
Un choix plus large implique davantage de concurrence et de pression pour fixer les prix de manière appropriée. Plus que jamais, les hôtels doivent proposer le bon prix au bon client, sur le bon canal et au bon moment, sans oublier de promouvoir leur établissement avec des visuels et des mots qui convertissent les visiteurs en clients.
La gestion du rendement est essentielle pour optimiser les revenus d'un hôtel. Elle nécessite un équilibre entre tarification stratégique, données en temps réel et analyse continue. Que ce soit à l'aide de méthodes manuelles ou de logiciels avancés, la compréhension et l'application de la gestion du rendement peuvent positionner un hôtel pour une plus grande rentabilité.