Commençons par les bases. Une banque de lits , ou un grossiste, est une place de marché de distribution hôtelière B2B qui met en relation des fournisseurs d'hébergement avec des vendeurs de voyages ayant besoin d'un inventaire. Les fournisseurs qui envoient des stocks aux banques de lits comprennent des hôtels indépendants, des chaînes d'hôtels, des hôtels-boutiques et même des locations de vacances. Les partenaires qui achètent l'inventaire peuvent être des voyagistes, des compagnies aériennes, des agences de voyages, des conférences ou des congrès. Ces partenaires vendent ensuite les chambres à leurs invités, aux passagers des compagnies aériennes, aux participants à la conférence ou aux clients de l'agence, qui souvent ne réalisent même pas que la chambre provient d'une banque de lits. Les fournisseurs fournissent des chambres à des tarifs négociés et tout le contenu, comme des photos et des informations sur les commodités, via la banque de lits, pour que les vendeurs de voyages les transmettent aux clients. Lorsque les réservations sont réservées, la banque de lits transmet les détails de la réservation en temps réel aux hôtels (ou aux chaînes d'hôtels) via API ou XML, comme les dates, les noms des clients et les adresses e-mail, à l'hôtel.

Vous vous demandez peut-être "quelle est la différence entre un grossiste et une agence de voyages en ligne comme Expedia ou GDS comme Amadeus qui génère également des réservations d'hôtel ?" La principale différence est que les OTA sont des places de marché B2C ; les clients eux-mêmes réservent des chambres sur les OTA. Une banque de lits est une place de marché B2B, donc le côté « client » de la banque de lits est une autre activité, comme un voyagiste ou une agence de voyage. Cependant, comme les OTA, les banques de lits vendent souvent des services de voyage auxiliaires, comme les transferts aéroport et la location de voitures, en plus des chambres d'hôtel.

Les banques de lits ne sont pas un nouveau concept ; la plupart des plus grandes banques de lits d'aujourd'hui ont été fondées au début des années 2000. Mais ils continuent d'innover et de s'adapter à l'augmentation des voyages et des facteurs économiques. Certaines des dernières tendances parmi les hôtels et les grossistes incluent l'offre d'une gamme plus large d'options de connectivité, une plus grande concentration sur la parité des tarifs et la croissance des nouveaux entrants dans l'industrie.

La connectivité est un avantage majeur pour les banques de lits ; en s'associant à des banques de lits, les hôteliers n'ont pas besoin d'initier des connexions distinctes pour chaque canal à longue traîne où ils souhaitent distribuer l'inventaire. Dans le passé, les banques de lits utilisaient des contrats directs qui stipulaient que les hôtels fournissaient un nombre fixe de chambres à des tarifs fixes, qui étaient généralement chargés manuellement dans un extranet, et les réservations étaient renvoyées à l'hôtel pour une saisie manuelle. Mais à mesure que les hôtels s'habituent à travailler avec des canaux tiers via des gestionnaires de canaux (ou des systèmes de gestion hôtelière avec CM intégrés), ce qui élimine le besoin de travail manuel et permet un contrôle plus dynamique des stocks et des tarifs, les grossistes ont renforcé leur canal. options d'intégration du gestionnaire.

La parité tarifaire est un autre sujet brûlant parmi les hôtels et les grossistes. Très souvent, un hôtel trouvera une partie de son inventaire sur une OTA relativement inconnue à un prix moins cher que sur toute autre chaîne publique, pour découvrir que le tarif était alimenté par un grossiste. Ces tarifs bon marché deviennent de plus en plus évidents grâce à la popularité croissante des canaux de métarecherche, tels que Tripadvisor et Trivago, qui permettent de voir facilement tous les tarifs disponibles pour un hôtel donné. Si le contrat d'un hôtel avec un grossiste n'interdit pas explicitement la distribution de tarifs de gros à des canaux comme ceux-ci, alors techniquement le grossiste opère dans ses limites. Les hôteliers restent donc vigilants, vérifient fréquemment les rapports sur la parité des tarifs pour détecter les sous-cotations des tarifs et deviennent plus stricts avec les conditions des contrats de gros.

À mesure que le commerce de gros évolue, les nouveaux entrants réussissent grâce à une stratégie innovante et une nouvelle approche. L'une des banques de lits les plus récentes, WebBeds, a récemment dépassé le géant de l'industrie HotelBeds en termes de nombre d'hôtels partenaires, ce qui est tout un exploit étant donné qu'HotelBeds avait une avance d'une décennie.

Nous avons établi le fonctionnement des banques de lits, mais quels avantages offrent-elles aux hôtels ? Lorsque vous considérez d'autres canaux comme les OTA, votre propre site Web d'hôtel et votre équipe de vente, quelle est la proposition de valeur des grossistes ?

• Pouvoir marketing et portée : avec un grossiste comme intermédiaire, votre hôtel peut puiser dans des segments de clients que vous ne pouvez pas cibler facilement par vous-même, comme les voyageurs internationaux ou les participants à des conférences.
• Efficacité : Travailler avec une banque de lits élimine le besoin de connecter votre système de réservation ou de signer des contrats avec de nombreux canaux plus petits.
• Réservations de grande valeur : bien que l' ADR pour les réservations de grossistes ne soit pas aussi élevé que via d'autres canaux, les réservations de grossistes ont souvent des durées de séjour plus longues, des fenêtres de réservation plus longues et des taux d'annulation plus bas, ce qui signifie que le coût du séjour peut être inférieur à clients de passage réguliers qui réservent à la dernière minute et ne restent qu'une nuit.
• Augmentation de l'occupation : en vendant une fraction de votre inventaire par l'intermédiaire de grossistes, vous réduisez efficacement la taille de l'hôtel, vous avez donc moins de chambres à vendre via vos autres canaux. Les banques de lits ne contribueront pas à l'ADR le plus élevé de tous vos canaux, mais elles contribueront à une occupation supplémentaire , ce qui peut vous aider à atteindre vos objectifs de RevPAR .
• Paiements fiables : étant donné que les banques de lits et leurs « clients » sont tous des entreprises, le risque de non-paiement est nettement inférieur à celui des clients de passage réguliers. La plupart des hôteliers ont dû faire face à des rétrofacturations ou à des clients qui réservent sur des OTA en utilisant des cartes de crédit frauduleuses, et dans ces cas, l'hôtel n'a que peu ou pas de recours pour percevoir le paiement.

Le secteur des grossistes est en constante évolution, certains des plus grands acteurs ayant fusionné ou changé de nom ces dernières années. Apprenons à connaître les banques de lits les plus grandes et les plus connues au monde :

• HotelsPro est le plus grand grossiste au monde en termes de portée. HotelsPro travaille avec plus de 600 000 hôtels dans 205 pays. HotelsPro travaille avec tous les types d'hôtels, des motels économiques aux complexes de luxe, et la société est véritablement mondiale avec la prise en charge de plusieurs devises, langues et méthodes de paiement.
• WebBeds s'associe à plus de 365 000 hôtels dans plus de 10 000 destinations, et la société est relativement nouvelle, ayant été lancée en 2013. WebBeds s'approvisionne à la fois par des contrats directs avec des hôtels et des chaînes et des partenariats avec plus de 65 fournisseurs de connectivité. La majorité de l'inventaire des fournisseurs de WebBeds se trouve en Europe et en Asie-Pacifique, mais il se développe rapidement sur tous les marchés du monde.
• Hotelbeds travaille avec 180 000 hôtels sur 185 marchés, mais ce n'est pas la seule raison pour laquelle de nombreux hôteliers travaillent avec ce grossiste. En 2017, Hotelbeds a acquis deux de ses concurrents, les principaux acteurs GTA et Tourico, et a intégré ces marques dans l'activité Hotelbeds. Hotelbeds est connu pour être à la pointe de la technologie et offrir des intégrations avec de nombreux gestionnaires de canaux, et ses fournisseurs vont des centres de villégiature aux hôtels-boutiques en passant par les appartements.
• Travco se spécialise dans l'inventaire européen, avec bon nombre de ses 12 000 hôtels sous contrat basés en Europe. L'offre hôtelière de Travco est généralement haut de gamme, comme les hôtels de luxe en ville ou les stations balnéaires.
• Bonotel est une race rare de banque de lits spécialisée dans l'inventaire de luxe. Environ 2500 hôtels travaillent avec Bonotel, et il s'agit principalement d'hôtels et de centres de villégiature haut de gamme aux États-Unis, dans les Caraïbes et au Mexique, mais Bonotel prévoit d'étendre ses opérations à l'échelle mondiale. Des chaînes cinq étoiles comme Four Seasons et Mandarin Oriental travaillent avec Bonotel, qui connecte leur inventaire à un réseau de 3000 agences de voyages.

Alors, en tant qu'hôtelier, comment pouvez-vous faire en sorte que les banques de lits fonctionnent pour vous ? Afin de maximiser la valeur que vous obtenez des banques de lits, utilisez leurs atouts à votre avantage. Avez-vous des jours hors saison ou plus lents de la semaine où vous avez du mal à trouver de l'occupation ? Envisagez de donner l'inventaire à un grossiste uniquement pendant les périodes de besoin pour aider votre RevPAR sans diluer l'ADR pendant les périodes où vous pouvez obtenir une maison pleine avec des tarifs élevés. Lorsque vous choisissez un grossiste avec lequel travailler, optez pour celui qui s'intègre à votre gestionnaire de canaux afin que vous n'ayez pas besoin de saisir manuellement les tarifs ou les réservations. De plus, il est important d'avoir des conditions contractuelles très claires avec les grossistes, notamment en ce qui concerne la parité et l'opacité des tarifs, afin qu'ils ne puissent pas distribuer vos tarifs négociés à des chaînes publiques telles que les OTA. Vous souhaitez garder ces tarifs spéciaux cachés et uniquement accessibles aux agences de voyages, aux voyagistes ou similaires. Avec ces conseils à l'esprit, vous pouvez faire des banques de lits un élément stratégique de votre mix de distribution et un outil pour atteindre vos objectifs de RevPAR.