Para aumentar constantemente el RevPAR , deberá adoptar un enfoque iterativo a largo plazo. Las ofertas complementarias deben integrarse en todos los puntos de contacto con el cliente. El primer paso para el éxito es integrar su herramienta de venta adicional con su CMS y PMS. Las integraciones proporcionan datos actualizados y precisos de huéspedes y reservas para completar el resto del proceso de venta adicional. Cuando los datos fluyen sin interrupción, los especialistas en marketing hotelero pueden crear con confianza ofertas preparadas para la conversión.

¡Y luego se trata de automatización ! Al eliminar la entrada manual de datos y la necesidad de configurar y enviar campañas, las ventas adicionales son mucho más efectivas. ¡Después de todo, no puedes vender nada si te olvidas de enviar una campaña! Con los datos integrados correctamente, los hoteles pueden capturar, compartir y actuar sobre los datos con poca o ninguna intervención.

La venta adicional automatizada e integrada funciona así. Cuando un huésped reserva una habitación, esa habitación se registra en el PMS. Nor1 es notificado de la reserva a través de una conexión unidireccional con el PMS y envía un correo electrónico previo a la estadía al huésped que incluye ofertas especiales (por ejemplo, una mejora de habitación). Luego, el hotel debe aprobar manualmente la solicitud y ajustar la reserva en el PMS. Sin embargo, una conexión bidireccional permite que la propiedad apruebe automáticamente las solicitudes en tiempo real, modifique la reserva y mueva rápidamente a los huéspedes a habitaciones premium. Esa interconectividad también elimina el trabajo manual en la recepción que se requiere para aprobar las solicitudes, liberando más tiempo para que el personal se concentre en lo que más diferencia a su propiedad: la experiencia del huésped.

Nor1 utiliza una línea de tiempo para determinar la mejor secuencia de marketing antes y durante la estadía del huésped. Una vez que la solución está configurada y totalmente integrada en el flujo de trabajo existente, se hace cargo. A intervalos establecidos a lo largo del viaje del huésped, envía automáticamente mensajes personalizados que promocionan mejoras de habitación (de 10 a 21 días antes de la llegada) y otros servicios auxiliares (de 3 a 5 días antes de la llegada).

Molestará a sus clientes (y venderá menos) si los molesta con múltiples ventanas emergentes, los presiona para que compren o sugiere complementos irrelevantes. Realmente se trata de humanizar la venta adicional mediante el uso de la segmentación para personalizar de manera más inteligente. Y no es solo que los consumidores esperen personalización . Algunos están dispuestos a pagar por ello:

?El 36 % (más de 1 de cada 3) pagaría más por información y experiencias más personalizadas?. - Estudio de viajeros de Google

La buena noticia es que los viajes y la hospitalidad están haciendo un trabajo bastante bueno para cumplir con esas expectativas de frente: el 63 % de las comunicaciones en nuestra industria atienden a personas con algún tipo de personalización. ¡No esta mal! Las comunicaciones personalizadas se están convirtiendo rápidamente en una buena práctica en el marketing hotelero.

A medida que comience a crear sus segmentos, considere la orientación tanto por comportamiento como por eventos. De esa manera, puede utilizar las experiencias de los clientes anteriores para personalizar las ventas adicionales con precisión. Algunos ejemplos:

• Duración de la estancia

• dirección IP

• Huéspedes que regresan

• Interacciones con campañas anteriores

• código de mercado

• Codigo de CALIFICACION

• Título del trabajo o empleador

• carro abandonado

Los expertos en marketing hotelero también deben considerar la orientación basada en el idioma nativo de un huésped. De nada sirve que las ofertas no se traduzcan en palabras que tengan sentido para el huésped; incluso si el motor de reservas está localizado, las ofertas a menudo no lo están. Esto causa confusión y dificulta ver conversiones saludables de ventas adicionales. ¡Tenga en cuenta la localización a lo largo de su viaje de ventas adicionales, ya que también afectará los tipos de ofertas que prefieren los huéspedes! Asegúrese de aprovechar las mejores prácticas de marketing por correo electrónico del hotel para ejecutar su estrategia de ventas adicionales.

Las mejores ventas adicionales deberían mejorar la experiencia del huésped. Piense en ello más como una precisión quirúrgica en lugar de una aleatoriedad dispersa. Debe proporcionar a ese segmento un valor claro. En resumen: ¡la relevancia es el objetivo!

El primer paso es elegir los productos adecuados. Para hacer esto correctamente, uno de los segmentos más obvios y útiles es el de negocios versus ocio. Un informe de Phocuswright de 2018 analizó qué productos complementarios atraen a qué grupo demográfico de viajeros de negocios. Los resultados revelan un desglose de oportunidades para aumentar las ventas a los viajeros de negocios, todo en función de sus preferencias demográficas. ¡Manténgase en sintonía con estas preferencias, consulte sus propias estadísticas de compromiso y siempre esfuércese por hacer la mejor combinación de producto con el segmento!

A continuación, es esencial promoverlos bien. No es suficiente simplemente colocar accesorios en una pantalla y cruzar los dedos. Deberá crear una copia de marketing convincente, elegir una imagen vibrante y fijar un buen precio para el producto. Muestre al huésped que comprende sus necesidades y humanice la oferta de una manera que conecte la oferta con el huésped.

Si una venta adicional se elige correctamente y se posiciona bien, a muchos invitados no les importará gastar un poco más para una mejora dramática en la experiencia. Venda los beneficios de cada producto y muéstreles lo que hay para ellos, cómo mejorará la estadía. Luego, gracias a la automatización, ¡el producto se venderá por sí mismo, de manera constante y automática!

En los EE. UU., el 72 % de los consumidores en línea son miembros de un programa de fidelización, y el 69 % de esos consumidores ?consideran importante un trato especial?. Sin embargo, ese deseo se extiende solo hasta cierto punto en la hospitalidad: ? Dos tercios de los miembros del programa de lealtad de hoteles de élite de EE. UU. elegirían un hotel diferente por un mejor precio.

La lealtad ya no está asegurada. Esto hace que reconocer a los huéspedes habituales durante el proceso de reserva sea aún más importante. Conocer el historial de estadías de un huésped anterior ayuda a predecir qué posibles ventas adicionales u otras ventajas pueden funcionar mejor. Es como empoderar a los hoteles con un superpoder: lealtad suave que reconoce y recompensa a los huéspedes habituales con ofertas más personalizadas.

Una mentalidad de prueba y aprendizaje funciona de maravilla para mejorar sus tasas de conversión de ventas adicionales. Sea considerado e intencional, y mire más allá de sus habitaciones para aprovechar los restaurantes, los spas, las comodidades en el lugar y las asociaciones en el destino. Aquí hay algunas ideas para que los jugos fluyan:

• Asóciese con fabricantes locales para crear salas de compras y áreas comunes

• Colabore con un chef prometedor (de su propiedad o de otro lugar) para ofrecer clases de cocina

• Asociarse con un servicio de envío de equipaje para ofrecer transferencias de equipaje de puerta a puerta

• Un paquete de bienvenida con dulces locales, seguido de una visita al chocolatero local durante la estadía.

Una vez que configure un piloto para probar estas ventas adicionales, recopilará valiosos datos de participación sobre lo que funciona, lo que no funciona y para quién. Puede usar sus datos para evaluar experimentos, realizar un seguimiento del rendimiento y hacer evolucionar su enfoque con el tiempo. Repita este ciclo unas cuantas veces y no solo entenderá qué es lo que atrae a sus invitados, sino que verá un rendimiento más sólido. ¡Lo que, por supuesto, significa más ingresos!