En términos más simples, el gerente de ingresos de un hotel es responsable de fijar precios que maximizarán la rentabilidad del hotel y cumplirán sus objetivos estratégicos. Si bien esta tarea puede no parecer desalentadora al principio, implica una combinación de habilidades analíticas, investigación de mercado, pensamiento crítico y un poco de instinto para tomar decisiones acertadas sobre precios. Los buenos administradores de ingresos también deben equilibrar la combinación de negocios grupales y transitorios del hotel, lo que implica negociación entre marketing y ventas.

Los RM también deben desarrollar e implementar estrategias promocionales y servir como el principal punto de contacto entre el hotel y las agencias de viajes en línea. Un gerente de ingresos debe mantener un pulso constante sobre el conjunto competitivo del hotel, así como sobre los impulsores de la demanda en el mercado, como los grandes eventos. y vacaciones, ya que estos factores externos también afectan al posicionamiento del hotel. Seguro que esto incluye leer y comprender los informes STR , pero es sólo la punta del iceberg. Los grandes RM no sólo entienden los fundamentos como la elasticidad de los precios , sino que internalizan profundamente los conceptos y tienen una intuición de cómo están cambiando en tiempo real.

A diferencia de otros puestos de hotel, como gerente de habitaciones o gerente general, no siempre se requiere que un gerente de ingresos esté en la propiedad. Un Revenue Manager in situ puede beneficiarse del conocimiento de primera mano del mercado y las actividades del hotel, pero, gracias a la tecnología, los hoteles pueden aprovechar las habilidades de un Revenue Manager corporativo con excelentes resultados.

?Como administrador de ingresos remoto, tengo la fortuna de evitar un largo viaje al trabajo, lo que me permite comenzar mi día antes de lo normal, empiezo a las 7 am todos los días. Lo primero que hago es limpiar mi bandeja de entrada de cualquier correspondencia que me envíen fuera del horario de atención para que todo lo del día anterior se resuelva y tenga un borrón y cuenta nueva. Luego me pongo a trabajar en la revisión del inventario de todas mis propiedades prestando especial atención a la recolección inusual dentro de los próximos 14 días, la recolección de dos dígitos dentro de los 90 días o la recolección de 5+ en los próximos 365. Después de esto, empiezo a prepararme para mis llamadas semanales de ingresos. con hoteles que trato de programar de martes a jueves que sale los lunes y viernes para reuniones de equipo, capacitaciones, proyecciones y grandes ajustes de sistema o tarifas. Dedico tiempo cada semana para trabajar en la creación de herramientas basadas en Excel o mejorar las que ya uso. Paso todo el tiempo que puedo en One Yield y GRO, pero la mejor manera de observar las tendencias pasadas y futuras para las llamadas de ingresos es extraer informes y conectarlos a las herramientas de Excel?. - Connor Vanderholm, gerente de ingresos corporativos de Aimbridge Hospitality

Si bien el rol de un administrador de ingresos es similar, ya sea que se base en la propiedad o no, existen algunas diferencias clave. Un administrador de ingresos corporativos podría supervisar un grupo de varias propiedades, hasta varias docenas, como en el caso de Sarada Muduli, administradora de ingresos corporativos de Lords Hotels & Resorts, que administra una cartera de 25 hoteles. Para administrar sus carteras de manera efectiva, el horario de un gerente de ingresos corporativos puede contener llamadas frecuentes con cada hotel.

?Superviso y dirijo 25 hoteles de segmento medio dentro del soporte ARR de USD 35-55. Lo primero que miro es la tendencia del segmento de mercado y la contribución de la fuente comercial a un hotel en particular. Luego, llego a saber dónde está el vacío legal si algún hotel está bajando YOY o hasta el presupuesto de ingresos. Luego miro el análisis de recogida, la previsión y el análisis de mercado. Luego me reúno con mi equipo para la preparación de la próxima semana y las instrucciones son claras entre nosotros. Por qué hacerlo y cómo hacerlo?

- Sarada Muduli, gerente de ingresos corporativos de Lords Hotels & Resorts

?La rutina requiere mucha disciplina por las distracciones que surgen a diario. Constantemente tenemos que estar planeando y ajustando estrategias para el futuro, que es la parte más importante del trabajo mientras explicamos los eventos que causaron la reciente resultados. Entonces, para tener éxito, tenemos que estar en sintonía con el pasado, el presente y el futuro".

- Rafik El Guizawi, Gerente de Ingresos Corporativos @ Dimension Development

Mientras que un administrador de ingresos corporativo depende de llamadas y correos electrónicos para mantenerse al día sobre las actividades del hotel, un administrador de ingresos basado en la propiedad pasa tiempo interactuando con otros empleados del hotel cara a cara. Tomarse el tiempo para conversar con colegas no es solo para socializar, sino también para obtener información importante sobre los desafíos e ideas que surgen de otros departamentos.

Muchos hoteles y empresas de gestión hotelera trabajan con gestores de ingresos remotos, pero estos acuerdos no son iguales para todos. Un hotel puede tener un administrador de ingresos dedicado que simplemente se encuentra en forma remota, mientras que otros hoteles pueden trabajar con un administrador de ingresos de clúster. En este caso, un Revenue Manager supervisa varios hoteles dentro de la misma empresa de gestión o marca. Best Western, por ejemplo, tiene administradores de ingresos remotos que trabajan con carteras de propiedades Best Western en todo el país. En otros casos, los hoteles pueden trabajar con gerentes de ingresos remotos para beneficiarse de la experiencia en gestión de ingresos sin necesidad de contratar a un gerente de ingresos interno a tiempo completo.

La tecnología es un componente esencial del trabajo de cualquier administrador de ingresos. Además del sistema de administración de propiedades del hotel, los gerentes de ingresos deben estar familiarizados con el uso del administrador de canales para proporcionar tarifas y disponibilidad a las agencias de viajes en línea, una herramienta de inteligencia de mercado para brindar información sobre las tarifas de la competencia y la demanda del mercado, y un sistema de administración de ingresos para ayudar. ellos deciden las tarifas óptimas para vender. La mayoría de los administradores de ingresos deben ser expertos en aprovechar el software de gestión de ingresos como IDeaS G3 para tomar decisiones de precios de manera efectiva e implementar estrategias en tiempo real.

“Los excepcionales administradores de ingresos que conozco están dedicados a convertirse en expertos en la materia del sistema RMS que puedan responder esa pregunta tan común: “¿Qué está pensando el sistema?”

-Connor Vanderholm, director de ingresos corporativos de Aimbridge Hospitality

“Sepa cómo funcionan sus sistemas entre sí. Comprender qué sistemas están interconectados entre sí es clave. Es inevitable que la tecnología falle. Pero solucionarlo y evitar problemas importantes de integración puede ahorrarle a la empresa mucho tiempo y posibles pérdidas de ingresos. Ponte a prueba, dibuja un mapa de sistemas de todas las tecnologías y sistemas que utiliza tu propiedad. Identifica qué mensajes se envían desde dónde, qué controla cada uno, cómo afecta eso a tus reservas y qué hacer si falla. ¡Sea un experto en sistemas, no sólo un usuario de sistemas!

-Kevin Chan, gerente de ingresos de JC Resorts

Una cantidad casi infinita de datos históricos, tarifas de la competencia y estadísticas de mercado significan que un administrador de ingresos debe aprovechar las soluciones tecnológicas para revelar la historia detrás de las cifras y encontrar sus implicaciones para el hotel.

Aunque puede parecer solitario trabajar en el departamento de Revenue Management, que suele ser solo una o dos personas, los Revenue Managers interactúan constantemente con otros departamentos del hotel. El equipo de ventas es un socio crucial para cualquier administrador de ingresos, ya que estos dos departamentos deben trabajar juntos para decidir sobre las tarifas y la disponibilidad de bloques de habitaciones para grupos. Los gestores de ingresos también trabajan en estrecha colaboración con el departamento de marketing para crear ofertas y campañas promocionales. Y los gerentes de ingresos y el equipo de Operaciones colaboran en la ejecución de ofertas promocionales, actualizaciones y overbookings, si es necesario.

?A los gerentes de ingresos nos encantan nuestros números, pero debemos recordar que esta es una industria de conexiones personales y no podemos hacer nada sin la aceptación de todo el equipo. Los gestores de ingresos excepcionales que conozco construyen relaciones sólidas con sus partes interesadas solicitando y valorando sus aportes. Es crucial que en las operaciones inmobiliarias se escuche a los equipos inmobiliarios y que sus experiencias se aprovechen hacia una estrategia holística de gestión de ingresos. Nosotros, los gerentes de ingresos, amamos nuestros números, pero debemos recordar que esta es una industria de conexiones personales y no podemos lograr nada sin la participación de todo el equipo?. - Connor Vanderholm, gerente de ingresos corporativos de Aimbridge Hospitality

?Siempre apartaré tiempo cara a cara con nuestro equipo de ventas, ya que son vitales para construir una base sólida que nos permita ceder las habitaciones restantes para maximizar los ingresos diarios. Mi trabajo es probablemente 50/50, dividido entre trabajar en la computadora y reunirme con personas alrededor de la propiedad. Encuentro beneficioso hablar con los otros departamentos regularmente para ayudarme a mantener un buen pulso en todo lo que está sucediendo. El hotel es un ecosistema, todo se conecta y se afecta. También es fundamental estar al tanto de lo que Marketing está tratando de promover y comunicar porque eso podría afectar nuestras decisiones al día siguiente?. -Kevin Chan, gerente de ingresos de JC Resorts

Si bien cualquier administrador de ingresos le dirá que no existe un “día típico”, la mayoría comienza sus mañanas revisando el correo electrónico y revisando los informes diarios. Dependiendo de los sistemas que utilicen, algunos administradores de ingresos necesitan generar informes manualmente, mientras que otros reciben informes automatizados o utilizan paneles para obtener los datos que necesitan.

“Por lo general, comienzo mi día revisando brevemente los informes generados la noche anterior: revisando la recolección del día anterior, nuestro ritmo con respecto al año anterior y cómo puede afectar los precios en fechas de mayor o menor demanda. Poco después, asisto a la reunión de RevMax con nuestro equipo de ventas para revisar los nuevos clientes potenciales del día. El resto de mi día consiste en la gestión del rendimiento de la disponibilidad, restricciones y estrategias de precios de la propiedad, reuniones con el gerente general, el equipo de ventas, marketing, call center, trabajo analítico para identificar tendencias de reserva, así como monitorear y administrar nuestra red de terceros. sistemas de reserva, como las OTA, nuestros sistemas CRS y GDS. Además, siempre bloqueo una hora al día de tiempo ininterrumpido, donde me sumerjo en los informes prospectivos de Demand360, los informes de análisis de ritmo y los informes de extracción de datos de nuestro RMS. Este tiempo me permite comprender cualquier cambio potencial en nuestro conjunto de competencias, el mercado y dentro de la producción de nuestra propia propiedad. Administrar el RMS (usamos IDeaS G3 ) y asegurarnos de que estoy de acuerdo con las decisiones que recomienda es vital para que mi equipo confíe en el sistema, lo que me deja tiempo para concentrarme en otros elementos”.

-Kevin Chan, gerente de ingresos de JC Resorts

“My Daily Habits incluye la ejecución de informes diarios de recogida para ver cuántas habitaciones hemos seleccionado y utilizar esa información para tomar decisiones estratégicas sobre precios. Conocer las tendencias del mercado y aprovechar esa información para maximizar los ingresos de mi hotel. Revisar el pronóstico para garantizar que el hotel esté en camino de alcanzar el pronóstico/presupuesto. Comunicarse con la oficina principal sobre la estrategia para una venta perfecta”.

- Daniel Jang, gerente sénior de ingresos de Hoteles Marriott

La mayor parte de la mañana se dedica a analizar estos informes para determinar qué causó los resultados en el pasado, por ejemplo, por qué el hotel no se agotó ayer cuando se agotó el mismo día durante los últimos 5 años consecutivos, y pronosticar para el futuro. Con tantos datos a su alcance, los gerentes de ingresos deben priorizar entre analizar las tarifas de la competencia, investigar los próximos eventos, estudiar las tendencias de las tarifas y evaluar qué tan efectivas son ciertas estrategias.

"Tenemos que planificar y ajustar constantemente estrategias para el futuro, que es la parte más importante del trabajo, mientras explicamos los eventos que causaron los resultados recientes", Rafik El Guizawi, Gerente de Ingresos Corporativos de Dimension Development.

Después del almuerzo, los gerentes de ingresos pueden reunirse con otros departamentos del hotel en persona o por teléfono. Un gerente de ingresos puede reunirse con el equipo de ventas varias veces por semana, con el equipo de marketing una vez cada dos semanas y con todo el equipo de liderazgo del hotel semanalmente. Si el hotel forma parte de una marca o de un grupo de gestión, también podría haber una reunión periódica entre el equipo de gestión de ingresos de la marca o de la región.

"En mis llamadas semanales sobre ingresos, analizo datos a nivel granular para realizar cambios fundamentados en precios y rendimiento durante los próximos 365 días para garantizar que no se pierda ningún evento u oportunidad importante". Elizabeth Selva, Revenue Manager de Kriya Hotels.

Estas reuniones interdepartamentales son importantes, ya que ofrecen una gran oportunidad para recopilar comentarios y solicitar opiniones de otras partes interesadas del hotel. A veces, una mirada nueva puede brindar exactamente la información que un gerente de ingresos necesita, pero a veces dos departamentos tienen ideas muy diferentes sobre una estrategia de precios. Por esta razón, es crucial que las habilidades interpersonales de un administrador de ingresos sean tan sólidas como sus habilidades analíticas.

Ya sea que esté considerando ingresar a la pista de administración de ingresos o sea un veterano de la industria que siempre está tratando de mejorar, estas perlas de sabiduría de los administradores de ingresos de todo el país muestran que su éxito no es un accidente. Escuche directamente a los principales profesionales de la gestión de ingresos que gentilmente compartieron sus consejos y rutinas diarias con nosotros.

#1 Conviértase en el experto en sistemas de referencia

Como administrador de ingresos, la tecnología es un componente esencial de las operaciones diarias, por lo que aprender los entresijos de cada sistema no solo puede facilitar su trabajo, sino que también puede aumentar su credibilidad. Saber por qué el sistema hizo algo o cómo interpretar un resultado puede marcar la diferencia entre un buen Revenue Manager y uno excelente, especialmente a los ojos de un colega en otro departamento.

?La tecnología cambia más rápido de lo que podemos seguir y terminamos reaccionando por instinto en lugar de pensar en nuestras acciones? -Fabian Bartnick, Fundador de Infinito

#2 Construye relaciones sólidas

Aunque la parte analítica del trabajo de un Revenue Manager puede convertirse fácilmente en todo el trabajo, asegúrese de fomentar las conexiones personales con colegas y según Connor Vanderholm, Corporate Revenue Manager en Aimbridge Hospitality, los Revenue Managers pueden ?construir relaciones sólidas con sus partes interesadas solicitando y valorando sus aportes?. En lugar de trabajar frente a una pantalla con la puerta de la oficina cerrada, un gerente de ingresos exitoso se tomará el tiempo para hablar no solo con sus colegas, sino también con los gerentes de ingresos de los hoteles vecinos, los gerentes de mercado de las agencias de viajes en línea y los mentores de la industria.

?Cuanto más cómodos estén sus compañeros a su alrededor, más fácil será su trabajo?. -Kevin Chan, gerente de ingresos de JC Resorts

?Sea accesible: cuanto más cómodos se sientan sus compañeros a su alrededor, más fácil será su trabajo. Como conductor de las tácticas de generación de ingresos, el equipo en su conjunto trabaja en conjunto para emplear, tener personas que se acerquen a usted de forma natural y mantenerlo actualizado es extremadamente beneficioso. Le ahorrará tiempo y le ayudará a construir relaciones sólidas con aquellos con los que tiene que trabajar de cerca?. -Kevin Chan, gerente de ingresos de JC Resorts

#3 Adopte negocios grupales

No, un gerente de ventas no nos pagó para escribir esto, pero a la mayoría de los gerentes de ingresos les vendría bien un recordatorio amable de que el equipo de ventas no está dispuesto a sabotear sus estrategias. Al adoptar una mentalidad positiva en torno a las salas grupales, los gerentes de ingresos pueden mejorar sus relaciones con el equipo de ventas y construir una base sólida de negocios por adelantado.

?Lo más efectivo que puede recordar un Revenue Manager es que ?el grupo es el rey?. Cubra una semana y siga adelante. Tener una relación sólida con su equipo de ventas le permitirá elaborar estrategias en torno al grupo, encontrar la base donde la necesita y, en última instancia, brindarle el mayor impacto". -Adam Richards, gerente de ingresos de Hilton

#4 Manténgase actualizado sobre las tendencias de la industria

Un buen Revenue Manager puede saberlo todo sobre el hotel de la competencia, pero un gran Revenue Manager también se mantiene actualizado con las noticias y tendencias más amplias de la industria. La gestión de ingresos está creciendo rápidamente y cambiando rápidamente con la adopción de nuevas tecnologías, y parece que cada semana aparece una nueva empresa de software innovadora con nuevos conocimientos sobre la gestión de ingresos. Suscribirse a boletines de la industria o asistir a eventos de la industria lo ayudará a aplicar estas macrotendencias a la estrategia de su hotel.

?Amplíe su conocimiento de los jugadores clave en la industria y cómo sus acciones están influyendo en el mercado, ¡lo que le dará una ventaja en la toma de decisiones!? -Elizabeth Selva, Revenue Manager de Kriya Hotels

Al utilizar una variedad de habilidades y sistemas, un gerente de ingresos es sin duda una función apasionante y desafiante en cualquier hotel. Ya sea en el hogar o en la propiedad, los gerentes de ingresos recopilan información esencial de las tendencias del mercado y datos históricos para dar forma a la estrategia de precios de su hotel, lo que en última instancia impulsa el ADR, la ocupación y el RevPAR hacia los objetivos del hotel. Si bien la gestión de ingresos y los precios dinámicos todavía se consideran ideas relativamente nuevas en la industria hotelera, los gerentes de ingresos tienen la oportunidad de trabajar a la vanguardia de este cambio y llevar su hotel a la era digital con soluciones tecnológicas sofisticadas.

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1. Carreras en hotelería: descripciones de puestos de gerente de ingresos, títulos de trabajo, salarios (nivel de entrada, gerentes, analistas de ingresos y líderes comerciales). También creamos una guía paso a paso sobre cómo conseguir su próximo trabajo de gestión de ingresos utilizando la plataforma Hcareers .

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