En este artículo, cubriremos los conceptos básicos del análisis FODA y brindaremos ejemplos sobre cómo las pequeñas empresas pueden aprovechar esta estrategia comercial para aumentar sus resultados con un enfoque específico en la industria hotelera. Tenga la seguridad de que el análisis FODA de la industria de la hospitalidad no es solo para consultores y, con un poco de enfoque, es algo que usted y su equipo pueden eliminar en unas pocas horas.
Con demasiada frecuencia, los gerentes de hotel cambian de software de manera reactiva o porque su solución existente se descompuso. Esto es el equivalente a esperar para contratar a su próximo miembro del equipo hasta que todo el equipo existente haya renunciado. En lugar de ser reactivos, los gerentes deben analizar de manera proactiva sus negocios hoteleros para identificar debilidades y oportunidades y luego alinear la adquisición de software hotelero en torno a esos objetivos.
En lugar de implementar un nuevo software como una curita para un sistema roto, una reacción a una revisión negativa o una compra impulsiva influenciada por campañas de marketing, debe realizar un análisis cuidadoso para decidir dónde puede realizar inversiones preventivas antes de que surjan tales problemas.
La adquisición de tecnología inteligente comienza con un riguroso análisis FODA. SWOT es una herramienta que ayuda a evaluar las oportunidades únicas de su negocio en el contexto de las tendencias del mercado y obtener una mejor idea de dónde mejorar las operaciones antes de realizar una compra. SWOT puede ayudar a su hotel a alinear sus inversiones en tecnología con los objetivos y necesidades comerciales clave.
Una gran planificación estratégica comienza con el análisis de factores externos e internos. La matriz FODA ayuda a facilitar una mejor toma de decisiones al aprovechar la ventaja competitiva y las fortalezas internas de su empresa para crear un plan de acción que identifique nuevas oportunidades para un crecimiento sostenido.
Utilice su análisis FODA para obtener una instantánea de las fortalezas y debilidades de su hotel antes de invertir en un software que lo ayude a mitigar el riesgo o capitalizar las oportunidades del mercado. Una vez que comprenda dónde ha estado y hacia dónde quiere ir, puede encontrar las herramientas y los socios adecuados para ayudarlo a llegar allí. Aquí le mostramos cómo empezar.
¿Qué es un análisis FODA?
Un análisis FODA es un marco para evaluar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para su negocio hotelero. La metodología tiene su origen en los investigadores de Stanford en las décadas de 1960 y 1970 y desde entonces se ha convertido en una práctica común tanto en las empresas Fortune 500 como en las nuevas empresas.
Un FODA se puede utilizar a nivel de toda la organización o para proyectos individuales dentro de un equipo. La mayoría de las empresas utilizan un análisis FODA para determinar si el proyecto o campaña está alineado con los puntos de referencia organizacionales más amplios. Por ejemplo, una empresa podría realizar un FODA para evaluar si una campaña publicitaria en línea valdrá la pena la inversión en comparación con otras iniciativas en curso.
Ejemplo de análisis FODA
FODA es un acrónimo de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Al identificar estos elementos en torno a una decisión comercial en particular, puede tomar una decisión más informada que utiliza los recursos de manera inteligente y conduce a mejores resultados.
?Fortalezas? se refiere a las ventajas tangibles e intangibles que su hotel tiene a su disposición. Esto podría incluir a sus empleados estelares, la reputación de su marca o la ubicación de su hotel. ¿Cuáles son los puntos fuertes de su empresa?
?Debilidades? se refiere a los elementos que impiden que su hotel crezca o tenga un desempeño óptimo. Comprender sus debilidades internas implica una autoevaluación crítica: las debilidades pueden incluir limitaciones presupuestarias, falta de tecnología en la habitación , reseñas en línea deficientes, falta de ciertas instalaciones o un sitio web desactualizado .
"Oportunidades" se refiere a las cosas que podría hacer para aumentar las reservas, mejorar los puntajes de satisfacción de los huéspedes o aumentar sus ganancias. Investigue sobre las tendencias del mercado y consulte las reseñas de los huéspedes para obtener ideas sobre dónde puede abrir nuevas fuentes de ingresos o llegar a nuevos mercados.
?Amenazas? se refiere a cualquier cosa que suponga un riesgo para su hotel. Airbnb , para algunos hoteles, es considerado una amenaza.
Haga una lista de todas las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que se le ocurran, tanto externas como internas. Esto requerirá una buena cantidad de investigación de mercado, una inmersión profunda en los datos de su hotel y una investigación sobre el desempeño anterior de su hotel, pero el trabajo valdrá la pena. Como dice el viejo adagio, ?para un barco sin puerto, sin viento es el viento adecuado?. Un análisis FODA adecuado le da a su hotel un puerto y una luz de guía que ahorrará tiempo y dinero a largo plazo en comparación con la toma de decisiones reactivas.
A continuación, transfiera sus elementos a una matriz en forma de cuadrícula con cuatro cuadrantes, uno para cada categoría. Este formato ofrece una instantánea clara de dónde puede ajustar, invertir y aprovechar sus puntos fuertes. ?Idealmente, hay dos etapas de acción que debe tomar al completar un análisis FODA?, escribe un experto . ?Primero, debe intentar hacer coincidir sus puntos fuertes con sus oportunidades. A continuación, debe tratar de convertir las debilidades en fortalezas?.
Aquí hay una ilustración de cómo implementar FODA en su negocio de Wordstream
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Ejemplos de análisis DAFO de hoteles y paso a paso
Muchos propietarios de pequeñas empresas piensan que el análisis DAFO es importante solo para las corporaciones más grandes, pero eso no podría estar más lejos de la verdad. DAFO puede tener un impacto en todos los aspectos de la vida e incluso en su vida personal. Todo progreso comienza con una base de autoconciencia: saber en qué es bueno y en qué no, comprender su propuesta de venta única, etc. La primera mitad del análisis FODA (el SW) ayuda a orientarse en torno a sus capacidades internas. La segunda mitad (el OT) ayuda a identificar oportunidades de mercado para ser explotadas. Al identificar oportunidades de mercado y explotarlas aprovechando sus puntos fuertes, superará a la competencia.
Una de las partes más desafiantes de realizar el FODA es identificar las debilidades de su hotel. Comience con estas métricas para comprender dónde se encuentran las fortalezas y debilidades de su hotel, y luego piense en tácticas que puedan convertir las debilidades en fortalezas. Incluya los siguientes KPI en su análisis DAFO.
1. Ingreso por Habitación Disponible (RevPAR), Tarifa Media Diaria (ADR) y Ocupación.
Utilice los informes STR para obtener los puntos de referencia de la industria con datos de 63 000 hoteles en 180 países. Si los datos muestran que su propiedad está por debajo del compset en ocupación, por ejemplo, es posible que desee considerar el uso de un software de administración de metabúsqueda para maximizar el alcance en los sitios web de metabúsqueda y aumentar la ocupación en el futuro. Más reservas en canales como TripAdvisor o Trivago significa menos dependencia de estos sitios de terceros que disminuyen sus ingresos . El software de administración de metabúsquedas puede administrar TripAdvisor, Google Hotel Ads, Trivago y Kayak, todo en un panel intuitivo. Le da el poder de aumentar el valor de la reserva de cada huésped.
2. Margen EBITDA
El margen EBITDA de su hotel vuelve a agregar la depreciación y la amortización a las ganancias operativas y luego toma esa cifra como un porcentaje de los ingresos. Es un acrónimo de ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización. Compare su margen EBITDA con otros en la industria a través de informes de tendencias de la industria de corredores como CBRE y JLL . Si sus márgenes están por encima de los promedios del mercado, se encuentra en un buen lugar; si están por debajo del promedio, deberá diagnosticar las causas fundamentales y desarrollar estrategias para enmarcar esta debilidad como una oportunidad. Si los márgenes son bajos pero RevPAR y ADR son fuertes en relación con el conjunto de compensación, es probable que tenga una pérdida de costos en su P&L. ¿Cómo se ve la composición de su personal en relación con el compset local? ¿Cuál es su mezcla de distribución?
3. % de reservas realizadas directamente
Las reservas directas son más rentables que las reservas que provienen de un sitio de terceros o de una OTA . Obtenga su KPI preguntando a su agencia de marketing digital por el porcentaje de reservas que llegan a través del sitio web de su hotel. Compare esa estadística con los informes de referencia de Phocuswright y Kalibri Labs para ver cuál es su posición. Si su combinación de negocios se inclina más hacia las reservas de OTA en relación con los datos de segmentos más amplios, es posible que desee considerar renovar su sitio web o los esfuerzos de marketing de búsqueda. También es posible que desee aprovechar una herramienta como RezGain Channel Manager para administrar las tarifas y la disponibilidad de habitaciones en cientos de canales y asegurarse de ofrecer constantemente la mejor tarifa posible en el sitio web de su hotel.
4. Reseñas y clasificaciones en línea
Busque sitios de revisión de hoteles como TripAdvisor o Trivago para ver dónde se ubica frente a sus competidores. Si le duelen las reseñas de cinco estrellas, resuelva esta debilidad utilizando un software de gestión de reputación que agrega reseñas de OTA, redes sociales y metabuscadores para mostrar a los hoteleros lo que dicen sus huéspedes. El panel utiliza un algoritmo que se adapta a las revisiones a lo largo del tiempo, sugiere palabras clave para usar en campañas de marketing dirigidas y brinda información sobre las áreas en las que su hotel podría mejorar. El primer paso para mejorar la satisfacción de los clientes en su hotel comienza con el análisis de los canales de revisión internos y externos.
5. Tráfico del sitio web
Diagnostica el tráfico de tu sitio web usando herramientas como SEMRush , Similar Web , Alexa . Cuanto más tráfico reciba el sitio web de su hotel, más probable es que pueda convertirlo en reservas (rentables). Analice el tráfico de su sitio web en relación con los hoteles de su compset.
Ponga estos datos en contexto reuniendo datos en términos de cuota de mercado entre su compset. Para este análisis, querrá seleccionar un compset más grande que el que normalmente se usa para la administración de ingresos. Querrá elegir entre 15 y 20 hoteles con una segmentación de mercado similar en sus inmediaciones. Si el tráfico web de su hotel está por debajo del promedio, deberá mejorar esta métrica. Profundice más para determinar si se trata de un problema de SEO (optimización de motores de búsqueda), referencias sociales o adquisición paga. Las herramientas mencionadas anteriormente mostrarán cantidades aproximadas de tráfico orgánico. Si su tráfico es débil, querrá centrar sus esfuerzos en mejorar la estructura de su sitio web y producir contenido de mayor valor. Pídele a tu especialista en marketing que cree páginas de destino técnicas de SEO en torno a atracciones locales populares o considera crear contenido de blog sobre eventos y conferencias populares en vivo.
Una vez que haya limpiado el SEO del sitio web de su hotel, es hora de analizar el marketing de búsqueda y el remarketing de display. Utilice las herramientas mencionadas anteriormente para recopilar datos de gastos y pregúntese si está invirtiendo lo suficiente en adquisiciones pagas. La adquisición y la publicidad pagadas son muy complejas, así que no intente esto por su cuenta: querrá trabajar con un profesional experimentado y un socio de la agencia de marketing digital e, idealmente, uno que tenga experiencia en su mercado local.
¿No está seguro de si estas métricas son indicativas de fortalezas o debilidades? Utilice los resultados del año pasado o compare sus datos con los de la competencia para ver cuál es su posición. Para nuevas inversiones, compare su pronóstico de presupuesto con los costos de agregar una herramienta de tecnología hotelera. En lugar de simplemente arrojar dinero al problema, invierta con un proveedor que pueda identificar exactamente dónde necesita mejorar.
¿Qué sigue? atarlo todo junto
El análisis FODA lo lleva a comprender dónde necesita remediar las debilidades y aprovechar las fortalezas. El análisis debe comenzar con una inmersión profunda en los objetivos, las competencias y el desempeño histórico. Superponga este análisis con tácticas para ayudar a convertir la debilidad en fortaleza y las amenazas en oportunidades. Las tácticas a menudo se basan en una reasignación de recursos o capital humano y la navaja suiza de la estrategia hotelera es la tecnología. Identifique qué categorías de software pueden ayudarlo a alcanzar sus objetivos y luego, una vez que sepa qué software necesita, identifique a todos los proveedores que pueden ayudarlo. Algunos hoteles prefieren especialistas con soluciones de un solo punto; otros prefieren proveedores como RateGain, que pueden brindar soluciones durante todo el recorrido del huésped. Independientemente del camino que elija, asegúrese de considerar detenidamente la posición de su hotel antes de realizar una compra.
En la superficie, FODA parece simplista para la mayoría de los que están aprendiendo el concepto, pero en realidad es bastante complejo cuando se ejecuta correctamente. El principal beneficio de FODA es que le brinda a su negocio un marco para revisar su empresa y las condiciones del mercado externo para realinear su estrategia comercial y maximizar los resultados.
Los resultados de FODA pueden ser extremadamente abrumadores después de una sesión de lluvia de ideas con su equipo. Califique cada oportunidad en función de: (a) Factibilidad: qué tan probable es que pueda tener éxito dadas sus fortalezas y debilidades) y (b) Impacto: es decir, si tiene éxito, qué impacto tendrá ese éxito en los resultados comerciales. Una vez que haya puntuado en función de la viabilidad y el impacto, debe ordenar y priorizar las oportunidades de mayor valor esperado, luego comenzar con las oportunidades más grandes primero y avanzar hacia abajo en la lista.
El análisis FODA lo ayudará a priorizar las decisiones y la asignación de recursos para administrar un negocio hotelero más eficiente. Al priorizar los recursos de manera más efectiva, obtendrá más resultados. Al comparar cualquier decisión comercial con las prioridades que desarrolla en su análisis FODA, ahorrará tiempo y conflictos internos porque cada decisión tendrá una rúbrica de evaluación clara; esto es especialmente importante cuando se cambia el enfoque o los recursos entre departamentos.
