Che cosa è il Revenue Management?

In breve, è la pratica di vendere la stanza giusta all'ospite giusto al prezzo giusto al momento giusto. Ma prima di poter iniziare a formulare strategie di revenue management, dovrai acquisire una solida conoscenza dei principi di base che fanno funzionare il revenue management nella pratica. Questi fondamenti sono rilevanti per qualsiasi settore in cui il revenue management può essere applicato: non solo il settore alberghiero, ma anche ristoranti, sale concerti, compagnie aeree e altro ancora. La conoscenza di queste basi fondamentali ti consentirà di prendere decisioni di revenue management più strategiche.

Capacità: che tu stia pensando alla gestione delle entrate in termini di un hotel, un ristorante o uno stadio, la capacità sarà sempre un fattore nella tua strategia. La capacità è un numero definito di unità disponibili per la vendita durante un dato periodo di tempo. Per un hotel, la capacità sarebbe il numero di camere disponibili per la prenotazione in una data notte. Lo spazio per riunioni, tuttavia, potrebbe avere vincoli di capacità più flessibili se una sala riunioni può essere divisa in più sale più piccole o se la configurazione di tavoli e sedie può cambiare.

Costi variabili: i costi operativi rientrano in due categorie: costi fissi e costi variabili. In un hotel, i costi fissi, come gli stipendi del personale, l'affitto dell'edificio e le tasse sulla proprietà, sono gli stessi indipendentemente dal numero di camere occupate. D'altro canto, i costi variabili, o costi marginali, variano in base al numero di camere occupate. Questi costi includono lo stipendio delle pulizie per il tempo impiegato per pulire la camera, la sostituzione dei servizi in camera, le spese di lavanderia e altro ancora. Gli hotel in genere hanno bassi costi variabili, il che significa che il costo di riempimento di una camera è molto più basso dei costi fissi, quindi i revenue manager hanno maggiore flessibilità per adeguare le tariffe. Come revenue manager, dovresti conoscere il costo variabile di una camera nel tuo hotel in modo da poter impostare le tariffe di conseguenza.

Inventario deperibile: il concetto di inventario deperibile significa che l'inventario è vendibile solo fino alla sua "data di scadenza", dopo la quale non ha più valore. Nel settore alberghiero, ciò significa che una prenotazione per la notte del 1° settembre ha valore solo fino al 1° settembre; il 2 settembre, non puoi più vendere quella notte in camera. Sebbene possa essere allettante giungere alla conclusione che vuoi vendere ogni singola notte in camera prima della data di check-in, ciò non significa che vuoi accettare prenotazioni a qualsiasi prezzo. Un buon revenue manager trova un equilibrio tra il numero di camere vendute in una determinata notte (tasso di occupazione) e il prezzo. Questo equilibrio dipende dalle priorità generali dell'hotel: è più importante l'occupazione o la redditività?

Segmentazione del mercato: la segmentazione del mercato è correlata alla componente "ospite giusto" della definizione di revenue management e consente ai revenue manager di stabilire prezzi diversi per diversi tipi di ospiti. I segmenti potrebbero essere categorie ampie come "ospiti per piacere" e "ospiti aziendali" o gruppi più ristretti come "matrimoni" o "squadre sportive". Ma definire i segmenti non è sempre semplice; vorrai assicurarti che i segmenti non siano troppo grandi o troppo piccoli (ad esempio, non vuoi che l'80% dei tuoi ricavi provenga da un segmento) e che i tuoi segmenti si evolvano nel tempo. La segmentazione può anche esistere all'interno dei canali, come la suddivisione degli ospiti di Expedia in segmenti business e leisure. Tracciare linee chiare tra i segmenti è importante perché non vuoi che un segmento possa prenotare tariffe destinate a un altro segmento.

Disponibilità a pagare: certo, è impossibile prevedere il futuro, ma un buon revenue manager dovrebbe essere in grado di stimare quanto un ospite è disposto a pagare per una stanza nel suo hotel. Questa disponibilità a pagare è direttamente correlata alla proposta di valore dell'hotel, sebbene anche la domanda e l'offerta di mercato svolgano un ruolo. Per informare la tua strategia di revenue management, dovresti chiederti "qual è il valore che un ospite attribuisce a una stanza?" durante un dato periodo. Questa percezione del valore cambia nel tempo; una stanza in un resort sulla spiaggia in Florida "vale" di più durante la stagione invernale, quando i viaggiatori vogliono sfuggire al freddo del nord. Durante l'estate, la stessa stanza ha un valore inferiore.

Domanda variabile nel tempo: proprio come la disponibilità a pagare cambia nel tempo, così fa la domanda. Infatti, la domanda cambia di settimana in settimana o addirittura di giorno, e per i ristoranti la domanda può anche variare in base all'ora del giorno. Le stagioni alte e basse sono un modo basilare per pensare a questo concetto, anche se i revenue manager esperti esamineranno una pletora di tendenze da orari di viaggio aerei, conferenze, vacanze, eventi sportivi, vacanze scolastiche e altro ancora per comprendere veramente gli alti e bassi di ogni mese, settimana e giorno. La domanda può anche variare in base al segmento; durante la pandemia, ad esempio, il segmento dei matrimoni di un hotel potrebbe aver rallentato in modo significativo mentre il segmento del tempo libero tradizionale ha visto un calo minore. In questo caso, l'hotel potrebbe aver bisogno di trovare un nuovo segmento per sostituire il volume di affari previsto dagli ospiti del matrimonio.

Ora, partiamo dai fondamenti per mettere in pratica il revenue management. Struttura, quantità e prezzo sono gli elementi chiave del framework di revenue management che puoi usare in qualsiasi contesto. Diamo un'occhiata a ciascuno di essi più in dettaglio:

• La struttura comprende le tue policy di prenotazione, restrizioni e raggruppamenti. Le policy includono requisiti di pagamento anticipato o deposito e penali di cancellazione, ed è fondamentale tenerle aggiornate man mano che cambiano le condizioni di mercato. Potresti non voler essere l'unico hotel nel tuo set competitivo con un requisito di deposito o quello con la politica di cancellazione più rigorosa. Anche le restrizioni, come i requisiti di soggiorno minimo e acquisto anticipato, fanno parte della tua struttura, insieme a qualsiasi valore aggiunto come parcheggio, colazione o crediti.

• La quantità viene decisa in base alla tua struttura; dovrai decidere il tuo volume ideale di camere prenotate per canale e per segmento. Sulla base di queste quantità ideali, puoi prendere decisioni più strategiche sull'opportunità di aprire o chiudere piani tariffari o persino quando trattenere le camere, cosa che potresti voler fare se sai che si sta avvicinando un importante evento di compressione. In tal caso, potrebbe essere prudente tenere alcune camere disponibili per prenotazioni last minute con valutazioni elevate.

• Il prezzo è, ovviamente, quanto fai pagare per una stanza specifica. Ma la tua strategia di prezzo non dovrebbe essere limitata alle prossime settimane o mesi; un revenue manager con una mentalità a lungo termine penserà a come i prezzi di oggi influenzeranno le tendenze delle prenotazioni nei mesi e negli anni a venire. Impostare prezzi troppo bassi potrebbe attrarre segmenti diversi da quelli a cui ti stai rivolgendo, mentre impostare prezzi troppo alti potrebbe ostacolare il tuo ritmo di prenotazione e costringerti a ridurre i prezzi all'ultimo minuto. La tua strategia di prezzo dovrebbe anche considerare se l'occupazione o il RevPAR sono l'obiettivo finale dell'hotel.

Con la giusta combinazione di struttura, quantità e prezzo, puoi garantire che i tuoi segmenti di ospiti target possano trovare offerte interessanti ogni volta che desiderano prenotare.

Molto è cambiato da quando il primo sistema di revenue management è stato messo in atto alla fine degli anni '80. Le tecnologie odierne sono molto più sofisticate, in grado di catturare e analizzare enormi set di dati per fornire raccomandazioni sui prezzi in tempo reale.

Data questa complessità, i revenue manager di oggi sono leader commerciali che fanno da ponte tra marketing, vendite e operazioni nel tuo hotel. Agiscono come collante tra i reparti per garantire che un hotel ottenga il massimo possibile dai suoi asset in tutte le condizioni di mercato, navigando in un panorama di distribuzione sempre più complesso per ottimizzare i ricavi.

"La gestione dei ricavi consiste nel vendere la stanza giusta al cliente giusto al momento giusto, al prezzo giusto e sul canale di distribuzione giusto con la migliore efficienza delle commissioni". -Patrick Landman, Xotels

In una situazione ideale, che produce il massimo fatturato, la camera d'albergo ha un prezzo il più vicino possibile a tale importo massimo, senza creare aspettative troppo elevate o indirizzare i potenziali ospiti verso un concorrente più economico. Per determinare il prezzo ideale, i revenue manager utilizzano un RMS (sistema di gestione dei ricavi) per analizzare l'offerta disponibile di un hotel, la domanda in-market e a livello di proprietà, nonché la sensibilità al prezzo di un consumatore e dati demografici quali business/tempo libero e fedeltà/transitorio).

Gli odierni revenue manager hanno bisogno di questi quattro componenti per costruire le basi per una gestione efficace dei ricavi alberghieri:

1. Compset: anche le tariffe dei competitor sono un input fondamentale per stabilire le tariffe migliori (tariffe comp set ), poiché tali prezzi plasmano la percezione del consumatore del "prezzo giusto" per un dato soggiorno. Insieme, questi input forniscono una base di partenza preziosa per gli albergatori per ottimizzare le tariffe.

2. Analisi del valore: un'analisi del valore mette la tua proprietà in un contesto tra i tuoi concorrenti confrontandone la posizione, i servizi della proprietà, la qualità e le recensioni con quelli del tuo compset. Una volta che riesci a visualizzare il valore, puoi posizionare meglio la tua proprietà agli occhi dei potenziali ospiti.

3. Regole e avvisi: la tecnologia potenzia i revenue manager con l'automazione. La maggior parte dei software moderni consente di impostare regole e avvisi per supportare la strategia in modo automatizzato. Queste regole e avvisi mantengono la strategia in carreggiata 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e creano una disciplina di revenue management reattiva in tempo reale.

4. Routine e abitudini: routine e abitudini potenti possono sbloccare il genio della gestione delle entrate. I revenue manager con abitudini quotidiane mantengono visibilità e controllo sulla loro strategia e apportano modifiche al volo per garantire l'allineamento tra la strategia immobiliare e il funzionamento del software.

Una breve storia della gestione delle entrate alberghiere

Le compagnie aeree sono state le prime a comprendere il potere dei prezzi segmentati per generare maggiori entrate rispetto ai prezzi generali. Tutto è iniziato con American Airlines, che si è resa conto che c'era più valore da sbloccare classificando i prezzi in base a condizioni specifiche, come offrire sconti ai biglietti prenotati con più di 21 giorni di anticipo. Si trattava di ottenere il "rendimento" più alto valutando in modo più efficiente e intelligente il proprio inventario.

Questo concetto è stato chiamato yield management, un termine coniato dall'ex presidente e CEO di American Airlines Robert Crandall, ed è diventato quello che Crandall ha definito "il più importante sviluppo tecnico nella gestione dei trasporti dalla... deregolamentazione".

La gestione del rendimento è un approccio incentrato sull'inventario che abbina il prodotto giusto di fronte al cliente ideale al miglior prezzo.

Sia le compagnie aeree che gli hotel hanno quello che è noto come inventario deperibile o inventario che non può essere venduto una volta che un volo è decollato o è trascorsa la notte. Ma non è stato fino alla fine degli anni '80 quando gli hotel hanno preso piede e i marchi più grandi hanno iniziato a sperimentare la gestione del rendimento. Marriott è stato il primo a muoversi, adattando le strategie di gestione del rendimento delle compagnie aeree al settore alberghiero e ottenendo grandi ritorni, come ha affermato una volta Bill Marriott Jr., Presidente e CEO di Marriott International:

?La gestione delle entrate ha contribuito con milioni ai profitti e ha educato le nostre persone a gestire la propria attività in modo più efficace. Quando ti concentri sui profitti, la tua azienda cresce".

Una volta che altri marchi alberghieri hanno visto il successo di Marriott, la gestione del rendimento per gli hotel è diventata una pratica comune in tutto il settore. Gli hotel sono diventati più intenzionati a ottimizzare i ricavi delle camere (prezzi) e l'occupazione (volume delle prenotazioni) attraverso strategie di prezzo variabili basate su fattori come domanda, finestre di prenotazione e condizioni di mercato.

Alla fine, questo si è evoluto in un approccio più completo noto come gestione delle entrate, che mette il consumatore al centro dell'equazione. Si basa sul concetto economico di "disponibilità a pagare", che è l'importo massimo che ogni consumatore è disposto a pagare per qualsiasi unità, articolo o servizio. La gestione delle entrate mira a un migliore allineamento tra il prezzo di una camera d'albergo e ciò che un consumatore pagherà.

"La gestione dei ricavi si riferisce a una pratica commerciale progettata per ottimizzare il potenziale di ricavo di un asset in tutte le condizioni di mercato". - Questioni di entrate

E non si tratta solo di camere: si tratta anche di massimizzare la spesa totale di un ospite per la proprietà. Come vedremo di seguito, i gestori delle entrate di oggi devono collaborare in modo interfunzionale per implementare una strategia olistica che offra la massima redditività piuttosto che concentrarsi semplicemente sui ricavi delle camere.

Una panoramica delle strategie di gestione delle entrate

I gestori delle entrate utilizzano i dati degli strumenti di business e di market intelligence per elaborare la strategia e quindi sfruttare il software per implementare le migliori tattiche e tirare le leve dei prezzi in base alla domanda effettiva/prevista. Le strategie di gestione delle entrate sono spesso combinate a seconda delle priorità degli immobili e delle attuali condizioni di mercato. Nessuna strategia è mai statica; ecco alcuni punti di partenza per lo sviluppo di una strategia specifica per proprietà/marchio.

• Gestione del rendimento. Come abbiamo visto in precedenza, la gestione del rendimento degli hotel è una strategia per valutare l'inventario in base alla domanda al fine di controllare la redditività. Come sottoinsieme della gestione delle entrate, si concentra esclusivamente sulla ricerca dell'equilibrio ottimale tra domanda e offerta del tuo hotel per le sue camere, o il punto in cui i prezzi corrispondono perfettamente alla domanda dei viaggiatori.

• Proattivo contro reattivo. La gestione proattiva delle entrate sta cercando di essere un leader di mercato e sfruttando i dati storici e le previsioni future per stare al passo in modo proattivo rispetto alla concorrenza. Considerando che la gestione reattiva delle entrate è un seguace del mercato e fissa i tassi in base alla concorrenza. Ad esempio, impostando una regola per ridurre sempre la concorrenza del 5% e utilizzando i cosiddetti prezzi di penetrazione o posizionando il tuo hotel come il più economico sul mercato.

• Strategico contro tattico: un altro modo per considerare proattivo contro reattivo è pensare in modo strategico contro tattico. La gestione strategica delle entrate utilizza in modo proattivo una solida strategia di gestione delle entrate per modellare tutte le decisioni sui prezzi e sulla distribuzione. La gestione tattica delle entrate consiste nel reagire alle mutevoli condizioni del mercato con tattiche specifiche, come l'utilizzo di prezzi scontati per aumentare l'occupazione abbassando le tariffe o attraverso regole automatiche che regolano i prezzi in base a eventi specifici (tasso di caduta del concorrente) o soglie (cali di occupazione previsti al di sotto di un determinato percentuale). Le tattiche generalmente portano a una strategia globale.

• Prezzi aperti. La gestione tradizionale delle entrate si basava su prezzi statici, utilizzando la migliore tariffa disponibile come base per sconti o premi. Era fisso, inflessibile e poco ottimizzato. Grazie al software di gestione delle entrate abilitato all'intelligenza artificiale, ora è possibile regolare i prezzi in tempo reale per segmenti e canali specifici. Questa tecnologia consente anche prezzi personalizzati, in cui le offerte sono mirate al livello del singolo ospite. La segmentazione è una parte fondamentale dell'open pricing; i gestori delle entrate devono avere una conoscenza approfondita delle sfumature dei dati demografici dei loro ospiti e del mix di canali per sfruttare appieno i prezzi aperti.

• Prenotazioni dirette. La maggior parte degli hotel si concentra su una strategia di entrate "diretto è migliore" perché gli hotel conservano una quantità maggiore di ogni prenotazione che arriva direttamente rispetto a quella di terze parti. Oltre a gestire attentamente il mix di canali, per quanto riguarda disponibilità, tariffe e inventario, altre tattiche per questa strategia includono incoraggiare recensioni positive per costruire reputazione online e WOMM, acquisire più prenotazioni dirette offrendo pacchetti speciali o altri incentivi e utilizzando i migliori software per hotel che ottimizza le canalizzazioni di marketing .

• Basato sul canale. Man mano che il software diventa più capace, è molto più facile creare una strategia di entrate canale per canale che dia la priorità ai canali più economici e limiti l'inventario sui canali che producono prenotazioni meno redditizie. Ci sono molte sfumature qui, ma è più facile che mai aprire e chiudere rapidamente i canali a seconda delle mutevoli previsioni della domanda. Una strategia di gestione delle entrate basata sul canale è ideale per la mentalità "ricavi totali" e "profitti totali" di oggi.

• Gestione totale delle entrate. Ultimo ma non meno importante è qualcosa che abbiamo menzionato alcune volte: il Total Revenue Management è una strategia che ottimizza tutti gli aspetti del funzionamento di un hotel per la redditività. Combina la collaborazione tra i reparti con approfondimenti basati sui dati per fornire risultati.

Lavori di gestione delle entrate

È utile comprendere i vari ruoli all'interno della gestione delle entrate, nonché i relativi stipendi. È anche utile comprendere i potenziali percorsi di carriera e le opportunità a tua disposizione come professionista della gestione delle entrate. I fili comuni in ciascuno di questi lavori sono una mentalità basata sui dati, una comprensione del ruolo della tecnologia nella gestione delle entrate e un approccio collaborativo per costruire ponti tra i reparti.

Ecco i titoli di lavoro rilevanti per la gestione delle entrate, classificati per anzianità, insieme alle fasce salariali tratte da Payscale, Glassdoor e Hcareers . Gli stipendi possono variare notevolmente a seconda della tua posizione e della tua storia lavorativa, quindi consulta Glassdoor, Payscale o un altro sito Web per confrontare le offerte che potresti ricevere!

• Analista delle entrate (a volte analista dei rendimenti): questa posizione (di solito di livello più giovane) è responsabile principalmente dell'analisi dei dati storici e delle previsioni della domanda attraverso una lente finanziaria per fornire raccomandazioni per migliorare la crescita dei ricavi. Anche se questo ruolo usa spesso il software, è estremamente utile sapere come aggirare Excel! Molte proprietà si basano ancora su fogli di calcolo, quindi è d'obbligo la competenza nell'analisi dei dati tradizionale. Ecco perché molti in questo ruolo hanno credenziali CPA e una laurea in finanza o contabilità. Molto spesso promosso a Senior Analyst. [USD 40k-85k stipendio base più potenziale bonus e partecipazione agli utili: Payscale | Porta a vetri ]

• Revenue Manager: un neolaureato o un professionista di livello junior con alcuni anni di esperienza. Implementa strategie di gestione delle entrate e processi correlati per ottimizzare le entrate in un singolo hotel o in un portafoglio. L'ambito include la creazione di report periodici, la gestione e l'espansione delle partnership di distribuzione, l'influenza in tutta l'organizzazione, l'identificazione di nuove opportunità di guadagno e l'ottimizzazione di processi e tecnologie per le massime prestazioni. Molto spesso promosso a Senior Manager. [40.000 USD - 75.000 stipendio base più bonus potenziale: scala retributiva | Porta a vetri ]

• Cluster Revenue Manager/Area Revenue Manager: i portafogli più grandi avranno un Revenue Manager responsabile di un cluster di hotel o hotel in un'area specifica. Questa persona svolgerà compiti simili a quelli del gestore delle entrate ma si espandono in un portafoglio. Questo ruolo richiede una forte collaborazione e capacità interpersonali per influenzare la gestione di ogni singolo hotel e allineare tutti con una strategia di gestione delle entrate condivisa. Molto spesso promosso a Senior Manager. [USD 50k-85k+ stipendio base più potenziale bonus e partecipazione agli utili: Glassdoor ]

• Direttore del Revenue Management: un professionista esperto. Crea e implementa la strategia di gestione delle entrate, spesso guidando un piccolo team di Revenue Manager. Per i footprint più piccoli, questo ruolo comprende tutte le attività di gestione delle entrate insieme al ruolo strategico di livello superiore. Il ruolo può comprendere anche un cluster o una singola regione. Il più delle volte promosso a Senior Director. [USD 70.000-130.000 stipendio base più potenziale bonus e partecipazione agli utili: Payscale | Porta a vetri ]

• Vicepresidente delle entrate: professionisti esperti e ambiziosi spesso salgono al livello di vicepresidente nei marchi alberghieri più grandi. Questo ruolo funge da cheerleader dell'organizzazione, sviluppando relazioni che mantengono la gestione delle entrate in prima linea nell'organizzazione. Questa persona gestisce anche i gestori delle entrate in un portafoglio (e spesso in aree geografiche) e deve avere abilità di gestione delle persone sfumate per motivare quelli sul campo in luoghi diversi. Spesso sono coinvolti anche molti viaggi. [USD 91k-152k stipendio base più potenziale bonus, partecipazione agli utili e azioni: Glassdoor ]

• Chief Revenue Officer (o Chief Commercial Officer): l'apice di una carriera nella gestione delle entrate potrebbe essere CRO/CCO. Questo ruolo di primo piano guida le vendite e la gestione dei ricavi in un'organizzazione per fornire prestazioni in un team distribuito a livello globale. È un ruolo essenziale che crea e guida la strategia per soddisfare o superare le aspettative di fatturato e redditività. A volte questo ruolo copre un'intera organizzazione o può essere suddiviso per regione, come il Chief Revenue Management Officer, Americhe. [USD 500k-800k+ stipendio base più bonus e azioni, basato su documenti pubblici]

Un percorso di carriera tradizionale nella gestione delle entrate progredirebbe lungo l'elenco sopra dall'alto verso il basso. Con l'aumentare delle responsabilità, questi ruoli hanno bordi meno definiti. I dirigenti di alto livello hanno una maggiore flessibilità per creare ruoli ideali per i loro punti di forza e diverse organizzazioni hanno esigenze diverse per quanto riguarda le responsabilità che i dirigenti di alto livello si assumono.

Altri potenziali percorsi di carriera:

1. Marketing: poiché la gestione delle entrate collabora strettamente con il marketing, coloro che hanno forti capacità di marketing digitale basate sui dati spesso passano al team di gestione delle entrate (e viceversa). In molti casi, avere un background sia nel marketing che nella gestione delle entrate fornisce una base eccezionale per entrare a livelli più elevati di gestione.

2. Operazioni: coloro che hanno esperienza anche sul lato operativo dell'azienda sono particolarmente adatti per salire di livello. Questo perché la gestione delle entrate richiede anche il consenso delle operazioni, poiché standard operativi e livelli di servizio migliorati portano a recensioni migliori, fedeltà più aderente e classifiche più elevate sulle OTA. Questo è un percorso molto più semplice per una distribuzione più redditizia!

3. Tecnologia: esiste anche un percorso ben consumato tra la gestione delle entrate dell'ospitalità e i fornitori di tecnologia. con competenze facilmente trasferibili, esperienza nel settore e un'ampia rete, i professionisti della gestione delle entrate rappresentano un'ottima risorsa per i fornitori di tecnologia per l'ospitalità. Se è qualcosa che stai cercando di fare, assicurati di coltivare la tua rete e sviluppare le competenze adeguate richieste per il tuo ruolo target.

Terminologia e metriche di gestione delle entrate

La gestione delle entrate può essere un'area confusa del settore, con molto gergo. Quando inizi la tua carriera nella gestione delle entrate, acquisisci familiarità con questi termini essenziali per la gestione delle entrate. Abbiamo anche incluso alcuni utili benchmark di settore per fornire una base di comprensione più profonda.

Le metriche più comuni utilizzate per misurare le prestazioni degli hotel:

• La tariffa giornaliera media (ADR) mostra l'andamento dei prezzi di un hotel nel tempo. È particolarmente utile quando si confronta la competitività dei prezzi e le tendenze dei prezzi rispetto ad altri hotel.

• La durata media del soggiorno (ALOS) è la quantità media di giorni di permanenza presso l'hotel durante un determinato periodo.

• Finestra di prenotazione o con quanto anticipo gli ospiti effettuano le prenotazioni. La finestra di prenotazione funge da ancoraggio per prendere decisioni sui prezzi, come modelli di prenotazione

• Costo di acquisizione mostra quanto costa acquisire una prenotazione, ad esempio pagare un canale o le tariffe e le commissioni di un'agenzia di viaggio.

• Il tasso di occupazione mostra la percentuale di stanze occupate in un dato periodo. È una misura della domanda.

• Entrate per camera disponibile ( Che cos'è il RevPAR? ) tiene traccia delle entrate della camera guadagnate per camera disponibile nell'hotel. Sono le entrate delle stanze divise per le stanze disponibili. Recentemente, TRevPAR ha guadagnato popolarità, poiché divide le entrate totali di camere e non di una struttura per le camere disponibili per tenere traccia delle "ricavi totali".

Altra terminologia di gestione delle entrate:

• Riparto: si riferisce a qualsiasi blocco di camere prenegoziate acquistate e detenute da terzi, come un organizzatore di eventi, grossista, operatore, agente di viaggio o OTA.

• Miglior tariffa disponibile: la tariffa base da cui vengono prezzati gli altri segmenti.

• Commissioni: Importo pagato all'intermediario per ogni prenotazione effettuata.

• Comp set: questo è l'insieme competitivo di hotel simili con cui si confronta.

• Giorni prima dell'arrivo: numero di giorni prima dell'arrivo dell'ospite.

• Analisi dello spostamento: calcolo del costo di accettazione delle prenotazioni di gruppo oggi rispetto alla perdita di potenziali prenotazioni a prezzo pieno in un secondo momento.

• Tariffa recintata: Tariffa con limitazioni specifiche, come nessun rimborso o cancellazione.

• GDS: i sistemi di distribuzione globale (Amadeus, Sabre, Travelport) collegano acquirenti e fornitori di viaggi in un'interfaccia centralizzata, addebitando commissioni di accesso e per transazione.

• Quota di mercato: percentuale del mercato locale del tuo hotel rispetto alla concorrenza.

• Agenzia di viaggi online ( OTA ): venditore di viaggi solo digitale, come Expedia e Booking.com, che offre prenotazioni direttamente a consumatori e viaggiatori d'affari.

• Ritmo : essere "al passo" significa che le prenotazioni stanno avvenendo come previsto e sulla buona strada per raggiungere gli obiettivi di prenotazione e/o le previsioni della domanda per una data particolare.

• Elasticità del prezzo: in che misura la domanda reattiva per il tuo hotel si basa sulle variazioni del suo prezzo, poiché la domanda diminuisce quando i prezzi aumentano? Maggiori informazioni sull'elasticità dei prezzi nel settore alberghiero .

• Rate Parity: Strategia per mantenere la stessa tariffa su tutti i canali; le tariffe sono le stesse, sono in " parità ".

• Segmento: un sottoinsieme di ospiti passati per potenziali ospiti utilizzato per scopi di marketing, spesso derivato dai dati CRM di un hotel o da campagne di marketing digitale.

• Data/stagione della spalla: tempo tra le stagioni di punta o i periodi di punta, come i giorni feriali o l'autunno/primavera.

Benchmark/statistiche

• Costi di acquisizione dei clienti: questi benchmark mostrano in che modo i costi di acquisizione dei clienti influiscono sulla performance dei ricavi. Dati recenti di Kalibri Labs mostrano che gli hotel trattengono i seguenti importi per ogni dollaro pagato da un ospite: 97,3% dalla struttura direttamente, 93,4% per le prenotazioni su brand.com, 94,5% dalle prenotazioni di gruppo e 83,4% dalle prenotazioni OTA.

• Impatto delle prenotazioni fedeltà: la fedeltà continua a essere un'ottima fonte di business per gli hotel. Nel 2019, secondo Kalibri Labs , il contributo fedeltà totale degli Stati Uniti è aumentato al 56,2%, con un aumento del 17% dal 2016, quando sono iniziate le campagne dirette sui libri.

• Il potere della reputazione: un'altra analisi dei dati di Kalibri Labs ha trovato una correlazione tra il punteggio delle recensioni e l'ADR: nel 2019, le proprietà con punteggi delle recensioni dei consumatori più bassi hanno visto una diminuzione dell'ADR.

• Mix di canali: ogni paese ha le proprie preferenze dei consumatori per quanto riguarda il luogo in cui prenotano i viaggi. Per vedere i principali produttori di entrate in diversi paesi del mondo nel 2019, la revisione annuale di SiteMinder lo scompone.

• Tassi di cancellazione: D-EDGE ha riscontrato un tasso di cancellazione del 40% nel 2018, con Booking.com che ha il tasso di cancellazione più alto di OTA: 50%. Un'altra vittoria per le prenotazioni dirette, le cancellazioni da un sito web di proprietà dove il minimo è del 18,2%.

Consulenti di gestione delle entrate

Ci sono due opzioni per gli hotel che cercano un aiuto esterno per la gestione delle entrate: una società di consulenza alberghiera o un libero professionista. Gran parte della decisione dipenderà dal prezzo. Inoltre, cerca un'esperienza specifica nella categoria del tuo hotel, solide testimonianze dei clienti e un approccio basato sui dati.

Sebbene si sia registrato un aumento di professionisti in grado di gestire le entrate che sono diventati freelance su base contrattuale, i gruppi alberghieri più grandi potrebbero preferire avvalersi dei servizi di un'azienda più grande con personale più ampio e capacità più ampie, come branding, marketing, social media e PR . Naturalmente, questo di solito ha un costo più alto!

Ecco alcune aziende e liberi professionisti per iniziare la tua ricerca. Un altro ottimo posto per trovare consigli è con organizzazioni alberghiere dedicate, come AHLA e HSMAI, che tengono elenchi di membri nei relativi campi di gestione delle entrate.

Aziende:

• Catala Consulting : con la missione di aiutare la stragrande maggioranza dei professionisti dell'ospitalità ad accedere a tutti gli strumenti, le tecniche e le competenze solitamente riservate alle catene alberghiere dell'1% più importanti, al fine di raggiungere i propri obiettivi finanziari. Catala Consulting fornisce servizi di gestione delle entrate in outsourcing, implementazioni e aggiornamenti di sistema, nonché audit di gestione delle entrate degli hotel.

• Revenue By Design : con sede nel Regno Unito, Revenue by Design offre programmi di formazione, servizi di gestione delle entrate in outsourcing e audit delle entrate/distribuzione ai clienti dell'hotel in tutte le categorie e aree geografiche.

• Xotels : in qualità di società di consulenza per boutique hotel, Xotels fornisce consulenza a hotel indipendenti su diverse aree di competenza, dalle operazioni alle vendite e al marketing, alla gestione delle entrate, alla finanza, alla pre-apertura e al posizionamento del marchio.

• Revenue Matters : Guidato da Trevor Stuart-Hill, una delle 25 migliori menti di HSMAI nelle vendite e nel marketing dell'ospitalità, Revenue Matters aiuta i clienti a costruire un approccio olistico per ottimizzare le prestazioni di Total Property, allineando marketing, vendite e ricavi. Gli impegni possono essere un supporto strategico o completo per la gestione delle entrate.

• berner+becker : l'azienda ottimizza le strategie di gestione delle entrate esistenti attraverso audit approfonditi, oltre a creare strategie di entrate personalizzate che possono essere implementate dai clienti o dall'azienda stessa.

• Kalibri Labs : Fondata da Cindy Estis Green, che in precedenza aveva fondato una società di consulenza di data mining venduta a Pegasus, Kalibri Labs fornisce consulenza sulla gestione delle entrate agli hotel di tutto il mondo. Dispone inoltre di una piattaforma proprietaria per la strategia delle entrate che utilizza i dati di 33.000 hotel per guidare le proprie analisi e raccomandazioni.

• Revenue Acrobats : Silvia Canteralla ha iniziato la sua carriera di revenue manager nel 2004 presso una grande catena internazionale. I suoi servizi spaziano dalla gestione totale dei ricavi, inclusi prezzi e previsioni dinamici, all'ottimizzazione dei ricavi di prodotti alimentari, ristorazione e catering.

• HotelRevBaba : Sunil Singh ha 10 anni di esperienza nella gestione delle entrate. Fornisce servizi di pianificazione e pianificazione delle entrate, nonché supporto strategico durante l'intera operazione dell'hotel, dai piani di pre-apertura al budgeting.

• RevMutu : Kammelh Kishorre Fondata la sua società di consulenza nel 2012 ha oltre 15 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità e del revenue manager in India ea livello internazionale. I suoi servizi includono audit, formazione, marketing digitale, gestione delle entrate e distribuzione dei canali.

• RevUp : Robert Lewis Sudakow utilizza il suo background nella gestione delle entrate, nell'e-commerce, nelle vendite, nella distribuzione e nel marketing digitale in più mercati per fornire consulenza alle categorie di proprietà e resort di lusso, urbani, aziendali, boutique e centri congressi.

Software e soluzioni per la gestione delle entrate

Esistono diverse categorie di software di gestione delle entrate che possono alimentare una strategia di entrate ottimale. Ecco alcuni software che potresti prendere in considerazione per la funzione di gestione delle entrate del tuo hotel.

• Sistemi di gestione delle entrate (RMS): questi sistemi all-in-one forniscono una suite completa di strumenti per supportare la tua strategia di gestione delle entrate. Raggruppando tutto in uno, RMS offre praticità e semplicità. C'è un unico sistema da gestire, che semplifica le operazioni quotidiane, oltre a formare nuovo personale.

• Venditori chiave: IDeaS , Duetto , Atomize , Pace , BEONPRICE .

• Sistemi centrali di prenotazione (CRS): il CRS gestisce e distribuisce centralmente l'inventario, le tariffe e la disponibilità delle camere in tempo reale sia sul sito Web dell'hotel che sui canali di distribuzione di terze parti (OTA, GDS , metasearch).

• Venditori chiave: Pegasus , TravelClick iHotelier , Windsurfer , SynXis .

• Market Intelligence : Valuta gli acquirenti ti danno informazioni su come il tuo mercato locale sta valutando le loro camere. Tenendo il polso della concorrenza, puoi utilizzare queste informazioni per adattare la tua strategia di prezzo nel contesto di tendenze più ampie della domanda di mercato.

• Fornitori chiave: OTA Insight (Rate Insight) , TravelClick Demand360 , SiteMinder (Prophet) , Optima by RateGain , D-EDGE RateScreener .

• Gestione della parità: quando i grossisti distribuiscono scorte non contrattuali a tariffe inferiori alle OTA, gli hotel potrebbero perdere le prenotazioni dirette. quindi è importante monitorare quanto le tue tariffe sono allineate tra i canali. Nel complesso panorama della distribuzione di oggi, mantenere la parità è una battaglia costante per i gestori delle entrate.

• Fornitori chiave: OTA Insight (Parity Insight) , TravelClick (Rate360) , Rate Parity+ di RateGain , Triptease Parity Monitoring , Pegasus Rate Match .

• Gestori di canale: il canale è una parte fondamentale di una strategia di distribuzione efficace che dà priorità alla redditività. Una corretta gestione dei canali significa bilanciare i costi con l'accesso: dare la priorità ai canali a basso costo assicurando al tempo stesso che il tuo inventario sia disponibile sui canali ad alta richiesta.

• Fornitori chiave: Cloudbeds (Myallocator) , SiteMinder (Channel Manager) , RateGain (RezGain Channel Manager) , D-EDGE Smart Channel Manager.

• Business Intelligence: il software di business intelligence attraversa i silos di dati per trasformare tendenze e modelli in tempo reale in informazioni fruibili. In combinazione con le informazioni di mercato, offre ai gestori delle entrate un kit di strumenti completo basato sui dati per l'ottimizzazione della strategia dei prezzi.

• Venditori chiave: HotelIQ , M3 (Insight) , Scoreboard di Duetto , OTA Insight (Revenue Insight) .

• Software di upselling: gli upsell sono un ottimo modo per aumentare le entrate dalle prenotazioni esistenti e giocare nella mentalità del "ricavo totale" della moderna gestione delle entrate. Il software di upsell semplifica l'implementazione di upsell nelle comunicazioni con gli ospiti.

• Fornitori chiave: Oaky e Nor1 .

Formazione e istruzione sulla gestione delle entrate

C'è sicuramente un sacco di potente tecnologia a disposizione dei gestori delle entrate. Questi strumenti possono effettivamente rendere possibile l'apprendimento sul lavoro e, con sufficiente dedizione, diventare relativamente abili nel lavoro senza una formazione formale.

Anche così, la gestione delle entrate è un ruolo analitico con una base in statistica e matematica (e molte formule di Excel!). Per coloro che cercano di farne una carriera, può essere estremamente utile avere una laurea formale che sottolinei le tue credenziali, specialmente se stai cercando di entrare in un marchio globale più grande. Ci sono anche molte certificazioni che possono aumentare la tua credibilità professionale senza investire in una laurea dedicata. Alcune opzioni da considerare:

• Lauree dedicate: per coloro che hanno appena iniziato nell'ospitalità, può avere senso investire in una laurea dedicata. Per quelli più avanti nella loro carriera, potrebbe avere più senso finanziario perseguire le certificazioni, che tratteremo di seguito. I primi tre corsi di laurea, trattati di seguito, offrono non solo un'istruzione di prim'ordine, ma anche reti globali di ex studenti e utili servizi di collocamento per accelerare la tua carriera nella gestione delle entrate:

• Cornell: La School of Hotel Administration offre un programma universitario di 4 anni in amministrazione alberghiera, che copre un curriculum di base, elettivi (come leadership dell'ospitalità e settore immobiliare ) e 800 ore di esperienza nel settore reale tramite lo Statler Hotel, un -sito di insegnamento hotel. Cornell offre anche lauree biennali, Master of Management in Hospitality , Master in Real Estate e Master of Science , nonché un dottorato di ricerca post-laurea in amministrazione alberghiera .

• EHL: Con sede a Losanna, l'EHL è quasi sempre la scuola numero uno o numero due di gestione dell'ospitalità. EHL offre quattro lauree: un Bachelor di 4 anni in Hospitality , un Master in Hospitality di 16 mesi (con corsi sparsi in Svizzera, Hong Kong e Stati Uniti), un Executive MBA di 11 mesi a tempo pieno in Hospitality e un MBA in Hospitality Ospitalità 80% online, 20% in loco in Svizzera. EHL ha anche un nuovo campus a Singapore che offre una laurea con un semestre in Svizzera, seguito da uno stage in un paese a scelta dello studente e poi completa la laurea nel campus di Singapore.

• UNLV: Las Vegas è una delle principali destinazioni di ospitalità del mondo. C'è molto valore situazionale da sbloccare dall'andare a scuola in questo ambiente. L'UNLV è anche regolarmente riconosciuta come una delle migliori scuole di ospitalità al mondo, in parte grazie alla sua diversità di curriculum che include casinò e giochi. Per gli studenti universitari, c'è il Bachelor di 4 anni in Hospitality Management , con concentrazioni in Gaming Management, Meetings and Events, PGA Golf Management Restaurant Management. Per i diplomi avanzati, c'è il Master of Science in Hotel Administration di 2 anni, l' Executive Master of Hospitality Administration (con un focus sull'ospitalità o sui giochi) e un programma di dottorato di 2 anni per la gestione dell'ospitalità. Per gli ambiziosi post-laurea, c'è anche un programma per guadagnare sia un MBA che un Master of Science .

• Certificazioni: La formazione continua non richiede necessariamente un corso di laurea completo. Molte università e organizzazioni offrono certificazioni e formazione online che possono aiutarti a mantenere affilate le tue abilità. Alcuni da considerare:

• CRME : questa è la certificazione formale Certified Revenue Management Executive di HSMAI, un'associazione globale di professionisti delle vendite e del marketing dell'ospitalità. È un modo ampiamente riconosciuto e affidabile per dimostrare la propria competenza nella gestione delle entrate. Per poter beneficiare di questo grado, devi essere un professionista del settore in grado di dimostrare un certo livello di competenza. Una volta approvato, riceverai una guida di studio che copre le dinamiche in evoluzione della gestione delle entrate, che è la base per un esame online che determina la certificazione. Il costo è di $ 450 per i membri HSMAI e $ 625 per i non membri.

• CRM : sempre di HSMAI, il certificato in Revenue Management è un corso di avviamento per coloro che hanno appena iniziato nel settore o per il personale attuale dell'hotel che sta valutando un passaggio alle entrate. Il corso online copre i fondamenti della gestione delle entrate, dalla strategia dei prezzi alla previsione, alla segmentazione e alla business intelligence. Il costo è di $ 350 per i membri HSMAI e $ 500 per i non membri.

• Cornell : Per coloro che desiderano sfruttare la reputazione di Cornell senza dover prendere lezioni in loco, c'è il certificato Hotel Revenue Management che insegna le basi della gestione delle entrate e il certificato in Advanced Revenue Management che copre la segmentazione, le decisioni sui prezzi e la strategia delle entrate. Entrambi sono due settimane e $ 3.600. Per i dirigenti che perseguono uno sviluppo continuo, l'università offre anche una varietà di altri certificati solo online, che vanno dalla leadership alla gestione di prodotti alimentari e bevande , oltre a programmi in classe di tre giorni.

• CHRM : Il braccio educativo dell'American Hotel & Lodging Association offre un corso per diventare un Certified Hospitality Revenue Manager. Il corso digitale è rivolto a chi ha almeno 6 mesi di esperienza o una laurea magistrale e prevede il superamento di un esame online di 125 domande a risposta multipla su previsione e pianificazione, strategie e tattiche, analisi statistiche, e-commerce e distribuzione online. Il costo è di $ 300 per i membri AHLA e $ 375 per i non membri.

• ESSEC via Coursera : non devi necessariamente frequentare una scuola fisica per ottenere la certificazione. Questa specializzazione Coursera, insegnata dai professori della ESSEC Business School e creata in collaborazione con Snapshot e Duetto , richiede fino a quattro mesi per essere completata e include moduli sulla gestione della domanda alberghiera, distribuzione e gestione delle entrate, oltre a un case study. Gli studenti possono controllare la classe gratuitamente, ma devono iscriversi al piano da $ 49 al mese di Coursera per ottenere il certificato ufficiale per l'inserimento su curriculum e LinkedIn.

Strategia di gestione delle entrate in azione

Tutti questi fondamenti potrebbero suonare bene in teoria, ma come li implementi nella vita reale? Su base continuativa, in qualità di revenue manager, dovresti valutare costantemente l'adattamento e il posizionamento del tuo prodotto al mercato, applicare tattiche per catturare la domanda che desideri e sfruttare i tuoi canali di distribuzione per assicurarti che il tuo "prodotto" sia presente su tutti gli "scaffali" giusti .? Scaviamo più a fondo per vedere come appare in pratica.

Studiare la tua posizione nel mercato può portare a grandi informazioni che ti aiutano a plasmare la tua strategia. Devi capire cosa puoi e cosa non puoi fare in base a come il tuo hotel viene percepito dai potenziali ospiti. Un modo semplice ma efficace per valutare il tuo posizionamento è accedere a un'OTA e fare acquisti come se fossi un ospite. Come si posiziona il tuo hotel rispetto alla concorrenza? Inoltre, ti consigliamo di guardare il mix di ospiti che stanno prenotando il tuo hotel. La tua attuale segmentazione è in linea con i tuoi obiettivi e noti qualche tendenza nei tuoi segmenti principali?

Il secondo elemento della gestione quotidiana delle entrate è l'uso tattico dei controlli dell'inventario e degli adeguamenti dei prezzi per raggiungere le tariffe e l'occupazione previste. Ad esempio, se noti che la durata media del tuo soggiorno si sta riducendo, forse desideri applicare uno sconto sulla tariffa per soggiorni di 5 o più notti. In alternativa, forse stai prendendo troppe stanze troppo velocemente e devi applicare restrizioni o aumentare le tariffe per evitare di lasciare soldi sul tavolo. Anche i tuoi insegnamenti dall'esercizio di posizionamento sul mercato possono essere utili qui; hai bisogno di adeguare le tue tariffe o restrizioni per essere in linea con ciò che offrono i tuoi concorrenti?

Infine, i tuoi canali di distribuzione, incluso il tuo canale diretto, siti di terze parti e canali a pagamento come metasearch e annunci pay-per-click, rappresentano tutti i punti vendita disponibili in cui puoi elencare il tuo inventario disponibile. Ogni canale ha strumenti di merchandising unici, che possono dare al tuo hotel una maggiore visibilità ai potenziali ospiti, ma ogni canale ha anche i suoi limiti. Mentre pensi ai controlli dell'inventario e ai prezzi che desideri applicare, tieni presente che alcuni canali potrebbero non essere in grado di accettare tali impostazioni, quindi potrebbe essere necessario apportare alcune modifiche.

Ora che hai una solida conoscenza delle basi della gestione delle entrate, è tempo di mettere in pratica le tue nuove conoscenze. Ricorda che la gestione delle entrate non è qualcosa che imposti e dimentichi; per ottenere i risultati desiderati, dovrai assumere un ruolo attivo nella tua strategia di gestione delle entrate e aggiornarla continuamente nel tempo.

Ci auguriamo che questa guida sia stata utile mentre intraprendi il tuo percorso per diventare un gestore delle entrate da rockstar. Abbiamo molte risorse sul nostro blog , che copre tutti gli aspetti della vita in hotel, dalle operazioni alla gestione delle entrate. Ovunque tu sia nella tua carriera, vorrai rimanere aggiornato su come le ultime tendenze avranno un impatto sul nostro settore interconnesso e su cosa devi fare per mantenere la competitività sia a breve che a lungo termine.

Hai ancora domande sulla gestione delle entrate? Facci sapere.

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Cos'è la gestione delle entrate e come funziona?

La gestione delle entrate sfrutta le strategie di prezzo dinamico per massimizzare le entrate generate per unità in base alla domanda fluttuante. In pratica, i gestori delle entrate degli hotel stabiliscono prezzi diversi per date diverse in risposta ai cambiamenti nella domanda e nell'offerta del mercato. Ad esempio, una camera d'albergo durante un intenso weekend di vacanza sarà più costosa di una notte feriale a bassa richiesta.

Su cosa si basa la gestione delle entrate?

La gestione delle entrate si basa sull'idea di massimizzare le entrate abbinando il cliente giusto al prezzo giusto al momento giusto. Poiché la domanda dei clienti e l'offerta disponibile fluttuano nel tempo, anche i prezzi dovrebbero cambiare. La gestione delle entrate è nata nel settore aereo, ma ora è ampiamente utilizzata nei settori con scorte limitate e deperibili.

Quali sono le strategie di gestione delle entrate?

Le strategie di gestione delle entrate per gli hotel includono lo sviluppo di un set competitivo appropriato, lo studio dei prezzi della concorrenza e della domanda di mercato, l'implementazione di sconti o promozioni, l'utilizzo di vari canali di distribuzione e l'applicazione di restrizioni come la durata minima del soggiorno o diverse politiche di cancellazione. Un gestore delle entrate utilizza queste strategie per adattare le proprie offerte in risposta ai cambiamenti nella domanda e nell'offerta del mercato.

Perché è importante la gestione delle entrate?

La gestione delle entrate (nota anche come gestione del rendimento ) è importante per qualsiasi azienda con scorte deperibili che desideri massimizzare le entrate. Negli hotel, la gestione delle entrate può aiutare ad attirare gli ospiti giusti, ottenere entrate incrementali e ridurre i costi. La gestione delle entrate garantisce inoltre che un hotel rimanga competitivo non vendendo camere con tariffe troppo basse o troppo alte.

Qual è il ruolo del Revenue Manager?

Negli hotel, il Revenue Manager è responsabile dell'impostazione e dell'implementazione delle strategie di prezzo. Questo ruolo prevede lo studio dei prezzi della concorrenza e delle dinamiche di mercato, l'implementazione di promozioni e sconti, la gestione dei tipi di camere e dei piani tariffari, la collaborazione con partner di distribuzione e OTA e la collaborazione con altri dipartimenti alberghieri per raggiungere obiettivi di fatturato e occupazione.

Quali sono gli strumenti di revenue management?

I gestori delle entrate utilizzano diversi strumenti per costruire e implementare strategie di prezzo. Più comunemente, un gestore delle entrate utilizza un sistema di gestione della proprietà per ospitare tutti i tipi di camere e piani tariffari, un acquirente di tariffe per analizzare le tariffe e la disponibilità della concorrenza, un sistema di gestione delle entrate per ottenere consigli sulle tariffe in base alle dinamiche di mercato e un gestore di canali a cui connettersi piattaforme di distribuzione.